La persuasion et l’influence

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1 La persuasion et l’influence

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3 Plan des prochaines semaines
Cours 1: Quelques erreurs de raisonnement: le constat pessimiste Cours 2: D’autres erreurs et un constat plus optimiste Cours 3: La persuasion, une définition et quelques cordes sensibles Cours 4: La persuasion et les sciences cognitives (+ en bonis, examen)

4 Le jeu de l’ultimatum On donne un montant d’argent au joueur, disons 10 $. Ce joueur propose un montant, X, à un second joueur. Le second joueur peut accepter la proposition, auquel cas, il reçoit X et le premier 10$-X. Le second joueur peut refuser la proposition, auquel cas, les deux joueurs ne reçoivent rien.

5 Résultats Les offres les plus faibles (moins de 20%) sont rejetées.
Les sujets réagissent avec indignation à la proposition. Ils n’agissent pas de façon à maximiser leurs profits, puisqu’ils rejettent les offres d’une petite part du magot et préfèrent ne rien avoir.

6 Équité Payer pour faire perdre de l’argent. Singe: refuse nourriture.

7 Plan de cours Les dindes que nous sommes!
Une définition et quelques aspects théoriques La réciprocité Engagement et cohérence La preuve sociale

8 Plan de cours Les dindes que nous sommes!
Une définition et quelques aspects théoriques La réciprocité Engagement et cohérence La preuve sociale

9 Les dindes sauvages Nourrissent et s’occupent de tout ce qui fait tchip, tchip, même ennemi naturel. Putois qui fait ce son, alors que c’est son ennemi naturel. Si on arrête l’enregistrement, elles tuent le putois. Schéma de comportement régulier. Caractéristique déclanchante.

10 Validité Indice habituellement indicateur valide: dans la nature, seule les dindonneaux font ce son. Nous avons, nous aussi, ce genre de programmes.

11 Langer Photocopie « Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que je pourrais utiliser la photocopieuse parce que je suis pressé ». (94%) « Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse ». (60%)

12 ! Excusez-moi, j’ai cinq pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse parce que j’ai des photocopies à faire (93%) C’est la présence du mot parce que qui fait la différence.

13 Cher=bon Tente de vendre turquoises.
Baisse prix, fait pression, rien ne marche. Écrit 1/2, mais employé lit 2X. Revient et vide. Utilise le prix comme indicateur de la qualité, en général ça fonctionne.

14 Simon Rappelez-vous, nous sommes des êtres limités par nos capacités cognitives. Il nous faut donc utiliser des raccourcis, il serait impossible d’analyser tous les aspects de toutes les situations. « La civilisation progresse par l’augmentation du nombre d’actes que nous sommes capables d’exécuter sans y penser » (Whitehead).

15 Profiteurs Luciole (Photuris) appâte les males d’une autre espèce (Photinus) en mimant leur code de court. Puis les mange! Pas que les éthologues, mais aussi donc, entre espèces. Coucou!

16 Certains humains sont comme les lucioles, ils utilisent certains principes de notre psychologie pour nous appâter. Combien pour ce veston? 42 dollars Ehin? C’est 22 dollars.

17 Plan de cours Les dindes que nous sommes!
Une définition et quelques aspects théoriques La réciprocité Engagement et cohérence La preuve sociale

18 Persuasion Art (rhétorique)
Faire changer l’opinion d’autrui: produire un changement d’attitude ou de point de vue. Pas violence ou bien narcoleptique ou chantage. Infléchir la volonté d’autrui dans le sens que l’on veut.

19 Théorie centrale C’est quand on suit les raisonnements que l’interlocuteur est plus enclin à accepter, que l’on fait appel aux motivations qui lui tiennent le plus à cœur qu’on l’accroche le plus solidement. Psychologie nous permet de connaître les cordes qui font vibrer les autres.

20 Art de l’influence Jiu-jitsu. Utiliser les circonstances.
Manipule sans qu’il ne paraîsse.

21 Effet de contraste Effet de contraste: Si un deuxième objet est différent d’un premier, nous aurons tendance à le voir plus différent qu’il ne l’est en réalité s’ils sont présentés en séquence. Objet léger après objet lourd, à l’air plus léger.

22 Beauté Si vous parlez à une belle femme dans un party, et que vous parlez ensuite à une femme plus ordinaire, cette dernière vous semblera moins belle.

23 Vente Vous avez à vendre deux choses: un veston et des chemises. Que vendez-vous en premier?

24 Vente Vous avez à vendre deux choses: un veston et des chemises. Que vendez-vous en premier? Veste. Le principe de contraste assure que la personne trouvera moins cher les items que vous leur vendrez ensuite.

