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LA GESTION DE PROJET COMMERCIAL 1- Comprendre le projet commercial 2- Délimiter le projet commercial 3- Construire le projet commercial.

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1 LA GESTION DE PROJET COMMERCIAL 1- Comprendre le projet commercial 2- Délimiter le projet commercial 3- Construire le projet commercial

2 1 – COMPRENDRE LE PROJET COMMERCIAL Au cours de votre formation plusieurs projets en entreprise doivent être menés. Pour cela, vous disposez des séquences hebdomadaires et de 16 semaines de stage.

3 I – Du métier au référentiel 1-Votre métier : commercial terrain -Vous serez intégrés au sein dune force de vente -Vous gérerez la relation client -A moyen terme vous évoluerez vers des postes à responsabilité de management commercial

4 2- Lexamen : la validation A lexamen la maîtrise de cet ensemble est évaluée par trois épreuves: - Management et Gestion dActivités Commerciales - Communication Commerciale - Conduite et Présentation de Projets Commerciaux

5 - Lépreuve de Conduite et Présentation de Projets Commerciaux : les savoirs associés Pôle Mercatique Comprendre le contexte Pôle Gestion Organiser Pôle Management Piloter Pôle Communication Agir Pôle Technologie de linformation Contrôler

6 3- Le référentiel : votre bible Rappel: le référentiel sarticule autour de quatre points successifs. Fonctions du métier Compétences professionnelles Savoirs associés Enseignements

7 2 – Notion de projet Projet Entreprise Besoin en CA Besoin en formation Etudiant(e) OBJECTIF COMMERCIAL PLAN DACTIONS Quelle que soit sa nature, le projet doit : -être conforme aux fonctions du référentiel -développer des compétences commerciales -mettre en œuvre des savoirs associés (GC, MEC, RC, IC) -correspondre à un besoin réel de lentreprise -déboucher sur le développement dun C.A

8 Le référentiel commenté « Les projets commerciaux sont des modalités de formation en relation directe avec le milieu professionnel, tel quil est décrit dans le référentiel des activités professionnelles. » Compétences professionnelles en situation réelle « Les organisations ou entreprises concernées peuvent être de toute taille et proposer des biens et/ou des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs). » Pas de restriction au niveau du partenaire mais activité de commercialisation obligatoire

9 Le référentiel commenté « Pour des raisons liées aux spécificités de lenvironnement de létablissement de formation ou du projet personnel de létudiant, tous les projets pourront être réalisés au sein dun seul et même secteur dactivité économique. » Cest la durée qui permet la maîtrise au sein de lentreprise afin de se voir confier des missions de GC et de MEC « Garants de la qualité de la formation et de son adaptation aux évolutions commerciales, ces projets constituent un gage dinsertion professionnelle durable, dimension qui devra systématiquement être prise en compte dans la réalisation de ceux-ci. » Valoriser une expérience professionnelle réelle lors dune future recherche demploi. Attention donc au choix de lentreprise

10 « Le projet diffère de laction ponctuelle par son ampleur, sa durée, les compétences quil mobilise pour sa mise en œuvre et, à titre principal, par le degré de responsabilité pris par létudiant. » Le projet permet dexercer pleinement votre fonction commerciale « Il vise en effet plus particulièrement à développer chez létudiant lautonomie, le sens de linitiative et de la responsabilité, la capacité à gérer son temps et à organiser son travail (éventuellement celui dune petite équipe), à travailler en équipe et à produire de linformation pertinente. Il permet également de développer laptitude à tirer les enseignements de lexpérience et à les formaliser. » Développer des compétences professionnelles transférables dans tout environnement professionnel Le référentiel commenté

11 3- Les périodes en entreprise Lhoraire de gestion de projet : les séquences hebdomadaires - deux heures en classe entière - la journée du mercredi Les séquences longues en entreprise : les stages -durée sur les deux ans de 16 semaines -Une période de 6 semaines consécutives obligatoire -Peuvent se situer pour partie sur les vacances scolaires ( 4 semaines au maximum ) -Font lobjet dun certificat de stage (examen + CV)

