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Intermédiaires et Marché de lAssurance Cours IAB Eric OLIVIER.

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1 Intermédiaires et Marché de lAssurance Cours IAB Eric OLIVIER

2 Les Intermédiaires dassurance La distribution de lassurance. Les acteurs. Les modes de distribution Lintermédiation Les Courtiers Les Mandataires Les Agents Généraux Quelques chiffres

3 La Distribution La France se caractérise par la variété de ses réseaux de distribution : agents généraux et courtiers dassurances, réseaux salariés, bureaux des sociétés sans intermédiaires, réseaux de bancassurance… La vente directe (publipostage, vente par téléphone, par Internet…) et les autres modes de distribution (par de grands distributeurs, des constructeurs automobile…) se développent également. En France, agents généraux et bureaux de sociétés sans intermédiaires dominent la vente des assurances de dommages, suivis des courtiers, plus spécialisés dans les assurances des entreprises.

4 La Distribution

5 Lintermédiation : principes généraux Lintermédiation en assurance regroupe lensemble des activités exercées par les professionnels de lassurance qui présentent, proposent, ou aident à la conclusion des contrats dassurance, ou bien qui réalisent dautres types de travaux préparatoires à leur conclusion. La législation française impose des conditions strictes à lexercice de lactivité dintermédiation en assurance, notamment depuis la loi du 15 décembre 2005, loi transposant dans le droit français la directive européenne du 9 décembre En effet, les intermédiaires dassurance doivent, depuis cette loi, prouver et faire état de leur honorabilité, de leur capacité professionnelle, et présenter des garanties en termes de responsabilité professionnelle et de capacité financière.

6 La mise en place dune réglementation harmonisée a léchelle européenne et visant à réguler lactivité dintermédiation en assurance sest faite progressivement. Ce processus a été marqué par plusieurs dates importantes qui ont constitué des étapes dans létablissement de cette réglementation commune à lensemble des états membres de la communauté européenne : - le 9 décembre 2002 a été votée la directive européenne sur lintermédiation en assurance, dont lun des objectifs principaux est la protection du consommateur. - Le 15 décembre 2005 a été votée en France une loi visant à adapter la directive européenne de 2002 « portant Diverses Dispositions dAdaptation au droit Communautaire dans le domaine de lassurance » (loi dite DDAC) - Le 30 août 2006 ont été promulgués des décrets relatifs à lintermédiation en assurance et modifiant la partie réglementaire du Code des Assurances. - Le 3 novembre 2006 est paru un arrêté ministériel modifiant le Code des Assurances (partie réglementaire), stipulant lobligation pour les intermédiaires dassurance de simmatriculer. Lintermédiation : la réglementation

7 Lintermédiation : Définition La définition de lintermédiation en assurance est donnée à lArticle L511-1 du Code des Assurances qui stipule : « L'intermédiation en assurance ou en réassurance est l'activité qui consiste à présenter, proposer ou aider à conclure des contrats d'assurance ou de réassurance ou à réaliser d'autres travaux préparatoires à leur conclusion. N'est pas considérée comme de l'intermédiation en assurance ou en réassurance l'activité consistant exclusivement en la gestion, l'estimation et la liquidation des sinistres. Est un intermédiaire d'assurance ou de réassurance toute personne qui, contre rémunération, exerce une activité d'intermédiation en assurance ou en réassurance. » LArticle R511-1 du Code des Assurances précise la définition qui est donnée dans la partie législative de ce texte de loi en ajoutant : « Pour l'application de l'article L , est considérée comme présentation, proposition ou aide à la conclusion d'une opération d'assurance, le fait pour toute personne physique ou personne morale de solliciter ou de recueillir la souscription d'un contrat ou l'adhésion à un tel contrat, ou d'exposer oralement ou par écrit à un souscripteur ou un adhérent éventuel, en vue de cette souscription ou adhésion, les conditions de garantie d'un contrat. » A la lecture de ces deux citations, nous remarquons que le texte de loi établit une distinction entre l « intermédiation en assurances » et « lintermédiaire en assurance », notions qui se rapprochent lune de lautre, mais qui ne se confondent pas. En effet, alors quun intermédiaire en assurance est nécessairement un professionnel exerçant une activité dintermédiation en assurance, la réciproque nest pas vraie, puisquun professionnel faisant de lintermédiation nest pas nécessairement considéré, au regard de la règlementation, comme un intermédiaire dassurance. La loi précise en effet que toutes les catégories de personnes effectuant des opérations dintermédiation ne sont pas nécessairement des intermédiaires dassurance.

