Guide du tuteur Préparation de l’épreuve

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1 Guide du tuteur Préparation de l’épreuve
Analyse et Conduite de la Relation Commerciale (ACRC) 26/03/2017 J.Tazi

2 Sommaire Pourquoi un guide du tuteur ?
Qu’est ce que le BTS management des unités commerciales ? Quelles sont les connaissances théoriques abordées en BTS MUC ? Comment se situe le stage d’Analyse et Conduite de la Relation Commerciale ? Les partenaires aux rôles complémentaires Les objectifs du stage d’Analyse et Conduite de la Relation Commerciale La phase préparatoire du stage Les domaines d’activités L’évaluation globale finale du stagiaire L’identification des partenaires Le planning général de suivi du stage 26/03/2017 J.Tazi

3 Pourquoi un guide du tuteur ?
Un guide du tuteur est utile pour chaque partenaire Tuteur en entreprise Étudiant stagiaire Responsable pédagogique Confier activités et missions en adéquation avec le métier, le niveau de formation et les compétences à faire acquérir aux stagiaires. Assurer une co-responsabilité de formation effective en partenariat avec les responsables pédagogiques Assurer un suivi efficace du stage et évaluer les compétences et les savoirs acquis par l’étudiant au cours du stage avec des critères précis Connaître avec précision activités et missions à assurer dans le stage Comprendre le lien entre les activités / missions et compétences / connaissances à acquérir compte tenu des exigences du diplôme Bénéficier d’un outil d’autoévaluation rigoureux et précis Disposer d’un support permettant de faciliter la compréhension mutuelle tuteur – responsable pédagogique Assurer une co-responsabilité de formation effective en partenariat avec le tuteur Évaluer compétences et savoirs acquis par l’étudiant au cours du stage Vérifier l’adéquation des activités et des missions confiées à l’étudiant avec le référentiel Amener l’étudiant à faire un lien systématique entre les activités et les missions effectuées d’une part, les connaissances théoriques d’autre part 26/03/2017 J.Tazi

4 Qu’est ce que le BTS Management des Unités Commerciales ?
Formation proposée aux titulaires d’un baccalauréat technologique ou général d’une durée de 2 ans Cours : Marketing, Management, Gestion, Communication, Informatique, Économie, Économie d’Entreprise, Droit, Français et  Langues étrangères. Stages en entreprise d’une durée globale de 12 à 14 semaines répartis sur les deux années de formation. 26/03/2017 J.Tazi

5 Qu’est ce que le BTS management des unités commerciales ? (suite1)
Le titulaire du BTS Management des unités commerciales a pour perspective de prendre la responsabilité : de tout ou partie d’une unité commerciale dans laquelle il aura des missions de : management, gestion de la relation avec la clientèle, gestion et animation de l’offre de produits et de services, recherche et exploitation de l’information nécessaire à l’activité commerciale. 26/03/2017 J.Tazi

6 Qu’est ce que le BTS management des unités commerciales ? (suite2)
Les métiers visés : En début de carrière  En cours de carrière : Second de rayon, Assistant chef de rayon, Directeur-adjoint de magasin, Animateur des ventes, Chargé de clientèle, Conseiller commercial, Délégué commercial, Vendeur-conseil, marchandiseur, Télévendeur, Télé-conseiller, Chargé d’accueil, Chargé de l’administration commerciale… Manageur de rayon, Responsable de rayon, Directeur de magasin, Responsable de site, Responsable d’agence, Chef d' agence commerciale, Chef de secteur, Responsable d’un centre de profits, Responsable de clientèle, Chef des ventes, Chef de marché, Administrateur des ventes, Chef de caisse, Responsable logistique, Chef de groupe, Chef de flux, superviseur… 26/03/2017 J.Tazi

7 Quelles sont les connaissances théoriques professionnelles abordées en BTS MUC ?
Mercatique Gestion Management Communication informatique 26/03/2017 J.Tazi

