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RECHERCHE DE SPONSORS Ligue Dauphiné-Savoie De Handball Saison 2008-2009 Synthèse réalisée daprès la présentation du CROSS Rhône-Alpes sur le sponsoring,

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1 RECHERCHE DE SPONSORS Ligue Dauphiné-Savoie De Handball Saison Synthèse réalisée daprès la présentation du CROSS Rhône-Alpes sur le sponsoring, les conseils émanant de la formation CAPEA (CMA) et la première rencontre de la commission EVEMARK Ligue DSHB - Janvier 2009

2 Définition "Le sponsoring ou partenariat est un outil de communication permettant de lier directement une marque ou une société avec une entité ou un événement attractif pour un public donné. Pierre SHANOUN, Le sponsoring mode d'emploi.

3 Stratégie du sponsoring Étude Prise en compte Gestion Le sponsoring doit sintégrer dans notre fonctionnement général. Toute approche dun produit, dun comportement nouveau doit saccompagner dune étude de sponsoring. Stratégie de l'entreprise (fonctionnement – existence) Stratégie de marketing (lisibilité) Stratégie de communication (Présence – rayonnement) Stratégie de Sponsoring (Image - Financemement – ouverture,…)

4 Objectifs du sponsoring (pour lentreprise) Accroître sa notoriété Valoriser un produit en faisant la preuve de son efficacité Stimuler un réseau de vente / Promouvoir ses ventes Dynamiser l'interne …

5 Objectifs du sponsoring (pour la ligue) Acquérir de la notoriété Valoriser lorganisation dun événement Trouver des moyens financiers complémentaires Souder les membres et les bénévoles dans un projet de développement Améliorer son image Véhiculer ses valeurs …

6 COMMENT TROUVER UN SPONSOR ? … ET LE FIDELISER

7 La recherche de sponsor (rôle de la commission) Créer une liste de partenaires potentiels, basée sur nos avantages, nos besoins, nos valeurs Rechercher des informations sur chaque partenaire Classer et cibler nos partenaires potentiels Auto-diagnostic Analyse du marché Analyse de nos concurrents Faire une proposition individualisée Etablir un tarif (gardons-nous une marge) Quels avantages avons-nous?

8 La recherche de sponsor (concerne tout le monde) Expédition / Appel / Rencontre Suivi Négociation Evaluation Contrat Mise en oeuvre du service (qualité perçue) Debriefing

9 Ressources Humaines Besoin de ressources humaines en adéquation entre disponibilité et compétences. Adapter nos RH à laction et aux missions à réaliser (stagiaires ESC, missions internes,…) Former nos RH à la compétence et à la motivation nécessaire.

10 Auto-diagnostic (interne) Doit se faire sur nos besoins, nos valeurs, nos projets. Quelles sont nos forces ? Quelles sont nos faiblesses ? (Equilibrer le nombre) Ne voyons pas tout en rose ou tout en noir. Soyons objectifs. Nous pouvons nous faire aider (agence de com., étudiants, stagiaires,…)

11 Analyse concurrentielle et du marché (externe) Nos « concurrents ». Que font-ils, quelles actions réalisent-ils, combien ont-ils de partenaires, qui sont-ils, …? Maitriser notre environnement externe. Economique, politique, sportif, médiatique,… Aujourdhui nous sommes Champion du Monde, Champion Olympique, maîtres de notre aire de jeu – Nous devons acquérir les compétences du jeu qui se pratique au dehors du 40x20.

12 LISTER Identifier tout ce que nous pouvons offrir Classement des partenariats / besoins Classer nos partenaires en fonction de leur priorité Partenaires économiques (liés à la ligue ou non (part. FD) Partenaires géographiques Partenaires institutionnels (mairie, CG, Région DRDJS, …) Partenaires sportifs (Fédération, Cora, Comités, …)

13 CONTACTER ATTENTION TRAVAIL DELICAT ET LONG Deux cas : Nous connaissons ou ne connaissons pas notre interlocuteur (réseau de relation ou premier contact) Etre clair, précis, rapide et efficace. Nous dérangeons forcément notre interlocuteur. A nous de lui montrer lintérêt quil a, à travailler avec nous. Nous ne demandons pas laumône mais venons établir un partenariat.

14 CONTACTER Téléphone, mail, fax, courrier, en direct (pas facile si 1 er contact). Relancer quelques jours plus tard si nous navons pas de réponse (souvent le cas) pour nous assurer de larrivée de votre demande et éventuellement obtenir un entretien.

