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Cours de gestion dentreprise CHAPITRE 6 : LES ACTIONS COMMERCIALES.

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1 Cours de gestion dentreprise CHAPITRE 6 : LES ACTIONS COMMERCIALES

2 I/LE PRODUIT 1.1/ LE CONCEPT DE PRODUIT Le terme produit englobe des biens matériels (ex : voiture, appareil ménager) mais également des biens immatériels appelés services (ex : soin dentaire). Les biens et services sont de plus en plus associés Un bien auquel sont associés des services est appelé bien tangible.

3 Classification des biens industriels Matières premières brutes : minerais, produits chimiques Produits semi-ouvrés : tôles, matériaux de construction Equipements de base : machines-outils, matériel de manutention Equipements accessoires : outillage, matériel de bureau Pièces détachées et accessoires équipements : courroies, poignées Produits de consommation et dentretien : huile, graisse, peinture

4 Classification des produits de consommation courante en fonction de la durée de vie du bien bien durable : bien dont la durée de consommation est assez longue voiture bien semi-durable : vêtement bien non durable : produit alimentaire en fonction de la fréquence dachat biens anomaux : achats peu fréquents et réfléchis biens banals : achats très fréquents, réguliers et automatiques en fonction des habitudes dachat achat impulsif : produit acheté sans phase de réflexion achat réfléchi : produit acheté suite à des comparaisons, à une réflexion

5 1.2/ LE CYCLE DE VIE Cycle de vieObjectifs phase de lancement faire connaître le produit phase de croissance augmenter la part de marché phase de maturité maintenir le marché, tout en augmentant le profit phase de déclin réduire les dépenses et récolter les derniers fruits

6 1.3/ LA GAMME DE PRODUITS La gamme est constituée de lensemble des produits proposés par lentreprise. Chaque produit se voit attribuer au sein de la gamme une place précise qui lui confère des objectifs commerciaux spécifiques. Caractériser une gamme ou un assortiment consiste à évaluer sa : largeur : nombre de lignes proposées (ex pour CITROEN : AX, Visa, BX, XM) profondeur : nombre darticles par ligne de produits (ex : AX 2 portes, AX 4 portes, AX diesel.....) longueur : cest le nombre total des produits Ex : longueur de la gamme RENAULT est >200 en 2001

7 1.4/ LA MARQUE La marque est la « mémoire et le futur du produit » (KAPFERER) Définition Il sagit dun signe matériel servant à distinguer les produits, objets ou services dune entreprise. Cest un élément didentification, de communication et de conquête. Elle peut être matérialisée par : un nom patronymique un prénom un lieu une association de lettres une association de chiffres et de lettres un slogan, une phrase une forme un signe figuratif

8 1.4.2.Le choix de la marque Critères commerciaux du choix de la marque : euphonique évocatrice originale, se démarquant et se remarquant utilisable à létranger déclinable DANONE avec DANETTE, DANY, DANUP, DANAO…. NESTLE avec NESCAFE, NESQUICK, NESTEA, NESCORE Critères juridiques de validité dune marque : distinctive loyale (ex : GENEVA pour une montre non suisse) nouvelle morale

9 1.4.3.La protection de la marque La protection contre la contrefaçon (reproduction à lidentique dun produit et de sa marque) et limitation frauduleuse (reproduction à lidentique dun produit, mais avec une marque similaire à loriginal) est réalisée auprès de lINPI ou au greffe du tribunal de commerce de lentreprise. La contrefaçon représente 5 à 6 % du commerce mondial. 90 milliards dont 6 pour la France, soit emplois en France et pour lUE Lenregistrement confère une protection et un droit dune durée de 10 ans renouvelable.

