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1 2 Comment connaitre les prix de limmobilier sur mon secteur ? CONNAITRE SON MARCHE - mes sources dinformations -

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Présentation au sujet: "1 2 Comment connaitre les prix de limmobilier sur mon secteur ? CONNAITRE SON MARCHE - mes sources dinformations -"— Transcription de la présentation:

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3 2 Comment connaitre les prix de limmobilier sur mon secteur ? CONNAITRE SON MARCHE - mes sources dinformations -

4 3 MES SOURCES - Le net: tous les sites qui communiquent sur limmobilier - Les journaux spécialisés, la presse papier, supports locaux - Les commerçants, les clients, acquéreurs, vendeurs etc. - Tout nouveau contact, prospect - Les professionnels, les notaires, les diagnostiqueurs - Les professionnels du bâtiment, les constructeurs, les promoteurs, constructeurs… Sur quels biens vous appelle-t-on le plus ? (cela correspond à votre demande, constituez votre stock en fonction) Tout le monde connait un propriétaire, un vendeur, un acheteur, quelquun qui vient de vendre ou dacheter Simple et efficace Partout, autour de vous, se trouvent les informations dont vous avez besoin

5 4 TRAITER LINFORMATION LOFFRE ET LA DEMANDE: LINFORMATION INDISPENSABLE POUR CRÉER SON STOCK - Connaitre les prix pratiqués par les particuliers en temps réel - Connaitre les prix pratiqués par les professionnels - Le nombre et le type de biens en vente sur votre zone - Connaitre les délais de vente: ce qui ne se vend pas est trop cher! Ne correspond pas à la demande - Connaitre la typologie de la demande: Quoi? Quand? Où? Trop longtemps sur le marché: ne correspond pas à la demande, souvent trop cher! Cherchez les biens rares et demandés (exclusivité!) En observant ces informations, vous saurez comment constituer votre stock avec des biens demandés Astuce : faites du collage !!

6 LE TERRAIN Constituer son stock -Etudier son marché, quelle est la demande? -Choisir ses biens, comment? Sources ? OBJECTIF PRINCIPAL : -Avoir rapidement un stock mandats qui va générer des contacts -Votre stock doit être constitué de façon à ce que Les acquéreurs puissent comparer, Orientez votre prospection de façon à ce que votre portefeuille soit équilibré et puisse répondre à la demande VOUS DEVEZ CONNAITRE VOTRE MARCHE SPECIFIQUE 5

7 6 LE VENDEUR LA PIGE LA PROSPECTION TERRAIN

8 7 Un boitage efficace seffectue : - Sur un secteur réduit (1000 boites aux lettres) - Dont les biens correspondent à ma demande - De façon récurrente (passages minimum/2mois) - Je traite les autres zones en pige sur Sélectim Comment prendre contact ? Bonjour je suis… PP, je travaille pour des personnes qui voudraient être propriétaires dans le quartier, connaissez vous un bien à vendre, avez vous un projet de vente, svp? PROSPECTION TERRAIN / BOITAGE

9 Prospection, pige et prise de rendez-vous : La prise de rendez-vous par téléphone PRENDRE UN RENDEZ VOUS ET NON PAS VENDRE MES SERVICES Appeler les vendeurs qui passent des annonces « de particulier à particulier ». La vente de biens immobiliers est notre métier, pas le leur. Sinformer de lactivité du marché. Sources : -Journaux gratuits ou payants ou sites web - SELECTIM Sélection des supports Classement par priorité ( les biens les plus demandés par les acquéreurs). Vérifier si les biens ne sont pas déjà en vente chez Propriétés Privées (voire collègues). Un numéro de téléphone peut vous aider à retrouver une adresse sur le net (annuaire inversé) pour avoir le nom et ladresse du vendeur potentiel puis lappeler (préparer son tableau des objections.) Bien tenir compte des raisons qui peuvent pousser un propriétaire à passer une annonce de particulier à particulier. Le projet!!!!! 8

