La transmission du cabinet libéral 2 Introduction Par Olivier BURETH, président de la FNUJA.

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2 La transmission du cabinet libéral

3 2 Introduction Par Olivier BURETH, président de la FNUJA

4 3 La transmission du cabinet libéral I.Les outils juridiques de la transmission Avec la participation de Christophe THEVENET, avocat associé, administrateur de l’ANAAFA et Philippe TOUZET, avocat associé, membre du Conseil de l’Ordre

5 4 Le Fonds Libéral Une notion utile Par Philippe Touzet, Touzet Bocquet & associés

6 5 Le fonds libéral –Une notion … –…utile

7 6 Une notion … Avant 2000, les opérations concernant les libéraux étaient limitées à la « cession » du droit de présentation. Par une décision du 7 novembre 2000, la 1ere chambre civile de la Cour de cassation admet pour la première fois la validité d’une convention portant sur la cession partielle d’une clientèle civile. Elle soumet cette validité au respect du libre choix du praticien par le client et envisage la cession de clientèle dans le cadre de la « cession d’un fonds libéral d’exercice » C'est la première fois que la notion de fonds libéral est utilisée en jurisprudence La décision du 7 novembre 2000 a été par la suite confirmée par plusieurs décisions, notamment des 2 mai 2001, 19 février 2002 et 30 juin 2004 Ces décisions ont précisé que le fonds d’exercice libéral est constitué de la clientèle, du matériel et des locaux Cette jurisprudence de la cour de cassation rendue en matière médicale est transposable à tous les professionnels libéraux

8 7 Une notion …  Aujourd'hui, nul ne remet plus en cause cette notion, qui est entrée de plein pied en droit positif et qui a été adoptée très rapidement par la pratique  Le fonds libéral constitue, comme le fonds de commerce, une universalité  La Cour de cassation considère un ensemble constitué par : la clientèle le matériel les locaux  Cette liste n’est pas exhaustive, tous les éléments concourrant à l’activité pouvant être inclus dans une cession de fonds libéral: marque, brevet logo, site Internet, etc

9 8 …Utile Grâce à cette notion nouvelle, il est possible d’envisager toutes les opérations de restructuration de l’activité, comme pour les entreprises de droit commun Le fonds libéral constitue désormais un bien, qui peut être l’objet de toutes les opérations juridiques de droit commun : L’apport La location Le commodat La cession

10 9 …Utile Les opérations sont beaucoup plus sures au plan juridique que dans le cadre d’une présentation de clientèle L’acheteur bénéficie de la protection du droit de la vente, plus avantageux en terme de sécurité juridique que les dispositions applicables au contrat de présentation de clientèle : –Application du régime des vices du consentement et plus particulièrement de l’erreur sur la substance (cf pour un fonds de commerce CA Rouen, 26 juin 1979) –Garantie des vices cachés : art 1641 et suivants du Code civil –Garantie d’éviction : article 1628 du code civil : « quoi qu’il soit dit que le vendeur ne sera soumis à aucune garantie, il demeure cependant tenu de celle qui résulte d’un fait qui lui est personnel : toute convention contraire est nulle. » Il s'agit du régime de droit commun; ce régime peut évidemment être aménagé contractuellement s'agissant d'une vente entre professionnels Ne pas oublier que la cession n’est valide que si l’acte prévoit et assure la liberté de choix du client

11 10 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition Christophe Thévenet, avocat associé, Administrateur de l’ANAAFA, AMCNB

12 11 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition Le choix côté cédant : –Faut-il transformer sa structure ou se mettre en société pour céder ? –Le cédant accompagne t-il la transmission ? –Quel est son statut après la cession : associé minoritaire, collaborateur libéral, avocat salarié ? Consultant extérieur ? –Quel est son statut social : retraité, TNS, salarié ? ► Le régime des exonérations fiscal dont bénéficie le cédant est déterminant

13 12 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition Le choix coté cessionnaire : –Quel projet d’entreprise : l’acquisition et puis après ? –Comment est financée l’acquisition ? –La transformation après la cession : Faut-il attendre le départ du cédant ?

14 13 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition Exercice individuel ou structure d’exercice : Chaque type d’exercice présente des avantages et des inconvénients Pour chaque structure d’exercice il existe un choix de régimes fiscaux (IS ou BNC), des clés de répartition des charges, des résultats, Et au final plus de 15 formes d’exercice différentes : comment choisir ?

15 14 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition Achat d’une clientèle en exercice individuel –Un mode d’exercice fragile qui impose l’achat « en bloc » ► Difficulté du financement bancaire –Une rentabilité moindre ► Difficultés de remboursement, surtout lors d’un achat en phase de création

16 15 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition l’Association d’avocats : une structure contractuelle –L. n° 71-1130 - 31 déc. 1971, art. 7 –D. n° 91-1197 - 27 nov. 1991, art. 124 à 128. –On ne parle pas de « statuts » mais d’un « contrat d’association »

17 16 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition L’association d’avocat c’est : –La plus proche du partnership anglo-saxon –Pas de personnalité morale –Pas de capital social –Les associés peuvent être des personnes physiques ou des SEL –Une très grande souplesse –Pas d'appropriation de la clientèle sauf celle acquise en indivision par les associés –L'entrée et la sortie des associés est des plus simples, sauf clientèle indivise –Le régime fiscal est «au choix » : BNC ou IS –La possibilité d’une responsabilité civile professionnelle personnelle à chaque associé : l’AARPI

18 17 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition Mais l’association d’avocat a des inconvénients : –Elle ne permet pas de patrimonialiser –Elle n’a pas la personnalité morale ► L’association n’est pas conçue pour des projets d’acquisition de clientèle ► L’association permet de « tester » l’exercice en commun sans conséquence fiscale

19 18 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition La société civile professionnelle (SCP) La SCP est une structure patrimoniale dotée de la personnalité morale –L. n° 66-879 – 29 novembre 1966 –D. n° 92-680 – 20 juillet 1992

20 19 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition La société civile professionnelle (SCP) La SCP est une structure patrimoniale : elle est propriétaire de la clientèle –La structure la plus usitée (54% des cas) : c’est une situation historique –Apports possibles en numéraire, en nature, en industrie –Associés personnes physique exerçant dans la structure –Souplesse statutaires pour la répartition des charges et des résultats –Possibilité de créer des parts d’industrie –Régime fiscal au choix : BNC ou option pour l’IS

21 20 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition La société civile professionnelle (SCP) Mais la SCP … Structure peu évolutive : l’intégration d’associé est toujours délicate Le droit de retrait est d’ordre public et ne laisse que 6 mois pour « régler » la question de la valorisation des parts du retrayant … C’est aujourd’hui une structure à éviter

22 21 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition A noter : La réforme des SCP –la responsabilité des associés, –la dénomination sociale du cabinet –La transformation en association sans coût fiscal –la valorisation des parts sociales, c'est-à-dire la possibilité de fixer dans les statuts un mode de valorisation des parts sociales excluant la clientèle. Il est ainsi envisagé de permettre aux avocats de créer une « SCP dépatrimonialisée » A l’unanimité des associés, il sera possible d’inclure dans les statuts une clause selon laquelle la clientèle civile sera exclue de la valorisation des parts sociales. les parts de SCP pourront être créées, cédées, remboursées à leur seule "valeur comptable", sans référence à une quelconque valorisation de la clientèle. ► La transformation en association ou la dépatrimonialisation peut faciliter les « sorties » d’associés

23 22 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition Les Société d’exercice Libéral - SEL L. n° 90-1258 – 31 décembre 1990 D. n° 93-492 – 25 mars 1993 Les sociétés d’exercice libéral (SEL) sont déclinées en : Société d’exercice libéral d’avocat à responsabilité limitée à associé unique (SELARLU) Société d’exercice libéral d’avocats à forme anonyme (SELAFA) Société d’exercice libéral par actions simplifiées (SELAS) Société d’exercice libéral d’avocats par actions simplifiées unipersonnelle (SELASU) Société d’exercice libéral en commandite (SELCA) Société en participation (SEP) Société de Participation Financière des Professions Libérales (SPFPL) : la holding des SEL