25 Maison Même chose avec maison: maison trop chère et en piteux état.
Puis montre d’autres maisons. Par effet de contraste, elles ont l’air magnifiques.

26 Étude scientifique Carl Hovland (Yale): Qui dit quoi à qui?
Tout dépend de la nature de la source (l’orateur) du message et de celui ou celle qui écoute (la personne à convaincre).

27 Compétence et confiance
Pour avoir un impact, le message ne doit pas simplement provenir d’une personne compétente mais également en qui nous avons confiance. Garagiste!

28 Politicien Discours dénonçant une société qui a pollué une rivière.
Devant des industriels. Devant des écologistes. Plus crédible devant les industriels et plus démagogiques devant les écologistes.

29 Nature du message Un message est plus persuasif quand les cibles n’ont pas l’impression qu’il leur est destiné.

30 Étudiants Des étudiants de premier cycle écoutent en cachette des étudiants de deuxième cycle débattre du règlement des études. On disait à la moitié que les étudiants de deuxième cycle ne savaient pas qu’ils étaient écoutés. On disait à l’autre moitié que les étudiants de deuxième cycle savaient qu’ils étaient écoutés.

31 Résultat Les participants du premier groupe étaient plus influencés que ceux du second. Ils pensaient que les arguments étaient plus objectifs puisqu’ils n’avaient pas été formulés pour les convaincre.

32 Position des arguments
Vous êtes avocats, vous voulez faire votre plaidoyer en premier ou en second? Tout dépend!

33 Deux effets Effet de primauté (le premier message a plus d’influence) ou de récence (le plus récent à plus d’influence). Si le temps entre le premier et le second message est bref, le premier message est celui qui a le plus d’impact. Mais si le temps entre le premier et le second message est plus long, le second message est celui qui est le plus persuasif.

34 Contexte Il semble qu’il n’existe pas de type de personnes plus influençable, mais le contexte joue un rôle important. Écoute un message qui prône la fermeture d’un club universitaire. La moitié regarde un film montrant l’auteur exposant son point de vue. L’autre moitié écoute l’auteur mais voit un film sans rapport.

35 Résultat Ceux qui ont vu le film sans rapport étaient plus convaincus que ceux qui voyaient le film de l’auteur exposant son point de vue.

36 Résultat

37 Deux routes Petty et Cacioppo distinguent deux routes selon que le contenu du message est traité de façon systématique ou de façon superficielle. Route centrale (contenu) Route périphérique (caractéristiques de surface comme longueur ou qui en est l’auteur).

38 Route centrale Quand le sujet est motivé, qu’il a un intérêt personnel dans le message ou qu’il est en mesure de porter attention au message (il est expert ou n’est pas distrait). Dans les autres conditions, la route périphérique est empruntée. Différence dans le type de persuasion, sa résistance à la contre-argumentation ainsi que la durée du changement induit.

39 Examen Petty, Cacioppo et Goldman (1981) font écouter un message à des étudiants en faveur de l’introduction d’un examen général de fin d’études. Ils précisaient à une moitié que le test allait prendre effet avant la fin de leurs études. À l’autre moitié, ils disaient que le test allait prendre effet dans dix ans (soit bien après la fin de leurs études).

40 Variante Le contenu du message (la qualité des arguments: bons ou bancals) La personne qui énonce le message (un prestigieux professeur ou un étudiant inconnu).

41 Résultat Selon que les étudiants se sentaient concernés ou non, les résultats étaient différents. S’ils étaient très motivés: ils changeaient plus d’attitude lorsque les arguments étaient forts que faibles, mais le statut de l’énonciateur n’importait pas. S’ils n’étaient pas motivés: la force des arguments n’avaient pas d’impact, en revanche la source les influençaient.

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43 La règle de réciprocité
« Il faut s’efforcer de payer en retour les avantages que nous avons reçus ». En vertu de la règle, nous nous sentons contraint de rendre ce que nous avons reçu (carte, cadeau, service). Société humaine n’est possible qu’à ce prix (évolution de la coopération). Termes pour ceux qui ne rendent pas la pareille: ingrats, profiteurs, resquilleurs.

44 Expérience Deux sujets regardent des tableaux et doivent les noter.
Un des sujets quitte la pièce et revient avec: Les mains vides Deux Coke

45 Expérience Demande ensuite si veut acheter billets pour financer activité. En vend deux fois plus à ceux qui ont reçu un Coke. On demande ensuite de dire si Joe est sympathique ou non. Si oui, plus de billet. Mais obligation fonctionne indépendamment de la sympathie.