8 Mercatique Démarche : mercatique et Système d’Information Mercatique
Mercatique des réseaux d’unités commerciales : types, organisation , relations entre producteurs et distributeurs Stratégie mercatique des réseaux d’unités commerciales : développement du réseau, offre et positionnement, communication, achat et logistique Relation commerciale et marché local : caractéristiques et comportement des clients, concurrence, environnement local. Contexte organisationnel : organisation managériale de l’unité commerciale et ressources humaines, agencement de l’unité commerciale, achats et approvisionnement, maintenance Mercatique opérationnelle de l’UC (marketing de site) : vente et relation de service, gestion et mise en valeur de l’offre, prix et conditions commerciales, communication locale, mercatique après-vente 26/03/2017 J.Tazi

9 Management Manageur de l’unité commerciale : missions et outils du manageur Contexte réglementaire du management de l’équipe commerciale :   lois, conventions collectives, règlement intérieur, durée et conditions du travail, hygiène et sécurité, recrutement, licenciement et formation, conflits, Équipe commerciale : place de l’équipe dans la structure, organisation, constitution et évolution, valorisation de son potentiel, rémunération Organisation du travail de l’équipe : missions de l’équipe et de chacun des ses membres, répartition des tâches, méthodes de coordination, de planification… Animation de l’équipe : enjeux, techniques d’animation Méthodes de conduite de projet : techniques de mise en œuvre de projet, méthodes d’évaluation de projet 26/03/2017 J.Tazi

10 Gestion Gestion des investissements : ressources internes et externes de financement, équilibre financier, capacité d’autofinancement, rentabilité des investissements Gestion de l’offre de l’unité commerciale : évaluation des coûts, fixation des prix Gestion prévisionnelle : démarche budgétaire, méthodes de prévision, budgets (approvisionnements, charges, ventes, investissements, trésorerie) Évaluation des performances de l’unité commerciale : tableaux de bord, gestion des risques 26/03/2017 J.Tazi

11 Communication dans la relation managériale
Communication dans la relation commerciale Communication dans la relation managériale Communication interpersonnelle : connaissance de soi, prise en compte de l’autre, efficacité relationnelle, communication professionnelle 26/03/2017 J.Tazi

12 Informatique Information commerciale, ressource stratégique
Organisation de l’information et du système informatique de l’UC Travail collaboratif : intérêt, mise en œuvre Présentation et diffusion de l’information commerciale : charte graphique, identité visuelle, élaboration des supports de communication, comptes-rendus d’activité… Informatique appliquée à la GRC : qualification des données clientèle, utilisation des procédures de consultation des BDD, mise à jour et enrichissement, segmentation de la clientèle, études et enquêtes auprès des clients Informatique appliquée à la gestion de l’offre : partage des informations avec fournisseurs, prévision et simulation, outils informatique et de communication, fonctions des applicatifs de la chaîne logistique, des approvisionnement… Informatique appliquée à la gestion de l’unité commerciale : tableau de bord, suivi des objectifs et contrôle des performances., outils informatique et de communication spécifiques (gestion commerciale, suivi de trésorerie, …) 26/03/2017 J.Tazi

13 Comment se situe le stage d’Analyse et Conduite de la Relation Commerciale ?
Première année de formation A partir du mois de septembre Mai/Juin Missions professionnelles de préparation limitées à 20 demi-journées au maximum par année scolaire. Peuvent être réparties dans l’année ou regroupées, sur des durées limitées, après accord du responsable pédagogique Stage d’immersion totale en unité commerciale : présence en continue en entreprise pour une durée globale de 6 à 7 semaines, durée qui peut être fractionnée en période de deux semaines au minimum. 26/03/2017 J.Tazi

14 Quatre partenaires aux rôles complémentaires
Établissement scolaire Assure la responsabilité administrative de l’étudiant Signe la convention de stage du stagiaire Apporte un soutien matériel si nécessaire (ex. : logiciels informatiques) Étudiant stagiaire Acquiert les connaissances théoriques et les compétences en faisant le lien entre théorie et pratique Développe des qualités d’autonomie, d’initiative Adopte les comportements attendus par le tuteur et le responsable pédago. Tuteur en entreprise Met en place une organisation adaptée à l’accueil et au suivi du stagiaire Assure un rôle éducatif dans la transmission des compétences et des connaissances spécifiques au métier Contribue au développement personnel de l’étudiant Responsable pédagogique Assure la responsabilité pédagogique de l’étudiant Apporte son soutien pour que l’étudiant développe ses compétences en termes de méthodes et de comportements Développe les connaissances théoriques de l’étudiant Évalue les compétences et les savoirs acquis par l’étudiant 26/03/2017 J.Tazi

