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Sommaire 1. Objet du compte rendu 2. Les subventions disponibles pour les TPE-PME 3. Comment utiliser la formation 4. Nos 4 métiers 5. Process dintervention.

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2 Sommaire 1. Objet du compte rendu 2. Les subventions disponibles pour les TPE-PME 3. Comment utiliser la formation 4. Nos 4 métiers 5. Process dintervention dans les entreprises 6. Développement commercial et marketing 7. Amélioration de performance humaine 8. Bien recruter

3 1- Objet du compte rendu Lobjectif de ce compte rendu est de vous proposer une aide pour : Définir clairement une stratégie et des objectifs afin de mettre en place un plan daction commercial. Améliorer ou définir votre organisation commerciale. Mettre laccent et utiliser les leviers de développement disponibles dans votre activité. Gagner plus de prospects, fidéliser vos clients, et améliorer votre image. Optimiser votre discours commercial Améliorer les performances de vos collaborateurs …….trouver les subventions qui vous sont allouées dans le cadre dune éventuelle collaboration.

4 La Région Bourgogne mets à votre disposition 23 dispositifs dans le cadre de votre développement. Conseil externe : accompagnement par un consultant sur diverses thématiques (commerciale, internet, marketing, marché ….) Recrutement Formation : soutien à la mise en place dun plan de formation Développement à linternational Investissement : outil de production, locaux, FR, (avances remboursables) Capitaux permanents : BFR, capital risque etc… 2- Les subventions à votre disposition

5 FOCUS sur les conseils externes 2 types dinterventions Conseil expert : 12 thématiques, intervention sur 5 jours en moyenne sauf cas particuliers, subvention de 80% sauf cas particulier (100%) Énergie : bilan technique suivant le cahier des charges de l ADEME Environnement : bilan technique suivant le cahier des charges de l ADEME Internet : comment se développer sur Internet, mettre en œuvre son site web Propriété industrielle : ½ journée gratuite Veille réglementaire : conformité dun produit / normes Innovation PCT : 2 jours à 100% pour formaliser la démarche. Innovation PPCI : 2 jours à 100% pour étudier la liberté dexploitation. Innovation PTR : réalisation Économique : étude de marché Financier : diagnostique expert BDF Formation : plan de formation Développement durable Spécifique : amélioration dune fonction de lentreprise ou de lentreprise

6 FOCUS sur les conseils externes Conseil stratégique : intervention sur 50 jours en moyenne, subvention de 50% portés par des entreprises en phase de création ou de transmission (moins de trois ans) comprenant une part significative dinnovation (produits, process, services) particulièrement générateurs demplois (seuil minimum fixé à six sur trois ans), impactant positivement et significativement les bassins demploi en difficulté découlant dune démarche collective de type filière (pôle de compétitivité ou dexcellence, contrat professionnel de progrès) ou thématique (export, environnement...). entreprise inférieure à 20 salariés. Les financements seront principalement orientés vers les projets sinscrivant dans le bloc des priorités régionales :

7 Ce que lon sait… La professionnalisation : Financement par les OPCA 1. À linitiative du salarié (DIF), Le DIF : 1 an dancienneté minimum sauf CDD (4 mois) 20 heures/an cumulables sur 6 ans En tout ou partie en dehors du temps de travail 2. A linitiative de lemployeur (dans le cadre du plan de formation). Ce que lon ignore parfois… Dans le cadre du de la période de professionnalisation, il est possible daller « chercher » des fond complémentaires, suivant les accords de branches et les actions prioritaires. A limage dun « pot commun de la branche » disponible pour toutes les entreprises de la dite branche. 3- Sachez utiliser vos budgets formation

8 Le fond social européen (FSE) 10% du budget total de lUnion Européenne avec un investissement de plus de 10 milliards deuros par an dans lensemble des États Membres. Pour la période , la contribution du FSE représente plus de 75 milliards deuros dans la création et lamélioration des emplois. Il apporte un concours financier à des projets et à des dispositifs qui bénéficient simultanément d'un financement national public et éventuellement privé. Il est ainsi complémentaire aux politiques menées par les États membres en matière d'emploi, de formation et d'emploi. 4 axes dintervention : 1 : Contribuer à l'adaptation des travailleurs et des entreprises aux mutations économiques 2 : Améliorer l'accès à l'emploi des demandeurs d'emploi 3 : Renforcer la cohésion sociale et lutter contre les discriminations pour l'inclusion sociale 4 : Investir dans le capital humain et la mise en réseau, l'innovation et les actions transnationales 3- Sachez utiliser vos budgets formation A retenir : des budgets très importants, dès lors que lentreprise est porteuse d un projet de développement à moyen / long terme.