15 Règle d'or : toujours connaître le nom et la fonction de la personne à qui nous nous adressons (attitude Pro).toujours connaître le nom et la fonction de la personne à qui nous nous adressons (attitude Pro)._________________________________________ Etre convaincant et convaincu sur/par le projet.Etre convaincant et convaincu sur/par le projet. Avoir un bon contact avec la(e) secrétaire.Avoir un bon contact avec la(e) secrétaire. Faire jouer tous nos réseaux de relationFaire jouer tous nos réseaux de relation Stratégie de contact

16 Stratégie L'attaque par le haut. (nous connaissons notre interlocuteur) La remontée par le bas. (nous contactons la secrétaire qui nous fait remonter toute la chaîne… rare) Le contact spécialisé. (nous connaissons une personne du service concerné) Le piston. (nous connaissons une personne proche du décideur qui nous mettra en relation)

17 Le dossier sponsoring : La lettre daccompagnement Plan impératif. 1 - Motif de l'envoi. 2 - Proposition claire. 3 - Eléments de justification. 4 - Suite à donner. Obligatoire Courte, précise Donne envie de lire le dossier et la proposition. Un seul feuillet coordonnées

18 Complet. Présentation succincte de la ligue Présentation succincte de la ligue Présentation du concept, de nos avantages concurrentiels, de nos besoins, de lensemble de nos possibilités de partenariat Présentation du concept, de nos avantages concurrentiels, de nos besoins, de lensemble de nos possibilités de partenariat Mise en avant de limpact, de la médiatisation, du public touché. Mise en avant de limpact, de la médiatisation, du public touché. Présentation éventuelle de photos, de maquette, … Présentation éventuelle de photos, de maquette, … Le dossier sponsoring himself

19 Le dossier sponsoring Le budget de l'opération. Problème délicat. Notre but est non lucratif et notre action est bénévole : donnons le détail du budget. Notre but est lucratif : ne donnons pas le détail du budget

20 La proposition Doit être impérativement dissociée du dossier. Doit être impérativement dissociée du dossier. Doit être PERSONNALISEE. Doit être PERSONNALISEE. DOIT ETRE CLAIRE ET COMPORTER DEUX VOLETS: DOIT ETRE CLAIRE ET COMPORTER DEUX VOLETS: - CE QUE NOUS OFFRONS - CE QUE NOUS DEMANDONS

21 La proposition Prévoir une porte de sortie Ce que nous pouvons demander : Monétaire, échange marchandises, assistance technique, (prêt de véhicules,…) Mise à disposition de locaux...

22 LOrganisation Communication du partenariat en interne et des conséquences, sensibilisation de tous, avantages pour chacun. Limplication de tous est le premier élément de réussite et de fidélisation.

23 Lorganisation La commission de Evemark: elle valide le contenu et assure nos engagements, fait le lien entre les différents acteurs de lopération. Elle élabore un bilan du partenariat.

24 Les Médias Pas dengagement précipités si incertains Les médias : pour eux, partenariat = objectifs de rentabilités. Communiqué de presse fréquents – donne lidée du dynamisme de notre structure.

25 Les Médias Elaboration d un « book » des manifestations et/ou opérations. Donner de lampleur aux événements. Faire participer des personnes dautres univers que le handball Acheter des espaces/média. Relation Fournisseur/Client. Etablir des partenariat avec les médias.

26 Bilan Tout bilan dopération (annuelle ou exceptionnelle) doit être présenté au partenaires. Ils sont aussi importants voire même plus importants que les autres. Cest déjà assurer une bonne part de la pérennité du partenariat. Prendre rdv pour communiquer votre bilan.

27 Bilan Le dossier bilan doit faire apparaître: Remerciements Nos réussites et nos échecs et pourquoi Les retombées Limage que cela à générer Photos, images, documents de communication Les documents de presse Soyons objectifs Travaillons lavenir, positionnons-vous pour un partenariat futur. Commençons la 2 ème démarche de partenariat à la fin de cette première

28 Conclusion Les partenaires attendent toujours un retour (image, réseau, fiscal, relation publique, confort…) mais également un comportement responsable de notre part. RIGUEUR, REACTIVITE, ADAPTABILITE, JUSTIFICATION, PRESENCE, les mots clés du partenariat.


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