15 Objectifs du stage : ACRC
Mettre en œuvre des activités courantes liées à la gestion d’une unité commerciale : gestion comptable et financière, gestion des marchandises Assurer les contacts commerciaux avec la clientèle Participer au processus d’approvisionnement Observer l’organisation de l’unité commerciale et de son équipe 26/03/2017 J.Tazi

16 Ces objectifs sont liés aux compétences que le stagiaire doit acquérir dans le cadre de son BTS :
Gérer l’offre de produits et services Organiser le travail Vendre Assurer le fonctionnement de l’unité commerciale Assurer la qualité de service à la clientèle Intégrer les technologies de l’information dans son activité Enrichir et exploiter le système d’information commercial 26/03/2017 J.Tazi

17 Les compétences peuvent être développées à travers quatre domaines d’activité principaux
Fonctionnement courant de l’unité commerciale et marchandisage Gestion des approvisionnements Vente et relation de service Organisation du travail 26/03/2017 J.Tazi

18 Déroulement du stage d’ACRC
Puis, au cours du stage, quatre domaines d’activités principaux Fonctionnement courant de l’unité commerciale et le marchandisage Missions profession- nelles ponctuelles de suivi Vente et la relation de service Une phase de préparation du stage Gestion des approvisionnements Organisation du travail Missions professionnelles ponctuelles de préparation Stage de 6 à 7 semaines en continu 26/03/2017 J.Tazi

19 Phase préparatoire du stage : Intégration dans l’entreprise
Compétences à acquérir Activités à mener Moyens et ressources 26/03/2017 J.Tazi

20 Phase préparatoire du stage : Compétences à acquérir
Assurer la veille mercatique √ Repérer les sources documentaires √ Sélectionner les informations √ Mettre à disposition les informations Exploiter des études mercatiques et commerciales √ Analyser les informations 26/03/2017 J.Tazi

21 Phase préparatoire du stage : Missions ponctuelles à confier au stagiaire
Analyse du rayon / du magasin et de son environnement Étude du fonctionnement de l’équipe commerciale Analyse du système d’info. commerciale de l’enseigne et du rayon √ Activité, métiers, organisation, marché et zone de chalandise : concurrents, clients/prospects, performances commerciales et financières… √ Recrutement, rémunération, animation, statuts, missions, style et outils du management √ Fonctionnement, hiérarchie, tâches, organisation du travail, répartition des horaires √ Organisation des données, matériels, logiciels, procédures d’accès et de manipulation des données √ Sources d’informations sur le marché, les clients (caractéristiques, satisfaction, fidélité…), les concurrents… 26/03/2017 J.Tazi

22 Phase préparatoire du stage : Moyens et ressources
Plusieurs journées ou ½ journées à partir d’octobre – novembre Informations et documentations à communiquer au stagiaire : - le rayon : type, organisation, objectifs… - le groupe ou l’enseigne auquel elle appartient - l’offre de produits et services du rayon - le marché local et national : étude de zone de chalandise, études géomercatiques… - le système d’information - les matériels et logiciels spécifiques 26/03/2017 J.Tazi

23 Évaluation de la phase préparatoire
L’évaluation est conjointe : tuteur / responsable pédagogique Elle se base sur une série de critères permettant d’évaluer la qualité du travail effectué par le stagiaire Le tuteur et le responsable pédagogique disposent chacun d’une batterie de critères complémentaires 26/03/2017 J.Tazi

24 Critères à évaluer par le Tuteur
++ + - - - Compréhension du fonctionnement de l’unité commerciale et de son équipe Curiosité, intérêt pour l’activité de l’unité Motivation Implication Présentation Attitude Ponctualité (RV ??) Ouverture d’esprit ?? Attitude à l’égard du personnel de l’UC 26/03/2017

25 Critères à évaluer par le Responsable pédagogique
++ + - - - Intérêt, utilité, pertinence des informations obtenues Caractéristiques de l’UC et de la RC - Organisation de l’UC et l’équipe commerciale, Spécificités de l’offre - Caractéristiques générales du marché local : zone d’attraction, clientèle, concurrence, environnement, Groupe ou enseigne : caractéristiques (importance, organisation, stratégie…), évolution - Méthodologies mises en œuvre Repérage et choix des sources d’informations - Rigueur des recherches effectuées Savoirs appliqués, connaissances mises en pratique Unité commerciale et relation commerciale Approche mercatique et caractéristiques des produits et services Caractéristiques d’un marché : offre, demande, environnement segmentation Moyens et outils utilisés Logiciels Système d’information de l’UC 26/03/2017 J.Tazi

