La présentation est en train de télécharger. S'il vous plaît, attendez

La présentation est en train de télécharger. S'il vous plaît, attendez

RENTABILISER CHAQUE CLIENT DANS LE MAGASIN Gilles GUYONNET juin 2006.

Présentations similaires


Présentation au sujet: "RENTABILISER CHAQUE CLIENT DANS LE MAGASIN Gilles GUYONNET juin 2006."— Transcription de la présentation:

1 RENTABILISER CHAQUE CLIENT DANS LE MAGASIN Gilles GUYONNET juin 2006

2 POURQUOI SE FORMER A LA STRATEGIE COMMERCIALE ?

3 Pourquoi ? La fonction commerciale est une des trois fonctions majeures de lentreprise, les autres étant la gestion des charges et la gestion financière. Toutefois elle est, peut être, la plus importante car la seule indispensable pour que les autres puissent exister. (vous pouvez être le meilleur gestionnaire du monde, sil ny a aucune rentrée dargent dans lentreprise cette dernière ne pourra survivre). La première démarche commerciale dans lentreprise consiste donc … à en suivre lactivité

4 Quels indicateurs dactivité commerciale devez vous suivre, et pourquoi ? A ) le chiffre daffaires B ) la marge C ) le nombre de clients

5 Le chiffre daffaires Cest bien entendu lindicateur qui vient en premier à lesprit, et le plus facile à suivre, vous pouvez le suivre jour par jour avec les bandes caisses, mois par mois avec les déclarations TVA ou autres ….toutefois pour intéressant quil soit cest lindicateur qui donne les réponses les moins pertinentes ou les plus difficiles à interpréter, donc les plus susceptibles de vous induire en erreur

6 La marge Le suivi de la marge ( en euros, pas en pourcentage est un bien meilleur indicateur) car la marge a comme fonction principale dans lentreprise de …….. permettre de payer toutes les charges …… + votre rémunération. Linconvénient cest que la marge napparaît pas en tant que tel dans vos chiffres ( compte de résultat… ) car elle est le résultat dun calcul ( prix de vente- prix de revient des marchandises vendues). Mise en place dun suivi mensuel, trimestriel ou semestriel de la marge demande donc un peu plus defforts que le suivi du chiffre daffaires. Mais noubliez pas : on peut faire du chiffre daffaires sans faire de marge alors que linverse nest pas possible

7 Le nombre de clients Cest indiscutablement, à notre sens le meilleur indicateur de santé commerciale dune entreprise. En effet, lexpérience nous montre que le suivi du nombre de clients peut nous alerter dune difficulté commerciale de lentreprise 6 mois ( et parfois 1 an ) avant que celle-ci commence à enregistrer une baisse de son chiffre daffaires ou de sa marge. La principale richesse dune entreprise ce sont ses clients, plus leur nombre diminue plus elle est, potentiellement, en danger. Bien que le rêve de beaucoup de chefs dentreprise soit de travailler avec un petit nombre de « bons » clients, cest un cas fréquent de disparition dentreprises. Un exemple vous permettra de vous en convaincre. Si une entreprise fait la totalité de son chiffre daffaires ( et de sa marge) avec 5 clients et quelle en perd un, cest grave, alors que si elle travaille avec 20, cest un incident de parcours qui sera très vite rattrapé.

8 A VOUS DE JOUER ! Compte tenu de ce que nous venons de voir, quels outils de suivi de votre activité commerciale comptez vous mettre en place ? Comment faire pour que cela soit simple pour vous ? Quand, et avec qui comptez vous les utiliser ?

9 Quel est le principal objectif commercial dune entreprise ? A ) vendre plus ? B) vendre mieux (c 'est-à-dire améliorer la marge) ?

10 Principal objectif commercial ? Vendre plus ? Vous avez raison, vendre plus est lobjectif majeur de toute entreprise commerciale. Plus elle vend, plus cela prouve quelle a fait de bons choix au niveau de ses produits, de ses services, de la qualité de son accueil, de sa vitrine etc ….

11 Principal objectif commercial ? B) vendre mieux ? Vous avez raison, plus une entreprise améliore sa marge plus cela signifie que ses clients sont prêts à payer à leur juste prix les produits et les services que lentreprise commercialise.