9 4- Nos 4 métiers

10 41-Laudit. Sont analysés les postes « leviers » et porteurs, à travers un audit sur mesure et adapté à la taille de votre entreprise et activité. Interne Entreprise/produits Externe Clients/besoins Capacité de production Produits (les +/ les -) Positionnement Notoriété Ambitions (résultats) Contraintes Temps disponible Bilan des ressources humaines Qui sont mes clients Potentiel client (nbre) Pourquoi achètent-ils Comment achètent-ils Concurrence Environnement Durée de vie produit / service 5- Processus dintervention dans les entreprises

11 42- Votre plan daction En avoir un cest bien…le suivre et le faire vivre, cest mieux…. 1.Quoi => pourquoi ? 2.Quelle cible? 3.Comment ? 4.Combien ? 5.Quand (calendrier à rebours) 5- Processus dintervention dans les entreprises

12 Notre force : Après la théorie, la pratique… Notre vocation est de vous accompagner, mais aussi de faire ce que vous navez pas le temps de faire : En mettant à votre disposition les ressources nécessaires En mettant en place les outils nécessaires (optimisant ceux existants) En faisant monter en compétence vos ressources internes En vous faisant profiter de nos expériences pour réagir plus rapidement, éviter les mauvaises directions et faire les bons choix. 5- Processus dintervention dans les entreprises

13 Les faits : laction commerciale est souvent prioritaire mais négligée les PME pensent «client», jamais «prospect» elles ont du mal à attirer des bons commerciaux elles mènent laction commerciale de manière improvisée ou opportuniste, sans stratégie elles ont une culture plus technique que commerciale elles sont accaparées par dautres priorités 6- Développement commercial & marketing Nos appuis : Un réseau européen dans le développement externalisé des entreprises. Des centaines dexpériences dans des secteurs dactivités différents. 50 consultants spécialisés dans le domaine commercial : partage dexpériences. Réseau PROSPACTIVEPROSPACTIVE

14 ProspecterFidéliser Gagner de nouveaux clients Faire acheter des clients existants La répartition entre les 2 varie selon l'activité en fonction de : La durée de vie du produit (ex : maisons individuelles) La fidélité au produits (ex : consommables à forte notoriété) Chaque entreprise doit mener des actions dans ces 2 directions 61- Un équilibre suivant votre activité et votre cible

15 Pour assurer des commandes régulières et une activité continue. Pour éviter " l'effet de balancier" Quand je « produis », je ne prospecte pas Quand j'ai fini de « produire », j'ai besoin de commandes Parce quun prospect n'est pas toujours en phase d'achat (peut être dans quelques mois) 62- Un processus permanent : la prospection

16 1-Fichier publique 2-Fichier ciblé 3-Actions commerciales Qualifier son fichier 4-Cœur de cible à travailler sans interruption 63- Un travail long et fastidieux : la qualification

17 1) Un fichier qualifié 2) Une méthode de gestion de linformation commerciale 3) Des outils de mesure des efforts, retour sur investissement, optimisation des actions futures 4) Utilisation des bonnes actions commerciales / de communication en fonction de sa cible. 5) Parce que dans un premier temps limage compte plus que les mots, les bons outils de communication. 6) Les bons acteurs, motivés… 7) La récurrence, qui fini toujours par payer : on peut être acheteur demain et pas aujourdhui. 64- Les principales clés

18 Le processus, simple…. Il sagit donc de planifier et de mettre en œuvre : LA BONNE QUANTITE DACTIVITE (objectifs) LA BONNE QUANTITE DACTIVITE (objectifs) AU BON MOMENT (récurrence) AU BON MOMENT (récurrence) SUR LES BONS PRODUITS (stratégie) SUR LES BONS PRODUITS (stratégie) et SUR LES BONS PROSPECTS (ciblage) et SUR LES BONS PROSPECTS (ciblage)