10 METHODE: Civilités : Bonjour Présentation : Je me présente, David Martin, mandataire immobilier indépendant, et je travaille pour des personnes à la recherche dun bien comparable au vôtre (ne jamais dire jai un client pour vous) Rappel de lannonce : - Je vous appelle suite à lannonce parue dans…………….. - Votre bien est-il toujours à vendre ? - En êtes-vous propriétaire ? (si non, comment puis-je le joindre ?) Créer le lien : - Poser une question sur son bien, - Montrer lintérêt que lon y porte par une question dont on sait que la réponse sera positive pour le bien. Ex: Jai besoin de quelques informations supplémentaires, vous avez bien 2 chambres? + Certains critères de votre bien pourraient correspondre aux demandes de mes contacts. Rencontrons-nous, je pourrai mieux me rendre compte. Avec votre autorisation (mandat), je pourrai leur en parler et vous les présenter. - Proposer un rendez-vous par lALTERNATIVE : en fonction de nos disponibilités. - Prendre les coordonnées précises tél. + portable, + N° dappartement… 9

11 QUALIFIER LE RENDEZ-VOUS - Êtes-vous le seul propriétaire ? si non, Sera-t-il présent lors du Rdv ? - Il serait intéressant que je le rencontre lors du Rdv. Reformuler : - Nous avons bien noté que nous avons Rdv le…. à ….. (Prendre ladresse complète et précise et le mail si possible pour envoyer un courrier de confirmation avec votre carte de visite et quelques infos sur PP). - Lui indiquer le temps que durera le rendez-vous : 1h à 1h 30 - Rappeler vos coordonnées. Lui demander de préparer : (cf. le document « pour une visite réussie sur lespace mandataire) Le titre de propriété (maison) Les charges de copropriété Les impôts locaux et fonciers (maison) Loi carrez Diagnostic amiante (à argumenter en termes davantage client « vous aurez besoins de ces pièces pour vendre votre bien, cela ira plus vite pour vous.) Ensemble des informations sur des travaux faits ou prévus. phrase type : « Pensez à préparer les documents en votre procession concernant le bien » 10

12 LES OBJECTIONS Attention ! A nutiliser que si besoin !! Rappel de nos points forts que nous leur présenterons lors du RDV : - Réseau national de mandataires indépendants - Fichier commun (si vous avez des collaborateurs dans votre secteur) - Clientèle acquéreurs attirée par nos frais dagence réduits à 3.9% - Méthode de travail et compétences FNAIM - Site internet, grande offre de sites en ligne. Moyens de communication importants. Si le vendeur ne veut pas avoir à faire à une agence : - Lui demander daccepter de nous recevoir pour découvrir nos services et choisir de les accepter ou les refuser. Autre phrase daccroche positive « Jai vendu le dernier bien comparable au votre. Je nai plus ce type doffre dans mon portefeuille. Nous avons donc des intérêts communs à collaborer. Mais pour cela il faut quon se rencontre et que je connaisse votre bien. Nous déciderons de la méthode et des services à loccasion de ce rendez-vous» En cas de refus catégorique, faire le dos rond. « Je comprends vos réticences, et je pense quun vrai bilan sur la vente de votre bien serait à faire. Je vous propose donc de vous rappeler dici 15 jours. Nous verrons où en est la situation à ce moment » (à utiliser avec les biens en ventes depuis plus de 2 mois) voir la fiche technique sur le phoning sur lespace mandataire 11

13 12 COMMENT SE PRESENTER ? Evitez le terme de « mandataire » Le prospect ne connait pas forcément le sens de ce mot « Je suis un professionnel de limmobilier, travailleur indépendant, je mets à votre service les outils de communication web Propriétés Privées »

14 LE RENDEZ-VOUS VENDEUR Expliquer les règles du RDV ! Quel est son projet ? Tout dépend du projet !!! En cas de demande destimation du bien : déroulement - Cette estimation va-t-elle servir au vendeur, pour choisir son FUTUR PARTENAIRE professionnel de limmobilier ? (Souvent OUI, même s il ne le dit pas) - Le montant de lestimation sera-t-il un critère de sélection (oui toujours) - Descriptif du bien : Prendre son temps, montrer son intérêt pour le bien, le valoriser. Parler des points positifs, ne pas insister sur les points négatifs (les acquéreurs le feront lors des visites, comptes rendus à lappui) - Faire sérieusement le tours complet du bien, pièce par pièce. -Vérifier lensemble des parties techniques (menuiseries, isolation, charpente, toiture, électricité, chauffage plomberie, etc...). - Poser les questions sur les travaux récents ou en cours, connaître les coûts ou les devis. Proposer des conseils de mise en valeur du bien. PLUS VOUS VOUS INTERESSEZ AU BIEN, PLUS LES PROPRIETAIRES VOUS PRENDRONT AU SERIEUX ET PLUS ILS AURONT CONFIANCE EN VOUS Sintéresser à leur bien, cest sintéresser à ce quils ont de plus cher ! Cest sintéresser à eux. 13