12 Principal objectif commercial ? c) les deux : vous lavez compris, la « vraie » bonne réponse est les deux ! en effet, commercialement une entreprise doit essayer de développer son volume de vente tout en faisant en sorte que chaque vente soit la plus rentable possible…

13 A VOUS DE JOUER ! Compte tenu de ce que nous venons de voir, de quelle manière revoir vos objectifs commerciaux ? Quelles décisions pourriez-vous prendre ?

14 Que faire pour vendre plus ? augmenter le nombre de clients ? vendre plus au même nombre de clients ?

15 Que faire pour vendre plus ? A) augmenter le nombre de clients : oui, cest indispensable de garder à lesprit lobjectif daugmenter le nombre de clients car, nous lavons déjà dit, cest lindicateur majeur de pertinence de la stratégie commerciale. Mais cest important aussi parce que, dans son fonctionnement normal, une entreprise perd 15 à 20 % de ses clients tous les ans. Déménagements, mutations, décès, herbe plus verte chez le concurrent …. Mais attention cest aussi lobjectif le plus long à atteindre ( entre 6 mois et 1 an avant davoir des retombées fiables dactions menées) et qui nécessite le plus de moyens ( publicité, mailing etc ….. ) parce que pour avoir un client de plus.. il faut lui donner des bonnes raisons de quitter son fournisseur habituel.

16 Que faire pour vendre plus ? vendre plus au même nombre de clients. Stratégie trop souvent oubliée voire dédaignée par les chefs dentreprise. Comme si cétait trop facile, ça allait de soi, « on le fait déjà ». Faux ! Très peu dentreprises ont une vraie stratégie et de vrais outils utilisés systématiquement pour vendre plus …. Ou plus souvent au même nombre de clients. En clair, vous êtes assis sur une mine dor ( votre fichier clients) que vous nexploitez (dans la majorité des cas) que beaucoup trop peu, un peu comme le chercheur dor qui nexploiterait que les filons qui apparaissent à la surface. Noubliez pas, il est beaucoup, mais alors vraiment beaucoup, plus facile et moins cher, mais alors beaucoup, moins cher de vendre à quelquun qui vous connaît et qui a acheté chez vous, plutôt quà un illustre inconnu.

17 Que faire pour vendre plus ? augmenter le nombre de clients et vendre plus à chaque client Mais oui, ici aussi, ce nest pas nécessairement fromage ou dessert. Vous pouvez (devez ?) mener les deux stratégies, mais attention pas avec les mêmes outils. On ne sadresse pas de la même manière, et on ne propose pas la même chose à un client et à non client, sous peine de ne séduire aucun des deux

18 A VOUS DE JOUER ! Compte tenu de ce que nous venons de voir quelles directions pourriez-vous prendre pour vendre plus ?

19 Comment faire pour vendre mieux ? faire en sorte que chaque vente soit la plus rentable possible ? pratiquer une marge plus faible que vos concurrents pour vendre plus queux, et donc avoir une marge finale ( en euros) plus importante ?

20 Comment faire pour vendre mieux ? faire en sorte que chaque vente soit la plus rentable possible ? oui, et pour cela il existe deux stratégies : - acheter moins cher aux fournisseurs, cest possible bien sûr, mais rarement sur le long terme - privilégier les produits qui naturellement génèrent une meilleure marge ( en général les nouveautés, et les produits avec peu de concurrence).

21 Comment faire pour vendre mieux ? pratiquer une marge plus faible que vos concurrents pour vendre plus queux, et donc avoir une marge finale ( en euros) plus importante ? Stratégie dangereuse car, par définition, elle rapporte moins et engendre des coûts annexes importants : stocks, personnel plus nombreux, achats plus importants …A priori cest La stratégie des grandes surfaces plus que celle du commerce traditionnel.

22 A VOUS DE JOUER ! Compte tenu de ce que nous venons de voir quelles directions pourriez-vous prendre pour vendre mieux ?

23 Que faut il pour quun client achète un produit ou un service ? quil en ait besoin ? quil en ait envie ? que vous possédiez ce produit ou ce service dans votre magasin ?