24 23 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition La SEL : une structure de croissance –Apports possibles en numéraire, en nature, en industrie –Faciliter les regroupements, les synergies, la mise en commun de moyens : une SEL peut être associée d’une AARPI –Être financé par des capitaux extérieurs : la SPFPL –Faciliter la transmission du cabinet, s'associer, intégrer des collaborateurs (LBO) –Conserver le régime TNS pour le ou les gérants –Possibilité de constituer des réserves en franchise d’IRPP ► C’est la structure la plus adaptée pour un projet d’acquisition

25 24 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition La SEL : des règles particulières de détention du capital –Les associés exerçant doivent contrôler la majorité du capital et des droits de vote –Le reste du capital peut-être détenu par : Les associés non exerçant dans la structure Les associés retraités, pendant 10 ans Les héritiers d’un associé décédé, pendant 5 ans Une SPFPL, jusqu’à 100 % du capital ► La SEL donne du temps pour gérer la « sortie » d’un associé

26 25 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition La SPFPL est une société holding –les associés d’une SPFPL peuvent être : des avocats exerçant dans la SEL détenue par la SPFPL Ils doivent détenir la majorité du capital et des droits de vote de la SPFPL, leur compte courant dans la SPFPL est limité à 3 fois du montant du capital détenu dans la SEL de façon minoritaire : –des avocats non exerçant dans la SEL –des avocats retraités, pendant 10 ans à compter de leur retraite –les ayants droits (non avocat) d’un associé décédé, pendant 5 ans –d’autres professionnels du droit : notaires, huissiers, avocats au Conseils, avoués. Leur compte courant dans la SEL est limité au montant du capital détenu dans la SEL –La SPFPL permet la prise de participation dans d’autres cabinet en vue de leur rachat progressif

27 26 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition La SPFPL et le LBO –Une technique de reprise éprouvée La SPFPL emprunte et achète les titres de la SEL cible L’emprunt est remboursé par le versement de dividendes + management fees servis par la cible –Permet une reprise en bloc ou progressive –Autorise l’intégration fiscale (détention de la fille à + de 95 %) –Mais le remboursement de l’emprunt par les dividendes est aléatoire

28 27 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition La SEL : une structure fiscalement attractive –Éviter l'imposition des résultats non distribués (art 8 du CGI) –Constituer des réserves en franchise d’IRPP –Bénéficier du taux réduit d'IS à 15 % jusqu’à 38.120 euros –Choisir son mode de rémunération, sa stratégie de distribution –Rémunérer le gérant de SELARL en rémunération "article 62" du CGI (abattement 10% pour frais sauf frais réels et abattement de 20%) –Réduire la taxe professionnelle

29 28 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition La SEL est aujourd’hui la structure d’exercice à privilégier pour un projet d’acquisition ou la transmission d’un cabinet Mais attention : –Structure capitalistique plus lourde à gérer –Un engagement au long terme –Un avantage menacé : l’assujettissement partiel des dividendes aux charges sociales

30 29 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition L’assujettissement partiel des dividendes aux charges sociales dans les SEL –La loi de financement de la sécurité sociale adoptée le 4 novembre 2008 modifie l’article L 131-6 du Code de la Sécurité Sociale, –Désormais seront assujettis aux charges sociales (URSSAF, CNBF) les dividendes distribuées au-delà de 10 % de la somme arithmétique : Du capital social Des primes d’émission Des sommes versées en compte courant Un des principaux avantages des SEL est ainsi remis en cause Même si les montants distribués en dividendes sont en pratique limités

31 30 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition Attention ! Le choix de la structure d’exercice d’acquisition ne doit pas être dicté par la seule opportunité fiscale… Rechercher des avantages à long terme, et pas seulement des réductions d'impôts L'optimisation sociale et fiscale NE DOIT PAS ÊTRE LE SEUL CRITERE DE CHOIX DE LA STRUCTURE D’ACQUISITION…

32 31 L’outil de l’acquisition : Le choix de la structure d’acquisition L'optimisation sociale et fiscale doit rester …. … la cerise sur le gâteau

33 32 La restructuration du fonds libéral : Les modes de réalisation Par Me Philippe Touzet, Avocat à la Cour d’appel de Paris Cabinet Touzet Bocquet & associés

34 33 La restructuration du fonds libéral : Sommaire –1. L’apport du fonds –2. La location gérance –3. Le commodat –4. La cession –5. La cession à soi même –6. Le LBO sur titres de la SELARL –7. les mesures de faveur du CGI –8. quelques situations à risque

35 34 1. L ’ apport du fonds d ’ exercice lib é ral Un apport en nature est effectué par un ou plusieurs libéraux lors de la constitution de la SEL. La valorisation de l’apport, qui correspond à l’intégralité du fonds d’exercice libéral, doit être validée par un commissaire aux apports, qui peut être choisi à l’unanimité des associés dans le cas de constitution d’une SELARL, et qui doit être désigné par ordonnance du Président du tribunal de commerce pour les autres types de SEL; L’apport en nature peut être le seul apport à la constitution ou bien être combiné avec des apports en numéraire. L’apport en nature entraîne cessation d’activité de l’apporteur

36 35 1. L ’ apport du fonds : SCHEMA

37 36 1. L ’ apport du fonds, AVANTAGES ET INCONVÉNIENTS Cette technique permet de ne pas endetter la SEL Elle bénéficie du report d’imposition des plus-values de l’article 151 octies du CGI Elle bénéficie d’un droit fixe d’enregistrement en cas de conservation des titres pendant trois ans (art 810 III du CGI) Elle bénéficie des dispositions des articles 202 quater du CGI et 1663 bis qui permettent de neutraliser les créances acquises et les dépenses engagées des trois mois précédent l’apport Le capital sera par principe élevé, ce qui pourra constituer un frein à l’entrée ultérieure d’associés mais ceci permet également la distribution d’une partie plus importante des dividendes en franchise de cotisations sociales (cf art L 131-6 du code de la sécurité sociale)

38 37 L ’ apport du fonds, AVANTAGES ET INCONVÉNIENTS La suspension des plus values pendant toute la carrière du libéral peut être considérée comme un inconvénient majeur, mais : Depuis le 1er janvier 2006, il ressort des dispositions de l'article 151 septies A, IV bis du Code général des impôts que lorsque la cession de parts sociales d'une société réalisée à l'occasion du départ en retraite du dirigeant rend imposable une plus-value en report d'imposition sur le fondement de l'article 151 octies du Code général des impôts, cette plus-value se trouve exonérée à condition que le cédant des titres : –ait exercé de manière continue pendant les cinq années précédant la cession, une fonction de direction dans la société dont les titres sont cédées ; –ait cessé toute fonction dans cette société et fait valoir ses droits à la retraite soit dans les deux années suivant la cession ; –ne détienne pas directement ou indirectement le contrôle majoritaire de la société cessionnaire jusqu'au terme de la troisième année suivant la cession des titres ; Mais il faut aussi que : – la cession porte sur l'intégralité des titres détenus, –la société dont les titres sont cédés soit une PME ayant exercé pendant les cinq années ayant précédé la cession, une activité commerciale, industrielle, libérale ou agricole à l'exception de la gestion de son propre patrimoine et avoir son siège au sein de la communauté européenne. –Avantage nouveau : l’apport a pour effet de constituer un important capital social permettant la distribution d’une partie plus importante des dividendes en franchise de cotisations sociales (cf art L 131-6 du code de la sécurité sociale)