46 Conséquences « Les gens que nous trouverions normalement déplaisants, les représentants désagréables ou importuns, les connaissances antipathiques, … peuvent augmenter considérablement leurs chances de nous faire faire ce qu’ils veulent en nous obligeant d’une façon ou d’une autre avant de présenter leur requête. » (p. 34)

47 Disabled American Veterans
Demande des contributions. Fonctionne dans 18% des cas. Si joint des petits collants avec votre nom et adresse (35%)

48 Études médicales New England Journal of Medicine 1998.
37 % des gens qui ont publié des études critiques d’un médicament bloquant les canaux de calcium avaient reçu un support des firmes pharmaceutiques. 100% de ceux qui avaient publié des études positives avaient reçu des voyages, cadeaux ou support.

49 Krishna Les gens les trouvent étranges et ne sont pas prêt à leur donner de l’argent. Change de stratégie. Donne un livre: Bhagavad Gita), un journal, une fleur. On ne permet pas de refuser. On les évite maintenant. Se déguisent.

50 Autres formes Échantillon gratuit.
Dégustation dans supermarché: difficile de ne pas acheter.

51 Retour sur le Coke Parfois, l’action en retour est plus importante que le cadeau. Coke=10 sous Billet=25 sous. Il est déplaisant de devoir quelque chose à quelqu’un. Nous cherchons à en finir avec le malaise + peur du jugement si nous donnons moins.

52 Verre Payer un verre dans un bar. Sentiment de dette et d’obligation.

53 Concession Acheter un billet pour une fête. Non!
Bon, du chocolat alors? Oui. Une concession pour une concession!

54 Règle du retrait-rejet
Poser des conditions inacceptables, puis faire une concession. Limite, les conditions ne doivent pas paraître trop extrêmes. Étude: « Comité de Conseil de la jeunesse ».

55 Zoo Demande à un groupe s’ils accepteraient d’accompagner des jeunes délinquants au zoo sans rémunération. (83% refusent) Demande à un autre groupe s’ils accepteraient d’accompagner des jeunes délinquants au zoo sans rémunération. Mais avant demande s’ils voudraient passer deux heures par semaine pendant deux ans. (51% acceptent)

56 Vente Tirer parti d’un refus.
Demander le noms d’autres connaissances qui pourraient être intéressées (encyclopédie) Mélange de perception contrasté et réciprocité.

57 Watergate Pourquoi risqué d’être pris à voler les archives du parti démocrate? Gordon Liddy propose enlèvement, call girls, intimidation, commandos, avions de chasse. A besoin de 1 million de dollars. Revient trois fois à la charge et n’a plus besoin que de dollars.

58 Jeb Magruder « Ce projet ne soulevait aucun enthousiasme » … « Mais comme nous étions partis de la somme exorbitante de un million de dollars, nous pensions que deux cent cinquant mille dollars était probablement un chiffre acceptable … Nous ne voulions pas le renvoyer les mains vides ». Un petit quelque chose??!!!

59 Magasin haut de gamme Montre les modèles les plus coûteux.
S’il achète, tant mieux. Sinon, il tend à préférer un modèle plus coûteux que s’il n’avait rien vu avant. Montre table de billard coûteuse: 1000 dollars. Montre pas: 550$ (effet d’ancrage)

60 Négociation Jeu de l’ultimatum. Trois conditions
Il fait une proposition extravagante et est inflexible. Il fait une proposition plus juste et est inflexible. Il fait une proposition extravagante et est flexible.

61 Résultat La troisième stratégie rapporte le plus d’argent à la personne qui l’utilise. Les sujets se sentent responsables du résultat (il était déterminé à l’avance). Ils se sentent donc responsables de quelque chose qui leur a été imposé! Les sujets sont plus satisfaits de l’accord final. Donc plus enclins à accepter d’autres offres plus tard!

62 Solution Refuser les cadeaux.
Refuser de laisser s’activer notre tendance à la réciprocité (il triche, donc j’empoche le cadeau, tant pis!).

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64 Restaurant Problème avec les gens qui réservent mais ne viennent pas.
« S’il-vous-plaît appeler si vous ne pouvez pas venir? » 10% « Si vous décidez de ne pas venir, vous allez nous appeler n’est-ce pas? » 30%

65 Plage Festinger, Hieder et Newcomb. Voler ses choses sur la plage.
4 sur 20 interviennent. On demande à certaines personnes de surveiller les choses. 19 sur 20 interviennent.