12 Planification des Projets et Périodes en Entreprise Le développement dun projet se réalise en trois temps successifs avec une planification qui peut être la suivante: RECHERCHE de partenariat Horaire hebdomadaire ELABORATION du projet Horaire hebdomadaire puis premier stage MISE EN OEUVRE Horaire hebdomadaire puis stage puis horaire hebdomadaire si besoin

13 2 – DELIMITER LE PROJET COMMERCIAL La conformité dun projet avec le référentiel nest pas simple à établir, compte tenu de la variété des situations. Ce sont les fondements du métier et le référentiel qui vont axer le raisonnement.

14 I – Le métier, point de départ Texte du référentiel: « La fonction commerciale des entreprises ou organisations daccueil sorganise de façon privilégiée autour dune équipe de vente interne et/ou externe développant une démarche active en direction de la clientèle » Commentaire : Votre métier se structure clairement autour dune équipe commerciale adoptant une démarche active envers une clientèle identifiée

15 Les trois catégories de métiers commerciaux Niveau de qualification élevée Niveau de qualification faible Activité centrée sur la structure Activité orientée vers le client Directeur des ventes Directeur régional Animateur des ventes Chef des ventes Métiers de management déquipes Ingénieur commercial Technico-commercial Responsable du secteur Conseiller clientèle Délégué commercial Vendeur sédentaire prospecteur télévendeur Métiers de développement de clientèle Assistant commercial Marchandiseur démonstrateur Preneur dordre Métiers en appui commercial - domaine BTS NRC

16 I I– Les projets possibles Lesprit du projet Le projet Une mise en œuvre réelle sur le terrain Une action sur la clientèle Un impact sur le C.A Une dimension

17 Exemples : précisez si les missions suivantes sont hors référentiel (HR), non acceptables seules (NA) ou acceptables (A) 1. réorganisation dun rayon dun magasin 2.Réactivation danciens clients inactifs 3.Animation dune tête de gondole pour un fabricant 4.Observation dun service commercial 5.Visite dun salon 6.Animer un réseau de distributeurs 7.Saisie de fiches clients sur un logiciel de GC 8.Réalisation dune opération promotionnelle sur secteur 9.Lancement dun nouveau produit sur un secteur 10.Organisation dune journée portes ouvertes du BTS 11.Vente de revues dans les files de cinéma HR A NA A A A

18 Encore quelques exemples pour vérifier votre compréhension… 12.Amélioration du référencement dun produit en GMS 13.Tenue dun rayon en GMS 14.Fidélisation de la clientèle (renouvellement dachat) 15.Qualification de fichier 16.Prospection-vente sur un secteur en difficulté 17.Management dune équipe réduite A NA A A A

19 I I I– Fonctions du référentiel et actions possibles dans un projet 1.1 Création et développement de clientèles Repérage et qualification des prospects, évaluation des potentiels et segmentation Élaboration et mise en œuvre de plans de prospection Budgétisation Planification et contrôle de lefficacité FONCTION 1 VENTE ET Gestion de la relation client Actions possibles dans un projet Contenu de la fonction Collecte dadresses Qualification de potentiel de prospects Choix de cibles Prospection Budgétisation dactions Evaluation coût dacquisition client Evaluation efficacité et rentabilité de la prospection

20 FONCTION 1 VENTE ET Gestion de la relation client 1.2. Négociation - vente Préparation de la négociation par la collecte et lanalyse dinformations Choix et mise en œuvre dune démarche de négociation et dun plan de vente individualisé Élaboration, avec le client, dune solution commerciale Négociation de laccord, mise en place de la solution Évaluation de lefficacité de la négociation à court et moyen terme Suivi des affaires Vente simple dun produit ou dun service sur catalogue Vente daffaires avec définition de la solution avec le client Réalisation de devis ou propositions commerciales négociés Evaluation et suivi des ventes