15 LE PROJET DU VENDEUR -FICHE DÉCOUVERTE -PASSE / PRESENT / FUTUR PRÉSENTATION DE PROPRIÉTÉS-PRIVÉES - Réseau national de mandataires indépendants - Fichier commun (si vous avez des collaborateurs dans votre secteur) - Clientèle acquéreurs attirée par nos frais dagence réduits à 3.9% - Site internet, grande offre de sites en ligne. - Moyens de communication importants. - Méthode de travail et compétences 14

16 LE PRIX DU BIEN, CEST UN PROJET ! - fourchette basse « pris certain sur lequel le vendeur devra baser son projet futur » - fourchette haute «+ 10% de la fourchette basse ; prix de vente réaliste, selon lacquéreur et le marché, coup de cœur possible » - Le professionnel encourage à respecter le prix du marché. - Si le vendeur est décalé par rapport à lestimation, prendre en compte son projet futur pour faire valoir que plus il est proche du prix marché, plus il a de chance de réaliser ce projet avec succès. RAPPELER QUE LE TEMPS JOUE CONTRE LE VENDEUR CHANGER LE PRIX CEST CHANGER DE CLIENTELE Tenir compte des priorités du client en fonction de la découverte préalable. Priorité de temps « prix proche du marché » Exemples de priorités (ce que lon ne vous dit pas mais que vous savez) : Divorce : Les vendeurs ne veulent jamais prolonger une situation quils napprécient pas Mutation : Les vendeurs ne maitrisent plus les évènements, ils doivent partir ! Achat : Les vendeurs ont acquis un bien (prêt relais), ils doivent vendre ! Dans tous ces cas vous devez être réactifs, vous êtes face à un cas PRIORITAIRE SI ON NA PAS DE CERTITUDES SUR LA VALEUR DU BIEN, ON VALIDE UN DEUXIEME RDV (le prendre tout de suite, pas plus de 48 h après !) 15

17 SAVOIR PROPOSER LE BON MANDAT Objectif : obtenir le mandat exclusif 16

18 Recommandations « visite réussie » cf. le document « pour une visite réussie sur lespace mandataire » -Demandez les clés systématiquement !! -Posez un panneau VALIDER UN RDV POUR REFAIRE LE POINT SUR LA VENTE PREMIER CONTACT SUIVI MANDAT, FICHE BIEN DESCRIPTION 17

19 DOIS-JE POSER UN PANNEAU ? Mon bien sera vu : concurrents, particuliers... Ne jouez pas « pour ne pas perdre » Jouez avec lenvie de gagner 18

20 CONCLUSION la fiche Immostore le suivi mandat 19

21 LA DIFFUSION DU BIEN Rédaction de lannonce les incontournables (aspects juridiques) : - Le numéro de mandat - Le RCS ou Siret - Le FAI en prix TTC légalement il serait nécessaire dafficher également : - n° de carte de transaction et lieu de délivrance - Nom et adresse du garant le rédactionnel (le vocabulaire à utiliser) : Exemple Manche, (50400) Granville, à vendre demeure de 250 m2 comprenant 9 pièces, euros FAI. GRANVILLE - à 3 mn de la plage du Plat Gousset Belle demeure bourgeoise parfaitement rénovée. Cette maison vous est présentée par Laurence SOUQUE de l'Agence Propriétés Privées ou Rare. 250 m2 sur trois niveaux avec cave, garage en sous-sol et petit jardin arrière (parking deux places) comprenant six chambres, trois salles de bains. (très belles prestations). Rénovée en 2008, elle bénéficie d'une décoration raffinée et de qualité. En plein centre ville à 2 pas de la plage du Plat Gousset, casino, commerces, restaurants..... Pour la visiter appelez moi au Plus d'informations sur RCS n° Mandat n° Frais d'agence réduits inclus (3.90%) 20