8 Lintermédiation : les intermédiaires Qui sont les intermédiaires dassurance ? La réponse à cette question est apportée au II de lArticle L511-1 du Code des Assurances qui précise : « Les dispositions du second alinéa du I ne s'appliquent ni aux entreprises d'assurance et de réassurance, ni aux personnes physiques salariées d'une entreprise d'assurance ou de réassurance, ni aux personnes qui, pratiquant une activité d'intermédiation en assurance ou en réassurance, répondent à des conditions fixées par décret en Conseil d'Etat, ni aux personnes physiques salariées de ces personnes. Les conditions fixées par ce décret tiennent notamment à l'activité de l'intermédiaire, à la nature du contrat d'assurance et au montant de la prime ou de la cotisation. » L Article R511-2 stipule quant à lui que « l'activité d'intermédiation en assurance ou en réassurance ne peut être exercée contre rémunération que par les catégories de personnes suivantes :

9 Lintermédiation : les intermédiaires Les courtiers d'assurance ou de réassurance, Les agents généraux d'assurance, Les mandataires d'assurance des entreprises dassurances, Les mandataires d'intermédiaires d'assurance, personnes physiques non salariées et personnes morales mandatées par une personne physique ou une personne morale mentionnée aux 1°,2° ou 3° ci-dessus. Les personnes physiques salariées commises à cet effet, Les intermédiaires enregistrés sur le registre d'un autre Etat membre de la Communauté européenne ou d'un autre Etat partie à l'accord sur l'Espace économique européen pour l'exercice de l'intermédiation en assurance

10 Lintermédiation : les obligations La législation contraint les intermédiaires dassurance à satisfaire à plusieurs types dobligation avant de pouvoir être en mesure dexercer une activité dintermédiation en assurance. Les intermédiaires sont obligés de : simmatriculer respecter des conditions dhonorabilité, justifier de leur capacité professionnelle, faire état dune assurance de responsabilité civile professionnelle, présenter des garanties financières fournir des informations à leurs prospects et/ou à leurs clients et les conseiller dans le choix des contrats et/ou des garanties dassurances.

11 Lintermédiation : les obligations Obligation dimmatriculation La loi stipule que les intermédiaires dassurance sont obligés de simmatriculer. Il existe un registre unique des intermédiaires tenu par un organisme doté dune personnalité morale (l' « Organisme pour le registre des intermédiaires en assurance (ORIAS) »). Cet organisme prend la forme dune association. Les frais dinscription sont fixés par un arrêté du ministre de léconomie : ils sélevaient à 50 euros en 2009, alors quils ont été abaissés à 40 euros en 2010.

12 Lintermédiation : les obligations Conditions dhonorabilité Cette condition exige de la part des prétendants au statut dintermédiaire en assurance de ne pas avoir fait lobjet depuis moins de 10 ans dune condamnation définitive pour lune des infractions précisées à larticle L du Code des Assurances. Pour être reconnu comme satisfaisant aux conditions dhonorabilité, il faut faire une déclaration au parquet, après quoi le parquet effectuera un contrôle de ladite déclaration. Toute infraction aux conditions dhonorabilité peut aller jusquà un emprisonnement de 2 ans et une amende de euros, ou bien comporter lune de ces deux peines seulement.

