IPAG 4 – 2010 - Paris LE PROCESSUS ACHAT et LA NEGOCIATION.

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1 IPAG 4 – Paris LE PROCESSUS ACHAT et LA NEGOCIATION

2 Sommaire LA FONCTION ACHAT-ENTREPRISE-ENVIRONNEMENT (3/53)
LE PROCESSUS ACHAT (54/80) LA NEGOCIATION (81/97) LE CONTRAT D’ACHAT (98/144) GESTION de STOCK(145/ 152) TABLEAU DE BORD (153/163) CONCLUSION ( )

3 1e Partie LA FONCTION ACHAT DANS L’ENTREPRISE ET SON ENVIRONNEMENT
(3/69)

4 L'ENTREPRISE L’entreprise combine des facteurs de production pour produire des biens et des services destinés à être vendus sur des marchés (marché aval) à un prix supérieur au coût global des facteurs achetés sur d’autres marchés (marché amont) Notions de transformation / valeur ajoutée / marge commerciale… Schéma : PRODUITS (BIENS & SERVICES) TRAVAIL + EQUIPEMENTS + FINANCEMENTS + APPROS + RESSOURCES NAT. ENTREPRISE (centre de combinaison et de transformation) FACTEURS DE PRODUCTION ACHETES SUR ELS MARCHES AMONT PRODUITS VENDUS SUR LES MARCHES AVAL

5 ENTREPRISE (centre de combinaison et de transformation)
L'ENTREPRISE L’entreprise produit des biens et des services : c’est l’aspect physique de son activité. L’entreprise doit produire de la valeur : c’est l’aspect économique de son activité. L’entreprise doit être «systémique»: Une des conditions majeures de la pérennité de l’entreprise est l’organisation de ses activités. Schéma : PRODUITS (BIENS & SERVICES) TRAVAIL + EQUIPEMENTS + FINANCEMENTS + APPROS + RESSOURCES NAT. ENTREPRISE (centre de combinaison et de transformation) FACTEURS DE PRODUCTION ACHETES SUR ELS MARCHES AMONT PRODUITS VENDUS SUR LES MARCHES AVAL

6 Mission de la fonction achat
Mettre à la disposition des clients internes de l’entreprise, les biens et services nécessaires à la bonne réalisation de leurs activités, tout en réduisant les risques (délai, qualité…etc.) et ce, au meilleur coût de consommation. NB : La notion de sécurité prédomine pour le client interne. Rappel : différence entre fonction et service Clients internes : demandeurs, fonctionnels, opérationnels…etc chaque fonction de l ’entreprise qui exprime un besoin externe à l’entreprise pour l’exercice de leur propre activité.

7 Typologies d'activités de la fonction Achats
Secteur Industriel (transformation produits ou matières) Secteur Négoce (revente en l'état ) Secteur Distribution (consommation; GMS) Secteur des Services (biens immatériels) Administrations publiques

8 Fonction Achat / CA Comprise entre 20 et 70 % du C.A.
Cette part est en hausse (augmentation de la sous-traitance, tendance à l’externalisation) Peut atteindre 80 % et plus dans les industries de transformation et la distribution (achat de négoce)

9 Fonction Achats / CA Poids de la Fonction Achat / CA
selon le secteur d’activité: Services : 20 à 30% BTP : 55% Electroménager : 60% Automobile : 70% Aéronautique : 70% Grande Distribution : 80%

10 Fonction stratégique / CA
UNE FONCTION EST STRATEGIQUE SELON CE QU’ELLE REPRESENTE VIS A VIS DU CA, mais aussi SI ELLE CREE DE LA VALEUR AU SEIN DE L’ENTREPRISE

11 La création de valeur QUELQUES DEFINITIONS :
LA VALEUR = POIDS DE LA FONCTION / COÛT LA VALEUR = SATISFACTION BESOIN / COÛT LA VALEUR = Niveau de QUALITE / COÛT

12 La fonction ACHATS ENJEU DE LA FONCTION ACHAT :
L’enjeu de la fonction Achats réside en sa capacité à intervenir le plus en amont possible afin d’y apporter sa plus grande valeur ajoutée qui doit se traduire par autant d’avantages stratégique et /ou concurrentiel. Coût d’un changement Possibilités réduction coûts Conception Spécification Achat Initial Coût fonctionnt. Coût Mainten. Coût Remplact.

13 La fonction ACHATS ENJEU DE LA FONCTION ACHAT :
Sachant que 80% des coûts sont figés pendant la phase de conception technique, le rôle de l'acheteur est d’intervenir dès cette phase. 100% 80% Conception/Spécification Déploiement Courbe des coûts engagés lors du PCO. PCO : Processus Construction de l’Offre PLUSIEURS OUTILS EXISTENT : ANALYSE DE LA VALEUR, CONCEPTION A COÛT OBJECTIF…

14 L’Analyse de la Valeur (1)
Méthode organique et créative impliquant : Une approche fonctionnelle, Une approche économique, Une recherche d’optimisation, Un fonctionnement collectif en groupes de travail pluridisciplinaires.

15 L’Analyse de la Valeur (2)
OBJECTIF : Ne laisser subsister dans un produit fini, que ce qui contribue à rendre un service utile au client, et supprimer tout ce qui lui est superflu (…mais qui engendre des coûts).

16 L’Analyse de la Valeur (3)
Méthode : 1°) ANALYSE FONCTIONNELLE 2°) COTATION FONCTIONNELLE 3°) CAHIER DES CHARGES FONCTIONNEL But : ne plus raisonner en terme de produit ce qui limite l’innovation et le processus créatif, mais en terme de fonctions.

17 L’Analyse de la Valeur (4)
Gain obtenu par une démarche d’analyse de la valeur : Le gain en coût est compris entre 15 et 35 % voir au delà en fonction de l’étude réalisée, de l’implication des participants et du temps consacré. L ’acheteur apporte à l’intérieur du groupe : sa connaissance des coûts, sa connaissance du savoir-faire extérieur .

18 Approche coût en Economie de Production
MARGE Divers (salaires, Autres charges…) Divers (salaires, Autres charges…) Prix de vente Fabrication Fabrication Achats Achats Études Études + ? ? ? Somme des coûts MARGE Prix Marché

19 Approche coût aujourd’hui (en économie de marché)
Prix MARCHE Marge Prix d’achat Coût objectif OBJECTIFS La Démarche Inverse : Conception Coût Objectif (CCO)

20 IMPACT d’UN GAIN SUR ACHATS
400 C. A 1000 Total charges variables Charges fixes 160 Marge nette 40 4 % 380 C.A. 1000 60 440 C. A. 1100 6 % Un gain de 5 % sur vos achats a les mêmes effets qu’une augmentation de 10 % du C. A. Dans une Entreprise où le coût des achats représente 40 % du C. A. et la marge nette 4 %, un gain de 5 % sur les coûts d’achats donne le même résultat qu ’une augmentation de 10 % du C.A vente Un Bel effet de levier ! Faire rappel : Gain achat en processus aval (3 à 5% en moyenne).

