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Comment travailler efficacement avec des Chinois Présenté par : Alexandre Souillat Mai 2006.

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1 Comment travailler efficacement avec des Chinois Présenté par : Alexandre Souillat Mai 2006

2 Programme Sources de la mentalité chinoise Comprendre la mentalité chinoise Les Chinois selon leur origine Relations entre les personnes Management des Chinois Négocier avec les Chinois

3 Sources de la mentalité chinoise

4 Mise en garde Stéréotypes : utilité et limites La culture dentreprise Ceux qui ne font pas comme moi, ont tort! Vous jugez les autres avec votre propre système de valeurs

5 Culture Nationale Langue Espace / image Cuisine Responsabilité Relation à largent Travail en équipe / individualisme Leadership Confiance / relations Hiérarchie Les lois et les règlements

6 La vérité selon les pays Allemagne / Australie : la vérité est la vérité USA : elle peut être un sujet conflictuel UK : ne faites pas chavirer la barque France / Italie : évitons les sujets qui fâchent Chine : Yin & Yang (incertitude) Japon : un concept dangereux (perte de la face)

7 Langue Écrit : caractères chinois simplifiés Transcription latine : pinyin Parlé : Mandarin (putonghua) est la langue du pouvoir Cinq dialectes principaux : Canton, Shanghai, Fuzhou, Hokkien et Xiang A Hong Kong, le Mandarin va/a remplacé le Cantonnais

8 Inventions chinoises Avant J.C : Agriculture / bateaux à voiles 7900 : Poterie 3200 : Soie 2500 : Tissage 2400 : Canaux 1000 : Armures Après J.C. 500 : Imprimerie 850 : Porcelaine 868 : Livre imprimé 1000 : Poudre à canon 1092 : Horloge

9 5000 ans dhistoires Invasions Disettes Guerres civiles (av J.C.) et QinSuiTangSongYuanMingQing Guerres de lOpium République de Chine Sac de Nankin République populaire de Chine

10 En 1949, le PCC Restaure la fierté Apporte la stabilité Met fin aux disettes chroniques Émancipe les femmes Mais échecs : Économie : 1960 Grand bon en avant Culturel : Révolution culturelle

11 Les institutions Le P.C.C. 64 millions de membres Assemblée National du Peuple (propose et vote les lois) Compté Central (organe exécutif)

12 La réglementation Légisme : Han Fei Zi avant J.C. Le concept du droit commercial en Chine La conciliation est toujours préférable à laffrontement Le contrat nengage que vous Les tribunaux

13 Systèmes de valeurs Le manichéisme occidental Valeur absolue Le Yin & Yang Valeur relative «Un mensonge nest pas un mensonge, sil évite la honte »

14 Comprendre la mentalité chinoise

15 Utilisation de lespace Proscrire les contacts physiques (ne pas attraper la manche pour attirer lattention) La poignée de main est devenue courante, seules les personnes âgées préfèrent encore linclinaison du buste plus formelle Distance de confort (avec les Occidentaux)

16 Perception et gestion du temps Le temps coule, il ne se gère pas La ponctualité est une marque de politesse Le retard est destiné à montrer limportance de la personne

17 Universaliste ou Particulariste Comment sappliquent les règles et les lois dans la relation entre personnes : France : je peux interpréter la loi ! USA : la loi sapplique Chine : priorité à la relation (accords verbaux, contrat de travail)

18 Émotions Chine Montrer ses émotions = perdre la face = manque de considération et mauvaise éducation La maîtrise de soi est une qualité fondamentale Crier, gesticuler, faire des grimaces font perdre toute crédibilité France Les émotions font partie intégrante de la communication Ne pas montrer ses émotions est le fait du sournois (croit-il en ce quil dit ?) Tenir la manche dun interlocuteur est utilisé pour souligner un propos A proscrire : énervement, colère et impatience

19 Statut : attribué ou mérite ? France : les Présidents des grandes sociétés sont diplômés de lÉcole Polytechniques et les politiciens les plus influents sortent de lENA USA : les présidents des grandes sociétés sont nommés sur la base de leurs succès professionnels. Leur grade universitaire (sils en ont un) nest pas important Chine : relations, diplômes et ancienneté déterminent le statut. Depuis peu, les résultats sont importants pour déterminer les promotions

20 La relation au travail De lhonneur : France Du contrat : USA / UK Du consensus : Allemagne De lharmonie : Chine

21 Modes de pensée Cartésiens et pragmatistes René Descartes / Francis Bacon Concepts contre faits ? Analytique et Systémique Pour comprendre un phénomène : Le disséquer en ses composants élémentaires Considérer dans son ensemble, ses relations avec lenvironnement et ses relations internes Ex. adresse sur une enveloppe

22 Modèle de communication Directe et explicite Dire les choses clairement (au risque de heurter) et avec précision pour garantir une bonne compréhension Indirecte et implicite Les choses sont évoquées allusivement, la connaissance du contexte est supposée et donc il nest pas explicité