39 38 2. La location gérance Il est procédé à la mise en place d’un contrat de location gérance entre le professionnel libéral et une SEL constituée par apport en numéraire en vue d’exploiter le fonds d’exercice libéral dans le cadre du contrat de location gérance. La SEL est constituée avec un capital minimum, correspondant à son besoin en fonds de roulement, afin de ne pas compromettre les associations futures. Le bail des locaux professionnels fait également l’objet d’un transfert au titre de la mise en place du contrat de LG, selon accord avec le bailleur, ce transfert n’étant pas de droit. Les revenus de la location gérance seront taxés au titre des BNC pour le loueur. Le formalisme de la location gérance de fonds de commerce n’est pas applicable à la location gérance de fonds d’exercice libéral (publicité, dépôt au greffe) Le loueur sera en principe omis du tableau mais inscrit en tant qu’associé

40 39 2. La location gérance, SCHÉMA

41 40 2. La location gérance, AVANTAGES Pas de cessation d’activité du loueur au plan fiscal en conséquence pas de taxation des plus-values En l’état actuel, les redevances de location gérance ne sont pas soumises à charges sociales (art L 131-6 CSS) –« Sont également pris en compte, dans les conditions prévues au deuxième alinéa, les revenus tirés de la location de tout ou partie d'un fonds de commerce, d'un établissement artisanal, ou d'un établissement commercial ou industriel muni du mobilier ou du matériel nécessaire à son exploitation, que la location, dans ce dernier cas, comprenne ou non tout ou partie des éléments incorporels du fonds de commerce ou d'industrie, lorsque ces revenus sont perçus par une personne qui réalise des actes de commerce au titre de l'entreprise louée ou y exerce une activité. » Cette technique permet de tester un futur partenariat ou une association, sans prendre de risques en cas de mésentente, les SEL étant quant à elles des structures lourdes à dissoudre Elle permet d’associer de jeunes collaborateurs dans la SEL à un coût faible dans la mesure ou la SEL peut être constituée avec un capital peu élevé Permet d’attendre l’arrivée à maturité du fonds libéral avant de réaliser une cession à soi- même – attention toutefois à la décision CE 23 avril 2008 qui jette un trouble important sur la location gérance

42 41 2. La location gérance, INCONVÉNIENTS Pas de possibilité de bénéficier des dispositions de l’article 202 quater du CGI et de basculer les créances acquises et les dépenses engagées sur le locataire Solution peu pérenne, qui est en réalité une solution intermédiaire préalable à une véritable transmission Relative complexité : maintien de deux entités juridiques, deux comptabilités,

43 42 3. Le Commodat Il s’agit du prêt à usage de l’article 1875 du code civil Création d’une SEL par apport en numéraire La SEL est constituée avec un capital correspondant à son besoin en fonds de roulement Signature et mise en place d’un contrat de commodat entre le professionnel libéral et la SEL Même mécanisme que la location-gérance Le prêteur sera en principe omis du tableau et inscrit en tant qu’associé ou salarié de la SEL « loueur »

44 43 3. Le commodat, SCHÉMA

45 44 3. Le commodat, AVANTAGES ET INCONV É NIENTS Technique très proche de la location-gérance, sans versement d’une redevance, puisqu’il s’agit d’un prêt à usage Il s’agit également d’un aménagement temporaire pouvant se résoudre en une vente à soi-même à terme Comme en matière de location-gérance, pas de cessation d’activité au plan fiscal à la mise en place du commodat

46 45 4. La cession : CESSION A UN TIERS Au plan fiscal, il est possible de bénéficier des dispositions de l’article 238 quindécies du CGI (exonération totale des plus-values jusqu’à 300 K€, partielle au delà) Le contrat devra contenir des dispositions permettant in concreto un accompagnement par le cédant. Il est souvent nécessaire de prévoir une période d’accompagnement raisonnable (6 mois à un an) et d’en définir les modalités : périodicité (ex : téléphonique, mail ou présence physique) et la rémunération, qui peut prendre la forme d’un complément de prix L’acte comprend impérativement une clause rappelant la liberté de choix du client, à peine de nullité Il convient également de prévoir une clause de non-concurrence du cédant (limitée dans le temps et dans l’espace) La clause relative au transfert du bail prend une importance particulière, les conditions précises de poursuite de l’activité devant être mentionnées

47 46 5. La cession à soi même Le libéral crée une SELARL en numéraire La SELARL s’endette sur 7 à 12 ans environ et acquiert le fonds libéral Il est vivement conseillé de procéder à une évaluation sérieuse Le libéral perçoit le prix : il paye les plus values et conserve 72 % du prix du fonds La SELARL paye les droits d’enregistrement (5% sous déduction d’une franchise de 23.000 euros) Il peut utiliser ces fonds ou les placer sur un compte d’assurance vie, ce qui est recommandé pour des raisons de prudence Le prêt est ensuite remboursé par la SELARL, les intérêts étant déductibles du résultat fiscal Attention : ne pas utiliser l’article 238 quindecies dans ce type d’opération (« difficultés » subies par la profession des dentistes)

48 47 5. La cession à soi même Professionnel libéral (PL) CREATION SELARL Capital 100% PL Achète le fonds libéral BANQUE DE LA SELARL TRESOR PUBLIC Paiement des Plus-values 28.10 % ASSUREUR Contrat d’assurance-vie à 8 ans Détention de 100% du capital Paiement de 100% du prix Emprunt de 100% du prix du fonds Nantissement Placement de 72% des fonds reçus 28%72% Paiement des droits d’enregistrement 5% (franchise 23 K€)

49 48 5. Les avantages de la cession à soi même AU PLAN PATRIMONIAL Perception de la valeur du fonds ce qui permet : –soit de placer ce montant net de plus-values sur un contrat support et de préparer sa retraite –soit de rembourser de manière anticipée ses engagements personnels et d’assurer sa résidence personnelle – les intérêts sont maintenant sur la SEL et sont déductibles –soit de réaliser une opération d’acquisition immobilière personnelle ou professionnelle Il est préférable de maintenir, au moins en partie, les fonds perçus sur un contrat support (type assurance vie) notamment en vue de se prémunir contre des difficultés de remboursement qui pourraient résulter d’une baisse d’activité

50 49 5. Les avantages de la cession à soi même AU PLAN STRATEGIQUE Faciliter la mise en place d’un partnership : la cession permet la constitution d’une SELARL à montant de capital peu élevé, facilitant ainsi l’intégration future des associés Désintéressement des fondateurs : permet, lorsque plusieurs associés cèdent leurs fonds, de désintéresser chacun d’entre eux et de «partir de zéro » dans le cadre de la SELARL, de « redistribuer les cartes » Permet d’associer ses collaborateurs sans leur faire payer le prix tout en le percevant

51 50 6. Le LBO sur titres de SELARL Depuis la loi du 4 août 2008, l’article 5 de la loi du 31 décembre 1990 permet aux SPFPL de détenir la majorité du capital et des droits de vote des SEL, ouvrant ainsi la possibilité d’une option pour le régime de l’intégration fiscale en cas de détention de 95% des titres de la SEL Les associés de la SPFPL doivent être les associés exerçant au sein de la SEL (ils doivent donc détenir chacun au moins une part ou action de la SEL) Attention toutefois à la déduction des intérêts de l’emprunt ayant servi à l’acquisition des titres de la SEL. Cette déduction est en principe plafonnée voire supprimée par application de « l’amendement Charasse » (art 223 B du CGI) qui précise que les charges financières doivent être réintégrées, pendant huit exercices, pour une fraction égale au rapport du prix d’acquisition des titres à la somme du montant moyen des dettes, de chaque exercice, des entreprises du groupe Les dividendes versés par la SEL ne sont pas imposables chez la SPFPL à l’exception d’une quote part de 5% (régime mère-fille) La SPFPL est structurellement déficitaire, sauf à être une Holding animatrice Les associés de la SEL peuvent bénéficier d’une exonération de la plus-value de cession en cas de détention des titres depuis au moins huit ans (SEL soumises à l’IS art 150 O d bis du CGI) Il convient d’être attentif aux risques d’abus de droit au plan fiscal et social avant d’utiliser un tel montage notamment au regard de l’article L 242-7-2 du CSS créé par la loi du 19 décembre 2007