66 Cohérence Désir de cohérence.
Représentation du type de personne que je suis. Je dois agir en conséquence. Cohérence est une valeur. On veut paraître cohérent face aux autres, mais également face à soi-même.

67 Jouets de noël Comment faire pour vendre plus de jouets en janvier et février? Passer publicité avant noël pour le jouet. Ne pas distribuer suffisamment de jouets pour répondre à la demande. Forcer à acheter autre chose. Mais promis!

68 Engagement Acheter des gâteaux pour enfants malades. 18%
Comment va la santé? Est-ce que vous voudriez acheter des gâteaux pour les enfants malades. 32% J’espère que vous allez bien!

69 Chinois en Corée Demandent aux prisonniers des petites concessions: est-ce que tout va bien aux EU? Est-ce que le régime chinois est entièrement mauvais? Puis demandent d’écrire ce qu’ils viennent de dire. Publient dans journal local. Commencent à s’aligner sur leurs propos et à se considérer comme collaborateurs.

70 Double effet Cohérence avec soi-même. Mais aussi face aux autres.
Les gens ont tendance à attribuer les opinions exprimées par quelqu’un même si on leur a dit que la personne a été forcée de l’écrire.

71 Pied dans la porte Demande aux gens de mettre une grosse affiche sur le terrain disant: PRUDENCE AU VOLANT. 83 % accepent. Pourquoi? Deux semaines avant quelqu’un est venu leur demander s’ils voulaient mettre une minuscule pancarte disant SOYEZ BON CONDUCTEUR.

72 Variante Quelque chose qui n’a pas rapport direct.
Pétition pour sauver le caractère naturelle de la région. 50% acceptent. Ils se considèrent désormais comme des citoyens soucieux de l’environnement et des causes civiques et qui s’engagent. Une fois que vous avez modifié image, il s’y conforme naturellement.

73 Collecte de fonds ou produits
Entendant que vous êtes des gens charitables vous avez tendance à donner plus. Décrivez en cent mots pourquoi vous aimez la litière X. Le but est d’affirmer publiquement qu’ils aiment le produit X.

74 L’œil des autres Quand prends un engagement, ressent plus le besoin de le remplir s’il l’a donné devant d’autres. Weight Watchers.

75 La longueur des lignes Trois groupes d’étudiants estiment la longueur de lignes. Premier groupe écrit sur une feuille de papier et signe. Deuxième sur un etch a sketch. Troisième ne l’écrit pas. On donne indice que leur réponse n’est pas bonne et possibilité de réviser. Le premier groupe changent moins fréquemment ses réponses que le troisième.

76 Vote Plus de bloquage dans les votes à main levée que vote secret.

77 Effort supplémentaire
Engagement est plus important si l’effort est plus important. Initiation. Plus initiation est dure, plus grande est la solidarité dans le groupe. Tendance à attribuer plus de valeur à quelque chose pour lequel on a fait des efforts qu’à quelque chose qu’on a atteint sans effort.

78 Décision intérieure Freeman: interdit à des enfants de jouer avec un jouet. Utilise menace Utilise raison Quitte la pièce. Condition 1: À la longue, ils finissent par jouer avec. Condition 2: Ils ne jouent pas avec.

79 Végétarisme Moral vs santé. Moins disposer à goûter à de la viande.
Recrutent plus de raisons pour ne pas manger de la viande (plus ouvert aux arguments contre la viande). Dégoût.

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81 Vente Conditions intéressantes pour un item.
Au moment d’acheter, la condition ne tient plus (la banque dit que ce n’est pas possible, le modèle que vous vouliez ne vient plus sans cette caractéristique qui coûte plus chère, etc.). Vous avez eu le temps de vous convaincre.

82 Électricité Si vous économiser de l’énergie, votre nom sera publié dans le journal comme des gens civiques et à qui tient à cœur le développement durable de l’Amérique! 12,2% de réduction. Puis, on dit qu’on ne peut pu publier. 15, 5% de réduction. Maintenant, ils le font non plus pour le cadeau, mais parce qu’ils croient à ce qu’ils font.

83 Comment éviter Suivre la petite boule dans l’estomac.
Ne pas avoir peur de se dédire, après tout, vous ne reverrez jamais cette personne. Vous ne lui devez rien. Est-ce que vous essayez de me faire croire que je devrais vouloir ce produit dont je n’ai aucun besoin parce que vous venez de me faire croire que j’étais ce type de personne pour des raisons sociales.