21 TYPOLOGIE DES BESOINS DE L’ENTREPRISE (1)
Les Produits et matériels divers : Les Matières premières de base Les produits de première transformation Les articles et produits semi finis pour la fabrication Les produits consommables divers Les produits énergétiques Les outillages Les investissements Les emballages La sous-traitance…etc.

22 TYPOLOGIE DES BESOINS DE L’ENTREPRISE (2)
Les Services : Les transports, Les assurances, La fourniture de personnels extérieurs Le travail à façon Les travaux divers …etc.

23 Transversalité de la fonction achat
Organisation en réseau Interagir avec les études Identifier les opportunités plus vite que les autres Comprendre et suivre les utilisateurs Interagir avec le fournisseur

24 Diriger par la compétence
Évolution de l’entreprise Changement des schémas de distribution de pouvoir DEMAIN HIER ET AUJOURD ’HUI En RESEAU Hiérarchique Diriger par la compétence

25 Évolution des modèles de gestion
Ère industrielle Ère de l’information Accent sur les résultats Accent sur la stratégie Monovalence des qualifications Polyvalence des qualifications Responsabilité individuelle Responsabilité de l’équipe Programmation : approche linéaire Progr. globale : approche holistique Organisation différenciée et segmentée Organisation souple Démarche réactive Démarche proactive / prospective Perspectives locales Perspectives mondiales Quantitatif Qualitatif Investissements : installation et équipement Investissement : capital humain Recherche des performances (efficience) Recherche de l’efficacité Initiatives d’amélioration origine gestionnaire Initiatives d ’amélioration : origines multiples Logique fondée sur le présent Logique fondée sur l ’avenir

26 Hier Aujourd’hui L’évolution des approches de l’Entreprise
Profit prioritaire Satisfaction prioritaire Capital matériel Capital humain Concepteurs distincts Concepteurs/exécutants confondus des exécutants Production de masse Production au plus juste Commercialisation distincte de la production Commercialisation intégrée Relation marchande : Client /Fr Partenariat client-fournisseur Organisation hiérarchisée Organisation / équipes GESTION DU TEMPS=> time to maket Services fonctionnels distincts équipes transversales Performance : contrôle et dominante financière Performance : amélioration et ouverture Économies d ’échelle Gestion du temps

27 L’Entreprise et ses Marchés (1)
Le Marché technique : Technologies diverses, Savoir-faire différents, Expériences différentes: Conception Etude Réalisation Production

28 L’Entreprise et ses Marchés (2)
Le Marché Financier : Les Capitaux Les créances clients Les dettes fournisseurs La trésorerie Les placements financiers. FLUX FINANCIERS

29 L’Entreprise et ses Marchés (3)
Le Marché clients : Les clients actuels Les clients potentiels (prospects) Les clients futurs (suspects)

30 L’Entreprise et ses Marchés (4)
Le / Les Marché(s) fournisseurs : Les fournisseurs actuels, Les fournisseurs potentiels, Les fournisseurs non identifiés PROCESSUS SELECTION FOURNISSEURS => marché fnrs + LONG LIST + SHORT LIST Panel fnrs Management du panel

31 Enjeux et Missions de la fonction Achat
Nécessité de cohérence avec la Politique générale de l’entreprise Détermine et conduit la politique d’achat de l’E. Participe à la définition des besoins Participe à la réduction des coûts globaux Manage les fournisseurs A le pouvoir de négociation Gère les risques liés à l’acte d’achat Mesure les performances achat.

32 Politique d’achat (exemple)
La fonction Achat est une des composantes stratégiques de notre entreprise; au service de son fonctionnement, de son développement et de la satisfaction de ses clients tant internes qu’externes Dans cet esprit, nous voulons : 1°) Construire à long terme une relation gagnant / gagnant avec nos principaux fournisseurs. Apprendre à mieux nous connaître pour mieux nous comprendre Vous associer à nos objectifs de développement Nous engager solidairement sur des objectifs de progrès Mettre en place des commandes programmes basées sur des prévisions Un engagement clair de respect du délai contractuel Une qualité de service en adéquation avec les besoins du marché

33 Politique d’achat (suite)
Des partenaires en bonne santé financière Etre considéré comme client privilégié 2°) Travailler sur la notion de coût global du produit : Privilégier le coût réel plutôt que le prix apparent Optimiser tous les critères de choix des produits Être à votre écoute pour solutionner les problèmes et remédier aux dysfonctionnements Vous associer à nos objectifs de réduction des coûts Dégager des gains de productivité réciproques

34 Politique d’achat (suite)
3°)Inscrire notre action dans l’approche qualité ISO 9000-V2000 : Privilégier les fournisseurs certifiés Soutenir les fournisseurs engagés dans une démarche qualité Travailler à éliminer les coûts de non-qualité internes et externes Vous impliquer dès la conception des produits nouveaux et dans l’amélioration des produits existants Mesurer votre performance avec des indicateurs objectifs et vous en informer régulièrement Assurer la transparence tout en préservant la confidentialité

35 Contraintes de la fonction (1)
Fonction Achat : Interface Entreprise / Marché(s) Situation d’achat : Intégrité de l’acheteur Dualité dans les compétences (int. & ext.) Dualité (apparente) achats / stocks La relation acheteur / vendeur (interaction) (acheteur = marginal sécant)

36 Contraintes de la fonction (2)
Homme Acheteur : L'achat c'est facile : tout le monde achète … ?!!! Influence de l'économie libérale. Perception de l'achat : Achat = dépense : centre de coût (vision négative) Achat = satisfaction du besoin : centre de profit (vision positive) Homme Négociateur : Perception du profil (art de négocier, communiquer, argumenter, pratiquer la rhétorique… ) Subjectif car difficilement quantifiable (qualité intrinsèque de l’individu) Autonomie Par rapport aux autres & à lui même (objectivité…)

37 Positionnement de la Fonction Achats (1)
Relations Internes : S’informer des budgets pour l’année N+1 et plus (plan à court, moyen terme ou long terme…) Participer à la définition des besoins Élaborer les contrats d'achat (avec le support de la DJ) Assurer le déploiement des accords cadres Suivre les contrats Informer les clients internes

38 Positionnement de la Fonction Achats (2)
Relations externes : Prospecter les marchés Sélectionner et référencer les fournisseurs Négocier seul ou en binôme Rédiger les contrats Régler les litiges.