52 51 6. Le LBO sur titres de SELARL, SCHEMA

53 52 7. Les mesures de faveur du CGI 202 quater du CGI : Ce texte permet de voir imposer les créances émises par le libéral en BNC dans les trois mois précédant la cessation de l’exercice individuel dans la SELARL, et ce gratuitement 1663 bis du CGI : Ce texte permet d’étaler l’impôt sur le revenu découlant de la comptabilisation des engagements au moment du passage en SEL, sur un délai de 3 à 5 ans, sur option du contribuable L’étalement du paiement prévu par l’article 1663 bis du CGI ne s’applique que dans les cas où l’article 202 quater est applicable

54 53 7. Les mesures de faveur du CGI ATTENTION : par deux Réponses ministérielles (Suguenot) des 23 et 25 septembre 2003, le ministre de l’économie et des finances a refusé l’application de l’article 202 quater aux cessions de clientèle libérale : « Dans le cas d’une cession, à titre onéreux, de clientèle à une société, la condition d’un changement de mode d’exploitation concomitante à une cessation d’activité n’est pas remplie puisque la seule contrepartie est le versement du prix. Il n’y a pas poursuite de l’activité sous une autre forme. Admettre le bénéfice des dispositions de l’article 202 quater serait contraire à l’objectif poursuivi qui est de favoriser les restructurations d’activités non commerciales en neutralisant les conséquences de la cessations d’activité. » Ces réponses sont contestables car, en cas de cession à soi-même, la condition du changement de mode d’exploitation est remplie puisque le cédant cesse d’exercer à titre individuel mais poursuit son activité au sein d’une SEL En cas d’impossibilité d’utiliser 202 quater du CGI, le système du quotient prévu à l’article 163-0 A, qui permet de tenir compte du caractère exceptionnel du revenu, trouve à s’appliquer.

55 54 8. le risque d’abus de droit et d’acte anormal de gestion La qualification d’abus de droit ne peut être retenue que si l’administration apporte la preuve du but exclusivement fiscal (article L64 LPF) ou de la fictivité de l’opération. Elle pourrait s’appuyer sur le caractère fictif de la SEL Dans le cadre d’une restructuration de mode d’exercice, les incidences juridiques, sociales, fiscales et stratégiques permettent d’écarter ce risque. La comparaison apport / cession notamment permet de considérer qu’il s’agit de deux opérations totalement différentes dans leurs conséquences financières et stratégiques, notamment du fait que l’apport entraîne la constatation de capitaux propres très lourds, rendant difficile l’association avec de jeunes associés notamment collaborateurs L’administration pourrait-elle invoquer le caractère fictif de la clientèle elle-même? Depuis l’arrêt Woesner Sigrand le caractère patrimonial de la clientèle d’un avocat ne peut être contesté. Pour remettre en cause une opération particulière, l’administration devrait donc démontrer l’inexistence de la clientèle au cas considéré Ce risque correspond à une remise en cause de la déductibilité des intérêts de l’emprunt souscrit par la SELARL pour acquérir le fonds libéral

56 55 8. le risque d’abus de droit et d’acte anormal de gestion L’administration doit apporter la preuve que cette charge financière n’a pas été engagée dans l’intérêt de la société mais au profit personnel du cédant Cette preuve nous semble difficile à apporter dans la mesure où, par principe, les intérêts payés pour l’acquisition d’un fonds de commerce sont déductibles. Par ailleurs, la société bénéficie d’une liberté de choix de ses moyens de financement. L’administration ne peut lui imposer un recours au crédit vendeur par exemple (principe de non immixtion dans la gestion). De plus, les conditions financières usuellement proposées en la matière sont conformes aux usages et ne présentent pas de caractère exceptionnel. Elles reposent également sur un prévisionnel de trésorerie permettant de s’assurer du financement de ces charges.

57 56 8. le risque d’abus de droit et d’acte anormal de gestion On ajoutera que par deux décisions publiées au Bulletin Officiel des impôts du 12 janvier 2008 (13 L-2-09) le comité consultatif pour la répression des abus de droit a sanctionné le recours à l’article L 64 dans des hypothèses de cession à soi- même concernant un ophtalmologiste et des chirurgiens dentistes Ces deux espèces concernaient l’ancienne législation qui permettait une exonération des plus-values (art 238 quaterdecies) Le Comité relève que les professionnels avaient manifesté leur intention de se restructurer avant le vote de la loi ayant institué l’exonération Il ne remet pas en cause le principe même des restructurations qui constituaient des projets de développement professionnel ne poursuivant pas un objectif exclusivement fiscal

58 57 8. Le crédit vendeur Mécanisme –Le vendeur consent un crédit à la SELARL acquéreur –La plus-value est payée au cours de l’exercice de cession –La SELARL paye le cédant au cours des exercices ultérieurs (1) Les risques issus des situations abusives (paiement exclusif en crédit vendeur) –Risque de requalification des sommes perçues, lorsque la rémunération de l’associé est supprimée ou réduite de façon exagérée pour le payer exclusivement en « crédit vendeur » ou avec le prix de la vente: Dans le cas de cession à soi-même au moyen d’un crédit vendeur, suivie d’une diminution de la rémunération du cédant, l’administration n’aurait aucun mal à démontrer la substitution d’une plus-value taxée à 28.10% à une rémunération taxée au taux progressif de l’IR et soumise à charges sociales (abus de droit) – (1) L’instruction administrative 03-056-A1 du 28 octobre 2003 prévoit l’échelonnement du paiement de l’impôt sur la plus-value dans la double limite de la durée prévue pour le paiement du prix de cession sans pouvoir dépasser le 31 décembre n+2 à compter de la cession.

59 58 8. l’earn out ou complément de prix Mécanisme –La clause de « earn-out » ou de complément de prix est celle par laquelle le cessionnaire s’engage à verser au cédant un complément de prix exclusivement déterminé en fonction d’une indexation en relation directe avec l’activité de la société –En général, le prix comptant sera de 70 à 80 % du prix total –Le solde sera payable selon résultat en 1 ou 2 earn out sur 12 à 24 mois –C’est le meilleur moyen de fidéliser la clientèle acquise car la stipulation d’un earn out motive le cédant à assurer un meilleur accompagnement (cf. par analogie le tutorat loi Dutreil 2)

60 59 8. l’earn out ou complément de prix Traitement fiscal –La clause d’earn-out s’analyse comme un complément de prix, elle n’est pas une modalité de paiement, – Le complément de prix est imposé en plus-value professionnelle, comme le prix principal –Toutefois, il existe dans les hypothèses de cession à soi-même, un risque de requalification de la somme perçue au titre de l’earn-out en rémunération et à ce titre à une imposition en traitement et salaire. –Interprétation par analogie de l’Instruction fiscale 5 C-01-01 du 13/06/2001 concernant l’earn out dans le cadre de cessions de valeurs mobilières

61 60 8. le risque de surévaluation la déductibilité des intérêts suppose que le prix de cession du fonds d’exercice libéral ne soit pas jugé excessif si tel était le cas, le complément du capital surévalué serait soumis à l’IR après requalification et application des sanctions de l’abus de droit C’est-à-dire : pénalités 80%, non déductibilité des intérêts et taxation du capital reçu à l’IR et aux charges sociales La personne surendettée étant la SELARL, la procédure de surendettement n’est pas applicable. En cas de difficultés de paiement dues à la surévaluation du fonds libéral, le risque est donc le recours aux procédures collectives ou aux mesures de prévention de la loi de sauvegarde

62 61 CONCLUSION Réaliser une opération prudentielle Ne pas se laisser guider par le seul souci de l’optimisation fiscale