19 Posez-vous la question…. Le portefeuille clients est il travaillé régulièrement ? Le nombre de clients qui ne renouvellent pas chaque année est-il acceptable ? Est-ce que ce turnover est compensé par de nouveaux clients ? Etes-vous sur que vos clients font systématiquement appel à vous, pouvez-vous le mesurer et en être sûr ? Est-ce que tous vos clients ont une connaissance exhaustive de votre offre ? Quest-ce qui fait quune entreprise fait appel à vos services. Maîtrisez vous ce process ? Sur un rayon de 100 km, êtes vous sur dêtre systématiquement consulté pour tous les projets concernant vos savoir faire ? Travaillez-vous dans vos domaines de motivations et de compétences ? Si vous répondez positivement à au moins 3 questions, notez les et recenser les actions susceptibles daméliorer la situation. Dresser votre plan daction et agissez vite !

20 Quelle énergie, ou temps épargné si nous étions capables : 7- Amélioration de la performance humaine D anticiper la meilleure manière de présenter une information pour un marché gagnant-gagnant ? De mieux comprendre les autres ?

21 7- Amélioration de la performance humaine Avez vous les réponses ? : Pourquoi tel message commercial sera t-il perçu favorablement par l'un et pas par l'autre ? Pourquoi arrivons-nous à communiquer de manière productive avec certains de nos collaborateurs/salariés et moins avec d'autre ? Pourquoi les conflits sont-ils toujours aussi difficiles à gérer ? Pourquoi tout le monde ne semble t-il pas motivé de la même manière ?

22 7- Amélioration de la performance humaine Et en terme de rentabilité commerciale ? Peut on vendre de la même manière n'importe quel produit ou service à n'importe quelle cible ? Sommes nous sûr de cerner systématiquement le réel besoin de nos prospects ? Arrivons-nous à créer systématiquement une image à la fois rassurante et positive dans toutes les situations d'affaire ?

23 7- Amélioration de la performance humaine Conclusion Une entreprise peut avoir le meilleur produit sur le marché et être en total adéquation avec celui-ci, au final cest le facteur humain qui va être décisif : En externe : lors de lentretien de négociation / vente ; en relation prospect / client. En interne : parce que ce sont les hommes qui font fonctionner lentreprise et lui permette de produire En être conscient pour aller plus loin : le schéma de la personne

24 Nos appuis : Success Insights (cliquez pour voir), Un réseau mondial dans lamélioration de la performance humaine. Success Insights Un outil qui existe depuis des millénaires. Depuis que les hommes ont commencé à sobserver le langage DISC existe mais à cette époque, on navait pas mis de nom sur cette connaissance intuitive. Les travaux menés dans le courant du XXème siècle ont permis de structurer, de consolider et de valider ce langage. Utilisé par tous les grands groupes et de plus en plus les PME. 1 profil réalisé toutes les 7 secondes dans le monde. 7- Amélioration de la performance humaine

25 Nos appuis : Success RH (cliquez pour voir), une utilisation concrète de loutil Success Insights à la problématique du recrutement. Success RH (cliquez pour voir), 1. Une erreur de recrutement coûte cher, entre 3 et 11 fois le salaire. 2. Un bon candidat au bon poste. Le recrutement est un facteur stratégique prédominant au succès des entreprises. 3. Aujourdhui, une entreprise ne peut pas se permettre le luxe dune erreur de casting. 4. Le succès du recrutement dépend aussi de la faculté du candidat à sintégrer dans une culture organisationnelle. 5. Ne pas restreindre le recrutement à la seule notion de compétence métier. Il est important de savoir si le candidat a de véritables chances de réussite. 8- Exemple avec le recrutement

26 EXTRAIT DE REFERENCES - messagerie express et coursier - journal dannonces légales - fabricant de matériel de travaux publics - imprimerie de labeur - fromagerie - mécaniques générale - horlogerie - industrie du bois - industrie des jeux - environnement hospitalier - protection des biens - immobilier -restauration - équipements automobiles - services informatiques - services aux entreprises - industrie chimique - industrie aéronautique - finance - transports - presse - communication - électronique - secteur automobile - alimentaire - machines spéciales - …

27 Merci et à bientôt Pour plus dinformations, Thierry CESAREO, AZIMUT Partners 17 rue Bretonnière – Allerey sur Saône Tél. : – Fax : – Pt :


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