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1 Support Finance Formation Action Medibtikar Tunis Date : 16 au 21 juillet 2007 Francois TAMARELLE - Senior Innovation Expert - Directeur Associé Ahmed.

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1 1 Support Finance Formation Action Medibtikar Tunis Date : 16 au 21 juillet 2007 Francois TAMARELLE - Senior Innovation Expert - Directeur Associé Ahmed Gdoura BID Anis El Fahem BIDSI – SYNBEA Eric Chataigné INTRASOFT INTERNATIONAL Ahmed Gdoura BID Anis El Fahem BIDSI – SYNBEA Eric Chataigné INTRASOFT INTERNATIONAL

2 2 Objectifs Comprendre les spécificités financières des entreprises innovantes Bâtir le plan financier et le business plan Préparer la communication auprès des investisseurs Négocier la valorisation

3 3 PARTIE 1 Contexte du financement de projets innovants

4 4 Investissement Vs Profit Faisabilité ConceptFaisabilité Dev. Marché Dev. Produit Vitesse Croisière Start-up Dépenses $ Dépenses $$ Dépenses $$$ Dépenses $$$ to $$ Revenus $ to $$ Dépenses $ Revenus $$$ Investissement TRI Point mort

5 5 Niveau de risque / Investissement Start-up Niveau de Risque Taille de linvestissement TRI attendu Faisabilité ConceptFaisabilité Dev. Marché Dev. Produit Vitesse Croisière

6 6 Profil des investisseurs Start-up Fondateurs Entreprise Fondateurs Entreprise Love Money Fond Local Fond Amorçage Incubateur Fondateurs Entreprise Business Angel Fond Local Fond Amorçage Venture Capital Industriels Entreprise Business Angels Venture Capital Industriels Marché M & A Faisabilité ConceptFaisabilité Dev. Marché Dev. Produit Vitesse Croisière

7 7 Allocation des ressources Start-up IP Outils de Dev. Prototype Etude Marché Premier Business Plan IP Produit Structure People Première commercialisation Marketing BFR Structure People Ligne de Production Croissance Internationale Marketing BFR Nouveau marché et diversification Faisabilité ConceptFaisabilité Dev. Marché Dev. Produit Vitesse Croisière

8 8 Décision dinvestissement : TRI Versus analyse des risques Attractivité du marché Définition Taille Croissance Part de marché Plan financier Cashflow Besoins Capacité dendettement capacity Intensité capitalistique… Entrepreneurial Compétence de Management Expertise Flexibilité Track Record Avantages compétitifs Barrières à lentrée Time to Market Contrat dexclusivité Contrôle de la distribution Contrôle des fournisseurs Analyse Project Profitabilité Attendue Risque perçu Décision Dinvestissement EvaluationDecision

9 9 Gestion des risques financiers & relation investisseurs Ce quattendent les investisseurs : Une bonne compréhension des besoins des marchés Les entreprises doivent avoir une vision réaliste du potentiel marché des innovations quelles portent Une vision dentreprises : stratégie cohérente, développement… Une expertise technologique solide de promoteur et de léquipe Une connaissance large des marchés et des concurrents Un leader charismatique avec une certaine flexibilité Une connaissance des forces et des faiblesses Comportement des entrepreneurs : Entreprises focalisées sur la valeur technologique de leurs projets Absence de connexion entre loffre technologique et les besoins marchés Ne vendent pas une histoire « juteuse » Cachent ou négligent les faiblesses Vision très générique des marchés Considèrent que les investisseurs ne comprennent pas la technologie et le projet Absence dexemples concrets et significatifs Disposent de supports illisibles, surchargés et non structurés 9

10 10 PARTIE 2 Bâtir le plan financier et le BP

11 11 Plan financier Plusieurs scénarios si utile : haut – moyen - bas De la prévision des ventes (le marché) à lexploitation (lorganisation pour concevoir, produire et distribuer) Analyse fine du CA (produits, segments, récurrence, évolution…) Analyse de lexploitation (Charges fixes, charges variables…) Compte de résultat (REX, RN) et de trésorerie sur 3 à 5 ans Cash Flows générés Besoins de financement, mode de financement et dutilisation des fonds

12 12 Exemples dindicateurs danalyse Exemple dune société dédition logiciel dont le model économique est basé sur de la vente de licence couplée à du contenu et à des services de modélisation

13 13 Exemples dindicateurs danalyse Exemple dune société dédition logiciel dans la téléphonie mobile dont le modèle économique est basé sur des royalties par téléphone vendus

14 14 Business Plan Guide de référence pour le développement du projet Outils de négociation avec les financiers Génèse du projet, vision stratégique, opportunités, analyse, plan daction, risques, hypothèses financières… Révision régulière Example de Plan

15 15 PARTIE 3 Préparer la communication avec les investisseurs Trame de présentation Investisseurs

16 16 PARTIE 4 Relation avec les investisseurs Valorisation

17 17 De la constitution du BP à la négociation Business Plan Financials building Executive Summary Power Point Investor Introduction Investor Negociation Project Planning Communication toolsInvestors RelationShips Example of Plan Presentation Structure Valorisation Term Sheet