13 Lintermédiation : les obligations Capacité professionnelle Les courtiers, agents, établissements de crédit, salariés responsables de bureau de production ou animant un réseau de production doivent justifier : 1) soit dun stage dau moins 150 heures effectué auprès dune entreprise dassurance, dun agent général ou courtier ou dun centre de formation, 2) soit de 2 ans dexpérience en tant que cadre dans une fonction relative à la production ou à la gestion de contrats dassurance ou de capitalisation, 3) soit de 4 ans dexpérience dans une fonction relative à la production ou à la gestion de contrats dassurance ou de capitalisation, 4) soit de la possession dun diplôme, titre ou certificat mentionné sur une liste fixée par arrêté (conditions spécifiques destinées aux mandataires dassurance ou mandataires dintermédiaires dassurance ; aux salariés qui, pour exercer leur activité dintermédiation, peuvent être amenés ou non à sortir de leur entreprise). N.B.: Le système de la carte professionnelle a été supprimé.

14 Lintermédiation : les obligations Assurance de Responsabilité Civile (RC) professionnelle Larticle L du Code des Assurances stipule : Intermédiation en assurance - Responsabilité Professionnelle « Tout intermédiaire doit souscrire un contrat d'assurance le couvrant contre les conséquences pécuniaires de sa responsabilité civile professionnelle, sauf si cette assurance ou une garantie équivalente lui est déjà fournie par une entreprise d'assurance ou de réassurance ou par un intermédiaire d'assurance ou de réassurance ou par une autre entreprise pour le compte desquels il agit ou par lesquels il est mandaté ou si ces entreprises ou cet intermédiaire assument l'entière responsabilité des actes de cet intermédiaire. »

15 Lintermédiation : les obligations Garantie financière La loi du 15/12/2005 stipule que tous les intermédiaires ont lobligation de souscrire une garantie financière (à moins quils bénéficient de la garantie financière de lassureur ou de lintermédiaire qui les a mandatés). La loi nous dit que « cette garantie ne peut résulter que d'un engagement de caution délivré par un établissement de crédit ou par une entreprise d'assurance régie par le présent code » (article L du Code des Assurances). Le montant de la garantie financière est fixé par un arrêté du Ministre chargé de léconomie. N.B. : La garantie demandée aux courtiers est au moins de euros et ne peut être inférieure au double du montant moyen mensuel des fonds perçus par le courtier. Cette garantie nest nécessaire que si lintermédiaire encaisse des fonds auprès de ses clients pour le paiement des primes d'assurance (et les reverse à la Compagnie dassurance).

16 Lintermédiation : les obligations Informations à fournir par les intermédiaires Selon la loi, avant la conclusion du premier contrat, lintermédiaire dassurance doit fournir au futur souscripteur : son identité (nom ou raison sociale), son numéro dimmatriculation, les informations concernant les procédures de recours et de réclamation, éventuellement les liens financiers pouvant exister avec une ou plusieurs entreprises dassurances. Avant la conclusion de tout contrat, lintermédiaire dassurance doit fournir au futur souscripteur, sur sa demande : le nom des entreprises dassurances auxquelles il est lié contractuellement, le nom des entreprises dassurances avec lesquelles il travaille. Sil nest pas soumis à un lien dexclusivité avec une entreprise dassurance, un nombre suffisant de contrats dassurance permettant une analyse objective du marché en fonction des exigences et des besoins du souscripteur éventuel.

17 Le métier de courtier Le courtier d'assurances est un commerçant indépendant qui met en relation son client (l'assuré) et un assureur (la compagnie). Son activité est réglementée principalement par le Livre V du Code des Assurances. Mandataire de l'assuré et non de la compagnie, son rôle est de mettre en rapport toute personne désirant s'assurer avec une société d'assurance en vue de la couverture d'un ou de plusieurs risques. Son mandat consiste à trouver le meilleur produit au meilleur prix auprès d'une Compagnie d'assurance, française ou étrangère offrant des garanties de solvabilité satisfaisantes. C'est son premier devoir en tant que professionnel de l'assurance.