84 Si je pouvais revenir à l’arrière
Entre dans un magasin de vélo. Commence à regarder les vélos usagers. Décide d’acheter. Maintenant, les pièces ne sont plus bonnes, pas assez performantes. « Si je pouvais revenir en arrière aurais-je acheter ces pièces? »

85 Plan de cours Les dindes que nous sommes!
Une définition et quelques aspects théoriques. La réciprocité Engagement et cohérence La preuve sociale

86 Rires Rires pré-enregistrés.
Plus l’émission est mauvaise, plus il y en a. Les gens trouvent l’émission plus drôle avec les rires que sans.

87 Groupe « Au sein d’un groupe, chacun est soumis à des pressions de règles sociales implicites ou explicites qui normalisent les comportements, les croyances ou les valeurs acceptables à l’intérieur du groupe » (Fabrizio Butera). Mais également, lorsque nous sommes en situation d’incertitude, nous utilisons le comportement des autres comme indice de ce qu’il convient de faire, du comportement approprié.

88 Exemple Barman qui laisse de gros billets dans son pourboire.
Fausse file d’attente devant les bars. Bandura: réduire la peur devant les chiens en voyant un autre petit garçon jouer avec un chien (même sur film). Fonctionne mieux si ils voient plusieurs petits garçons. Changement des préférences alimentaires.

89 Solomon Ash Il a demandé à des sujets de dire laquelle de trois barres était de la même longueur qu’une barre étalon. La réponse était si évidente que tout le monde reconnaissait la bonne barre.

90 Variante Groupe de participants avec le sujet plus 7 autres (qui font partie de l’expérience). Le sujet donne son avis en avant dernière position. Les autres participants donnent systématiquement la mauvaise réponse. Un tier des sujets se sont conformés à la réponse de la majorité.

91 Explication Les individus répugnent à se sentir différents du groupe.
Condition où ils répugnent moins: si un autre individu donne les mêmes réponses que lui (support social). En introduisant un participant qui disait comme le sujet, le taux passait de 33% à 6%.

92 Regarder en l’air Milgram, Bickman et Berkowitz.
Quelqu’un regarde en l’air: 4% des passants s’arrêtent. Cinq personnes regardent en l’air: 18 %. Quinze personnes regardent en l’air: 40%

93 Levée de fonds Plus facile de lever des fonds si vous posséder une liste de gens qui ont déjà donné.

94 L’effet du passant Catherine Genovese: meutre devant une foule de voisins qui ne firent rien. Pourquoi? Qu’est-ce que ce bruit? Les autres ne font rien. Alors tout va bien. Erreur de l’ignorance collective.

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96 John Darley Crise d’épilepsie. Secouru dans 95% des cas si seul.
31% si 5 personnes sont présentes. Autre expérience: fumée sort de sous une porte. Alarme donnée dans 38% des cas quand trois. Si deux autres ne font rien 10%

97 Comment ne pas être victime
Appelez au secours, pointez quelqu’un et donnez-lui une mission (appelez l’ambulance).

98 Semblable En situation d’incertitude, nous avons tendance à imiter ceux qui nous ressemblent le plus. Laisse traîner un porte-feuille. Lettre dedans disant qu’une personne l’a déjà trouvé et voulait le rapporter. Si la lettre est d’un américain 70% Si la lettre est d’un immigrant récent 30%

99 Exemple Campagne publicitaire contre le tabagisme fonctionne mieux quand des jeunes parlent à des jeunes. Modification du comportement des enfants fonctionne mieux quand c’est un enfant de son âge qui démontre le comportement. Aussi: la claque à l’opéra (les italiens louaient leurs services).

100 Jeune Werther Chaque fois qu’un suicide est annoncé, vague de suicides (58 suicides de plus), mais aussi d’accidents (mille % plus de chance). Imitation. Certaines personnes ne veulent pas que leur suicide soient perçu comme un suicide. Effet d’âge également (jeune suicidé=nouveau jeunes suicidés)

101 Bisons

102 Dangers Attirer l’attention sur le fait que tout le monde le fait.
« Regardez, tout le monde fait cette chose indésirable [suicide, pollution] » « Regardez, tout le monde fait cette chose indésirable ».

103 Conclusion (partielle)
Est-ce que l’influence sociale fonctionne de la même façon dans toutes les cultures? Qu’est-ce qui poussent les employés à rendre service à un autre?

104 Américain: « Qu’a fait pour moi cette personne? » (Réciprocité)
Chinois: « Cette personne est-elle mon supérieur? » (Autorité) Espagnols: « Cette personne fait-elle partie de mes amis? » (Sympathie) Allemands: « Selon le règlement, suis-je censé aider cette personne? » (???)