10 Le palmarès des marques de France (source : Interbrands 2003) MARQUESvaleurs en milliards 1. LOUIS VUITTON7,98 2. LOREAL5, BNP PARIBAS5,4 4. CHANEL4, DANONE4,58 6. CARREFOUR4,43 7. SOCIETE GENERALE3,99 8. PEUGEOT3,35 9. HERMES3, MOET ETCHANDON2,76 Critères : 1/ revenus nets liés à la marque, 2/ son attraction sur le secteur,3/ sa force (capacité de la marque à se développer en fonction des efforts de marketing consentis par lentreprise)

11 1.5/ LE POSITIONNEMENT DU PRODUIT Définition : Place quoccupe un produit ou une marque dans lesprit du consommateur par rapport à lunivers concurrentiel Positionnement actif : place que lentreprise souhaite voir occuper par son produit dans lesprit du consommateur par rapport aux produits concurrents Positionnement passif : place effectivement occupée par le produit dans lesprit du consommateur par rapport aux produits concurrents Trois questions liées au positionnement : Quallons-nous apporter de spécifique au consommateur ? En quoi notre produit peut-il être jugé différent des autres par notre cible? Quelle promesse allons-nous donner à lacheteur ? GROUPE UNILEVER: OMO, CORAL, PERSIL, SKIP….

12 Mapping Mapping des eaux de marques : Santé Source Table Plaisir

13 Mapping dun logiciel de traitement de texte très facile à utiliser Créneau BAnombre important fonctionnalités EC D peu facile à utiliser Nombre limité fonctionnalités

14 Les stratégies de positionnement STRATEGIESAVANTAGESINCONVENIENTSEXEMPLES IMITATION Occuper la même place quun produit concurrent coûts de recherche & développement réduits difficile à appliquer si leader occupe place importante Peugeot 806 concurrente de lEspace DIFFERENCIATION Donner une personnalité au produit grâce à une caractéristique spécifique image de marque difficile à imiter risques dimitation élevés. gros efforts de communication indispensables. DARTY et son SAV INNOVATION Lancer sur le marché un produit nouveau permet davoir de lavance sur ses concurrents innovation doit être gérée (sélection didées ; fonds nécessaires) Renault Espace en 1984

15 II/ LE PRIX DUN PRODUIT Ces objectifs peuvent être : rentabilité : une entreprise ne peut survivre durablement sans faire de profit gains de parts de marché : lentreprise cherche soit à conquérir des parts de marché, soit du moins à la maintenir ; ainsi un prix bas peut permettre de séduire de nouveaux consommateurs cohérence de la gamme de produits : le choix dun prix peut avoir des conséquences sur les autres produits de lentreprise image

16 2.1/ LES METHODES DE FIXATION DES PRIX FIXATION A PARTIR DES COUTS Méthode du coût de revient + marge Coefficient multiplicateur Taux de marge : expression de la marge commerciale par rapport au prix dachat Taux de marque : expression de la marge commerciale par rapport au prix de vente Méthode du seuil de rentabilité FIXATION A PARTIR DE LA DEMANDE Elasticité de la demande par rapport au prix : elle mesure la variation de la demande par rapport à une variation de prix

17 Prix Demande Offre Pe Qe Quantité milliers

18 Elasticité (prix, revenu) La demande augmente g é n é ralement avec la baisse du prix, en d autres termes l é lasticit é prix « Ep » de la demande est n é gative, avec Ep = (Q/Q) / (P/P) Trois cas g é n é raux : demande é lastique, c est- à -dire que la variation du prix de x% a une influence sur le volume des ventes de – x% demande tr è s é lastique, c est- à -dire que la variation des ventes est tr è s sensible à celle des prix. demande in é lastique, c est- à -dire que la demande est constante quel que soit le prix Deux é lasticit é s atypiques : Effet VEBLEN (snobisme) Effet GIFFEN (paup é risme)

19 FIXATION A PARTIR DE LA DEMANDE (suite) Le prix dacceptabilité ou psychologique Poser deux questions à un échantillon représentatif de la clientèle du produit : Au-dessus de quel prix nachetez-vous pas le produit ? (trop cher) Au-dessous de quel prix nachetez-vous pas le produit (mauvaise qualité) FIXATION A PARTIR DE LA CONCURRENCE METHODE JAPONAISE (« backward costing »)

