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De lidée à la vente de lidée. Séminaire e-artsup cinquième année Marc Drillech.

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1 De lidée à la vente de lidée. Séminaire e-artsup cinquième année Marc Drillech

2 TROISIEME COURS : PENDANT, OU COMMENT REUSSIR LA PRESENTATION DU PROJET ET VENDRE.

3 Petit échauffement : En une phrase, avec précision, clarté et talent, définissez lidée créative qui sous tend les travaux présentés ensuite. Autrement dit comment exprimer et vendre une idée en quelques mots…

4 CEST QUOI LIDEE?

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16 2. PENDANT : la clarification des éléments et lintelligence des choix, la qualité de la présentation et la capacité dexplication et de sensibilisation.

17 I. Vendre la création, plusieurs manières mais une seule logique vertueuse… On présente une création (campagne, logo, affiche, catalogue de mode, jeu) lors dune présentation formelle, par mail, dans des enveloppes dappels doffres, et même sur un coin de table. On présente dans des conditions variables: lieu de présentation (siège de lentreprise, chez soi, salle neutre…), temps disponible, qualité du lieu, matériel disponible, nature de la demande… On présente à une diversité de personnes dont on ne sait pas toujours qui ils sont, leur importance dans le processus… Parfois ceux qui assistent ne sont pas ceux qui décideront du projet...

18 I. Vendre la création, plusieurs voies mais une seule logique vertueuse… Une logique qui repose toujours sur trois vertus: 1.. La maîtrise de tous les paramètres. Même si linattendu fait partie de la vie, le talent dune présentation tient à ce que tout a été préalablement pensé, imaginé… et prévu. 2. La simplicité. Le temps est compté, les gens ont dautres soucis, plus on est simple, plus le message passe, lécoute se fait. 3. Lessentialité comme guide. On ne peut jamais tout dire donc affirmer ce qui compte, ce qui est essentiel pour le client et pour la vente du projet… Pas plus.

19 II. Avant daborder dans le processus de vente parfaitement maîtriser le cadre. Où? Maîtriser les lieux de présentation, le plan de table, lorganisation même de lespace. Quand? Maîtriser autant que possible le timing, se préparer en fonction des impératifs, être capable de sadapter très rapidement. Comment? Avoir toutes les informations techniques avant et se préparer aux problèmes fréquent dans ce domaine. Qui? Savoir qui est qui, qui décide, qui influence, quel est le rôle des membres de sa propre équipe. Quoi? Avoir un ordre du jour partagé avec le client, actuel ou futur, sur le pourquoi de la présentation et sur les éléments à présenter.

20 Exercice : rédigez deux phrases pour « vendre cette campagne » puis présentez avec conviction et proximité, devant laudience.

21 III. Une présentation cest forcément « blood, sweat and tears… » Les manuels de présentations sont multiples, cantonnons-nous aux essentiels, à la maîtrise, autant que possible, des multiples risques, dangers, pannes, problèmes…: – Contrôler tout le processus de A à Z. – Maîtriser de préférence avant le non maîtrisable. – Capter lattention malgré les perturbations possibles. – Continuer malgré les impressions. – Rester soi-même malgré la distance. – Rester le « maître » de sa propre équipe. – Ne jamais oublier que la perception prime sur tout.

22 IV. Ne pas confondre lexplication de la création et la présentation elle-même. La présentation est destinée à ce que le projet puisse être vendue. Il est donc impératif de ne jamais perdre cette finalité. – Le processus est celui de limplication, la conviction, la séduction, pas seulement, loin sen faut, de lexplication. – La présentation conduit à ce que le projet vendu soit ressenti comme une évidence, une solution imparable. – La réassurance doit venir après leffet immédiat sinon vous vous retrouvez en posture de faiblesse: enthousiasmer plus rassurer. – Les questions techniques doivent venir après, jamais avant… car ces sujets sont discutables, contestables, négociables.

23 MISE EN ŒUVRE : A vous de recréer une présentation courte qui « résume » les créations suivantes en vous inspirant du système déjà entrevue: 1. Lobjectif recherché. 2. La démarche mise en œuvre. 3. Lidée créative adoptée. (avec la présence, la posture, la personnalité, la passion et la persuasion). (cest bien volontairement que vous ne disposez daucun élément factuel…)

24 1. Lobjectif recherché. 2. La démarche mise en œuvre. 3. Lidée créative adoptée. Un nouveau packaging…

25 1. Lobjectif recherché. 2. La démarche mise en œuvre. 3. Lidée créative adoptée. Un nouveau logo

26 1. Lobjectif recherché. 2. La démarche mise en œuvre. 3. Lidée créative adoptée. La couverture dun ouvrage

27 1. Lobjectif recherché. 2. La démarche mise en œuvre. 3. Lidée créative adoptée. Une annonce de pub… aussi médiocre soit-t-elle.

28 1. Lobjectif recherché. 2. La démarche mise en œuvre. 3. Lidée créative adoptée.

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32 Réussir une présentation selon le Journal Du Net. Bâillements, regards dans le vide, concours de griffonnage… Pour éviter de voir ces symptômes d'ennui le jour où vous prendrez la parole, voici les propos tirés dune analyse de J.P. Léglise, consultant et formateur en communication parue dans LJN.