39 Les rôles de l'acheteur (1)
Dans son entreprise : Rôle de Technicien : Connaissance de son métier, Des produits & services achetés, De ses techniques d'achats (outils, méthodes…) Rôle de communicateur : Ecoute active (connaissance des besoins…) Interaction entre les différentes fonctions Rôle de vendeur : Communiquer les résultats Vendre la fonction achat

40 Les rôles de l'acheteur (2)
Rôle de manager : Animation de l'équipe Pilotage de la fonction Rôle de Négociateur : Négociation avec ses clients internes Partenaire des autres fonctions Sur le marché Garant de son entreprise Vendeur de l'image de marque Interface entreprise / marché Décideur

41 Les 5 profils d’acheteurs efficaces
Niveau d’engagement A3 Déterminé A5 Battant A 4 Conciliant A2 Réceptif A1 Méthodique Niveau de coopération

42 INTERACTIONS ENTRE les FONCTIONS (1)
FONCTION COMMERCIALE : Spécifications et normes des produits Typologie des clients Volume des commandes client Délais de livraison Part à l'exportation Vente en devises étrangères

43 INTERACTIONS ENTRE les FONCTIONS (2)
FONCTION FINANCIERE : Niveau et évolution des prix d'achat Volume des stocks Délais de paiement Conditions d'achats Tableau de bord Politique de couverture (change)

44 INTERACTIONS ENTRE les FONCTIONS (3)
FONCTION PRODUCTION: Nomenclatures Normes techniques et environnementales Stocks (de protection, consignation, en-cours, de matière 1ère...) Standardisation.

45 INTERACTIONS ENTRE les FONCTIONS (4)
FONCTION R&D : Nouveaux produits Nouveaux procédés Cahier des charges fonctionnel Matériaux de substitution Veille technologique Nouveaux métiers

46 INTERACTIONS ENTRE les FONCTIONS (5)
FONCTION QUALITE : Plan qualité Taux de rebut Coût de modification Coûts administratifs de traitement des anomalies Assurance qualité fournisseur Évaluation, notation, plan de progrès (PDCA)

47 INTERACTIONS ENTRE les FONCTIONS (6)
FONCTION RESSOURCES HUMAINES : Plan de carrière Formation Définition de poste Entretien annuel

48 Relations Achats / Approvisionnements (1)
La Norme Française FD X (AFNOR) de Mai 2003 distingue la fonction Approvisionnement de la Fonction Achat

49 Relations Achats / Approvisionnements (2)
Pour l’Acheteur : « … susciter chez les fournisseurs un esprit de compétitivité créative, … promouvoir les propositions des fournisseurs et leurs suggestions pour la réduction des coûts et/ou l’amélioration des performances et … informer les autres fonctions des évolutions affectant l’environnement… ».

50 Relations Achats / Approvisionnements (3)
Périmètre de la fonction achat : Détermine et conduit la Politique d’achat Met en œuvre les stratégies de l’entreprise sur le marché fournisseurs Participe à la définition des besoins Assure la préparation, la négociation et la rédaction des contrats d’achat ainsi que leur gestion Assure le déploiement des accords cadre Intervient dans les règlements de litiges non solutionnés par les approvisionnements

51 Relations Achats / Approvisionnements (4)
Périmètre de la fonction Approvisionnement: Définit et met en œuvre la programmation des besoins (GPAO) Traite les Demandes d’Achat et les transforme en commande S’assure du respect des délais de livraison et des prix facturés Gère les stocks de produits achetés Procède au règlement des litiges

52 Relations Achats / Approvisionnements(5)
Ce partage de responsabilités n’est pas que formel, il correspond à des méthodes et des outils de travail, à des compétences et à des profils très différents.

53 Quelques pistes de solutions
Passons du temps «spontané» au temps «maîtrisé»

54 2° Partie LE PROCESSUS ACHAT (54/ )

55 Le processus Achat se décompose 3 trois parties distinctes :
Le Processus Achat « Amont » L’acte d’achat proprement-dit Le Processus Achat « Aval »

56 Le Marché Caractéristiques d'un MARCHE UNE OFFRE. UNE DEMANDE.
UNE INFORMATION SUR L'OFFRE ET LA DEMANDE.

57 Les types de marchés (1) Rappel des différents types de marché :
Offre Un seul vendeur Quelques vendeurs De nombreux vendeurs Demande Un seul acheteur Monopole bilatérale Monopsone contrarié Monopsone Quelques acheteurs Monopole contrarié Oligopole bilatérale Oligopsone De nombreux acheteurs Monopole Oligopole Concurrence PP

58 Les types de marches (2) 1 Marché fournisseurs équilibré.
2 Marché fournisseurs concentré. 3 Marché fournisseurs atomistique. 4 Marché fournisseurs équilibré et concentré.

59 L'étude de marché à l’achat
Rappel de quelques notions sur le marché : Fluidité : Facilité pour chaque partie de changer de partenaire (jeu concurrentiel ouvert.) Viscosité : Freinage de l'effet concurrentiel des offres et des demandes. Atomicité : Autonomie des acheteurs ou des vendeurs entre eux (quantités échangées les plus petites possibles par rapport à la quantité globale mise sur le marché.) Elasticité: Quantités variant en même temps que les prix. Inélasticité : Quantités identiques quels que soient les prix possibles.

60 Plan d’une étude de marché à l’achat
7 parties distinctes : Le produit (ou le service) La production et les producteurs (offre) La demande (acheteurs) Les prix La distribution La législation Conclusion et préconisations

61 Marketing achat Analyse stratégique des risques internes et externes
pour un produit (ou un service) afin de mieux maîtriser nos achats futurs. Outils de base en interne: TdB, questionnaires ciblés pour évaluer les risques encourus dans l’E. Outils de base en externe: questionnaires ciblés, audits , visites, benchmarking, renseignements divers sur les fournisseurs, EMA…

62 2 niveaux de préoccupation :
La concurrence Action du vendeur : Cherche à limiter la concurrence Action de l'acheteur :Recherche de la concurrence maximale. 2 niveaux de préoccupation : La concurrence entre les différents fournisseurs. La concurrence entre les différents acheteurs sur un même marché, pour un même produit, chez un même fournisseur. Sensible en situation de pénurie. Active et procure un avantage concurrentiel. Vitale pour un produit nouveau.