22 LA DIFFUSION DU BIEN (suite) Prendre de bonnes photos La photo : le point fort de votre petite annonce. Associer au prix, cest elle qui arrête le regard du client. Il faut tenter de toucher laffectif du client. Il faut quelle mette en valeur le point fort du bien. Quelques fois un détail peut donner une valeur ajouté au bien. Il faut prendre le temps de prendre des photos lors dune visite. Il faut soigner ses photos, en faire plusieurs, prendre du recul. On peut toujours les recadrer ou les retoucher à lagence avec un logiciel adapté. Les 3 règles à respecter : 1. Réfléchir à mettre en valeur le bien. 2. Utiliser au mieux la lumière. 3. Composer et cadrer vos photos. 21

23 1.Réfléchir à mettre en valeur un bien Après avoir repéré les atouts du bien, il faut faire en sorte de les montrer sur les photos : Rénovation de pièces Cuisine aménagée et toute équipée, salle de bains balnéo… Pierres apparentes, parquets… >> Les magazines « Maisons et Décos » peuvent facilement vous inspirer pour faire de la mise en scène. Astuces : 1. Faites en sorte de donner vie à la pièce photographiée (chaises ouvertes, portes entre ouverte, bouquet de fleurs,…) tout en évitant de donner un aspect désorganisé. 2. Ouvrez les volets en photos dintérieur et extérieur. Attention aux photos où lon voit uniquement des meubles 22

24 Les secrets dune photo qui attire lattention 23

25 >> A éviter : Tous les volets fermés >> Extérieur sinistre Pièce sombre à cause des volets fermés Intérieur triste << 24

26 Les secrets dune photo qui attire lattention >> Identifier lélément qui donne de la valeur : 25

27 2. La lumière : Léclairage de référence >> la lumière du jour, il est nécessaire de sadapter (lumière intérieure, extérieure, lumière artificielle, …). Vous pouvez jouer avec la lumière ce qui vous permettra de créer une ambiance. Astuces techniques : 1. La balance des blancs : fonctionnalité de votre appareil photo (automatique de préférence). Ce réglage fondamental permet dadapter les couleurs de limage à léclairage de la photo. 2. Le flash : automatique ou pas, lors de prise de vue en intérieur il est conseillé de déclencher le flash (flash forcé) pour éviter les photos en contre jour, photos floues, une ambiance triste, les photos fades… 3. Allumer les lumières des pièces pour apporter un meilleur éclairage aux photos. Si vous souhaitez créer une ambiance, allumer les lumières dappoint type lumière de bureau ou de salon. Éviter toute lumière « agressive » type néons. Attention à la netteté (photos floues à proscrire) et à la définition des images (photos pixellisées) 26

28 Les secrets dune photo qui attire lattention >> Même prise de vue à heure différentes : 27

29 Les secrets dune photo qui attire lattention >> Optimiser les lumières 28

30 3. La composition Il faut rester attentif aux éléments qui composent une photo. Ne pas hésiter à ranger les éléments perturbateurs (poubelles, séchoirs,…). Pensez à retirer les objets qui troublent la perception dune photo (produits dentretiens dans une cuisine, magazines qui traînent sur le canapé, accumulation de jouets denfants dans une chambre…). Pas de personnes, ni dobjets en mouvement (voitures). Astuces : 1. Le cadrage : se servir du zoom, sapprocher ou se reculer lors dun prise de vue. Utiliser un objectif grand angle de préférence (de 28mm à 18mm dans lidéal). 2. Adaptez-vous au lieu et prenez des photos dune même pièce de plusieurs endroits différents. 3. Pour donner une impression despace, prenez les photos en « plongé » ou «contre plongé ». 29

31 Les secrets dune photo qui attire lattention >> A éviter 30

32 Les secrets dune photo qui attire lattention >> A éviter 31

33 Les secrets dune photo qui attire lattention Les Photos dextérieurs : Si possible, profitez des journées ensoleillées pour faire de nouvelles photos Il faut montrer les aménagements extérieurs qui apportent une belle plus value (dépendances, piscines, massifs fleuris, terrasses et balcons…) Pensez à ouvrir les volets, évitez les fenêtres ouvertes qui peuvent parfois laisser apparaître un espace sombre voire noir Il faut éviter les éléments négatifs (poubelles sur le trottoir, fils électriques, antennes paraboliques…) Astuces : La règle des tiers : elle permet de composer une photo avec une belle harmonie. Cela reste une photo classique mais avec un bon équilibre visuel. 32

