Gestion et Politique commerciale de l’entreprise

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1 Gestion et Politique commerciale de l’entreprise
Aspects généraux de la stratégie d’entreprise Positionnements stratégiques Partenariats Baccalauréat en sciences commerciales 30h – Cours obligatoire – 2ECT Lundi après-midi – 17h à 19h.

2 Stratégies et contextes …
Manager - 30 ans ? Résolution de problèmes immédiats … Gestion mécanique … Gestion opérationnelle … Gestion administrative … Peu de temps consacré à : Tactique ? Stratégie ? Moteur stratégique ? Planification stratégique … -> -> -> -> -> -> Analyse d’environnement … -> -> -> -> -> -> Développement de capacité de réaction aux changements -> -> -> Stratégie B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

3 Stratégies et contextes …
Echec des efforts de planification … Approche inadaptée : Top –> down Théorique Importance de l’intuition Descente de la planification stratégique sur le terrain DG + CAS Planification stratégique -> gestion stratégique Le taylorisme distingue ceux qui pensent le travail de ceux qui l’exécutent … B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

4 Origine de la stratégie ?
Berceau stratégie = guerre ! Premiers ouvrages de stratégie = Polémologique La stratégie est affaire de pouvoir et d’affrontement quel que soit le champs où elle s’exerce (échiquier, conquête amoureuse, concurrence éco/fin, géopolitique mondiale, lutte des classes, …). Une centaine d’auteurs issus de toutes les civilisations, de toutes les époques. 3 textes de référence par rapport au « management stratégique » : L’art de la guerre de Sun Tzu L’Anabase de Xénophon Le Prince de Machiavel B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

5 Multitude de définitions …
La stratégie … ? Ansoff (1965) : Le fil conducteur qui relie le passé à l’avenir. Learned (1965) : La définition du domaine d’activité. Glueck (1976) : Un plan cohérent, unifié et intégrateur. Steiner & Miner (1976) : Une réponse aux forces externes et internes qui ont un impact sur l’entreprise. Porter (1980) : La recherche d’un avantage concurrentiel. Andrews (1987) : Une force mobilisatrice pour les parties prenantes de l’entreprise. Tarondeau (1998) : Un ensemble de décisions ou intentions qui visent à agir sur les conditions d’insertion de la firme dans son environnement. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

6 Politique générale de l’entreprise Bac
Définir la stratégie ? Définition lexicale : « Art d’utiliser au mieux les ressources disponibles ». Art : pas uniquement mise en œuvre d’une théorie, d’une méthodologie. Stratège = artiste, tour de main, génie propre. Utiliser : ou déployer ts les moyens possibles (champs de bataille, échiquier). Au mieux : imperfection inhérente à toute planification stratégique. Ressources disponibles : ensemble des moyens mobilisables. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

7 Proposition de définition de la stratégie
Se fixer des objectifs en fonction de la configuration de l’environnement et des ressources disponibles dans l’organisation puis allouer ces ressources pour atteindre ces objectifs afin d’obtenir un avantage concurrentiel durable et défendable. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

8 Définition de la stratégie
Fixer des objectifs … … en fonction de(s) l’environnement(s) … … et des ressources disponibles dans l’organisation … … puis … : … à allouer ces ressources … (choix) … … pour obtenir … … un avantage concurrentiel … … durable … et défendable … B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

9 A quoi sert la stratégie ?
Préparer l’avenir d’une entreprise … Guider l’évolution d’une entreprise … B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

10 A quoi sert la stratégie ?
Ressources ? Concentrer les efforts … Susciter l’engagement des ressources humaines Faciliter l’allocation des ressources … B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

11 Stratégie de groupe ou concurrentielle
Choix des domaines d'activités, retrait de tel ou tel secteur, choix d’un portefeuille d'activités équilibré. La stratégie concurrentielle (ou business strategy) Dans chacun des domaines d'activité définition des manœuvres pour positionner favorablement l’entreprise face à ses concurrents. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

12 Politique générale de l’entreprise Bac
Les auteurs ? « L’art de la guerre » de Sun Tzu (IVème ACN) « Gagner ou perdre une guerre ne se fait pas par hasard, ni par l'intervention des dieux ou des esprits. C'est une question de méthode et de stratégie. De bons principes stratégiques conduisent à la victoire, il est donc important de les étudier. » L'ennemi d'aujourd'hui est le sujet de demain … Importance du déploiement qui repose sur la préparation, le travail, la bonne connaissance du terrain et des forces en présence, et l'adaptation aux circonstances … B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

13 Politique générale de l’entreprise Bac
Les auteurs ? « L’art de la guerre » de Sun Tzu (IVème ACN) Traité méthodique à l’usage des meneurs d’hommes et des généraux dans la poursuite intelligente d’une guerre victorieuse. Sun-Tzu : Se caractérise par son réalisme et sa modération. Identifie les conditions de la victoire (KSF ?). Développe les facteurs humains individuels et collectifs. Propose 13 principes de base pour gagner. Aborde la gouvernance et l’organisation, l’analyse concurrentielle et l’importance de l’information, la négociation, l’établissement de contrats ! Propose 5 comportement dangereux pour un stratège. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