63 Le contact avec le Marché
Réception des fournisseurs : Savoir écouter et comprendre Créer un climat propre aux confidences Visite des salons et expositions (rencontre des acheteurs et vendeurs) Veille technologique et intelligence économique Visiter les fournisseurs : Recherche d'une information concrète. Comparer le discours du vendeur et la réalité de l'entreprise. bien préparer sa visite. Préparer la motivation des fournisseurs pour l'avenir. cf. cours : Achat et SI

64 Les phases de l'achat La prospection : C’est un état d'esprit.
Acheteur = pourvoyeur d'informations Recherches d'informations de toutes natures. L'étude de marché. Le contact avec les marchés. La constitution d'une documentation.

65 C'est un OUTIL DE TRAVAIL
La documentation On en a besoin pour : La prospection interne / externe L'acte d'achat. Documentation fournisseurs : Les fichiers: Fichiers fournisseurs. Fichiers professionnels. Fichier articles. Fichier couple produit / fournisseur. Les statistiques. La réglementation générale. La presse numérique, les revues pro, les catalogues. C'est un OUTIL DE TRAVAIL

66 Le Processus Achat Amont
L’expression du besoin est connu (demande d’achat ou DA, budget en vue d’un investissement lourd…etc.) Le marché est connu (EMA) Les risques connus (MKHA)

67 La consultation (1) Pourquoi consulter ? On consulte pour :
Actualiser les informations recueillies pendant la phase de prospection. Obtenir une volonté d'engagement. Renforcer les motivations des fournisseurs.

68 Acte économique et financier pour les 2 parties
LA CONSULTATION (2) Quand consulter ? Nouveau produit. Variation sensible du besoin quantitatif. Changement des critères stratégiques. Moments favorables : Conjoncture prix en baisse. Disparition de votre fournisseur. Remise en cause d'un fournisseur. Moment défavorable Conjoncture prix en hausse. Achats de faibles valeurs. Achats constants et répétitifs. Acte économique et financier pour les 2 parties

69 Notion de délai (1) Délai économique d'approvisionnement :
Délai pour lequel, à quantité et qualité égales, le prix de revient de la chose achetée est le plus faible. Délai final de satisfaction du besoin : Délai interne + délai externe Délai interne : Définition du besoin. Prospection. Appel d'offre. Négociation. Rédaction de la commande. Réception de la commande. Mise à disposition ou installation.

70 Notion de délai (2) - Délai externe :
Enregistrement et ordonnancement de la commande. Approvisionnements des matières. Fabrication et contrôle. Emballage et expédition. Transport, voire dédouanement.

71 Coûts d'approvisionnements
P. U. R. H. T. prix unitaire rendu hors taxes = P. A + Transport + emballage + assurance P. A. R. Prix d’achat rendu = P. A. + Transport + emballage + assurance + taxes C. P. A. Coût de passation de commande C. P. O. Coût de possession du stock Objectif de l'acheteur : P A R + CPA+ CPO : somme minimale

72 Le Coût de Passation (C.P.A)
Lié à l’existence de la fonction achat Liste des éléments à prendre en compte : Salaires et charges des sections : d’achat, de réception quantitative et qualitative, de comptabilité fournisseurs. Frais de déplacement des acheteurs et éventuellement des contrôleurs. Frais de fonctionnement (timbres, tél. fax…) Fournitures et imprimés Amortissement matériels et locaux, Énergie dépensée Coûts informatiques...

73 Le Coût de Possession (C. Po)
Lié à l’existence d’un stock dans l ’E. Correspond au loyer de l’argent immobilisé. Salaires et charges de la gestion des stocks et magasinage Loyer ou amortissement locaux utilisés Frais d’éclairage et de chauffage Énergie dépensée pour maintenir la qualité des produits stockés Entretien stocks et matériels Loyer ou amortissement des moyens de manutention Frais d’assurance Pertes éventuelles (obsolescence, coulage ou détérioration)

74 La comparaison des offres (1)
Phase 1 : Faire l'inventaire des réponses. Phase 2 : analyser les offres. Éléments certains. (chiffrés et mesurables.) Éléments optionnels. (temps, variantes) Éléments incertains. (incohérences ou imprécisions.) Phase 3 : Classement des données par nature Fournisseurs. Prix. Qualité. Délai.

75 La comparaison des offres (2)
Phase 4 : Procéder aux alignements.(voir tableau) Phase 5 : Dégager des couples de comparaison : Prix / aptitude à l'emploi. Prix / quantité. Prix / délai. Prix / fournisseur. Aptitude à l'emploi / Quantités. Aptitude à l'emploi / Délai. Fournisseur / Délai. Identification du couple Stratégique : OFFRE / FOURNISSEUR

76 Tableau d’alignements
Famille : Produit : plan date Fournisseurs Critères prix Prix unitaire. Parité monnaie Prix unit € Paiement Correctif paiement Prix corrigé Transport Correctif transport Prix corrigé Dédouanement Correctif dédouanement Prix corrigé Prix de comparaison

77 Tableau d’alignements
Famille : Fonte GS Produit : Traînard HES 400 Plan : Date: Fournisseurs Critères prix ALAIN POTISJE HUBERT FATONE BIDEZ Prix unitaire. 550 380 1,22 556 456 495 Parité monnaie : USD 550 463 556 456 495 Prix unit E 90 j 30 j 30 j 60 j 30 j 2 % Paiement Correctif paiement + 3 % +3% + 1,5 % + 1 % Prix corrigé 550 478 573 462 500 Transport Franco Franco front. Départ Départ Départ + 4% + 2,5 % + 3,5 % Correctif transport + 2 % 550 497 587,5 479 510 Prix corrigé Dédouanement 23 23 Correctif dédouanement 502 520 Prix corrigé 550 520 587,5 502 510 Prix de comparaison

78 Autre comparaison des offres

79

80 Choix du fournisseur Le choix final du fournisseur : en fonction de 2 paramètres fondamentaux : L'enjeu : Ce que l'on peut gagner ou perdre dans la décision d'achat. Le risque : L'évaluation d'un mal ou d'un dommage potentiel pour l'entreprise, Et 3 critères : Économique, Technique, et Financier. CHOIX : Binôme Achat / Technique (prescripteur / utilisateur)

81 3e Partie La négociation

82 La négociation Phénomène permanent dans le déroulement de l'achat :
En interne En externe Domaine de l'incertain dépend de facteurs économiques, mais aussi et surtout psychologiques. Moyen pratique pour tendre vers une harmonisation relative de l'offre et de la demande.

83 A 1 : Acheteur Méthodique
Application scrupuleuse et sans innovation de ses techniques d’achat Organisé dans son travail, prépare son dossier avec beaucoup de soin Grand souci du détail Pendant l’entretien, ne s’intéresse qu’aux données techniques et commerciales de la négociation La relation humaine l’intéresse peu Suit à la lettre son plan de négociation, et consigne exactement toutes les propositions du vendeur Ne cherche pas à profiter ders opportunités présentée par le vendeur Travers : Routine et paperasserie, communication pauvre avec ses partenaires.