34 Le suivi mandat - Penser à changer régulièrement le texte de lannonce - Penser à changer lordre des photos - Utiliser les outils statistiques Se Loger pour faire des points réguliers (envoyer numéro de Siret !) LA DIFFUSION DU BIEN … (suite) 33

35 LACQUEREUR 34

36 LA DÉCOUVERTE ACQUÉREUR 2 temps :- Au téléphone - Le rendez-vous physique La découverte au téléphone - objectif : obtenir un 1er rendez-vous pour cela il vous faut faire une 1ère découverte de lacquéreur - Les prospects acquéreurs qui sadressent à un professionnel attendent de ce dernier quil lui présente des biens correspondant exactement à leur recherche. Ils rêvent ! Si ce bien existait, ils ne feraient pas appel à un professionnel - De son côté, le professionnel ne doit pas jouer « le chauffeur de taxi » Nous savons que nous consacrons 70% du temps de travail aux vendeurs. Efficacité dans la gestion des acquéreurs. Distinguer précisément ceux qui sont à même de générer du chiffre d'affaires. Seule la découverte nous permet de ne pas tomber dans ce piège. Elle permet de savoir si vous êtes en face dun véritable acheteur, finançable et motivé. 35

37 Vous devez à l'issue de cette découverte, être en mesure de répondre à ces questions clés : - Qui décide ? - Est-il prêt à acheter maintenant ? (Quand ?). - Pourquoi veut-il acheter ? (Son projet). - Capacité de financement maximale? (Combien ?) Attention ne jamais demander « quel est votre budget ? » Il ne sait ou ne saura pas répondre ASTUCES POUR SAVOIR SI VOTRE CLIENT A FAIT SON ETUDE DE FINANCEMENT : De quand date votre étude de financement ? Avez-vous fait appel à votre banquier, ou à un courtier ? Vous souhaitez rembourser quel montant par mois ? Une fois votre apport déduit, vous comptez emprunter quelle somme ? Sur quelle durée avez-vous fait votre étude de financement ? Quel taux dintérêt vous a-t-on proposé ? NE LES CROYEZ PAS SUR PAROLE, ILS NE VOUS DISENT JAMAIS TOUT ET SE FIXENT DES LIMITES SOUVENT INFERIEURES A CELLE QUE LEUR DONNENT LE BANQUIER… Autres questions utiles lors de la découverte au téléphone ou lors du 1 er rdv : - Depuis quand cherchez-vous ? Quest-ce que cela donne ? 36

38 LE RENDEZ-VOUS Organiser des visites si seulement les conditions sont réunies : Tous les décideurs sont présents. (Attention, restez flexibles !) Rien ne les empêche d'acheter aujourd'hui. Ils ont un projet ( le réaliseront ils ?) Capacité financière : Vous ne savez jamais vraiment jusqu'où ils peuvent aller financièrement, provoquez-les (Intelligemment !) Variez les secteurs, les types de biens, les prix etc… Cest le moment pour faire une découverte approfondie de lacquéreur FAIRE le tri entre BESOIN ET PLAISIR. CEST LESSENCE MÊME DE NOTRE METIER ORIENTER, GUIDER, INFORMER, CONFORTER, RASSURER Sinon lacheteur na pas besoin dun agent immobilier 37

39 Comment comprendre la demande de son acquéreur ? Savoir utiliser lacquéreur comme source dinfos. LES INCONTOURNABLES! Les acquéreurs achètent par besoin, définissez leurs besoins Se loger Ne plus être locataires Mutation Divorce, décès Plus grand, plus petit Avoir un jardin, ou plus de jardin Se rapprocher de la ville, allez à la campagne ? Proche des écoles, services etc… Investisseurs Tous changements dans la vie dun acquéreur va déterminer un besoin Les acquéreurs achètent par plaisir Avoir une maison ancienne de caractère Habiter dans un quartier côté Avoir une piscine, ou un terrain piscinable Avoir une contemporaine En bord de rivière Tout ce qui fait envie à lacquéreur mais qui ne loblige pas à déménager, souvent aucun changement radical dans sa vie. 38