18 18 La dilution Prototype Un (des) business angels est séduit par lidée et aide au développement du prototype (50 à 200 K) et sa pré- validation marché Capture du marché Un (des) fond de Capital Risque finance lentrée sur le marché et raffine toutes les hypothèses (1er Millions de CA) (1 à 4 M) Expansion & Diversification Un (des) fond de Capital Développement intervient pour accélèrer la croissance et préparer les conditions de sorties (Entreprise rentable, Leader marché) (10 M) Phase Initiale Les fondateurs démarrent les premiers développements sur fond propres – (quelques 10 K) – Maquettes, pré- étude marché… Développement produit Un (des) fond damorcage intervient pour développer le produit, construire le BP et assurer le démarrage sur le marché (1er clients) (500 K à 1M) Idée bien construite Démonstration valide (Tec & Marché) Le marché réagit Le potentiel marché est validé La clé : la progression de la valeur compense la perte de % de capital et préserve lintêret des investisseurs de départ Le challenge : la recherche dune valorisation attractive à chaque étape! Assortie de perspectives de sortie! La clé : la progression de la valeur compense la perte de % de capital et préserve lintêret des investisseurs de départ Le challenge : la recherche dune valorisation attractive à chaque étape! Assortie de perspectives de sortie!

19 19 La valorisation Un aspect important de la relation investisseur Basée sur lestimation du potentiel vs lappréciation du risque Permet la mesure dun TRI attendu Intervient apres létude qualitative Difficile à calculer – Plusieurs méthodes Valo change avec le temps et la conjoncture Dépend de si vous êtes le vendeur ou lacheteur !

20 20 La valorisation des projets Les méthodes dévaluation : - Méthode patrimoniale - méthodes des comparables (décotes pays / maturité), - méthodes des multiples ( ex : nombre dabonnés), - Cash flow disponibles actualisés Dans la pratique - ces méthodes sont ajustées et recoupées entre elles, - les écarts type sont très importants, - la valorisation en amorçage se fait souvent « à lenvers ».

21 21 Pre-money vs post-money Rappel Pre/Post moneyPre Post Valeur 30 M30 M Augmentation de capital10 M10 M % dilution25%33%

22 22 Exercice Limpact dilutif Montant du premier tour4 M Valo pre money 1er tour19.8 M Nb de mois entre 1er et 2eme tour12 TRI attendu entre 1er et 2eme tour75% Montant 2eme tour25 M Nb de mois entre 2eme et 3eme tour48 mois Valo pre-money du 3eme tour625 M TRI attendu entre 2eme et 3eme tour75% Tx de participation au 1er tour25% Tx de participation au 2eme tour10% % détenu après le premier tour? % détenu après le deuxième tour? Plus value latente 3eme tour? =0,25*4/(19,8+4)=4,2% =6,37% =(6,37%*625)-3,5=36,3 M

23 23 Valorisation – Method DCF Valeur de lentreprise Cash Flows Actualisés Valeur Terminale actualisée Aujourdhui Futur Y1Y2Y3Y4Y5Y6 … Forte croissance / fort risque R taux actualisation de 10 à 80% Période de croissance normale Taux actualization = dependant du marché Valeur terminale calculée en considerant une croissance standard de Y5 to Y10 Ou en utilisant les multiples de CA, EBIT, RN… Free Cash Flows V = CF/(1+r) + TV/(1+r) Exemple de Calcul

24 24 DCF Exemple Exemple DCF Taux actualisation: 30%Tx croissance: 3% Euros résultat avant impôt IS théorique Amt & prov Var. BFR Investissements Free Cash flow Cash flow actualisés

25 25 DCF Exemple (Suite) Somme CF actualisés Valeur de sortie nette actualisée (8*RN2013)/(1+30%)^ Valorisation 100% IMPACT DILUTIF ESTIME Valo pré-monnaie Montant levé Valo post-monnaie % fondateurs83% % investisseurs17%

26 26 Facteurs affectant la valorisation Timing, timing, timing Réponse au besoin Brevet Secteur Compétence Equipe Compétence Technical et ressources Ventes réalisées Profits réalisés Technologie sophistication Fonction du produit Mise à léchelle / marché Partenariats et collaborations Compétition Etc –

27 27 Analyser un investisseur Structure du fond – structure/valeur du portefeuille Calendrier du fond Dynamique dinvestissement Comportement Leader vs Suiveur Qualité de léquipe de gestion - Expertise sectorielle ? Alliances du fonds avec dautre fonds Comment se comporte t-il dans : - phase négociations - phase accompagnement

28 28 Bases dune bonne négociation Ne jamais négocier avant que le projet ne soit parfaitement bien appréhendé par linvestisseur. Etre parfaitement honnête sur les forces (fermeté) mais aussi les faiblesses du projet (souplesse) Trouver le juste prix asap = ne pas surévaluer, ni sous- évaluer !! Savoir défendre la valeur réelle. Utiliser les outils de Profit Sharing à bon escient Contrôler ses actionnaires courants (ex : business angels, amis, associés) Savoir mettre en concurrence les investisseurs Jouer la transparence maximum.


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