84 A2 : Acheteur réceptif Ouvert au dialogue, prête une attention soutenue aux propos de ses interlocuteurs Commente les choses de façon chaleureuse, en approuvant ou désapprouvant les propositions du vendeur Établi une relation fondée sur la richesse et l’intensité des contacts humains et relationnels Respect d’autrui et mise en commun des ressources créatives S’attache à créer une ambiance sympathique avec son interlocuteur Travers : crédulité, risque de concessions non prévues par crainte de l’affrontement.

85 A3 : Acheteur déterminé Ne se soucie pas ou peu de la relation humaine
Attitude reposant sur un raisonnement logique Préparation très minutieuse de la négociation Demande des explications détaillées et précises sur chaque point de négociation Prévoit les objections du vendeur et imagine des contre arguments Analyse toutes les directions que pourraient emprunter la négociation Conduit l’entretien de bout en bout et l’oriente en fonction de l ’évolution de ses propres objectifs Applique le plan prévu sans se laisser détourner de sa route Pas ou peu de recours à des arguments d’ordre affectif Ne se soucie pas ou peu de la relation humaine Travers : Attitude autoritaire, campe sur ses positions, risque de blocage.

86 A4 : Acheteur conciliant
Évite les situations conflictuelles La relation humaine a autant d ’importance que les résultats obtenus Attitude détendue, ouverte attentive à son interlocuteur Analyse toutes les propositions permettant d’atteindre parfois des objectifs plus ambitieux Recherche en permanence les solutions de compromis Négociateur prudent, demande un temps de réflexion avant de s’engager définitivement Travers : Attitude manipulatrice, exploite les failles du vendeur; bluff, pirouettes, promesses...

87 A5 : Acheteur Battant Décidé à être « gagnant » quoiqu’il arrive
Sait apprécier et jauger son interlocuteur Développe des arguments forts Fait ressortir aussi bien les avantages du vendeur que les siens propres Grand professionnel expérimenté Sait faire preuve de fermeté sur les points essentiels Se montre plus souple sur les autres Se fixe des objectifs ambitieux mais réalistes Utilise toute les dimensions de la négociation si elles augmentent ses chances de réussite Apprécie les propositions innovantes car elles servent ses ambitions et celles de son entreprise Travers : risque de devenir présomptueux, de se fixer des objectifs de + en + ambitieux et de ne plus pouvoir faire de concessions.

88 Les travers de la Fonction Achats
1 ACHAT ROUTINE : Trop bonne connaissance du fournisseur, beaucoup de plaisir à se rencontrer, on se tutoie; si on cherchait un peu on trouverait sûrement moins cher et une qualité plus conforme à notre attente. D’abord, ce n’est pas sûr et puis quand on l’appelle, il est toujours là… Danger : Il ne faut pas confondre ROUTINE et relation durable. Pas de vision stratégique, pas de recherche de progrès . Caractéristique d’une entreprise vieillissante.

89 Les travers de la fonction achat
2 ACHAT JOUEUR : Opposé du précédent, on change pour le plaisir de changer sans évaluation des fournisseurs; le facteur risque est maximal en permanence. Danger : Pas de politique bien défini avec les fournisseurs, et ceux-ci finissent par le savoir. Lorsqu’on a épuisé tous les fournisseurs, on recommence et dans quelles conditions ?

90 Les travers de la fonction achat
3 ACHAT AVARE : Leitmotiv :  «vous êtes trop cher»; le prix n’est jamais bon par définition , mais on précise que notre objectif n°1 c’est la qualité : curieuse logique d’achat ! Danger : le prix correspond à une prestation globale, un fournisseur n’est pas cher dans l’absolu, il est cher par rapport à des / nos exigences. Un achat bon marché qui ne donne pas satisfaction sera toujours trop cher.

91 Les travers de la fonction Achat
4 ACHAT AUTOCRATIQUE : L’acheteur se comporte comme un potentat et distribue les commandes selon son bon vouloir, et tient les fournisseurs sous sa dépendance. Danger : l’argent de l’entreprise ne sert pas à flatter l’égo d’une personne; un fournisseur n’est pas un serviteur; s’il ne trouve plus d’intérêt dans la relation, il partira.

92 Les travers de la fonction Achat
5 ACHAT PERFECTIONISTE : Tout doit être parfait : on vérifie et on re-vérifie. Les documents envoyés sont irréprochables. L’entreprise ne tolère aucune approximation. Danger : Cette volonté de «paraître» coûte inutilement cher et surtout, elle fait perdre du temps et donne l’idée au fournisseur que l’entreprise est disposée à payer, pourvu qu’on lui propose le meilleur. Difficulté ensuite pour expliquer qu’on veut faire des économies…

93 Les travers de la fonction achat
6 ACHAT PATERNALISTE : On se sent un peu protecteur, investi d’un rôle social. Ce qui est recherché, c’est d’abord la qualité des relations. Bien sûr, on achète français et on le fait savoir… Danger : Une PME n’a pas les moyens d’une telle politique, les frontières sont largement ouvertes et la concurrence est âpre.

94 Les travers de la fonction Achat
7 ACHAT AUTARCIQUE : L’entreprise sait ce qu’elle veut, dicte sa loi et les fournisseurs doivent se plier à ses exigences. Ce que peuvent suggérer les autres ne nous intéressent pas. Le Benchmarking, encore un mot à la mode mais très peu pour nous...! Danger : Personne ne peut avoir raison seul, même si on est leader dans sa branche, on n’a pas le monopole des bonnes idées. Les suggestions des fournisseurs sont peut être intéressées, ce n’est pas pour autant qu’elles sont mauvaises.

95 Les travers de la fonction Achat
8 ACHAT ADMINISTRATIF : La même rigueur est appliquée à toutes les commandes quelque soit le risque et le montant. (Effet pervers de la norme ISO). Danger : Passer trop de temps sans discernement; Il faut savoir faire l’impasse sur un certain nombre de choses quand l’enjeu est faible. Les méthodes simples sont économiques, souples, rapides et efficaces.

96 Les travers de la fonction Achat
9 ACHAT QUALITE PLAISIR : On achète la qualité pour la qualité, pour ce qu’elle est, et non pour sa finalité; un peu comme un article de luxe: on n’est pas déçu, mais on le paye…! Danger : l’acheteur trop dépendant des techniciens ou trop technicien lui-même peut se laisser aller à cette tentation.

