Parce que ça pèse dans la productivité commerciale

Présentation au sujet: "Parce que ça pèse dans la productivité commerciale"— Transcription de la présentation:

1 Pourquoi le Proposal Management est un véritable projet d’efficacité commerciale

2 Parce que ça pèse dans la productivité commerciale
REDUIRE LE TEMPS CONSACRE AUX PROPOSITIONS Principale source de productivité pour les commerciaux. Source CRM Forum 25% Du temps d’un commercial 5 minutes de temps de l’acheteur

3 Parce que ça « pèse » dans le quotidien des vendeurs
Nouveau produit, nouveau service, pas de propale … quoi dire ? Qui peut m’expliquer, me valider ? La Situation Actuelle J’ai vraiment d’autres urgences, et il est déjà tard … Je suis en retard, ils l’attendent depuis 2 semaines Copier / COULER ! Mille styles rédactionnels différents, erreurs, oublié de changer le nom de société … J’ai déjà écrit un texte quelque part, mais dans quelle propale, et où l’ais-je rangée ? Vous avez certainement entendu tout ou partie de ces doléances, sur le terrain … Qui a déjà fait une offre similaire ? Tout le contenu est-il encore valable ?

4 Parce que c’est important pour les clients
C’est le critère DISCRIMINANT entre fournisseurs de même niveau Reputation Entretiens Engagement écrit Défense orale 19% 28% 35% 18% CYCLE DE VENTE 0% 100% Poids des facteurs contributifs au long du cycle de vente Surveyed between April and June 2001 by:

5 Dans un environnement où il est difficile de « faire la différence »
La qualité des produits ou services est-elle globalement similaire d’un concurrent à l’autre ? La qualité des commerciaux est-elle globalement similaire d’un concurrent à l’autre ? L’image de marque de la société est-elle globalement similaire d’un concurrent à l’autre ? La qualité des propositions commerciales est-elle globalement similaire d’un concurrent à l’autre ? QUI FERA MIEUX Sur un de ces points ?

6 Parce que les clients ne sont pas satisfaits de ce qu’ils reçoivent
Négligées sur la forme Peu différenciatrices Techniques Longues Imprecises Stereotypées 0% 20% 40% 60% 80% Surveyed between April and June 2001 by:

7 Parce que gagner des affaires, c’est bien, mais en perdre moins, c’est encore mieux !
LE MONDE PERDU Affaires perdues X = Zone du trésor : affaires qui auraient pu être gagnées par une meilleure offre écrite (1 sur 50 = ?) BUSINESS WORLD NB Total d’affaires ? LE PAYS DES MERVEILLES Affaires Gagnées Valeur du trésor = NB d’affaires qui auraient pu être “sauvées” par une meilleure défense écrite X CA moyen des affaires

8 Parce que, au total, cela représente beaucoup d’argent
Mieux se battre sur les affaires en cours MARGE De la valeur perçue de la différenciation concurrence SIGNATURES COUVERTURE du temps Temps passé manque à gagner Investissements improductifs Reduire les coûts liés à une affaire perdue

9 Mais pourquoi si peu d’efficacité interne (processus de production) et externe (impact) ?

10 Parce que les habitudes ont pris le pas sur la vision
? La proposition commerciale : la seule étape du cycle de vente qui fait rarement l’objet de méthodes et outils adaptés Perte de finalité Démarche pro forma et routinière, déconnectée de la culture de persuasion (majoritairement orale) Une faible capitalisation des arguments de vente Faible exploitation des arguments « corporate » Hétérogénéité des discours selon les personnes Capitalisation « artisanale » Statu Quo concurrentiel « Les autres ne font pas mieux » Absence de mesure de performances Quelle autre solution que les optimums actuels ? (Word, Powerpoint) Ouvrir modèle Enregistrer sous Recherche – remplace Copier – coller (de précédentes propositions) Nouveaux textes (certainement déjà écrits quelque part ailleurs)

11 Parce que c’est la seule étape du cycle de vente restée « artisanale »
Prospection SFA / CRM artisanat CRM / ERP Affaires identifiées Prospect Présence sur affaires proposition commerciale : Persuader pour gagner Affaires gagnées MANUEL Affaires rentables La proposition commerciale est un basique de la Relation Client, mais c’est « parent pauvre » du système d’information, la seule étape restée dans l’artisanat. L’Etat de l’Art dans ce domaine est le copier-coller, ou les modules « propositions type » proposés traditionnellement par les logiciels de CRM. Cela pose des problèmes d’efficacité : Efficacité interne : temps passé au détriment du contact client Efficacité externe : Faible pouvoir de persuasion. C’est le plus dangereux. Le danger est de subir un pression sur le prix, ou de perdre l’affaire. Et combien coûte une affaire perdue ? Coûts visibles : temps passé, manque à gagner Sous l’iceberg : la dépense gâchée de tout ce qu’il a fallu mettre en place pour identifier et gérer cette affaire, et notamment les outils de CRM. Client Affaires suivies Augmentation du panier

