L A PROSPECTION L’étude exploratoire est terminée, le choix des pays effectué, il faut aller plus loin…sur place Vérifier Trouver …

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1 L A PROSPECTION L’étude exploratoire est terminée, le choix des pays effectué, il faut aller plus loin…sur place Vérifier Trouver …

2 L A PROSPECTION : PLAN 1. Le plan de prospection 2. Les objectifs 3. Les cibles 4. Le budget 5. Les actions 6. Les outils 7. Les aides

3 L E PLAN DE PROSPECTION Définir Les objectifs La cible Les actions Le budget

4 L ES OBJECTIFS DE LA PROSPECTION Objectifs généraux Compléter l’étude de marché Tester le marché et vérifier l’acceptation des produits Faire connaître l’entreprise ou le produit (notoriété) Trouver des clients/des partenaires Objectifs plus opérationnels Quantitatifs : CA, marge Qualitatifs : efficacité, relations, fiabilité, réputation…

5 L A CIBLE = LES PROSPECTS Clients Quelles caractéristiques ? Cohérence plan marketing Solvabilité Partenaires/ Intermédiaires Quelles missions localement? Commerciales Services Management Production

6 I DENTIFICATION DES PROSPECTS Sources traditionnelles Ubifrance Services économiques (Ambassades de France) Chambres de commerce Sa banque (et son réseau) Achat ou location de listes, abonnements Kompass Coface Europages …participation à des salons

7 L E BUDGET Du pays De l’importance du marché Des caractéristiques du marché (taille, circuits) Des actions de prospection Coûts dépendentAides financières et autres

8 L ES ACTIONS DE PROSPECTION Depuis son pays Marketing direct Expositions : foires et salons professionnels (visiteurs étrangers) Accueil de délégations étrangères Invitation de prospects Sur le marché étranger Missions de prospection Participation à des salons professionnels, des foires, des congrès

9 E FFICACITÉ DES ACTIONS Mailing Téléprospection Invitations Missions étranger Salons en France

10 O UTILS DE PROSPECTION Supports de communication Papier Web, medias sociaux PhotosVidéos Tarifs et conditions de vente IncotermsDevisesCrédit Argumentaire de vente atouts du produit réponse aux objections références

11 L ES AIDES À LA PROSPECTION ( EN F RANCE ) Aides de soutien Organisation de missions Réservations de stands sur les grands salons (pavillon France) Ubifrance, Sopexa, les Régions…les syndicats professionnels http://www.ubifrance.fr/nos-missions-economiques.html http://www.sopexa.com/ http://www.adepta.com http://www.alsace-export.com/ Aides financières Coface : Assurance prospection http://www.coface.fr/http://www.coface.fr/ Oseo : financement PME innovantes http://www.oseo.frhttp://www.oseo.fr

12 L’ ASSURANCE - PROSPECTION COFACE http://www.coface.fr/Garanties- publiques/Prospecter-les-marches- internationaux/Assurance-prospection

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