63 62 La transmission du cabinet libéral PAUSE

64 63 La transmission du cabinet libéral II. La phase d'évaluation, d'audit et de négociation Avec la participation de Christophe THEVENET, avocat associé, administrateur de l’ANAAFA, Florent BURTIN, expert comptable, commissaire aux comptes, Michel LACHARTRE, Christophe CHAILLET, et Olivier CHABANON, HSBC

65 64 L’évaluation du fonds libéral Christophe Thévenet, avocat associé, Administrateur de l’ANAAFA, AMCNB

66 65 I – Les actifs du cabinet libéral De la même façon que l’on distingue le fonds de commerce et les titres représentant le capital d’une société commerciale… …il faut distinguer le fonds libéral de la valeur des titres représentant le capital de la structure d’exercice

67 66 I – Les actifs du cabinet libéral Le cabinet libéral est ainsi composé : –D’actifs incorporels : La clientèle La marque Les licences Une charges d’officier public : huissier, notaire, avocat aux conseils, avoués Ces éléments composent le fonds libéral Mais dans un cabinet structuré on trouve d’autres actifs et du passif

68 67 I – Les actifs du cabinet libéral Les actifs corporels : –Amortissables : équipement, mobilier, informatique, pris à la valeur nette comptable –Non amortissables : immobilisation financière (dépôt de garantie des baux), disponibilités et réserves –Les comptes client –Les travaux en cours

69 68 I – Les actifs du cabinet libéral Le cabinet libéral est aussi composé d’un passif : Social Fiscal Emprunts (banque, compte courant d’associé) Dettes fournisseurs Les dettes certaines doivent être comptabilisées d’avance si elles se rapportent à une date antérieure à la date d’évaluation Les provisions (dépréciation du compte client par exemple) Le cabinet libéral exploité sous la forme d’une société d’exercice présente les mêmes caractéristiques que toute entreprise

70 69 I – Les actifs du cabinet libéral La valorisation d’un cabinet libéral semble donc de prime abord ne pas poser de difficultés particulière Mais le principal actif pose pourtant de sérieuses difficultés : Comment apprécier la valeur d’une clientèle ? Que recouvre la notion de fonds libéral ?

71 70 II – La valorisation du cabinet libéral Qu’est-ce qui fait la valeur du cabinet : –Les clients ? –Le bilan ? –L’équipe du cabinet ? –Son nom ?

72 71 II – La valorisation du cabinet libéral La première tentation peut être de déterminer dans les statuts une règle de valorisation des parts Malheureusement une telle clause est inutile car nulle de plein droit, au mieux elle aura une valeur indicative pour l’expert A défaut d’accord entre les parties, l’article 1843-4 du Code Civil est d’ordre public Cass 1ere civ. 28 juin 2007 et Cass 4eme civ 4 dec 2007 L’expert est désigné d’un commun accord des partie ou sur requête au Président du TGI Cass civ 1ere 25 nov 2003 Sauf dans les SELAS en cas d’exclusion

73 72 II – La valorisation du cabinet libéral A la différence des sociétés commerciales classiques, il n’existe pas de règles bien définies pour valoriser un cabinet libéral Il faut tenir compte de plusieurs approches : –Les études du MINEFI –Les usages professionnels –L’appréciation du risque par le banquier

74 73 II – La valorisation du cabinet libéral Les études du MINEFI : –La Direction Générale des Impôts a publié en novembre 2006 une nouvelle édition du « Guide de l’évaluation des entreprises et des titres des sociétés ». –Pour les entreprises de petite taille la DGI préconise la Méthode de la valeur mathématique (ou méthode patrimoniale) –Elle consiste à sommer l’ensemble des valeurs vénales des différents éléments de l’actif, diminué de la somme des éléments du passif réel et des provisions. –La valeur vénale est celle qu’aurait entraînée le jeu normal de l’offre et de la demande dans un marché réel.

75 74 II – La valorisation du cabinet libéral Application de la méthode patrimoniale : Détermination de l’actif net comptable L'actif net comptable est le résultat de la différence entre la valeur comptable des biens détenus par l'entreprise (l'actif comptable) et la valeur comptables de ses dettes et provisions (Passif comptable) Actif net comptable = actif comptable - passif comptable

76 75 II – La valorisation du cabinet libéral A propos du passif comptable, on peut isoler les dettes exigibles : Actif net comptable = Actif net - dettes exigibles - provisions pour risques et charges On obtient ainsi ce que l'on appelle aussi la situation nette, c'est à dire la valeur comptable de la part de l'entreprise qui revient aux actionnaires / porteurs de parts. Si des corrections sont apportées aux évaluations de l'actif et du passif on parlera d'actif net corrigé. Dans les discussions courantes, les comptes-courants d'associés sont souvent inclus dans l'actif net comptable. En tous les cas, cela doit être précisé.

77 76 II – La valorisation du cabinet libéral Les usages professionnels : Valeurs de marché de la clientèle + ou - Actifs et Passifs attachés = Valeur du cabinet

78 77 II – La valorisation du cabinet libéral La valeur de marché de la clientèle « La valeur de la clientèle repose sur l’espoir qu’elle restera attachée au cabinet malgré le changement de propriétaire » Achat d’un chiffre d’affaires, voire d’une part de marché –Valorisation selon un coefficient appliqué au C.A. Achat d’une rentabilité, d’un revenu professionnel –Valorisation par le rendement, par référence au résultat net

79 78 II – La valorisation du cabinet libéral Exemple pour les experts comptables : Les coefficients de C.A. en usage sur le marché : - Tenue : 0,6 à 1,2 année de C.A. - Révision : 0,9 à 1,2 année de C.A. - CAC : 1 à 1,3 année de C.A. - Conseil : 0,5 année de C.A. « récurrent » Note : le cabinet est généralement indivisible.

80 79 II – La valorisation du cabinet libéral Exemple pour les avocats –40 % du CA HT OU –80 % du résultat net –Pour mémoire, selon l’ANAAFA le taux de charge moyen d’un cabinet d’avocat est de : 65 % en individuel 55% en structure d’exercice

81 80 II – La valorisation du cabinet libéral Exemple pour les dentistes –On parle de « valeur du fauteuil », c’est-à-dire un cabinet équipé –Suivant l’emplacement du cabinet, le fond libéral est valorisé de 40 à 60 % du CA

82 81 II – La valorisation du cabinet libéral Les paramètres modérateurs : –Concentration de la clientèle, –Age des dirigeants des entreprises clientes, –Taille du cabinet, –Degré d’implication du cédant, –intuitu personae/personnalité du cédant –Age des collaborateurs, –Risques attachés aux clients (pérennité, risques professionnels, etc) –Taux de croissance passé/futur,

83 82 II – La valorisation du cabinet libéral Les paramètres modérateurs - suite : –Marge brute et rentabilité hors train de vie, –Marché local –Technicités particulières et agréments –Durée de la période de transition –Qualité des prescripteurs –Délais d’encaissement des honoraires –Etc.

84 83 II – La valorisation du cabinet libéral Attention : ces valorisations d’usage sont adaptées pour des cabinets individuels Ces références sont insuffisantes s’agissant de structures d’exercice : il s’agit aussi de société

85 84 II – La valorisation du cabinet libéral Pour des structures plus importantes on retiendra une combinaisons des méthodes habituelles : Méthode de la valeur de productivité : la valeur de l’entreprise est déterminée à partir de la capitalisation de son résultat net, dans l’hypothèse où ce flux est réputé constant dans le temps. Le taux de capitalisation est calculé à partir d’un taux de base sans risque (OAT 10 ans), majoré d’une prime de risque. Méthode de la marge brute d’autofinancement (MBA) : cette méthode est plus particulièrement adaptée aux cabinets qui nécessitent des investissements en matériels (radiologues), et qui constatent des amortissements élevés. On calcule la valeur de l’entreprise en affectant la MBA d’un coefficient multiplicateur, qui peut varier de 4 à 10, suivant la nature des investissements. Plus les investissements seront importants, plus le coefficient sera faible. Méthode des multiples de l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation) ou du RE (Résultat d’Exploitation) : elle consiste à appliquer un multiple au RE ou à l’EBE de l’entreprise puis à diminuer le résultat obtenu de l’endettement financier net de la société.