97 Les travers de la fonction Achat
10 ACHAT POMPIER : Tout est urgent; le seul critère d’achat devient le délai. Tout est dépannage…! Danger : Soit l’entreprise subit le marché et ne le maîtrise pas, soit l’organisation est défaillante et ne permet pas à l’acheteur de faire correctement son travail. Si plus de 15 % des commandes à traiter sont de ce type, une correction s’impose.

98 4° PARTIE LE CONTRAT D ’ACHAT

99 Définition du Contrat Convention par laquelle une ou plusieurs personnes s’obligent envers une ou plusieurs autres, à donner, à faire ou ne pas faire quelque chose article 1101 du code civil.

100 CONTRAT SYNALLAGMATIQUE
= Engagement réciproque des 2 parties

101 Il y a contrat dès lors que :
Il y a accord entre les parties sur : un objet, une quantité, un prix

102 LE CONTRAT PEUT ÊTRE ORAL
La commande écrite est une confirmation pas une obligation

103 OFFRE + ACCEPTATION = CONTRAT

104 NON VALABLE SANS ACCUSE DE RECEPTION
COMMANDE SANS OFFRE NON VALABLE SANS ACCUSE DE RECEPTION

105 DANS LE CADRE D’UN CONTRAT
EN DROIT COMMERCIAL, LE DERNIER ECRIT FAIT FOI DE LOI entre les parties

106 Éléments constitutifs d’un contrat d’achat
Les Co-Contractants La durée L’objet le prix et sa nature Le délai de livraison ou d’exécution la qualité la garantie

107 Autres éléments du contrat
La clause de confidentialité l’attribution de juridiction la clause compromissoire le droit applicable (contrats internationaux)

108 Les 4 volets du contrat d’achat (1)
1° La Partie Commerciale : Quantités Prix Date de livraison Conditions annexes Emballages Transports Conditions de paiement

109 Les 4 volets du contrat d’achat (2)
2° La partie technique : Spécifications techniques Cahier des charges fonctionnel / technique Références aux normes Conditions de réceptions et de contrôles

110 Les 4 volets du contrat d’achat (3)
3° La partie Juridique : Pénalités de retard et intérêts moratoires Cas de force majeure Conditions d’annulation du contrat Lieu de juridiction Clause d’arbitrage

111 Les 4 volets du contrat d’achat (4)
4° La Partie Administrative : Accusé de réception de commande Bulletin(s) de livraison(s) Liste des colisages Facturation

112 Le Contenu d’une Commande (1)
Nom et adresse du fournisseur Référence de l’offre Date et N° de la commande Désignation complète du produit (plans, CdCF, CdCT, spécifications, normes, outillages, modèles) Quantité commandée et unité de mesure Nature du prix (franco départ HT devise incoterm) Les majorations diverses (emballage, assurance…) Les minorations diverses(remise, ristourne, rabais, escompte) Les conditions de dédouanement.

113 Le Contenu d’une Commande (2)
Le(s) taux de TVA usité(s) Les conditions de paiement Les termes de paiement éventuels Les modes de règlement Le lieu de livraison (si différent du lieu de Cde) Délai et cadencement Clauses diverses (pénalités, garantie, réception en usine, certificat matière…) Signature Référence aux conditions générales d’achats figurant au verso de l’ex. fournisseur

114 DIFFERENTES FORMES DE CONTRATS
La commande simple. La commande ouverte. la commande marché ou commande programme. Le Contrat cadre. Le Contrat de partenariat.

115 La Commande Ouverte Concerne des produits : Moyen économique de :
standardisés, banalisés normalisés délai court Prix unitaire faible Moyen économique de : réduire les stocks alléger la charge administrative Méthodes : Date fixe / quantité variable (Wilson) Date variable / quantité fixe (Bequart) Plan d’approvisionnement

116 La Commande Marché (1) Type de produits :
Concerne essentiellement les produits ou articles avec les caractéristiques suivantes : Cycle de fabrication long Prix élevé Approvisionnement sécurisé Produit stratégique à fort impact sur la production et la satisfaction du client produit ou article nécessitant un approvisionnement chez les fournisseurs eux-mêmes.

117 La Commande Marché (2) Principe de fonctionnement : Avantages :
Technique du mois glissant Période ferme à définir conjointement quantités fermes quelque soit la consommation réelle Période prévisionnelle affinée Période prévisionnelle indicative Avantages : Sécurité d’approvisionnement Délai neutralisé dès la 2° livraison pour le client Plan de charge assuré pour le fournisseur

118 La démarche de Partenariat (1)
1°) Définition : Politique basée sur des relations privilégiées et durables entre deux parties fortement motivées. Il apparaît comme une relation gagnant / gagnant entre deux entreprises dont aucune ne peut pleinement imposer sa loi à l’autre 2°) But : Coopérer pour gagner Optimiser les intérêts communs aux partenaires pour assurer leur développement mutuel. Chacune des parties doit trouver des avantages dans l’approche retenue On partage les gains mais aussi les pertes !!!

119 La démarche de Partenariat (2)
Principes fondamentaux et mots clés : La COOPERATION A tous les niveaux de l’entreprise Éléments du contrat définis en commun Rôle d’interface unique de la fonction achat La VERITE Tous les engagements pris doivent être tenus Le client ne doit pas exiger de son fournisseur plus qu’il n’est nécessaire LA SYNERGIE Progresser ensemble et non pas au détriment de l’autre Valorisation mutuelle des caractéristiques propres

120 La démarche de Partenariat (3)
LE LONG TERME Collaboration entre 3 et 5 ans Absolument indispensable pour apprendre à se connaître, se parler, évoquer les problèmes non pas en termes conflictuels, mais en échanges indispensables pour préserver les intérêts de chacun Indispensable pour rentabiliser l’approche, car les résultats s’obtiennent dans la durée. LA CONFIANCE Maître-mot et condition sinequanone de tous les autres principes énoncés Elle cimente et nourrit la relation entre les deux sociétés Elle doit être déclinée à tous les niveaux de l’E.