40 Les types dacquéreurs 3 cas possibles Lacquéreur besoin : Il na pas forcément les moyens de ses besoins, il faut le recentrer sur ses besoins. Il évoquera souvent des envies, des rêves (plaisirs) quil na pas les moyens de soffrir (pas encore) Il est souvent motivé et pressé (mais ne le dit pas toujours ; peur dacheter), doù lintérêt davoir compris ses besoins. Souvent un premier achat. Il devra faire des concessions Ce prospect représente 70 % de vos ventes LE CAS MUTATION ! CEST UNE VENTE, CE CLIENT EST PRIORITAIRE ! LE CLIENT QUI VIENT DE SIGNER UN COMPROMIS POUR VENDRE SON BIEN ET VA SE RETROUVER A LA RUE, CE CLIENT EST PRIORITAIRE ! 39

41 Lacquéreur plaisir : Attention ! Il a les moyens de ses désirs, il peut se décider rapidement si vous avez ce quil cherche. Il est exigeant. Mais il a souvent le temps. Il cherche parfois le mouton à cinq pattes Il nest souvent pas pris au sérieux par la concurrence, car il est dilettante, peu disponible et agaçant. (Testez sa motivation en lui proposant des rdv le weekend) Il vous parlera toujours de ce quil a déjà (Allez chez lui ! Cest loccasion de lui proposer une estimation, dapprofondir la découverte, de mieux le comprendre.) Soyez fermes avec ce type de clients ! Il ne prend pas toujours son projet comme étant très concret, cest à vous de lui montrer que vous êtes motivés pour lui trouver ce dont il rêve. Bien souvent ce client se retrouve surpris de trouver ce quil cherche, il est difficile à convaincre, il faudra le mettre face à ses responsabilités Lui rappeler le travail que vous avez fourni pour lui trouver un bien qui lui plaise 40

42 Lacquéreur besoin et plaisir Il a les moyens de ses désirs et il est pressé, il a un vrai projet. Parfois il a un besoin précis (projet professionnel ET habitation, logement) mais il veut se faire plaisir Attention ! Il peut se décider pour quelque chose de très différent de ce quil a évoqué ! Sachez ratisser large (budget, secteur, style de bien) Il achète finalement souvent plus sur le besoin que sur le plaisir 41

43 Les techniques de visite Expliquer les règles - on visite on fait le point ensuite, sans les propriétaires - ne jamais décider ou juger à la place du client. PAS DAPRIORIS ! Sachez être synthétiques pour analyser les besoins et attentes de vos acquéreurs - important : avoir 2 ou 3 biens comparables - le sens des visites : du plus logique au plus pratique Déroulement dune visite Si les propriétaires sont présents lors de la visite : Démarrer par la pièce où sont les propriétaires. Le but : terminer avec les acquéreurs dans une pièce où ils seront seuls. Si les propriétaires ne sont pas présents : Venir avant la visite pour préparer le bien (ouverture des volets) Proposez aux acquéreurs de faire une première visite rapide seuls, vous les accompagnez un peu en retrait. Ensuite faites une visite plus précise avec eux Il ny a pas de règles : un acquéreur qui est séduit par un bien, le sera autant si il commence par la cuisine que si il commence par le salon ! 42

44 Après la visite : CONCLURE ! LE POINT VOITURE ! On ne reste pas planté devant la maison des vendeurs ! PAS DE CONCLUSION SANS SUPPORT ECRIT ! - Il vaut mieux conclure trop tôt que trop tard. - Considérer toujours quune vente est faite et non à faire. - Le prospect ne sengage que si vous lui demandez. Ne comblez pas les silences, résistez ! Cest au prospect de parler le premier, toujours ! - Lorsque vous sentez que vous touchez au but, que le prospect est en phase de décision, TAISEZ VOUS ! EN NEGOCIATION COMME EN CONCLUSION, LE PREMIER QUI PARLE A PERDU ! 43