12 Qu’est-ce que cela apporte de « faire mieux »

13 Objectif lié au gain de productivité :
De la productivité Etat des Lieux Objectif X heures Avant : x h mensuelles pour 50 commerciaux Après : y heures mensuelles DELTA : Z heures/an sont libérées, soit z’ % du temps d’une ressource additionnelle 51% - 45 % Y minutes Nouveaux textes Objectif lié au gain de productivité : + d % de hausse du CA 16% 71% Recherches d’infos 34% Mise en Page 12% 12%

14 Indicateurs clé >> Chiffre d’affaires
Du CA additionnel Indicateurs clé >> Chiffre d’affaires Hypothèses fictives NB commerciaux 300 NB d’affaires annuelles « à risque » pour lesquelles une meilleure proposition commerciale (clarté, persuasion) contribuerait à « faire pencher » la balance 10 par commercial  au total Marge moyenne sur une affaire 1 k€ Potentiel de marge additionnelle des affaires « à risque » ayant pu être gagnées si mieux défendues 3.000 k€ (=3.000 x 1 k€) PONDERATION 1 : % des cas où Proposal Studio contribuerait à emporter ces affaires additionnelles (meilleure argumentation, meilleure image, meilleure différenciation concurrence) 30% Marge additionnelle (potentielle) des affaires ainsi « sauvables » avec la contribution de l’outil 900 k€ PONDERATION 2 : % des commerciaux qui utiliseraient intelligemment l’outil pour en tirer des bénéfices immédiats (persuasion de l’offre) et à terme (courbe d’apprentissage en techniques d’investigation) 30 % Marge additionnelle (probable) des affaires ainsi « sauvables » avec la contribution de l’outil 270 k€ PONDERATION 3 : Mois utiles (avant amélioration des résultats : mise en place, apprentissage, cycle de vente …) à la première année d’exploitation 8  70% Marge additionnelle in fine annéée 1 sur les affaires ainsi « sauvées » avec la contribution de l’outil (toutes pondérations intégrées et au prorata temporis des mois utiles) 189 k€ Si … … alors

15 Indicateurs clé >> Chiffre d’affaires
Hypothèses fictives NB commerciaux 600 NB d’affaires annuelles « à risque » pour lesquelles une meilleure proposition commerciale (clarté, persuasion) contribuerait à « faire pencher » la balance en faveur de SFR 10 par commercial  au total CA moyen sur une affaire 1 k€ Potentiel de CA additionnel des affaires « à risque » ayant pu être gagnées si mieux défendues 6.000 k€ (=6.000 x 1 k€) PONDERATION 1 : % des cas où SBC contribuerait à emporter ces affaires additionnelles (meilleure argumentation, meilleure image, meilleure différenciation concurrence) 30% CA additionnel potentiel des affaires ainsi « sauvables » avec la contribution de SBC 1.800 k€ PONDERATION 2 : % des commerciaux qui utiliseraient intelligemment SBC 30 % CA additionnel probable des affaires ainsi « sauvables » avec la contribution de SBC 540 k€ PONDERATION 3 : Mois utiles dans l’année (4 mois avant amélioration des résultats : formation, courbe d’apprentissage …) chez un distributeur 8  70% Marge additionnelle in fine annéée 1 sur les affaires ainsi « sauvées » avec la contribution de l’outil (toutes pondérations intégrées et au prorata temporis des mois utiles) 378 k€ Si … … alors

16 Pour les Commerciaux Faire des propositions une AIDE au cycle de vente
FAIRE LA DIFFERENCE sur les affaires tangentes et augmenter les taux de réussite Quel pourcentage d’affaires à risque ? Une meilleure offre écrite peut elle contribuer à améliorer de 10 % les taux de signature sur ces affaires ? Que représentent ces 10% additionnels ? Travailler plus SEREINEMENT et gagner du TEMPS dans la rédaction des offres Zéro chasse aux informations Zéro copier-coller Zéro mise en page Concilier EFFICACITE PERSONNELLE et IMPACT des propositions

17 Pour l’encadrement Faire des propositions un REFLET du portefeuille actif Pouvoir IDENTIFIER et ANALYSER les offres émises Volume contenu Assurer la TRACABILITE des documents et les TRANSFERTS de dossiers Permettre le PARTAGE des meilleures pratiques Concilier FIABILITE DES INFORMATIONS et FACILITE du reporting