26 Domaines d’activités à confier au stagiaire (6 à 7 semaines : stage en continu)
Fonctionnement courant de l’unité commerciale et marchandisage Gestion des approvisionne ments Chaque domaine est présenté sous forme de tableau regroupant les activités à confier. Chaque tableau est suivi d’une série de critères permettant d’évaluer la qualité du travail effectué par le stagiaire Vente et relation de service Organisation du travail 26/03/2017 J.Tazi

27 Fonctionnement courant de l’unité commerciale et le marchandisage
Compétences à acquérir Activités à mener Moyens et ressources Critères à évaluer 26/03/2017 J.Tazi

28 Traiter les incidents)
Compétences à acquérir (Fonctionnement courant de l’UC et le marchandisage) Assurer le fonctionnement de l’UC (Suivre le cycle d’exploitation, Organiser la maintenance, l’entretien et le renouvellement des équipements, Traiter les incidents) Assurer la communication des résultats (Sélectionner et mettre en forme, Diffuser) Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel (Agencer la surface de vente, Mettre en valeur les produits et assurer la visibilité des services) Enrichir le système d’information commercial (Mettre à jour les données du SIC, Interroger le SIC) 26/03/2017 J.Tazi

29 Activités à mener (Fonctionnement courant de l’unité commerciale et le marchandisage)
Gestion courante du rayon - Présentation des produits (rangement, étiquetage, balisage…) - Contrôle du respect de la réglementation (hygiène, propreté, prix) - Vérification et fixation des prix - Prise en compte des remarques des clients et transmission des informations aux responsables Réalisation d’un diagnostic du fonctionnement du rayon en termes de points forts et faibles - Attractivité du rayon (clarté, facteurs d’ambiance… ) - Application de la réglementation (étiquetage, hygiène et sécurité) - État des équipements - Performances (chiffre d’affaires, marge, profitabilité, démarque…) - Respect des objectifs du magasin - Proposition d’améliorations Mise en place des produits et des services et analyse de leur visibilité et attractivité - Implantation du linéaire en respectant les règles spécifiques à l’unité commerciale - Mise en valeur des insatisfactions des clients ou des dysfonctionnements d’organisation - Propositions d’améliorations. Optimiser l’implantation d’une ou plusieurs familles de produits - Analyse d’une famille - Proposition justifiée de modifications d’implantation respectant la politique merchandising… Analyse des conséquences d’une réimplantation du linéaire - Mise en valeur des changements effectués - Mesure des performances - Proposition d’améliorations. 26/03/2017 J.Tazi

30 Moyens et les ressources (Le fonctionnement courant de l’unité commerciale et le marchandisage)
Temps Tout au long du stage sans que ces activités soient les seules effectuées. Informations et documentations Données sur clientèle, produits et services, zone de chalandise : résultats d’études et de panels, statistiques de vente…- Tableaux de bord de l’UC - Bibles de marchandisage, plans d’implantation… Outils informatiques et de communication Gestion de BDD, de linéaires, tableur, gestion commerciale… - Accès au SI de l’entreprise 26/03/2017 J.Tazi

31 Critères à évaluer : Tuteur (Le fonctionnement courant de l’unité commerciale et le marchandisage)
++ + - - - Efficacité de la contribution à la gestion courante du rayon - Contrôle balisage et étiquetage - Contrôle de l’application de la réglementation commerciale (hygiène, prix…) - Vérification et fixation des prix de vente - Intérêt des informations remontées (remarques clients, présentation des produits…) - Contrôles effectués à des moments significatifs de l’activité du rayon ?? - Mise en place de l’offre Compréhension des objectifs du rayon - Respect des règles, cahiers des charges… spécifiques de l’unité commerciale Diagnostics – analyses (rayon, famille ou catégorie de produits ou services) - Pertinence des observations (anomalies, dysfonctionnements, améliorations possibles…) - Intérêt des améliorations proposées 26/03/2017