20 2.2/ LES POLITIQUES DE PRIX Le régime actuel est la liberté des prix déterminés par le jeu de la concurrence depuis ordonnance du 1/12/86 qui a mis fin à lordonnance de 30/06/1945 Seules sont autorisées les ententes ou accords ayant pour objet une baisse des coûts (production en grande série) ou une amélioration des produits (ex : entente PEUGEOT/CITROEN) Sont interdits : Les abus de position dominante La vente à perte ( à lexception des ventes de denrées périssables, de produits à caractère saisonnier, de produits démodés, alignement sur la concurrence) Les prix imposés

21 2.3/ LES STRATEGIES POSSIBLES LORS DU LANCEMENT stratégie de pénétration : fixer un prix plus bas que celui des concurrents Pour les produits de consommation courante stratégie décrémage lors du lancement dun produit réellement novateur et performance caméscopes, écrans plats pour des produits de luxe pour développer une image haut de gamme stratégie dalignement sur le marché Cette stratégie a pour principal avantage déviter une guerre de prix et dentrer sur un marché concurrentiel

22 III/ LA DISTRIBUTION Fonctions spatiales : transport : acheminement du producteur aux acheteurs revendeurs allotissement : les lots de produits sont constitués en fonction des habitudes et des besoins des consommateurs tri : classer les produits par catégorie de qualité, de poids, de calibre assortiment stockage Fonctions commerciales : information donnée aux acheteurs potentiels services annexes rendus aux consommateurs (livraison, installation, mise en service)

23 3.1/ LE SYSTEME DE DISTRIBUTION Lorganisation générale de la distribution Un circuit de distribution est un ensemble de canaux par lesquels sécoule un produit entre le producteur et le consommateur. Un canal de distribution est un « chemin » commercial défini emprunté par des biens de même nature.

24 Avantages / Inconvénients CANALDESCRIPTION AVANTAGESINCONVIENTS CANAL DIRECT producteur au consommateur ex : marché, magasin dusine bonne connaissance clientèle contrôle du marché pas d intermédiaire à rémunérer investissements en communication, en SAV CANAL COURT producteur>détaillant> consommateur ex : franchise, concession bon contact avec le marché pas de marge de grossiste nécessité de recruter force de vente nécessité de contrôler lactivité des détaillants CANAL LONG producteur>grossiste> détaillant>consommateur ex : vente de fruits et légumes en gms large diffusion des produits force de vente réduite perte de contact avec clientèle finale coût de distribution élevé

25 3.2 / La politique de distribution Créer un système de distribution est toujours une opération délicate pour lentreprise. Elle devra prendre en compte les différents éléments suivants : le produit lentreprise le marché

26 Les différentes stratégies (couverture du marché) STRATEGIESAVANTAGESINCONVENIENTS STRATEGIE INTENSIVE Consiste à distribuer le produit dans un maximum de points de vente Convient aux produits de consommation courante bonne couverture du marché CA important notoriété rapide coût de distribution élevé contrôle difficile du circuit STRATEGIE SELECTIVE Lentreprise choisit un nombre restreint de points de vente en fonction de leurs qualités Utilisée pour produit haute technicité contrôle qualitatif des points de vente image de marque plus forte du produit couverture du marché plus limitée STRATEGIE EXCLUSIVE Lentreprise accorde lexclusivité de la distribution de ses produits sur un secteur géographique donné à quelques distributeurs· Adaptée pour produits de luxe forte image de marque coût limité très bon contrôle de la commercialisation couverture géographique faible besoin de stimuler et danimer le réseau de distribution