86 85 II – La valorisation du cabinet libéral Autres difficultés : L’usage et l’empirisme tendent à valoriser les cabinets en pourcentage du CA, les équipements et le droit au bail ayant des valeurs négligeables, Mais…

87 86 II – La valorisation du cabinet libéral Attention au bail –La valeur du bail commercial est incluse dans les coefficients –L’arrivée prochaine à son terme d’un bail professionnel peut engendrer des hausses de loyer, des coûts de déménagement ou de remise en état Nécessité de négocier un nouveau bail –Lorsque les locaux sont la propriété du cédant, le loyer est souvent hors marché. Négociation ou acquisition à prévoir

88 87 II – La valorisation du cabinet libéral Le cabinet doit être équipé et agencé de manière à permettre au successeur de poursuivre l’activité –La VNC de ces équipement est incluse dans les coefficients –La valeur des investissements urgents et indispensables doit être retranchée de la valeur de la clientèle

89 88 II – La valorisation du cabinet libéral Il faut aussi tenir compte des passifs attachés –Les contrats : crédits baux, leasing en cours –Contrat d’entretien, maintenance informatique, internet, etc –Les passifs sociaux : Congés payés, Litiges Il y a généralement des en cours ou des PCA

90 89 II – La valorisation du cabinet libéral Méthode des banquiers dite de « l’opportunité d’emprunt » A partir des spécificités de chaque activités libérale et de la situation du professionnel, il faut revenir à une appréciation classique et de bon sens Pour le banquier financer l’achat d’un cabinet c’est s’assurer que le professionnel pourra assurer son train de vie tout en remboursant l’emprunt contracté

91 90 II – La valorisation du cabinet libéral Quelles que soient les valeurs de marché obtenues Valeur de marché ≤ valeur d’utilité Règle incontournable ! L’analyse du banquier est toujours déterminante ! Quelle proportion du cash flow l’acquéreur peut il affecter au service de la dette ?

92 91 II – La valorisation du cabinet libéral Valeur d’utilité = ∑ cash flows futurs affectables au service de la dette actualisés au taux de l’emprunt Importance du PLAN DE FINANCEMENT Importance de la nature de l’opération

93 92 II – La valorisation du cabinet libéral Importance du Plan d’affaires –Plan de développement : politique tarifaire, Apport de clientèle personnelle de l’acquéreur –Marges et rentabilité futures –Détermination du BFR –Détermination des besoins d’investissements –Rémunération travail / capital –Impôt

94 93 II – La valorisation du cabinet libéral Plan de financement proprement dit –Trésorerie de la cible –Crédit vendeur –Fonds propres de l’acquéreur –Conditions bancaires –Part des cash flows libres affectables au service de la dette

95 94 III – L’audit L’audit est le préalable à l’acquisition / transmission La confiance n’exclue pas le contrôle

96 95 III – L’audit –Dans le cas d’une transmission avoir une certification externe peut un bon complément à sa propre analyse en fonction du risque pressenti. risqueCompétence du preneur Audit à faire par le preneur audit à faire en externe FaiblefaibleNe rien faire ou le faire en externe Faiblebonneouinon moyenfaiblenonoui MoyenbonneÀ faire par le preneur ou en partenariat fortfaiblenonoui Fortbonnenonoui L’analyse coût / efficacité / risque doit être prépondérante dans la prise de décision N’oubliez pas que vous vous engagez pour votre avenir!!!

97 96 III – L’audit –Les matières principales à auditer : L’activité Le financier/comptable Le juridique Le social Le patrimoine Les engagements

98 97 III – L’audit l’Activité : Cette analyse est obligatoirement du ressort spécifique du preneur. Mais un œil extérieur permettre d’anticiper les questions relatives : au business plan a la trésorerie au risque global sectoriel

99 98 III – L’audit Financier et comptable : Audit des éléments mis à disposition par le cessionnaire : Exactitude; Exhaustivité des informations; Existence des éléments; Séparation des exercices; Respect des obligations de présentation en matières comptables et financières

100 99 III – L’audit Juridique : Secrétariat juridique; Contrats; Litiges en cours ou a venir; Engagement contractuel ou légaux non inscrits dans les états financiers; Marques / Brevets

101 100 III – L’audit Social : Dernier contrôle URSSAF; Contrats de travail; liste du personnel; contrat de travail; accord avec les salariés (PEE, intéressement, 35 heures etc…); Avantages particuliers (avantages en nature, mutuelles, prévoyance, retraites complémentaires) Litiges en cours ou a venir avec ou non perte de clientèle potentielle; Engagement contractuel ou légaux non inscrits dans les états financiers : (ex : engagement retraites);

102 101 III – L’audit Patrimoine : Eléments corporels :  Titres de propriété  Liste des matériels (avec expertise si nécessaire)  Contrat de crédit bail  Police d’assurance Eléments incorporels:  marque  Nantissements  Logiciel et droit d’utilisation

103 102 III – L’audit Engagements : Hypothèque, caution de l’entreprise ou du dirigeant; Redressement fiscal en cours; etc

104 103 IV- les enjeux de l’évaluation Un enjeu stratégique bien sur pour les deux parties Mais aussi un enjeu fiscal : l’opération ne doit pas pouvoir être remise en cause Lorsque l'administration fiscale entend rectifier les prix exprimés et les évaluations fournies dans les actes ou déclarations, elle doit apporter la preuve de leur insuffisance (article L17 du LPF), qui se fait, de manière générale, par la méthodearticle L17 dite par comparaison La Cour de cassation, par arrêt du 31 mai 2005, a rappelé qu'il ne peut être exigé de l'administration qu'elle indique dans la proposition de rectification des éléments qui ne sont pas visés à l'article L57 alinéa 3 du LPF et notamment les spécificités des termes retenus à titre de comparaison tenant à leur surface, leur état ou leur emplacement précis ainsi qu'aux stipulations particulières de l'acte de cession. Une précision dont prend note l'administration dans une instruction fiscale du 22 décembre 2006 (BOI n°13 L-7-06).instruction fiscale

105 104 IV- les enjeux de l’évaluation : art ou technique L’évaluation des titres d’une société se fait grâce à différentes techniques comptables Mais l’évaluation du fonds libéral (qu’il soit ou non inclus dans une société) nécessite nombre d’appréciations subjectives L’évaluation est donc toujours nécessairement subjective pour une part La tâche de l’évaluateur est plus aisée si il évalue pour une seule des parties On peut dire que la seule vraie valeur est celle que le « marché » est prêt à payer pour le fonds Mais dans une cession « à soi même » ou dans le cadre d’une restructuration, il n’y a pas de tiers acquéreur

106 105 IV- les enjeux de l’évaluation : Que recherche l’évaluateur ? L’acquéreur achète un fonds parce qu’il constitue une promesse de gains futurs L’objectif de l’évaluation est donc de déterminer les quantums et les aléas des gains futurs Il prendra donc en compte les éléments comptables et financiers : CA / ratio de charges / ratio de bénéfice / poids du financement Mais EN MATIERE DE FONDS LIBERAL il devra s’attacher aux conditions de la transmissibilité de la clientèle car du maintien du CA dépend le maintien du ratio de bénéfice

107 106 IV. Les critères de la transmissibilité Classiquement on oppose le cabinet de « secrétariat juridique » au cabinet pénaliste Pourquoi ? Ce sont les extrêmes en matière de transmissibilité Mais entre ces extrêmes, il y a une infinité de situation, qui nécessitent une appréciation fine pour en déterminer la transmissibilité

108 107 IV. Les critères de la transmissibilité Le cabinet 100% pénaliste : Des clients qui choisissent un avocat, un homme ou une femme, pas une structure, mais une personnalité Le cédant est « homme clé », il fait lui-même l’essentiel de la prestation, notamment plaider Sauf à trouver un « fils spirituel », il est quasiment impossible de faire adopter un successeur par les clients de ce cabinet L’espoir de gain futur est donc = 0 La valeur est donc = 0