45 IDENTIFIER LES SIGNAUX DACHAT Le prospect : A supposer que jachète… Rappelez-moi le prix de vente Vous mavez dit quelle était libre quand ? Vous pensez que les vendeurs feront un effort sur le prix ? Jaimerais appelez un ami pour avoir son avis Demande dun avantage supplémentaire, dune condition particulière Répéter plusieurs fois la même objection (fausse barbe) Faire répéter des avantages, points positifs (hésitation) Silence de réflexion, signes visibles dapprobation, attitude détendue, ou TRES stressée (rougeurs du visage, longs regards entre conjoints, tête basse, marchant les mains dans le dos : attitude du père dans la salle dattente…) Vous mavez bien dit que tout est compris dans le prix, dans les charges, rien dautre ? Les diagnostics sont-ils complets ? On na rien oublié ? Cest cher mais ça me plait bien Un point de détail que je voulais éclaircir… Mon banquier ma dit que… Connaissez-vous un notaire sérieux ? Comment ça se passe quand on fait une offre ? Jai besoin de réfléchir. etc… VOUS DEVEZ AVOIR « DES OREILLES DELEPHANT, DES YEUX DAIGLE, UNE BOUCHE DE FOURMI » VOUS DEVEZ ÊTRE UNE EPONGE, ÊTRE CONCENTRE SUR CHAQUE MOT, CHAQUE GESTE, CHAQUE ATTITUDE OU CHANGEMENT DATTITUDE DE VOS PROSPECTS 44

46 Pensez à recentrer le prospect sur son cahier des charges : PAR ECRIT ! Besoins Plaisir Besoins et plaisir Faire la somme des points positifs, des points négatifs LES PHRASES POUR CONCLURE : Bravo ! Nous avons trouvé votre maison ! Quand souhaitez-vous aménager ? Votre notaire est-il dans la région, avez-vous un notaire ? Vous allez pouvoir reprendre rdv avec votre banquier, cette fois cest la bonne ! Je suis très heureux pour vous, toutes mes félicitations ! LA PHRASE QUI TUE ! : JAI REMPLI MA MISSION, JAI TROUVE VOTRE MAISON. ALORS ? ON AMMENAGE QUAND ? 45

47 Le suivi contact acquéreurs On utilise communément 3 niveaux de "classification" du client acquéreur: A, B et C. Le "A" réunit TOUTES les bonnes conditions, on a identifié ses besoins, ses désirs, ses moyens, sa motivation. C'est donc celui que l'on sort en visite. Il est prioritaire. Le "B" réunit tous les critères sauf 1 qui l'empêche de signer maintenant, et ce tant que cette condition ne sera pas réunie. On ne le sort pas en visite. Le "C" est le client qui est B et qui, au regard des conditions qu'il manque, risque de le rester longtemps. Pas temps à perdre ATTENTION, UN CLIENT B OU C, PEUT RAPIDEMENT DEVENIR UN CLIENT A PENSER A FAIRE SES RELANCES ! 46

48 Le closing - La lettre dintention dachat - Méthode APRIVAC Accepter Amortir Comprendre Préciser Clarifier Reformuler Répéter Isoler Identifier Vérifier Confirmer Argumenter Conclure 47

49 OBJECTION ACQUEREUR S Cette maison nous plait mais les travaux sont trop importants, il faut la remettre aux normes, elle nest pas sécurisée. NEGOCIATEUR Oui je comprends, effectivement elle nest pas récente, et sans doute devrez-vous remettre aux normes certaines choses. (Accepter/amortir/ comprendre) Quand vous me parlez des travaux, pourriez-vous exactement me dire de quoi vous me parler (Préciser/clarifier) Il sagit principalement des travaux délectricité Donc si je vous comprends bien, lorsque vous me parlez de remise aux normes, et de sécurité, cest de lélectricité dont vous me parlez ? (Reformuler, faire répéter, se faire confirmer) Oui cest exact Et en dehors de ces deux points, les travaux et la sécurité, y a-t-il autre chose qui vous fasse hésiter ? (Isoler/ identifier) Oui le prix évidemment Vous voulez dire que le prix est trop élevé par rapport aux travaux délectricité, cest bien ça ? (Vérifier/confirmer) Exemple dutilisation de APRIVAC 48

50 Exemple dutilisation de APRIVAC Oui cest exactement ça, notre budget ne nous permet pas dacquérir cette maison à son prix actuel, et de financer les travaux délectricité. Malgré tout elle vous plait ! (oui). Oui effectivement, et cest normal puisque nous avons réuni les caractéristiques que vous recherchez. Nous avons un grand séjour plein sud, 4 chambres et un jardin agréable. Le tout dans le quartier que vous recherchiez. (Argumenter) Oui mais elle est vraiment trop chère (Objection récurrente= signal dachat !) Jai bien compris ce qui vous bloque : Cest la maison quil vous faut, mais le montant des travaux vous fait hésiter. Cest ça ? Oui (Confirmation VOUS AVEZ OBTENU DEUX OUI) Parfait, je vous propose donc dévaluer en semble le montant des travaux délectricité, et de faire une offre en conséquence (Conclure) Daccord. 49