32 Critères à évaluer : Responsable pédagogique (Le fonctionnement courant de l’unité commerciale et le marchandisage) Critères ++ + - - - Informations spécifiques à l’unité commerciale - Richesse - Intérêt Méthodologies mises en œuvre - Rigueur des analyses ou diagnostics - Méthodes d’évaluation des performances commerciales - Présentation et diffusion des analyses, diagnostics effectués (supports créés…) Savoirs appliqués, connaissances mises en pratique - Étapes et caractéristiques du cycle d’exploitation - Marchandisage : agencement général de l’UC, présentation de l’offre, indicateurs d’efficacité ; - Comportements des clients : facteurs explicatifs, processus d’achat - Fixation des prix, prise en compte des coûts, évaluation des performances financières - Caractéristiques des produits et services : conditionnements, qualité… - Contraintes légales (affichage des prix, hygiène, sécurité…) Maintenance et gestion des risques - Moyens et outils utilisés - Adaptation et maîtrise des logiciels utilisés - Utilisation du système d’information de l’unité commerciale 26/03/2017 J.Tazi

33 Vente et relation de service
Compétences à acquérir Activités à mener Moyens et ressources Critères à évaluer 26/03/2017 J.Tazi

34 Compétences à acquérir (La vente et la relation de service)
Vendre Préparer l’entretien de vente - Établir le contact avec le client – Argumenter - Conclure la vente Assurer la qualité du service à la clientèle : Accueillir, informer, conseiller - Gérer les insatisfactions et les suggestions - Suivre la qualité des prestations 26/03/2017 J.Tazi

35 Activités à mener (La vente et la relation de service)
Préparation des contacts clients Connaissance de la clientèle : caractéristiques, besoins, motivations, attentes, critères de choix... Connaissance de l’offre (produits et services) : caractéristiques techniques et commerciales… Connaissance du contexte de marché. Analyse, élaboration de supports : argumentaire, plaquette de présentation de produits, plan de découverte, scripts, charte d’accueil, bible de traitement des réclamations… Définition du contexte : objectifs, marges de manœuvre (concessions possibles…), Réalisation des contacts commerciaux (vente, relation de service, négociation…) Mise en œuvre d’une méthode rigoureuse (identification des clients, découverte des besoins, argumentation..) Maîtrise des dimensions du contact client : établir la relation, faire naître et maintenir la confiance, défendre ses exigences et convaincre, conserver la maîtrise de l’entretien, faire aboutir la négociation et conclure. Participation aux actions de marketing après vente Suivi des commandes Analyse et traitement des réclamations Suivi et analyse de la satisfaction des clients Suivi de la qualité des prestations 26/03/2017 J.Tazi

36 Moyens et ressources (La vente et la relation de service)
Temps Tout au long du stage sans que ces activités soient les seules effectuées Informations et documentations - Données sur les clients, les produits, les services (études, documents commerciaux, plaquettes, catalogues…) - Données sur la concurrence (études, relevés de prix…) - Supports d’aide à la vente et à la relation de service : argumentaires, traitement objections, scripts et guide d’entretiens, guides d’accueil client ou d’animation, fichiers… - Tarifs, barèmes de prix, conditions générales de vente, conditions de garantie… - Réglementation - Méthodes, procédures, bibles, chartes qualité… spécifiques à l‘unité commerciale - Plans d’action commerciale Outils informatiques et de communication Gestion de clients, traitement de texte, gestion de base de données, accès aux réseaux internes et externe, traitement d’enquêtes 26/03/2017 J.Tazi

37 Critères à évaluer : Tuteur (La vente et la relation de service)
++ + - - - Comportement commercial Présentation, tenue, Qualités relationnelles Disponibilité Qualité du contact client Processus de vente, relation de service, après-vente Connaissance des produits Connaissance de la clientèle Mise en œuvre d’une méthodologie rigoureuse Remontée d’informations sur les clients ou l’adaptation de l’offre à leurs attentes Contacts avec les autres responsables commerciaux Processus d’après vente Rigueur du suivi des commandes Intérêt des études effectuées Pertinence et faisabilité des propositions d’amélioration 26/03/2017