18 Le métier de courtier Son objectif est donc de faire le bon choix, de sélectionner le contrat le plus adapté à la demande du client. Pour cela, il n'hésite pas à faire jouer la concurrence entre les Compagnies, et ce, pour le plus grand bénéfice de l'assuré. Sa connaissance du marché lui permet d'atteindre cet objectif. En ce sens, le Courtier a un rôle fondamental de conseil afin d'accompagner son client dans le choix du meilleur contrat. Et le courtier peut aller plus loin en créant pour son client, le cas échéant, des contrats sur mesure qui répondront à des nouveaux besoins. Il a la capacité de mettre en œuvre la réponse appropriée à un besoin personnalisé ou sophistiqué. Sa mission est donc d'anticiper et d'innover. Il est continuellement «à l'écoute» des besoins et attentes de ses clients : il adapte son approche et ses méthodes d'action à la variété de ses clients.

19 Le métier de courtier A la différence de l'Agent Général d'Assurance, le Courtier est amené à travailler avec plusieurs sociétés d'assurance, auprès desquelles il représente les intérêts de son mandant. La valeur ajoutée apportée par le Courtier ne saurait se limiter à la conclusion du meilleur contrat d'assurance pour son client : il a également vocation à gérer son portefeuille et à défendre les intérêts des assurés (en particulier lors des règlements des sinistres). Ainsi, le Courtier ne cherche plus à être un simple intermédiaire mettant en relation un client et une société d'assurance en vue de la conclusion éventuelle du contrat. Au-delà de l'apport de contrats d'assurances à un assureur, le Courtier peut effectuer, pour le compte de ses clients, des prestations sans rapport direct avec la souscription d'un contrat d'assurance. Entrent notamment dans cette catégorie : l'audit et le conseil de risques et de prévention (en cours ou non de contrat), la gestion de sinistres non assurés et celle des recours; l'analyse des risques … Il s'agit de prestations pour lesquelles les Courtiers sont en concurrence avec des professionnels extérieurs de l'assurance: conseils divers, cabinets d'audit, société d'ingénierie, etc…

20 Le courtier : les chiffres On peut estimer à le nombre de courtiers exerçant cette activité à titre principal (sur les courtiers inscrits à lORIAS en 2007 et sur les «intermédiaires» inscrits également sur le Registre obligatoire). Le chiffre daffaires (commissions et honoraires) du courtage se situe aux environs de 3 milliards deuros pour 25 milliards de primes collectées. Le courtage reste un secteur concentré puisque 10 % des entreprises de courtage réalisent 80 % du chiffre daffaires de la profession. Les 100 premiers courtiers réalisent 60 % du C.A. de la profession et les 10 premiers environ 50 % dudit chiffre densemble collaborateurs sont employés dans le secteur du courtage dans toute la France, soit environ 10 % des personnels employés dans le secteur de lassurance ( personnes dont agents collaborateurs). Le courtage possède une forte implantation internationale (réseaux intégrés et correspondants) et gère la quasi-totalité des programmes dassurances internationaux (énergie, spatial, nucléaire, pétrochimie, automobile, construction...)

21 Le mandataire dintermédiaire dassurance Larticle R du Code des assurances liste les personnes, physiques ou morales, habilitées à exercer lintermédiation en assurances. Parmi ces personnes se trouvent les mandataires de cabinets de courtage dassurance ou de réassurance (art. R 511-2, 4°). Ils sont dorénavant dénommés «mandataires dintermédiaires dassurance». La mission de ces mandataires est définie. Elle « …est limitée à la présentation, la proposition ou l'aide à la conclusion dune opération dassurance au sens de l'article R , et éventuellement à lencaissement matériel des primes ou cotisations, et, en outre, en ce qui concerne l'assurance sur la vie et la capitalisation, à la remise matérielle des sommes dues aux assurés ou bénéficiaires» (art. R 511-I- 3° et 4°). Ce qui signifie que les mandataires ne sont pas habilités à faire de la gestion de contrats. Les mandataires, personnes physiques ou personnes morales, intervenant dans lactivité dintermédiation doivent satisfaire aux mêmes conditions personnelles et professionnelles que les agents ou courtiers.