109 108 IV. Les critères de la transmissibilité Le cabinet 100% « secrétariat juridique » Les prestations sont délivrées essentiellement par des para-légal salariés, ce qui est une force par rapport à la collaboration libérale par nature plus instable Les clients ont des relations suivies avec leur « gestionnaire de dossier » et ont peu de contact avec l’associé La transmission va entraîner le transfert des contrats de travail et donc du savoir faire et des contacts clients Il y aura donc peu de trouble pour les clients L’espoir de gain est donc maximum La valeur est donc également importante, généralement dans ce cas 80% à 100% du CA

110 109 IV. Essayons d’aller plus loin… Ces deux situations sont caricaturales Comment faire dans tous les autres cas ? Il s’agira TOUJOURS d’apprécier les possibilités de transmission Il faut donc rechercher les critères de la transmissibilité et dans chaque dossier, auditer le fonds libéral pour déterminer si les critères sont réunis ou non, et dans quelle mesure

111 110 IV. Les critères proposés par Interfimo

112 111 IV. les 13 critères de la transmissibilité 1 nature de l'activité 2 taille du cabinet 3 turn over ou récurrence de la clientèle 4 poids relatif de certains clients 5 niveau d'intuitu personae du cédant 6 organisation du travail et délégation 7 degré d'industrialisation 8 gestion du savoir faire 9 turn over ou stabilité de l'équipe 10 notoriété du cabinet 11 gestion, organisation, informatique 12 mode de facturation 13 état du compte client

113 112 IV. Tentative d’approche d’une méthode d’évaluation (scoring) tableau de scoring risques et atouts échellecoefficienttotal risques / atoutsd'importancerisques/ atoutsajustements de +5 à -5de 1 à 5corrigés 1nature de l'activité54204,44% 2taille du cabinet1220,44% 3 turn over ou récurrence de la clientèle2481,78% 4poids relatif de certains clients44163,56% 5niveau d'intuitu personae du cédant0500,00% 6organisation du travail et délégation35153,33% 7degré d'industrialisation0400,00% 8gestion du savoir faire1440,89% 9turn over ou stabilité de l'équipe2361,33% 10notoriété du cabinet3261,33% 11gestion, organisation, informatique3261,33% 12mode de facturation3261,33% 13état du compte client0300,00% totaux27448919,78%

114 113 IV. Un autre moyen : l’earn out L’ earn out ou complément de prix est calculé APRES la réalisation de l’opération de cession Il permet de donc, non pas de limiter les risques de déperdition de clientèle, mais de connaître cette déperdition au moment du paiement et de la prendre en compte Si le cédant souhaite obtenir un prix important, alors que l’acquéreur craint des difficultés dans la transmission, la solution réside souvent dans un earn out

115 114 IV. Impact de l’earn out sur la valeur

116 115 V – le Business Plan La construction d’un projet : –L’existant Les bilans et/comptes de résultat des 3 dernières années : –Du cabinet transmis –De son propre cabinet –Le futur Établir un projet synthétique comprenant la globalisation des 2 activités rapprochées: –Le compte de résultat prévisionnel : 3 ans –Le bilan –Le plan de trésorerie

117 116 V – le Business Plan Il doit décrire au préalable : –Les hypothèses de travail : Synergie entre les activités Regroupement Restructuration de l’effectif Le mode d’imposition (régime fiscal) Les méthodes comptables spécifiques

118 117 V – le Business Plan : le compte de résultat BNC / société à l'IRsociété à l'IS différence entre recettes encaissées et dépenses payées Oui (1)non différence entre créances acquises et dettes engagées sur l'année sur option (2)oui période d'imposition année civile déterminé par les statuts (1) Possibilité de tenir la comptabilité HT ou TTC (2) l'option doit être demandée par écrit avant le 1er février de l'année d'imposition (renouvellement par tacite reconduction sauf dénonciation dans les mêmes conditions)

119 118 V – le Business Plan : le compte de résultat Les postes a ne pas oublier dans le compte de résultat Exemple pour un avocat : Pour un CA de 75 K€HT (estimations) Loyers et charges 5.5% Cotisations sociales 12% Honoraires et cotisations 1.5% Assurances 1% Frais de déplacement 6% Fournitures 5% Amortissements 2% Autres charges 6% Charges de personnel 6.5% Taxes (TP CSG autres) 4.5% Frais financiers (hors remboursement emprunt) 0.5% Total des charges50.5%

120 119 V – le Business Plan : le compte de résultat Les postes a ne pas oublier dans le compte de résultat la première année : –Les frais d’approches : honoraires avocats, frais d’emprunt, notaire expert comptable, commissaire aux apports etc… –Sous activité de sa propres entité économiques en cas de temps important consacré à la transmission de cabinet;

121 120 V – le Business Plan: les principaux postes du bilan Actif –Les nouvelles immobilisations Cf fonds libéral ou achat de clientèle Investissements dans des filiales et leur financement –Les amortissements des immobilisations –Les en-cours –Les dépôts et cautions –Les avances aux SCM –Les créances clients (délais de règlement), FAE et les provisions Passif –Les apports personnels et leur rémunération Capital Comptes courants –L’emprunt pour l’investissement et les remboursement en capital –les dettes fournisseurs et état (notamment IS) –Acomptes clients et PCA

122 121 V Business Plan : le plan de trésorerie Il doit être composé de plusieurs documents : –Le plan de trésorerie annuel –Le plan de trésorerie mensuel –L’analyse du BFR –La CAF

123 122 V Business Plan : le plan de trésorerie Le choix de financement pour les présentations annuelles –Les choix à opérer : Financer des investissements à long terme avec des financement à long terme: –Emprunt et CAF –Fonds propres »Capitaux »Comptes courants –Lease back –Crédit vendeur Financer des besoins ponctuels avec de la trésorerie court terme, –Découvert –Ligne de trésorerie spécifique Privilégier des modes de financement spécifiques: –Crédit bail –Emprunt –location Ne pas oublier de financer ses besoins personnels mini

124 123 V Business Plan : le plan de trésorerie Des informations nécessaires pour le montage du plan de trésorerie mensuel: –La saisonnalité des revenus –Les délais de règlement fournisseurs / clients –Les périodicités des taxes et charges sociales : annuelles / trimestrielles / mensuelles –Les dates d’investissement –Les cessions d’immobilisations –Les besoins en dividendes –La périodicité des primes Vous êtes prêts pour le « verdict » du banquier

125 124 La transmission du cabinet libéral Le financement de l’opération Michel LACHARTRE, Christophe CHAILLET, et Olivier CHABANON, HSBC

126 125 La transmission du cabinet libéral L’accompagnement du cédant Se préparer le plus en amont possible avant la cession (environ 3ans) –pour identifier les enjeux patrimoniaux (sauvegarder les intérêts des ayants droits) –pour présenter une comptabilité réaliste (convaincre le cessionnaire) –pour mesurer les impacts fiscaux (limiter la surface taxable) –pour adapter la structure juridique si nécessaire Produire une garantie d’actif/passif (cession en bloc) –pour répondre à une éventuelle demande du cessionnaire Faire un bilan patrimonial / équilibrer les orientations de placement –avec l’aide des ingénieurs financiers et des ingénieurs patrimoniaux

127 126 La transmission du cabinet libéral L’accompagnement du cessionnaire L’étude financière et technique du projet : le business plan –l’expérience du repreneur (CV, spécialisation) –la clientèle (typologie, contrats, lettres de mission, …) –le personnel –les équipements et les locaux –l’organisation –la stratégie –Le protocole d’accord Le financement du projet –l’apport personnel du repreneur –la surface nette du repreneur –les garanties –le plan de trésorerie

128 127 La transmission du cabinet libéral Quelques questions essentielles Quel CA et quel revenu minimum vont assurer le train de vie du repreneur ? Quelle est la part de clientèle institutionnelle qui va pouvoir être conservée ? Y a-t-il un collaborateur clé dans la structure cible ? Y a-t-il communauté ou complémentarité entre la clientèle personnelle et la clientèle reprise ?