121 La démarche de Partenariat (4)
Éléments fondamentaux d’une relation de partenariat : L’organisation interne du fournisseur Le degré de confiance mutuel entre les deux partenaires et son potentiel dévolution La volonté réelle de partager des informations sensibles la réalisation d’investissements conjoints La complémentarité des approches stratégiques La volonté d’entreprendre une démarche de réduction des coûts La compatibilité des systèmes d’information L’harmonisation des procédures

122 La démarche de Partenariat (5)
Attentes des partenaires : Acheteur (client) Une réduction du temps de réponse dans les échanges Le respect scrupuleux des engagements pris en matière de délai Une démarche d’AQF devant tendre vers le 0 défaut Une réduction des coûts pour préserver la compétitivité mutuelle Une participation active à l’innovation

123 La démarche de Partenariat (6)
Attente des partenaires : Vendeur (Fournisseur) Fidélité du client Croissance liée à celle du client partage des profits et des risques Progrès en qualité et en répétitivité de cette qualité Meilleure productivité et compétitivité information qualitative sur la concurrence veille technologique… Meilleure régularité des flux commerciaux entre les deux partenaires Amélioration du climat social

124 Le Contrat de Partenariat
Nécessité d’établir d’abord un partenariat interne Dialogue ouvert entre toutes les fonctions des deux entreprises, et relations fondées sur la confiance Définition d’objectifs et de moyens Partage des gains et des risques Avantages réciproques Bilan Forme la plus exigeante de la relation client / fournisseur La dépendance ne disparaît pas elle change seulement de nature

125 Le Contrat de sous-traitance
Éléments particuliers : Définir le périmètre d’intervention. Cerner le cahier des charges. Indiquer les limites de responsabilités. Préciser les acomptes versés. Propriété des outillages. Confidentialité. Propriété des documents.

126 LE CONTRAT DE PRESTATIONS DE SERVICES
Obligation de moyen (engagement) Obligation de résultat ? (Capacité de mesure) Forfait Régie

127 Les conditions de garantie
Notion de garantie légale Garantie pièces Main d’œuvre Déplacement Délai Durée Conditions de prolongation

128 Les contrats internationaux
L’achat à l’importation La langue du contrat Le droit applicable Le choix des incoterms Le transfert de risque Le transfert de propriété Le transfert de frais Les Conditions de paiement particulière ouverture de la lettre de crédit documentaire

129 LE CREDOC (schéma de fonctionnement)
Déroulement d ’un CREDOC (document contre paiement) Acheteur Importateur Acheteur remet connaissement au transp. Qui délivre la marchandise Banquier remet doc à l’acheteur qui le rembourse Dde ouverture credoc au vendeur Navire à l’arrivée Banquier acheteur Correspondant envoi documents au banquier qui le rembourse Ouverture credoc chez correspondant Corresp. étranger Credoc marchandises documents Navire au départ Informe de l ’ouverture credoc Banquier remet doc au correspondant qui le règle Expédie les marchandises et le connaissement Vendeur exportateur

130 Les INCOTERMS peuvent être classés en 4 groupes distincts :
Groupe E (départ) Groupe F (transport principal non acquitté) Groupe C (transport principal acquitté) Groupe D (arrivée)

131 Les incoterms 2000 (2/3) Groupe E : Groupe F Groupe C
EXW : Départ usine Groupe F FCA : Franco transporteur FAS : Franco le long du navire FOB : Franco à bord Groupe C CFR : coût et fret CIF : coût assurance frêt CPT : Port payé jusqu’à... CIP : port payé assurance comprise jusqu’à

132 Les incoterms 2000 (3/3) Groupe D : DAF : rendu frontière
DES : rendu port de destination DEQ : rendu à quai DDU : rendu droits non acquittés DDP : rendu droits acquittés

133 Les PENALITES Elles sont contractuelles
Elles peuvent être appliquées : sur retard sur performance Elles sont libres Elles doivent être crédibles Elles sont fonction du risque couru Elles doivent être formulées explicitement

134 Le Cas de Force Majeure 3 conditions complètes doivent être réunies pour justifier de son application : Insurmontable Imprévisible Extérieure à l’Entreprise et de nature à rendre impossible l’exécution du contrat

135 La clause de Réserve de Propriété
Loi DUBANCHET: Transfert de propriété Transfert de risque Assurance de la marchandise en dépôt. 3 conditions : Marchandise clairement identifiable par le requérant Marchandise n’ayant été ni montée ni transformée Conservation en l’état (emballage d ’origine)

136 La formule de révision de prix
Principe d’élaboration à partir du prix de revient Matière (M) ex : M = 30 % Salaire (S) ex : S = 45 % Produits et Sces. divers (Psd) ex : Psd = 15 % Marge brute ; partie fixe (a) ex : a = 10 % Les % sont des coefficients ; leur somme « a + b + c + d = 1 » Les éléments de la formule M, S, Psd sont des indices (BOCC)

137 Révision des prix Exemple de formule de révision de prix :
La plus couramment utilisée se présente comme suit : P = Po (a + b x M / Mo + c x S / So + d x Psd / Psdo) P = prix à payer (dans 1 an par ex) Po = prix convenu à la Cde, a : coefficient appelé « partie fixe », souvent 0,10 b : représente l’incidence de la matière sur le prix convenu (taux de matière dans le PR) Mo : indice matière de départ, connu à la date de Cde. M : indice Matière à la date de référence convenue (sera donc connu dans 1an), c : coefficient Main d’œuvre dans le prix convenu (taux de MO dans le PR) So : indice Salaire de départ, connu à la date de Cde. S : indice salaire de référence à la date convenue (sera donc connu dans 1an), d : représente l’incidence des produits et services divers dans le PR du Produit Fini.

138 Application de la formule
Exemple d’application : Po = € So = Mo = S = M = Psdo = Psd = Le prix révisé sera donc : P = (0,10+ 0,30 x710/660 +0,45 x 440/ ,15 x 380/360) Détail : 710 : 660 x 0,30 = 0,322 440 : 400 x 0,45 = 0,495 380 : 360 x 0,15 = 0,158 Total : 0,10 + 0, , , 158 = 1, 075 soit x 1, 075 = €

139 L'exécution du contrat - de prendre possession de la chose achetée
Obligations du vendeur : - De délivrance de la chose vendue (Dans le délai convenu , la quantité commandée, dans la qualité définie et au prix convenu) De garantie De renseignements et de conseils. Obligations de l'acheteur : - de prendre possession de la chose achetée - de payer le prix convenu au contrat.

140 La Relance Qualités du Relanceur :
Connaissance de son entreprise et de celle du fournisseur. Faculté de jugement pour apprécier les "bonnes raisons" du retard. Accrocheur et opiniâtre pour pousser le fournisseur dans ses retranchements. Correction et maîtrise de soi. Imaginatif dans les propositions de solutions. Esprit de conciliation. Disponibilité.

141 Les Conditions Générales d’Achats
Ces conditions sont indispensables pour l’acheteur. Initiées par l’acheteur, il faut négocier pour qu’elles soient « la loi » du contrat au détriment des CGV du vendeur. Elles doivent être claires, lisibles, évolutives et adaptées à l’entreprise.