27 IV/ LA COMMUNICATION COMMERCIALE La communication commerciale se caractérise par la circulation dun message de nature commerciale entre lentreprise et son public. Lentreprise communique en direction dun : public interne : personnel, notamment la force de vente public externe : consommateurs, distributeurs, banquiers, fournisseurs.... La communication externe repose sur les actions médias et hors médias (qui nutilisent pas les médias de masse). Les cinq médias sont : télévision, radio, cinéma, presse, affichage (Internet 6ème média) Les dépenses hors médias recouvrent : promotion des ventes ; mercatique directe, PLV (publicité sur le lieu de vente), relations publiques, parrainage, foires & salons

28 Répartition des investissements publicitaires en 2002 MédiasPart du marché publicitaire 2002 Evolution annuelle Radio7,5%+9% Télévision30,7%+1,9% Cinéma0,8%+3% Presse49,6%-3,9% Affichage11,4 %-3,9 %

29 4.1/ La publicité par les médias Généralités et formes de PUBLICITE Publicité de produits, de marque Faire connaître le produit en vue de déclencher lacte dachat Publicité dentreprise (publicité institutionnelle) Donner une image valorisante de lentreprise auprès du public Publicité collective (publicité générique) Mettre en valeur une catégorie de produits sans communiquer de marque précise Publicité dintérêt général Sensibiliser le public à une cause dordre social…

30 Objectifs généraux faire connaître (entreprise, produits...) objectif cognitif faire aimer (bonne image) objectif affectif faire agir (faire acheter) objectif conatif

31 Méthode AIDA A attirer lAttention Isusciter lIntérêt Dprovoquer le Désir Afaire Agir

32 Les différents médias Télévision Radio Cinéma Affichage Presse PQR PQN Presse magazine Presse gratuite

33 4.2/ La promotion des ventes La promotion des ventes se distingue de la publicité : publicité tire le consommateur vers le produit (stratégie « Pull ») promotion pousse le produit vers le consommateur (stratégie « Push ») La promotion des ventes est définie comme un ensemble de techniques qui reposent sur un avantage exceptionnel accordé de façon temporaire à un public précis. La promotion des ventes a surtout pour objectifs : augmentation des ventes information fidélisation conquête de nouveaux clients valorisation de limage..... Les techniques de promotion (voir feuille détaillée)

34 Techniques de promotion Avantages matériels donnés aux consommateurs : Primes Produits girafes Prime autopayante (COCA) Prime contenant (verre) Prime échantillon Réduction de prix Ventes en lots Ventes jumelées Bons de réduction Offres de remboursement Carte de fidélité Jeux et loteries (hasard) & concours (connaissances) Autres Essais Démonstrations Charity promotion (Téléthon) Promotion des marques (Bingo des marques….

35 4.3/ La mercatique directe Actuellement, en France, elle représente avec près du tiers des budgets en communication, le premier poste dinvestissement en communication des entreprises. La mercatique directe cherche à créer un contact personnalisé et mesurable entre une entreprise et une cible. Utilisée seule, la mercatique directe permet danimer un point de vente en faisant venir les clients, de promouvoir ou vendre un produit. Mais, elle est souvent employée en complément dune campagne publicitaire. Elle est principalement utilisée : pour conquérir de nouveaux clients : établir un dialogue avec des prospects afin de les transformer en clients pour fidéliser : instaurer un dialogue ininterrompu avec le client en faisant des propositions régulières et personnalisées

36 Publipostage (mailing) Envoi postal composé des éléments suivants : lettre contenant une offre commerciale dépliant bon réponse une enveloppe porteuse une enveloppe-retour Communication personnalisée Coût réduit Faible taux de retour ( 3%) Saturation des cibles Liste safran : liste des possesseurs de télécopieurs ne souhaitant pas recevoir de publicité sous forme de fax- publipostage

37 Conclusion La fonction marketing a donc pour rôle de gérer lensemble des aspects liés à la politique de : Produit Prix Distribution Communication Plan de marchéage en fonction du CVP Evolution du marketing : Consumérisme Écologie et environnement E-commerce


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