23 Les Chinois selon leur origine

24 Les catégories de Chinois Traditionnels Taiwan Outre-Mer (Diaspora et Hong Kong) MBA occidentaux

25 Relations entre les personnes

26 Les rituels de rencontre La poignée de mains, le salut (inclinaison du buste) Échange de cartes de visite Ma société, ma fonction, mon nom

27 Communiquer avec les Chinois Formalisme (formules de politesse, usage des titres) Simplicité du langage Écouter Ne jamais interrompre Encourager le discours en opinant de la tête Silences Évitez les situations conflictuelles à tout prix

28 La communication verbale Oui : jai entendu Le silence peux vouloir dire incompréhension Quelques mots de Chinois font plaisir Poser des questions ouvertes Sujets tabou : opinions personnels, politique, actualité chinoise

29 Les signes non verbaux La main tendu invite (à sortir, à sasseoir…) Éviter les mouvements brusques, ne jamais montrer du doigt Le rire cache lembarras

30 Entretenir les relations (Guanxi) Rôle des cadeaux Valeur Emballage « Le thé refroidit lorsque lhôte est loin »

31 Relations après le travail Invitation au repas de midi Banquet le soir : Formel au début, discours Puis, entre les toast, très décontracté Durée brève (1h30) et fin brutale

32 Étiquette à table Les baguettes : positions tabous, plat en commun Lalcool : un rituel social Faire du bruit en mangeant

33 Conduite de réunions Objectifs de la réunion : sinformer et prendre des décisions Ordre du jour : Indispensable pour préparer la liste des participants Imitatif, les participants préparent leur sujet Éviter absolument les situations conflictuelles

34 Déroulement dune réunion Introduction très formelle Protocole du choix des places (hiérarchie) Thé et conversations personnelles Rappel très formel du sujet de la réunion Échanges didées (courtois et sans conflit)

35 Règles comportementales Accueil des visiteurs Donner sa carte de visite à larrivé En réunion, après lintroduction, parler strictement des affaires Relations : très formelles Ponctualité : importante Prise de congé (cérémonial du raccompagnement)

36 Management des Chinois

37 Habitudes de travail Durée du travail Horaires Pauses déjeuner Heures supplémentaires et travail du week-end

38 Style de management Distinguer sociétés chinoises et sociétés étrangères Définition dun bon manager Relations avec les subordonnées Prise de décision Relation avec les autres collègues

39 Le manager chinois Fort respect de la hiérarchie Les subordonnées sont entendus Le patron se fait reconnaître et fixe les objectifs La décision prise ne se discute pas Esprit et solidarité déquipe

40 Négocier avec des Chinois

41 Les négociations se font toujours en groupe Force de cohésion Absence de failles réelles Le théâtre chinois est présent dans toutes les campagnes

42 Conséquences relationnelles Le chef ne se met pas en avant A lintérieur du groupe, le débat est libre La prise de décision ne se fait pas en réunion Organisation pyramidale

43 Objectifs des Chinois Établir une relation à long terme Maximiser le profit Se former / transfert de technologie Doù un processus de négociation lent

44 Comportement hors du groupe La solidarité et lharmonie priment sur la vérité Je ne peux pas avouer que je ne sais pas

45 Déroulement de la négociation Évaluation détaillée de votre proposition Rythme imposé par les Chinois (lent)

46 Maîtriser la négociation Vos règles comportementales habituelles sont différentes des attentes de vos interlocuteurs Chinois Ne créer par de frustration ou de mal entendu

47 La préparation du rendez-vous Le rendez-vous a été pris Vous organisez la réunion Vous transmettez lordre du jour à votre interlocuteur

48 La réunion Ponctualité impérative Le retard montre limportance de votre interlocuteur Il est préférable dapporter son matériel de présentation

49 Les rituels de réunion Accueil des visiteurs Donner sa carte de visite à larrivée Déroulement des discussions Fin de la séance de négociation Prise de congé Respect impératif de lheure du déjeuner

50 La première réunion On vient pour faire connaissance Se présenter brièvement avec sa fonction Présenter la société et son importance Présenter les membre de léquipe en insistant sur leurs spécialités respectives Préciser lobjectif de la réunion

51 Poursuite de la négociation Conduite classique de réunion (suivre lordre du jour et sy tenir) Rédiger un compte-rendu pour chaque réunion Obtenir lengagement de se revoir La réunion du matin se termine par un déjeuner

52 Discussion sur les aspects contractuels Chaque ligne, voire chaque mot donne lieu à discussion Contrat en anglais mais la version chinoise prévaut dans les conflits Rappel sur la relativité du droit Lexécution du contrat est sujette à beaucoup dimpondérables

53 Signes positifs Poignée de main très ferme Propose raccompagner à lhôtel La fréquence des réunions saccélère

54 Signes négatifs Le silence peut dire non Les interlocuteurs se regardent entre eux Froncer les sourcils et bailler Le rituel de raccompagnement est abrégé

55 Conclusion Restez vous-même Tenez compte de nos remarques Ne jamais manifester dénervement Vous déroutez les Chinois comme ils vous déroutent


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