14 Politique générale de l’entreprise Bac
Les auteurs ? L’Anabase de Xénophon 430 – 355 av JC Voyage initiatique pour devenir un stratège … Un stratège pour Xénophon est : Observateur avisé … Admirateur du Prince … Interprète des songes … Orateur qui convainc et séduit … Combattant exemplaire … Leader … Diplomate avisé … Typologie des profils de stratèges … B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

15 Politique générale de l’entreprise Bac
Les auteurs ? Nicolas Machiavel … « Le Prince » Conception politique de la stratégie … L’histoire grecque et romaine est la source de sa pensée … L’intérêt du Prince coïncide avec le bien commun … Politique = bien de la communauté … Politique = jeu de passions et d’intérêts … Machiavel ne s’adresse jamais à la sagesse du Prince mais à ses intérêts … Conception de l’action efficace … L’homme n’est pas un être raisonnable mais un être de désir … L’analyse lucide du réel doit guider l’action … B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

16 Politique générale de l’entreprise Bac
Machiavel … Un Entrepreneur n’est autre que celui qui comprend qu’il y a peu de différence entre une contrainte et un obstacle et qui est capable de traduire l’un comme l’autre en avantage Niccolo Machiavelli Extrait du “Prince” ( ) B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

17 Qui … Quoi ? Sun Tzu Xénophon Machiavel Les stratèges Statut
Un métier formalisé et spécialisé Une fonction pouvant être prise en charge par un dirigeant Un rôle informel (hors statut) Position A côté du général en chef des armées A la tête du gouvernement ou des armées A côté du souverain (du Prince) Caractéristiques Le stratège exerce un emploi défini et repérable dans un organigramme. Ses activités sont délimitées. Chacun doit rester dans son rôle. Le souverain règne, le général en chef commande, le stratège pense et décide de la stratégie et des tactiques Le dirigeant assume la fonction de stratège. La pensée stratégique fait partie du savoir-être du commandant en chef ou du souverain. Son succès ou son échec (vie / mort) dépend de sa capacité stratégique. La conseil n’a pas de place repérable : éminence grise qui ne tire sa puissance que de son influence auprès du Prince. Redouté et redoutable un jour il peut dès le lendemain n’être plus rien. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

18 Définir la stratégie ? Stratégie ou Politique ou Tactique ?
Stratégique Politique Tactique Domaine de la pensée du pouvoir de l’action Processus de réflexion intellectuelle Processus d’alliance, de négociation et de gestion de conflits inter-individuels Processus de mise en œuvre opérationnelle Produire : une vision du monde, une finalité, des objectifs, une planification stratégique. Produire : une carte des partenaires donnant un maximum de ressources. Produire : des résultats, à l’aide de plans d’action échéancés et adaptés à la réalité du terrain. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

19 Politique générale de l’entreprise Bac
Questions d’examen … Avant l’arrivée de le stratégie en tant que tel, quelle est la méthode qui dominait la détermination de la politique générale de l’entreprise ? Quels sont les deux facteurs qui ont permis le développement de la stratégie en tant que tel ? Existe-t-il des liens entre la stratégie d’entreprise et la guerre ? Expliquez brièvement. Citez-moi les 3 ouvrages historique de référence en matière de stratégie ? Pouvez-vous me donner la définition précise de la stratégie, telle qu’adoptée au cours, et me l’expliquer ? Pouvez-vous expliquer brièvement la différence entre stratégie de groupe et stratégie concurrentielle ? Pouvez-vous m’expliquer les différences entre stratégie, politique et tactique ? B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

20 Politique générale de l’entreprise Bac
Bibliographie … ? Stratégor Politique générale de l’entreprise : Dunod -Collection Gestion Sup pages e édition ISBN : Auteur : Philippe Ramond Rubrique : Stratégie 204 pages € TTC ISBN : B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac

21 Politique générale de l’entreprise Bac
Bibliographie … ? Le Prince : Suivi d'extraits des Oeuvres politiques et d'un choix des Lettres familières (Poche) de Machiavel (Auteur), Paul Veyne (Auteur) – Folio. L'art de la guerre (Relié) de Sun Tzu (Auteur), Samuel B. Griffith (Préface), Basil-H Liddell Hart (Préface) – Evergreen. Comprendre et appliquer Sun Tzu (Poche) de P Fayard (Auteur) – Dunod. Anabase, livres I et II (Poche) de Xénophon (Auteur), Paul Masqueray (Sous la direction de), Silvia Milanezi (Introduction) – Poche. B.M. Wattenbergh Politique générale de l’entreprise Bac