22 Le métier dAgent Général Lagent général dassurance est un entrepreneur indépendant. Intermédiaire en assurance, il représente une compagnie dassurance en qualité de mandataire et, à ce titre, engage cette dernière dans sa relation avec les clients (Code des assurances – art.L.511-1). Lentreprise dassurance quil représente lui apporte sa logistique et sa puissance financière mais cest lagent général qui, au quotidien, soccupe de ses clients. Son activité est réglementée. Généraliste de lassurance, lagent général est un conseiller qui est à lécoute de ses clients (particuliers, entreprises, commerces, artisans, professions libérales…). Lagent général dassurance est un chef dentreprise qui peut exercer en entreprise individuelle, en association avec dautres agents généraux dune même entreprise dassurance ou constituer une société de capitaux. Professionnel libéral, il relève de la catégorie des travailleurs non salariés (TNS).

23 Le métier dAgent Général COMMENT DEVENIR AGENT GÉNÉRAL D'ASSURANCE ? Un agent général dassurance est nommé par la compagnie avec laquelle il sengage pour la reprise dune agence déterminée. Pour exercer, il signe un mandat ou traité de nomination avec lentreprise mandante. Ce mandat instaure une relation de « partenariat » entraînant des droits et obligations réciproques et équilibrés. En pratique, le traité de nomination nest signé quà lissue dun stage de formation initiale au moins égal à 600 heures, qui donne à lagent général la capacité professionnelle pour exercer la profession (conformément à laccord signé entre AGEA et la Fédération Française des Sociétés dAssurance).

24 Le métier dAgent Général Le candidat à la reprise dune agence est dans la situation dun entrepreneur reprenant ou créant une PME. Il doit investir dans son entreprise. En pratique il rachète un « droit de créance » (droit à commissions sur les contrats en portefeuille) ainsi que les moyens dexploitation de lagence (droit au bail, mobilier, portefeuille de courtage, etc.) Lentreprise dassurances reste propriétaire de la clientèle. La valeur du droit de créance dépend de lagence (de lordre de à euros). Son mode de calcul est variable selon les réseaux et dépend du chiffre daffaires de lagence. La transaction se fait soit directement auprès de lentreprise dassurance soit de gré à gré, avec lagent général en place. Même dans ce cas, la candidature à la reprise de lagence doit être agréée par la compagnie pour pouvoir aboutir.

25 Le métier dAgent Général UNE PROFESSION RÉGLEMENTÉE La profession dagent général est une profession réglementée. Depuis 1997, le statut est fixé par le décret du 15 octobre 1996 et par la Convention entre AGEA (FNSAGA) et la Fédération Française des Sociétés dAssurance du 16 avril 1996 (disponible en téléchargement ci-contre). Ils précisent que « lagent général est une personne physique ou morale exerçant une activité indépendante de distribution et de gestion de produits et de services dassurance en vertu dun mandat écrit délivré par une ou plusieurs entreprises dassurance établies en France ».

26 Le métier dAgent Général Outre la condition de capacité professionnelle, lagent général doit respecter une condition dhonorabilité et est immatriculé sur le registre de lORIAS (lorganisme chargé de la tenue du registre des intermédiaires en assurance). Il doit souscrire une assurance de responsabilité civile professionnelle. Néanmoins les agents ayant un mandat écrit les chargeant de l'encaissement des primes ou cotisations et éventuellement du règlement des sinistres, ils nont pas à souscrire de garantie financière.

27 Agent Général : Les chiffres Chiffre daffaires moyen : euros de commissions agents généraux répartis en zones rurales, semi-urbaines ou urbaines, et plus de points de vente 1 agent pour habitants. 12,4 % de femmes mais près de 20 % des « nouveaux agents » sont des femmes. 2,7 salariés par agence et collaborateurs 34% de parts de marché en assurances de dommages et 7% en assurances de personnes (Chiffres 2010 – Rapport dactivité de la FFSA 2011)


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