142 La Résolution du contrat (1)
Le règlement des litiges : de nature commerciale ou financière lié à un tiers Causes possibles de litiges mauvaise organisation chez le fournisseur mauvaise interprétation du contrat clauses mal rédigées ou floues niveau de qualité inférieur à celui requis

143 La Résolution du Contrat (2)
Les Preuves : Contrat écrit Avenant au contrat Courrier Télécopie (arrêt C.C ) Compte-rendu de réunion Écrits de toute nature Couverture du litige par assurance en garantie de bonne fin.

144 LES VOIES DE RECOURS Le règlement à l’amiable
L’utilisation de la clause d’arbitrage Porter le litige devant le tribunal de commerce (de l’acheteur… !)

145 5 e Partie La Gestion de Stock

146 Quand commander et combien commander ?
La gestion de stock 3 méthodes de base Quand commander et combien commander ? Appro en quantité fixe à des dates variables (Wilson) Appro en quantité variable à des dates fixes (Béquart) Le plan d’approvisionnement.

147 Symboles en Gestion de Stock
S = quantité annuelle utilisée U = prix unitaire du produit rendu HT T= taux de possession de stock = CPO / Stm val a = coût d’une commande = CPA / Nbre d’ordres de livraison k = consommation mensuelle du produit, en production Δk = aléa de consommation ( => variation de production) d = délai du fournisseur Δd = aléa de délai fournisseur A = les aléas (globaux) = Δd + Δk/k (d + Δd) M = ce qu’il reste en magasin sur la fiche d’inventaire du produit Rc = quantité qui reste à recevoir des Cdes précédentes D = ce qui va sortir incessamment du magasin (prépa de Cde)

148 --------------------------------------
La gestion de stock Quantité fixe / date variable (formule de Wilson) Quand commander => N = k (d+A) N = on commandera quand il ne restera plus que N pièces de ce produit en magasin Combien commander ? Quéap = racine carrée de 2 S.a / u.t Quéap = quantité inscrite sur le bon de commande Quantité variable / date fixe (formule de Béquart) Quand commander => x (Nbre de Cdes /an) = racine carrée de S.u.t / 2.a Combien commander ? Q = k (p + d + A) – (M + Rc – D)

149 Stmval = (---------- + k . A). u
La gestion de stock   Stock moyen valorisé (Wilson) Quéap Stmval = ( k . A). u 2 Stock moyen valorisé (Béquart) S Stmval = ( k.A ). u 2 x Stock de protection Sp = k . A

150 Ratios de gestion de stock
Valeur CA Achats / Valeur du stock Taux de rupture : Nbre de Cdes servies / Nbre total de Cdes S Tr = Conso. annuelle / stock moyen S / 2 x + k A Taux de possession du stock: CPO / Stm val Cm = stock moyen / conso. moyenne k

151 La gestion de stock Le plan d’approvisionnement
Basé sur la valeur de consommation future du produit (S.u) et CPA = CPO donc a.x = S.u.t / 2 x (« a / t » est une Cste) Su ≤ 2 a/t  1 Cde / an 2 a/t ≤ Su ≤ 4 a/t  2 Cdes / an 4 a/t ≤ Su ≤ 12 a/t  3 Cdes / an 12 a/t ≤ Su ≤ 24 a/t  4 Cdes / an 24 a/t ≤ Su ≤ 48 a/t  6 Cdes / an 48 a/t ≤ Su ≤ 144 a/t  12 Cdes / an

152 VALORISATION DES STOCKS
La gestion de stock VALORISATION DES STOCKS Méthode FIFO Méthode LIFO Méthode CPM (ou PMP)

153 LA MESURE DE L’EFFICACITE DE LA
5° PARTIE LA MESURE DE L’EFFICACITE DE LA FONCTION ACHAT LE TABLEAU DE BORD Cf :

154 Représentation d’un Systéme de Mesure
TERRAIN Observation Construction des indicateurs et du tableau de bord Analyse Tableau de bord Constat Démarche d’analyse et d’exploitation du tableau de bord Analyse TERRAIN ACTION

155 Objectifs : Mesurer les performances. Piloter l'entreprise.

156 BUT du TABLEAU DE BORD Clarifier le système d'information.
Le simplifier. Le rendre directement accessible aux utilisateurs. Apporter des moyens de PILOTAGE.

157 TYPOLOGIE D'INDICATEURS
Piloter à l'aide d'indicateurs : D'ACTIVITE. DE COUTS. D'EFFICACITE.

158 UN TABLEAU DE BORD DOIT PERMETTRE D'ANTICIPER L'EVENEMENT
Il doit avoir un caractère DYNAMIQUE. Il doit être SIMPLE à comprendre et à utiliser.

159 Pyramide de décision et d’information
Nombreuses, complexes diversifiées incertaines STRATEGIQUE Intermédiaires TACTIQUE Peu nombreuses , quantitatives, parfois répétitives, simples OPERATIONNELLE

160 Système d’aide à la décision
Époque TAYLORIENNE Aujourd’hui Faire Faire Mesurer Mesurer Pointer du doigt Exploiter les résultats Sanctionner AGIR Règne des contrôleurs Crainte de la mesure / sanction Frein à l’action Mesurer devient l’affaire de tous Donner une visibilité à chacun Motiver et faciliter l’action. CONTROLE PILOTAGE

161 RATIOS D'ANALYSE FINANCIERE DES FOURNISSEURS
Fonds de roulement net Capitaux permanents Immobilisations nettes Trésorerie nette Disponibilités Dettes à court terme Indépendance financière Capitaux propres dettes financières Résultat d’exploitation C A HT Rentabilité d ’exploitation Rentabilité financière Résultats capitaux propres Crédit client Créances sur clients CA TTC

162 Tableau de bord Achats stocks (2)
Valeur CA Achats / Valeur du stock Taux de rupture : Nbre de Cdes servies / Nbre total de Cdes Valeur du stock moyen : (stock actif + stock de protection) / 2 Taux de possession du stock: CPO / Stm val cf. cours : Gestion de flux

163 Tableau de bord Achats stocks (3)
3°) QUALITE : Nbre de rebuts par ligne de Cde Nbre de Cdes livrés Coût Non Qualité Fr (rebut et retouches) CNQ Total Evolution du COQ (coût d’obtention de la qualité)

164 6° PARTIE CONCLUSION

165 LES ACHATS DANS L’ENTREPRISE
Une Fonction stratégique Une fonction transversale Une fonction interface Une fonction à haute valeur ajoutée LES ACHATS, EN REALISANT LA MARGE DE L’ENTREPRISE, CONTRIBUE A SON DEVELOPPEMENT, RENFORCE SA COMPETITIVITE, et ASSURE SA PERENNITE.