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Natexis Assurances © Natexis Banques Populaires 2003 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 Loptimisation des campagnes Marketing.

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1 Natexis Assurances © Natexis Banques Populaires 2003 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 Loptimisation des campagnes Marketing avec PredictiveMarketing Arthur SECK Responsable Marketing Stratégique & CRM Natexis Assurances

2 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires Natexis Assurances Enjeux et Problématiques du Marketing Direct Dispositif dindustrialisation du marketing direct Gestion des campagnes Scoring Valeur client Portail de Marketing Direct Bilan et perspectives > Sommaire

3 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires > Organigramme simplifié du Groupe BANQUE FÉDÉRALE DES BANQUES POPULAIRES BANQUE FÉDÉRALE DES BANQUES POPULAIRES NATEXIS BANQUES POPULAIRES 21 BANQUES POPULAIRES + CASDEN BANQUE POPULAIRE + CRÉDIT COOPÉRATIF 21 BANQUES POPULAIRES + CASDEN BANQUE POPULAIRE + CRÉDIT COOPÉRATIF Sociétaires : Public, salariés et autres actionnaires Public, salariés et autres actionnaires 100 % 99 % 73 % 27 % dont 4,8 % salariés DIMENSION COOPÉRATIVE DIMENSION FÉDÉRALE DIMENSION CAPITALISTIQUE

4 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires > Natexis Assurances 10 ème assureur en France 4 millions de contrats en portefeuille 1 million de clients(*) 19 milliards dencours gérés 10 ème assureur en France 4 millions de contrats en portefeuille 1 million de clients(*) 19 milliards dencours gérés Filiale Assurance du Groupe Banque Populaire Filiale Assurance du Groupe Banque Populaire (*)hors gestion déléguée

5 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires > NATEXIS ASSURANCES > Assurance * ISO 9001 > NATEXIS ASSURANCES > Assurance > 10 ème en France ASSURANCE-VIE > 1 million de contrats ASSURANCE-VIE > 1 million de contrats Natexis Life France Assurances Banque Populaire Vie * Assurances Banque Populaire Vie * Vitalia Vie PRÉVOYANCE > 2,5 millions de contrats PRÉVOYANCE > 2,5 millions de contrats Assurances Banque Populaire Prévoyance * Assurances Banque Populaire Prévoyance * FRANCE LUXEMBOURG : Natexis Life LUXEMBOURG : Natexis Life ITALIE : BanCassurance Popolari SpA ITALIE : BanCassurance Popolari SpA LIBAN : ADIR MAROC : Attaamine chaabi MAROC : Attaamine chaabi ETRANGER TUNISIE : Assurances BIAT TUNISIE : Assurances BIAT ASSURANCE DOMMAGES AUX BIENS > contrats ASSURANCE DOMMAGES AUX BIENS > contrats Assurances Banque Populaire IARD Assurances Banque Populaire IARD > Natexis Assurances NATEXIS BANQUES POPULAIRES

6 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires Producteur de prestations dassurances pour le Groupe Construire des offres de bancassurreur adaptée au réseau aux clients Fournir au réseau les moyens dêtre performant dans la commercialisation des produits dassurances Plateforme de distribution (extrassur) Animateurs Commerciaux Relation clientèle daprès-vente Formation présentielle et e-learning Soutenir les banques en Marketing Direct > Natexis Assurances

7 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires > Enjeux et problématiques du Marketing Direct Fidéliser par le multi-équipement Ventes croisées (Cross selling) Montée en gamme (Up selling) Conquérir de nouveaux clients prospects internes

8 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires > Enjeux et problématiques du Marketing Direct Environnement multi-producteur qui rend difficile la vision clients Bases ou sources de données multiples Référentiels clients et produits hétérogènes Données producteurs complexes Volonté de concentration des banques sur le cœur de métier = Sous traitance du Marketing Direct à lAssureur Producteur

9 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires Développement des campagnes sur mesure Multiplicité des opérations Plannings différents Complexité du ciblage = > Développer lefficacité opérationnelle et économique Productivité Qualité de service Rentabilité Démarche dindustrialisation de toute la chaîne du Marketing Direct > Enjeux et problématiques du Marketing Direct

10 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires > Enjeux et problématiques du Marketing Direct Offrir aux BPR des opérations de Marketing Direct clés en main fidélisation / conquête Améliorer les processus de mise en œuvre de ces opérations gains de productivité Accroître lefficacité des campagnes rentabilité Fournir des données à valeur ajoutée au Groupe indicateurs de pilotage de la relation client, scores

11 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires > Réponses Mise en place d un dispositif CRM cohérent pour automatiser la chaîne du Marketing CRM Analytique (Predictive Marketing SPSS) Analyses de Bases de Données Scores d appétence Indicateurs de Valeur Client CRM Opérationnel ( Marketing Director Chordiant) Campagnes automation Portail de Marketing Direct ( Marketing En Direct) Marketing on Demand

12 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires > Dispositif pour industrialiser Publication des campagnes Predictive Marketing Scoring Marketing en direct AUJOURDHUIAUJOURDHUI DWH Call center CC BPR Historiques Commandes BPR DM Marketing DM Fidélio DEMAINDEMAIN MODELES VALEUR CLIENTS Gestion des campagnes Evénements MKG DM Val. Client Infos à lécran

13 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires > Scoring : définition et objectifs Affecter des notes aux clients pour piloter et orienter les décisions et les actions Nouveau, mais pratiqué depuis au moins 20 ans : Credit scoring/ Credit banking Détection de fraudes / Cies Assurances En marketing Scores dappétence / VPCistes, Scores dattrition (Churn) / Opérateurs Télécoms Gagner en rentabilité sur le marketing Direct Diminuer les envois Augmenter les ventes Approche industrielle Marketing pro-actif PredictiveMarketing

14 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires > Logiques de choix Outil orienté actions / intégré à Marketing Director Simplicité dutilisation (peu dexperts) Forte autonomie des utilisateurs Module experts Module marketers accessible par le web Ouverture et interopérabilité Scores déployables dans tous standards de bases de données Architecture full web / Java Scoring en temps réel dans un environnement multicanal Rapidité de lintégration et du déploiement en production SPSS Predictive Marketing

15 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires Scoring Résultats comparés de Sereneo 1 & 2 SPSS Predictive Marketing

16 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires > Où en sommes nous? Call CenterInternet On-lineOff-line Marketing Automation 3ème niveau 1 ou 2 canaux Opérationnel CRM /wwwtéléphon ing 2ème niveau Marketing Mailing 1er niveau DW, BdD DWDM 4ème niveau Multi-canal CRM opérationnel MailingVentes WapPoint de vente

17 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 © Natexis Assurances Natexis Banques Populaires > Bilan et perspectives Bilan : Diminution systématique des tailles des cibles avec predictive marketing Résultats conformes aux attentes tant au niveau des process que des performances Extension de la solution en cours de réflexion Perspectives : Mettre les scores entre les mains des marketers des BPR Réaliser des scores en temps réel dans un environnement multicanal SPSS Predictive Marketing

18 Natexis Assurances © Natexis Banques Populaires 2003 Le marketing prédictif avec SPSS – IT BANKING - IDC 15 février 2005 Merci de votre attention ! Questions / Réponses


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