38 Critères à évaluer : Responsable pédagogique (La vente et la relation de service)
++ + - - - Informations spécifiques à l’unité commerciale Clientèle Offre de produits et services Contexte de marché Conditions commerciales Méthodologies mises en œuvre Maîtrise des étapes d’un contact commercial… Qualité des supports d’aide à la vente… Suivi ou études de la satisfaction des clients Savoirs appliqués, connaissances mises en pratique Comportement du consommateur : processus d’achat Caractéristiques d’une offre de produits et services Caractéristiques d’une situation de vente… Règles de communication commerciale… Règles de communication interpersonnelle Apports de la communication locale Moyens et outils utilisés Adaptation et maîtrise des logiciels utilisés Utilisation du SI de l’unité commerciale 26/03/2017 J.Tazi

39 Gestion des approvisionnements
Compétences à acquérir Activités à mener Moyens et les ressources Critères à évaluer 26/03/2017 J.Tazi

40 Compétences à acquérir (La gestion des approvisionnements)
Gérer les achats et approvisionnements Assurer la qualité du processus d’approvisionnement Sélectionner les fournisseurs - Négocier les achats Enrichir le système d’information commercial : Mettre à jour les données du SIC Interroger le SIC 26/03/2017 J.Tazi

41 Activités à mener (La gestion des approvisionnements)
Prise en charge des approvisionnements : Gestion des stocks - Calcul des commandes - Utilisation du système d’information sur l’évolution des ventes, des stocks, des approvisionnements - Alimentation du système d’information : tableau de bord, etc. Repérage et analyse des dysfonctionnements dans les domaines de la régularité des approvisionnements et de la gestion des stocks pour une catégorie de produits déterminée : Caractéristiques générales de la famille : intensité et régularité de la demande, indicateurs (rotation, cadence des approvisionnements, couverture…) - Évaluation de l’optimisation des approvisionnements (régularité, niveaux de stock, ruptures…) - Impact de l’organisation sur la démarque…- Adaptation du processus de commande (rapidité, déclenchement…) - Proposition d’améliorations prenant en compte les spécificités liées à la nature du produit (ex. : DLC) ou au contexte de marché (ex. : actions des concurrents) - Réalisation ou participation à l’achat d’un matériel. 26/03/2017 J.Tazi

42 Moyens et les ressources (La gestion des approvisionnements)
Temps Tout au long du stage sans que ces activités soient les seules effectuées Informations et documentations Sur les fournisseurs : catalogues, accords, cahiers des charges, procédures ou consignes, Sur la gestion des approvisionnements et des stocks : procédures spécifiques de l’UC, cadenciers et états statistiques, bons de commande, cahiers de rupture, classeur de réception Politique de l’UC, ses objectifs, normes et indicateurs commerciaux et financiers spécifiques Outils informatique et de communication Gestion des approvisionnements, tableur, accès au système informatique… 26/03/2017 J.Tazi

43 Critères à évaluer : Tuteur (La gestion des approvisionnements)
++ + - - - Prise en charge des approvisionnements Compréhension du processus de commande Respect des contraintes, consignes, procédures… Prise en compte de la nature des produits Maîtrise du suivi des stocks et des cadences d’approvisionnements Passation des commandes dans les délais Contacts fournisseurs ??? Analyse des dysfonctionnements Pertinence des observations Intérêt des améliorations proposées 26/03/2017

44 Critères à évaluer : Responsable pédagogique (La gestion des approvisionnements )
++ + - - - Informations spécifiques à l’unité commerciale Fournisseurs Politique d’achat – Approvisionnement de l’UC Méthodologies mises en oeuvre Sélection de fournisseurs (étapes, critères) Maîtrise des étapes d’une négociation Savoirs appliqués, connaissances mises en pratique Étapes d’un processus d’approvisionnement Procédures de sélection des fournisseurs Gestion des stocks Techniques de négociation commerciale Moyens et outils utilisés Adaptation et maîtrise des logiciels utilisés Utilisation du système d’information de l’UC Guides, cahiers des charges, procédures… 26/03/2017 J.Tazi

45 0rganisation du travail
Compétences à acquérir Activités à mener Moyens et les ressources Critères à évaluer 26/03/2017 J.Tazi

46 Compétences à acquérir (L’organisation du travail)
Organiser le travail : Répartir les tâches - Animer l’équipe - Évaluer l’organisation du travail Intégrer les TI dans son action quotidienne : Organiser son activité - Organiser l’activité de l’équipe 26/03/2017 J.Tazi