51 CAS PRATIQUES 50

52 La constitution de son portefeuille de biens 1 mois : 10 mandats1 exclusif 2 mois : 18 mandats3 exclusifs 4 mois : 35 mandats5 exclusifs 1 vente PAS DE MANDATS = PAS DE CONTACTS ACQUEREURS ! Ne vous plaignez jamais de ne pas avoir suffisamment de contacts acquéreurs Plaignez vous toujours de ne pas avoir assez de mandats! 51

53 Organiser sa prospection Le plan Utilisation de Selectim Etablir sa fiche de marché local pour réaliser une estimation Plus vous avez de mandats, mieux vous serez référencés et vus sur le net. Quand un acquéreur peut comparer, quand il a du choix, il appelle ! 52

54 Le phoning Zoom sur la méthode picsou PLAISIR Profil Comportement et vocabulaire adaptation vendeur Personnes qui agissent par coup de cœur. Pour qui les prix et les caractéristiques techniques sont peu importantes. Personnes souriantes et extraverties. Parlent des enfants, de la famille, des plaisirs de la vie. Jaime, jai envie, cest formidable, quen pensez- vous ? Personnes qui se livrent facilement. Faire jouer la sympathie. Solliciter les 5 sens : regardez, écouter, sentez, touchez, goûtez. Couleurs, nature, enfants, calme, vie privée. Vous serez bien, faîtes vous plaisir. Je vous comprends.. 53

55 Le phoning Zoom sur la méthode picsou INTERNET Profil Comportement et vocabulaire adaptation vendeur.. Personnes pour qui laffaire financière est plus importante que le plaisir dacheter. Veulent faire une bonne affaire, même sans savoir très bien ce que cela représente.. Personnes daspect sérieux. Vont droit au but. Combatifs. Je veux, rapport Qualité / Prix. Veulent tout connaître des détails du prix.. Vous faîtes une excellent affaire. Développer la rentabilité, les caractéristiques du produit. Etre très explicatif. Préparer le prix pour faire des remises.. 54

56 Le phoning Zoom sur la méthode picsou CONFORT Profil Comportement et vocabulaire adaptation vendeur. Personnes pragmatiques pour qui le confort et la facilité dachat sont plus importants que le prix. Motivation voisine de lorgueil. Rechercher du beau, du bien. Pratique –confortable – Sans entretien. Veulent avoir le choix et le temps pour choisir. Généralement peu pressés. Détailler tous les avantages du produit plus que pour dautres. Décrire par lutilisation : « avec cela, vous allez… ». Renforcer les services annexes, et le SAV. 55

57 Le phoning Zoom sur la méthode picsou SECURITE Profil Comportement et vocabulaire adaptation vendeur. Attitude méfiante. Posent beaucoup de questions. Personnes généralement âgées. Ont peut-être de mauvaises expériences. Etes-vous sûr que… Quest ce qui me prouve que… Je tiens à … Bien écouter avant dargumenter. Bien reformuler. Montrer au client que vous lavez compris. Se montrer conseil. Ne pas hésiter à déconseiller certaines solutions. Mettre en avant le SAV, les garanties. Volonté de faire un achat dans de bonnes conditions et de ne pas se tromper. Naiment pas loriginalité ni les produits trop nouveaux. Préfèrent parler au responsable. 56

58 Le phoning Zoom sur la méthode picsou ORGUEIL Profil Comportement et vocabulaire adaptation vendeur. Achète pour ce que limage du produit peur leur apporter de valorisation sociale. Leur décision peut être très rapide et sembler illogique. Parle deux, de ce quils ont fait. Cacheront très souvent leur motivation par celle du confort. Je veux quelque chose de bien. Ecouter, valoriser. Vous avez raison. Répondre aux signaux affectifs. Mettre en évidence la rareté, loriginalité. Ne pas avoir peur du prix. 57

59 Bonnes ventes à tous ! Ce document est à usage interne Propriétés-Privées - – Reproduction et diffusion interdites sans autorisation de Proprietes-Privees -


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