24 Que faut il pour quun client achète un produit ou un service ? quil en ait besoin : exact, mais attention à la notion de besoin. Besoin signifie quil ny a pas ou peu d »affectif » dans cet acte dachat, que ce qui est important pour le client cest davoir le produit ou le service, peu importe qui le lui vend. Cest bien souvent dans ce type de vente que les discussions sur les prix sont les plus dures !

25 Que faut il pour quun client achète un produit ou un service ? quil en ait envie : Oui, lenvie dans le comportement dachat est bien meilleure car lémotion entre pour une part grandissante. Le produit, le service ou le prix ne sont plus les seuls données ou critères de lachat mais viennent sy greffer la manière dont le client a été accueilli, écouté, compris, conseillé, toute la dimension immatérielle de lacte de vente.

26 Que faut il pour quun client achète un produit ou un service ? que vous possédiez ce produit ou ce service dans votre magasin : ça semble pourtant une évidence, mais elle est souvent sous estimée, pour quun client effectue un achat dans votre magasin encore faut-il que vous possédiez le produit ou le service dont il a envie ou besoin. Lélément majeur de toute stratégie commerciale est donc le choix des produits et des services que vous proposez à vos clients

27 Quelles actions pour vendre plus ? proposer plus de produits ? supprimer les produits qui ne se vendent plus ou plus assez ? jouer constamment la carte de la nouveauté ?

28 Quelles actions pour vendre plus ? proposer plus de produits ? Oui mais … dans le lot vous en trouverez bien qui effectivement se vendront bien et donc attireront des clients.. par contre il y a fort à parier que votre magasin soit de plus en plus.. petit, encombré, peu clair à comprendre pour un nouveau client

29 Quelles actions pour vendre plus ? supprimer les produits qui ne se vendent plus ou plus assez ? Indiscutablement une solution très performante et peu employée, plus vous faites la chasse aux produits qui ne se vendent plus ou plus assez et plus vous donnez, inconsciemment, limage dun magasin dynamique, dans lequel il y a toujours quelque chose de nouveau à voir et.. à acheter ! La seule exception concernant ces produits sapplique à ceux qui sont des produits dits de service pour lesquels vos clients viennent spécifiquement, ou les produits quil est peu concevable de ne pas avoir dans votre activité ( un buraliste que ne vend pas de timbres..)

30 Quelles actions pour vendre plus ? jouer constamment la carte de la nouveauté ? cest incontestablement la meilleure stratégie pour un commerce de détail.. à condition quil pense à éliminer en même temps les produits qui ne se vendent plus ou plus assez. La nouveauté fait partie des 2 ou 3 motivations dachat les plus puissantes, plus quune technique ou une stratégie cest un véritable état desprit quil faut acquérir, avec la relation humaine, cest la meilleure voie de développement du commerce traditionnel pour ne pas dire la seule.

31 A VOUS DE JOUER ! Compte tenu de ce que nous venons de voir quelles actions pourriez vous mettre en place pour vendre plus ?

32 Comment augmenter votre marge sans augmenter vos prix ? acheter moins cher ? éliminer ou réduire systématiquement tous les produits à faible marge ?

33 Comment augmenter votre marge sans augmenter vos prix ? acheter moins cher ? oui, bien sûr ça améliore la marge, mais généralement ce nest faisable quune fois, ou deux maximum pour le commerce de détail qui ne peut pas sappuyer sur de gros volumes pour négocier. Peu efficace

34 Comment augmenter votre marge sans augmenter vos prix ? éliminer ou réduire systématiquement tous les produits à faible marge ? démarche un peu plus longue et peut être un poil plus compliquée mais tellement efficace en matière de rentabilité commerciale. Dabord par ce quelle apprend quil est possible de ne pas vendre tous les produits avec les mêmes coefficients multiplicateurs, ensuite parce quelle pousse à la réflexion : je ne mets pas aux mêmes endroits du magasin, les produits à forte marge et les produits sur lesquels je ne gagne pas bien ma vie. Pour finir, ce nest quen éliminant des produits que vous pourrez durablement en faire entrer dautres.

35 A VOUS DE JOUER ! Compte tenu de ce que nous venons de voir quelles actions pourriez vous mettre en place pour améliorer votre marge ?