129 128 Transmission du cabinet libéral Le dossier de présentation du projet Documents d’information sur le cabinet cédant –3 dernières liasses fiscales Documents d’information sur le cessionnaire –Schéma juridique de la structure de reprise –Statuts et Kbis –Renseignements sur les actionnaires –3 dernières liasses fiscales, si structure pré-existante Documents sur la transaction –Copie de la lettre d’intention ou du protocole (au plus tôt) comportant le calendrier et les modalités de la cession –Puis Promesse de vente fixant le prix définitif –Le business plan (détail ci-après) Dans tous les cas –Un dossier réaliste construit avec l’Expert Comptable

130 129 La transmission du cabinet libéral Le business plan Une note générale de présentation du projet et de ses acteurs –Motivation, compétences, objectifs, contraintes éventuelles et réponses apportées Le compte de résultat prévisionnel et les soldes intermédiaires de gestion (SIG) prévisions au moins sur la 1ère année d’exercice –le Résultat d’Exploitation (REX) = Recettes – (Charges + Salaires + Amortissements nets + Provisions nettes) –la Capacité d’Autofinancement (CAF) = REX + (Amortissements nets + Provisions nettes) –le Résultat Courant Avant Impôt (RCAI) = REX + produits financiers – charges financières – le Résultat Net = RCAI – Impôts

131 130 La transmission du cabinet libéral Le business plan (suite) Le plan de financement –Le détail des investissements et leur financement Le plan de trésorerie –Le Fonds de roulement (FDR) ou le Besoin en fonds de roulement (BFR) recettes mensuelles - dépenses mensuelles = fluctuations de trésorerie en excédent ou en déficit

132 131 La transmission du cabinet libéral Les normes de financement Apport personnel –De l’ordre de 30% - Minimum 20% Capacité d’autofinancement –C’est la CAF moyenne des 3 dernières années du cabinet cible qui est considérée –50% à 70% maximum de la CAF doivent être affectés au remboursement de la dette –Le reste est affecté à l’amortissement des autres investissements Garanties –Nantissement des parts si personne morale –Caution(s) personnelle(s) –Prise en compte du Régime Matrimonial

133 132 La transmission du cabinet libéral Quelles garanties prend le banquier ? Selon la nature de ce qu’on finance, le vécu de la relation, et l’apport personnel Selon le niveau d’autofinancement du repreneur Selon la capacité de remboursement de la structure Selon la forme juridique d’exercice –En cabinet personnel –En association ou en société

134 133 La transmission du cabinet libéral Dossier 1 : exemple d’une reprise par le collaborateur La cible : –un collaborateur se voit proposer la reprise du cabinet de son patron installé depuis 40 ans –le prix de vente proposé est de 70 % du CA moyen des 3 dernières années –la clientèle est composée d’entreprises pour 50% du CA –le papier à en-tête du cabinet a toujours été au nom du cédant –le repreneur traite personnellement la moitié des affaires du cabinet –le cédant restera propriétaire des murs du cabinet pour son usage personnel Le projet entrepreneurial : –le repreneur conservera sa clientèle personnelle et démarchera la clientèle de son patron –le repreneur a un projet de locations de murs dans le même quartier

135 134 La transmission du cabinet libéral Dossier 1 : exemple d’une reprise par le collaborateur La demande de financement : –70 % du prix de la transaction Les garanties : –Nantissement du fonds libéral Les points de faiblesse : –Déménagement dans de nouveaux locaux –Conservation possible d’une partie de la clientèle par le cédant (statut d’honoraire) –Difficulté possible à créer sa notoriété –Prix de vente probablement trop élevé (dossier à revoir après renégociation sur le prix de vente)

136 135 La transmission du cabinet libéral Dossier 2 : exemple d’une reprise en SELARL La cible : –un cabinet installé depuis 20 ans en affaire personnelle –une clientèle de compagnies d’assurance et d’entreprises de BTP –CA récurent – dossiers de longue durée 80% gestion de dossiers d’assurance construction 15% droit des co propriétés 5% droit des assurances –6 grands clients qui font 100% du CA chiffres 2035200520062007 recettes847 0001 080 000+ 27%820 000- 24% excédent335 000550 000+ 64%235 000- 57% amortissements33 00018 0006 000 bénéfice304 000575 000+ 89%275 000- 52%

137 136 La transmission du cabinet libéral Dossier 2 : exemple d’une reprise en SELARL Les candidats à la reprise : SELARL composée de 3 co-gérants –La structure est créée à l’occasion de l’opération –Elle sera hébergée dans les locaux d’un tiers pendant les 6 premiers mois –A est collaborateur du cédant depuis 7 ans –B a été collaborateur du cédant pendant 10 ans –C est inscrit au barreau depuis 2 ans, vient du monde de l’assurance Le projet entrepreneurial : –Diversifier le CA  droit de la construction ramené à 60% dans les 3 ans en augmentant le droit des co propriétés, le droits des assurances et le droit immobilier –Étendre l’activité à de la formation professionnelle de syndics et marchands de biens –Déménagement dans de nouveau locaux à l’horizon de 6 mois

138 137 La transmission du cabinet libéral Dossier 2 : exemple d’une reprise en SELARL La demande de financement : –100% de la transaction = 300 000 € –Facilité de caisse de 30 000 € Les garanties : –Nantissement des parts de la SELARL –Caution personnelle des associés –Nantissement de 3 contrats d’assurance vie pour un total de 50 K€ Les points de faiblesse : –Portefeuille clients peu diversifié –Déménagement prévu dans de nouveaux locaux –Risque de déperdition de clientèle d’autant plus sensible –Pas d’apport personnel

139 138 La transmission du cabinet libéral Dossier 3 : exemple de croissance externe La cible : –Un cabinet spécialisé sur la protection des droits intellectuels, brevets etc. –Le patron fait valoir ses droits à la retraite –4 collaborateurs –900 K€ –Clientèle de fabricants de produits de luxe Le repreneur : –Un cabinet en SA, créé en 1935, spécialisé dans le LBO –dont le dirigeant est âgé de 60 ans et propriétaire de 80% des parts –Client depuis 10 ans (professionnel, SCI, privé, assurance vie 450 000 €) –CA 4,5 M€ - mouvement confié 50% –Fonds propres 50% du total bilan - CAF 900 K€ –Résultat net 15%

140 139 La transmission du cabinet libéral Dossier 3 : exemple de croissance externe Le projet entrepreneurial : –Saisir l’opportunité du retrait d’un confrère pour une opération de croissance externe –Adjonction d’une activité connexe et synergies possibles La demande de financement : –100 % de la transaction = 650 000 € –Pas de garantie –Augmentation du mouvement commercial confié de 50% à 70% du CA Les points forts : –CAF qui permettrait l’amortissement du crédit en un an –La complémentarité des deux activités vis-à-vis d’une clientèle d’entreprises –L’expérience du repreneur comme chef d’entreprise –L’ancienneté et la qualité de la relation

141 140 La transmission du cabinet libéral Conclusion : Les conditions d’une transmission réussie Se préparer suffisamment tôt quand on est le cédant S’assurer de l’intérêt « industriel » de la cible quand on est le cessionnaire Établir son business plan avec un expert-comptable Ne pas surévaluer les synergies possibles Bien dimensionner ses besoins (train de vie – trésorerie courante) Ne pas autofinancer tout ce qui peut s’amortir comptablement Adopter un état d’esprit d’entrepreneur S’appuyer sur son réseau

142 141 LEXposia tient à remercier la FNUJA

143 142 Ainsi que les partenaires presse et institutionnels du Salon LEXposia 2009