18 Faire des propositions un VECTEUR de transmission des messages
Pour Le Marketing Faire des propositions un VECTEUR de transmission des messages Faciliter la MISE A JOUR des informations Modalités des offres Argumentaires ciblés Garantir la TRANSMISSION des messages vers les commerciaux et vers les clients L’information disponible dans l’outil qui permet de la restituer Sécuriser l’usage de l’IDENTITÉ VISUELLE CONCRETISER les ambitions de segmentation, Time to Market, Image de Marque

19 Quand penser le « mieux faire » ?
17 questions révélatrices

20 Vos propositions sont-elles … longues ?
Les propositions types “au poids” Trop d’infos TUE l’info

21 La proposition orientée PRODUIT
… nombrilistes ? La proposition orientée PRODUIT Edifiant : Compter les lignes qui parlent du client (de ses enjeux, pas de son CA !) ou de son projet.

22 Reconnaissez-vous vos outils ? Traitement de texte, de présentations …
Toutes les fonctions et macros d’un traitement de texte n’en feront jamais un gestionnaire de contenu

23 Reconnaissez-vous vos tentatives d’harmonisation et de productivité
Utilisation de "modèles" "enregistrer sous" stéréotypés longs techniques « je prends des modèles de propositions, ou des propositions que j'ai déjà réalisées pour d'autres. Au mieux je pense à les enregistrer sous un nom différent, ou au pire je les écrase au fur et à mesure. » « Mes propositions modèle sont à 90% des cas des redites de la documentation commerciale, avec force détails techniques ou de discours stratégiques en plus pour faire plus épais. »

24 Reconnaissez-vous vos tentatives de personnalisation ?
Clonage Recherche/remplace Copier/coller « Je dois quand même changer le nom du client. Alors je fais de recherche remplace. Mais parfois j'en oublie, et les propositions contiennent de ci de la le nom du client précédent. » « Parfois je veux personnaliser des paragraphes. Mais autant je sais dialoguer, à l'oral, autant j'ai du mal à mettre par écrit, je ne tape pas vite, et finalement je passe beaucoup de temps à réécrire ce que j'ai déjà écrit une ou deux fois par ailleurs. Alors je réutilise des paragraphes déjà tapés : je copie, je colle. A condition de savoir dans quelle proposition est le paragraphe que je voudrais bien copier. »

25 Reconnaissez-vous vos processus d’archivage ?
Ici ? « Nos clients ont souvent un meilleur historique que nous, pour ce qui concerne les propositions réalisées. La proposition commerciale est souvent la « chose » du commerciale, et l’archivage (encore moins l’historique) est rarement pérennisé au-delà du départ du commercial. »

26 Reconnaissez-vous vos processus de « lancement » des nouvelles offres
Le « time to market » est essentiel il est stratégique de capitaliser sur les avantages concurrentiels tant qu’ils existent. Or, un produit n’est lancé que lorsque les commerciaux savent en parler et s’en exprimer par écrit. offre A offre B offre C  Transmettre les messages vers les commerciaux (formation) Comment diffuser une information à jour ? Les commerciaux pensent-ils à consulter les sources d’information ?  Transmettre les messages vers les clients à travers ces commerciaux. Comment garantir la transmission des nouvelles informations : un commercial n’utilise-t-il pas un ancien modèle de proposition, qu’il affectionne pour l’avoir retravaillé, à la place des modèles récemment proposés ?

27 Cherchez-vous à maximiser le temps consacré au face à face clients
vendre Préparer la vente

28 Cherchez-vous à maîtriser les messages reçus et transmis par les commerciaux directs et indirects
MARKETING COMMERCIAL CLIENT (création de valeur) (transmission) (valeur perçue)

29 Cherchez-vous à clarifier une offre complexe

30 Cherchez-vous à vous démarquer de la concurrence

31 Cherchez-vous à défendre les taux de marge
valeur prix

32 Devez-vous faire face à des décisions partagées et différées dans le temps
J J + x J + y

33 Cherchez-vous à mettre les propositions rapidement sur le marché pour capitaliser sur les avantages concurrentiels Revenus générés Renouvellement de l'offre Commerciaux Juniors Coût d'opportunité Commerciaux Seniors Délai réel du Go to Market » =capacité à réaliser une proposition Lancement de l'offre

34 Cherchez-vous à harmoniser votre culture et orale
Plus value perdue > Promesse orale Engagement écrit

35 Chercher-vous à faire « parler d’une « même voix »  les Commerciaux et le Marketing / La Direction et le Terrain ? Par exemple : faire appliquer votre stratégie de ciblage et de segmentation ?