36 LES 4 OBJECTIFS MAJEURS DE TOUTE ENTREPRISE COMMERCIALE

37 TOUTES VOS ACTIONS DOIVENT AVOIR 4 OBJECTIFS Attirer : c est le rôle de l extérieur, de la façade, de l enseigne, il n'y a rien de pire que de rester anonyme, ni bon ni mauvais. Vous devez montrer votre différence Séduire : C est le rôle de la vitrine, mais aussi de ce que l on peut voir du point de vente. C est également la mission de votre accueil. « méfiez-vous de la première impression, c est souvent la bonne »

38 4 OBJECTIFS SUITE … Satisfaire : par vos produits, vos services mais également par vos informations, votre capacité à rendre le client plus instruit, plus intelligent Fidéliser : Si vous avez réussi les 3 premières étapes vous avez déjà fait un grand pas vers la fidélisation, mais ça ne suffit pas. Il faut communiquer avec vos clients, vous rappeler à leur bon souvenir, c est le rôle du marketing direct.

39 UN SECRET : Re-donnez à vos clients l envie d acheter !!!

40 REDONNEZ L ENVIE D ACHETER ! Par les produits : soyez originaux dans vos sélections, innovez ! Par l aménagement du magasin : il doit être organisé pour le confort et le plaisir d achat du client. Les règles de présentation et de disposition des produits répondent à des critères précis. Par l ambiance du point de vente : orienté vers le bien être, la gaieté, l émotion

41 A VOUS DE JOUER ! Compte tenu de ce que nous venons de voir que pourriez-vous améliorer dans laménagement de votre magasin pour le rendre plus vendeur, pour en améliorer lambiance pour le client ?

42 REDONNEZ L ENVIE D ACHETER ! ( SUITE ) Par la qualité des contacts : tous les consommateurs demandent plus et de meilleures relations humaines dans l acte d achat. Ils veulent bien acheter dans tel magasin plutôt quun autre à condition quon sintéresse à eux, quon leur donne l impression quils sont considérés. La qualité des relations humaines est un des enjeux majeurs du commerce des années qui viennent.

43 LES FACTEURS HUMAINS Ils sont d une importance capitale et pourtant sous estimée car difficilement quantifiable Pourtant toutes les études montrent que les consommateurs y attachent une très grande importance, parfois même supérieure à celle du prix Le point essentiel de cet aspect se situe dans la personnalité elle-même du chef dentreprise qui aura des conséquences sur lambiance du point de vente de lentreprise ne serait ce quau travers de ses collaborateurs.

44 A VOUS DE JOUER ! Compte tenu de ce que nous venons de voir de quelle manière pourriez-vous améliorer encore la qualité de laspect humain de votre magasin ?

45 LA PERSONNALITE DU CHEF D ENTREPRISE qu attend t-on de lui ? Enthousiasme, passion, bonne humeur, convivialité, sérieux, honnêteté, sens des relations humaines Qu il ( elle ) soit heureux(se) de faire son métier Interrogez-vous, quand vous êtes clients, est ce que ce sont ces qualités que vous constatez chez les commerçants et les artisans ? Pensez-vous que vos clients vous définiraient comme ça ?

46 A VOUS DE JOUER ! Compte tenu de ce que nous venons de voir que pourriez-vous améliorer encore dans la perception que vos clients ont de vous ?

47 CONCLUSION Vendre plus, vendre mieux relève d un état d esprit, vouloir changer, s adapter et utiliser les techniques efficaces qui permettent de le faire … 1) sachez constamment faire évoluer votre assortiment, ce qui était vrai hier ne lest plus aujourdhui et ce qui est vrai aujourdhui ne le sera plus demain. 2) noubliez jamais que vos 4 objectifs majeurs sont : attirer, séduire, satisfaire, fidéliser 3) redonnez lenvie dacheter à vos clients 4) faites de vos magasins des lieux où ils fait bon vivre 5) améliorez les relations humaines à l intérieur de l entreprise et avec les clients 6) formez vous et soyez constamment en mouvement


Télécharger ppt "RENTABILISER CHAQUE CLIENT DANS LE MAGASIN Gilles GUYONNET juin 2006."

Présentations similaires


Annonces Google