47 Activités à mener (L’organisation du travail)
Participation à l’organisation du travail de l’équipe commerciale : Réunions - Animations d’équipes Analyse de l’organisation de l’équipe commerciale : Répartition des tâches entre les membres de l’équipe (ex. : construction / analyse d’un tableau de répartition des tâches) - Évaluation de l’efficacité commerciale : proximité de l’équipe (en quantité et en compétence) avec la clientèle (flux, niveau de service, attentes) - Évaluation de l’adaptation de l’équipe (taille, compétences) aux besoins de gestion du rayon - Quantification des dysfonctionnements par des indicateurs et recherche de leurs causes - Proposition d’améliorations prenant en considération les contraintes spécifiques de l’unité commerciale (consignes, procédures…) et la réglementation générale - Présentation des améliorations proposées aux responsables de l’unité commerciale. 26/03/2017 J.Tazi

48 Moyens et ressources (L’organisation du travail)
Temps Tout au long du stage sans que ces activités soient les seules effectuées Outils, documents Programmes de formation et de stimulation Informations et documentations sur : - le personnel : qualifications, rotation… - l’organisation du travail : plannings, - la réglementation du travail, modèles de contrats de travail Outils informatique et de communication : tableur, planification / organisation, présentation assistée, gestion de base de données, communication Accès au système informatique de l’unité commerciale 26/03/2017 J.Tazi

49 Critères à évaluer : Tuteur (L’organisation du travail)
++ + - - - Intégration à l’équipe commerciale et participation à son fonctionnement Tenue, présentation Contribution à l’ambiance de travail et à l’animation de l’équipe Communication et relations avec les autres membres de l’équipe Respect des consignes, procédures… Organisation du travail personnelle Analyse de l’organisation du travail de l’équipe Compréhension de l’organisation de l’équipe commerciale Qualité des documents réalisés Pertinence des analyses de l’organisation du travail Intérêt et réalisme des améliorations ou des changements proposés 26/03/2017

50 Critères à évaluer : Responsable pédagogique (L’organisation du travail)
++ + - - - Informations spécifiques à l’unité commerciale Sur le personnel  L’organisation du travail  La réglementation du travail Méthodologies mises en œuvre Analyse de la répartition des tâches Définition de plannings ou calendriers de travail Mise en place et analyse d’indicateurs sociaux Savoirs appliqués, connaissances mises en pratique Organisation d’une unité commerciale Organisation d’une équipe commerciale Missions d’une équipe commerciale Styles de management : délégation… Méthodes d’animation d’équipe Contexte réglementaire Moyens et outils utilisés Adaptation et maîtrise des logiciels utilisés Utilisation du SI de l’unité commerciale 26/03/2017 J.Tazi

51 Évaluation globale finale du stagiaire
Cette évaluation globale porte principalement sur : les capacités et comportements du stagiaire lors des activités et des missions réalisées au cours du stage ; la rigueur des méthodes ou méthodologies de travail mises en œuvre ; la maîtrise des connaissances mises en pratique au cours du stage 26/03/2017 J.Tazi

52 Évaluation globale finale du stagiaire Tuteur
Critères 1 2 3 Autonomie Sens des responsabilités Implication Rigueur – qualité du travail Intégration à l’équipe commerciale Écoute Contact commercial 26/03/2017 J.Tazi

53 Évaluation globale finale du stagiaire Responsable pédagogique
Critères 1 2 3 Compréhension du fonctionnement de l’unité commerciale et du contexte local Diversité des activités exercées et degré de couverture du référentiel de certification Intérêt des activités et conformité au référentiel de certification Rigueur des méthodes utilisées lors de la réalisation des activités Richesse des connaissances théoriques liées aux activités effectuées en entreprise Qualification du système d’information de l’unité commerciale Utilisation des technologies informatiques et de communication 26/03/2017 J.Tazi

54 Identification des partenaires
Lycée – administration Stagiaire Responsables pédagogiques Tuteurs Établissement  Nom Société Adresse Responsable Tél.. Fonction Mobile Tél. 26/03/2017 J.Tazi

55 Planning général de suivi du stage
Contacts stagiaire – responsables de l’unité commerciale Tél. – Fax - Observations Date Objet Responsable 26/03/2017 J.Tazi