33 Bien se préparer Adapter sa présentation : on oublie trop de se centrer sur l'intérêt des interlocuteurs". Il faut donc préparer chaque présentation selon l'auditoire pour se sentir plus à l'aise lors de votre intervention. Attention à PowerPoint : PowerPoint ne sert qu'à accompagner un discours. Se limiter aux mots clés, départ pour votre présentation orale. S'entraîner : Réussir une présentation orale, cela s'apprend. Vous pouvez vous entraîner avec des collègues, en formation, par lintermédiaire de la vidéo pour bien détecter ses défauts. Pensez aussi à vous chronométrer. Se relaxer juste avant d'intervenir : Quelques minutes avant, se mettre dans de bonnes conditions. Créer un vide émotionnel relaxant." Puis préparez la salle, vérifiez que les outils marchent, accueillez les personnes.

34 Capter l'attention Trouver une accroche : L'accroche attire l'attention sur vous, une anecdote ou une question. Par exemple, sur notre thème: "Qui parmi vous n'a jamais dormi pendant une présentation ?« Se centrer sur l'auditoire : "La présentation de votre société en Indonésie n'intéresse pas votre client qui habite dans l'Oise". Cela paraît évident, mais on néglige trop souvent l'intérêt de l'auditoire. Attention à PowerPoint : Ne lisez pas la présentation PowerPoint. Partez uniquement des mots clés pour développer votre discours.

35 Etre efficace Faire court : "Un adulte a une capacité d'écoute limitée à douze minutes en moyenne ». Vous ne pourrez pas tout dire en douze minutes alors allez à lessentiel et utilisez des actes mémoriels. Conclure efficacement : Vous rappellerez au moment de la conclusion les principales idées que l'auditoire doit mémoriser. "La conclusion doit aussi donner une perspective". « Sentez lauditoire » : apprendre à sentir son intérêt, sa distance, sa capacité découte. Il faut repérer les leaders dopinion, bien connaître qui est qui… et faire en fonction.

36 Garder l'attention Se mettre à la place de l'auditoire : Apportez des arguments jugés forts par l'auditoire. Cela suppose d'avoir réfléchi à ses besoins (« ne jamais faire aux autres ce quon ne veut pas quon nous fasse » est la règle dor de toute présentation et création). Etre convaincu : Si vous ne croyez pas en ce que vous dites, vous avez peu de chance de convaincre vos interlocuteurs. Soigner la forme : "La forme prime sur le fond". Sans une forme adaptée, le fond ne passe pas. Le regard, la voix, la gestuelle ou encore l'attitude permettent de transmettre sa conviction. Il faut parler suffisamment fort et varier les intonations.

37 Soigner l'expression Eviter les tics de langage : Les "euh", « quelque part" et autres « franchement » polluent votre discours. L'orateur en est rarement conscient, mais les auditeurs entendent rapidement ces tics de langage. Pour les corriger, il faut les détecter, bien se connaître. Travailler la scansion : Habituez-vous à remplacer ces mots "polluants" par un silence. "Les silences laissent le temps à l'auditoire d'intégrer vos propos et permettent de mieux organiser sa pensée. Faire simple : Evitez le jargon et les mots compliqués qui risquent d'exclure des interlocuteurs. Préférez des phrases courtes.

38 ET NE JAMAIS OUBLIER LA REGLE DOR DE LA COMMUNICATION: PERCEPTION IS REALITY

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40 MISE EN ŒUVRE : Le visuel suivant correspond à une campagne destinée à pousser les ventes du déodorant Axe cet été. Le visuel, laccroche, le temps de laction, ne sont pas le fruit du hasard. Vous avez 30 secondes pour vendre cette campagne à vos interlocuteurs avant de la montrer… Bonne chance.

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42 MISE EN OEUVRE : faire simple, faire court, faire fort. Exercez-vous sur les créations suivantes avec le « test de lascenseur » : vous devez vendre lidée au client dans lascenseur qui mène du parking au 6° étage soit 30 secondes…

43 Le « test de lascenseur » est impitoyable, difficile et pourtant Indispensable pour tout A.D. Il oblige à la concision, à la recherche de ce qui est vraiment essentiel, à la suppression des détails pour aller au cœur du sujet. Il « vend le sujet », en permettant aux propos de rester dans lesprit de linterlocuteur.

44 SHARP, SHORT, SIMPLE. COMMENT VENDRE UNE IDEE DE MANIÈRE ATTRACTIVE EN 30 SECONDES?

45 Une animation pour une chaîne de TV jeunesse…drôle, sympa…

46 Un concept de télé réalité qui doi faire exploser « laudimat ».

47 La campagne de lancement pour une chaîne de salles de sports.

48 Ladaptation du roman de Jonathan Littel, Les Bienveillantes, en format poche et la proposition de nouvelle couverture..

49 Une campagne en presse magazine pour louverture dun nouveau zoo à Rio.

50 Conclusion par lintermédiaire de Steve Jobs et de ses « secrets de présentation ». A lire vraiment! secrets-of-steve-jobs A visionner! secrets-of-steve-jobs

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52 Facebook Linkedin rue des Quatre Fils Paris


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