21 FONCTION 1 VENTE ET Gestion de la relation client 1.3. Création durable de valeur dans la relation client Analyse et évaluation des clientèles : potentiel, rentabilité et risque Conception et mise en place dactions de fidélisation (maintien, renouvellement, expansion) ou de reconquête Recherche et mise en œuvre des modalités de collaboration ou de partenariat Évaluation de lefficacité des actions en termes de création de valeur Analyse de la valeur ou du risque client Segmentation de portefeuille Définition dactions adaptées par segment Gestion de tournée, visites Actions de fidélisation

22 FONCTION 2 Production dinformations commerciales 2.1 Intégration du système dinformation commerciale Mise en œuvre et respect des procédures daccès et de contrôle du système dinformation Repérage des différents acteurs du réseau de communication et de leurs rôles Appréciation de la dimension commerciale de linformation Maîtrise des ressources technologiques et de leurs évolutions Utilisation dun réseau, dune base de données clients/prospects ou dune application de travail collaboratif Gestion et organisation du matériel de communication (ordinateur, palm, …)

23 FONCTION 2 Production dinformations commerciales 2.2 Gestion de linformation commerciale Capture de linformation dans une démarche de veille commerciale Analyse, tri et formulation dinformations pertinentes Remontée ciblée de données relatives au marché et au client Utilisation systématique de linformation commerciale dans la relation client Recherche documentaire Acquisition dadresse, enrichissement de BDD Fiabilisation de fichiers -agenda collaboratif -remontée dinformations -forums, gestion dapplication mel..

24 FONCTION 2 Production dinformations commerciales 2.3 Contribution à lamélioration du système dinformation commerciale Évaluation de lefficacité du système dinformation en termes de productivité commerciale Appréciation de l'impact du système dinformation sur le comportement professionnel Recherche de solutions alternatives et formulation de propositions Evaluation, organisation ou amélioration : - dune BDD - doutils de travail collaboratif

25 FONCTION 3 Organisation et management de lactivité commerciale 3.1 Pilotage de lactivité commerciale Mise en œuvre du système dobjectifs et de rémunération Mise en place dune organisation individuelle et/ou collective (découpage des secteurs et/ou du portefeuille clients - prospects) Planification de l'activité commerciale Formation, animation de léquipe par motivation, stimulation et soutien Détection et gestion des dysfonctionnements Évaluation et fixation dobjectifs Définition de secteurs Organisation et planification de laction dune équipe Conduite de réunion commerciale Coaching ou tutorat de commerciaux Organisation dactions de stimulation et de formation

26 3.2 Évaluation de la performance commerciale Mise en place et utilisation d'indicateurs qualitatifs et quantitatifs de mesure de la performance Évaluation du degré datteinte des objectifs et analyse des résultats Évaluation individuelle et collective des compétences Formulation de propositions pour améliorer le fonctionnement de l'équipe commerciale Bilan dactivité FONCTION 3 Organisation et management de lactivité commerciale Mise en place dun système de suivi et damélioration des compétences de léquipe commerciale Définition et utilisation de ratios defficacité et de productivité Analyse de tableaux de bord Évaluation de commerciaux en accompagnement terrain Synthèse, diagnostic et préconisation

27 FONCTION 3 Organisation et management de lactivité commerciale 3.3 Participation à la constitution et à l'organisation de léquipe commerciale Définition des missions, profils et statuts adaptés Confrontation des besoins aux compétences disponibles Mise en place de la structure de l'équipe commerciale et du réseau Choix et mise en place dune organisation et dune communication interne Choix et mise en œuvre des modalités de recrutement et de formation Suivi des carrières Définition de postes Participation à lorganisation de léquipe commerciale Recrutement des jeunes vendeurs : rémunération, organisation, définition et explication des objectifs

28 FONCTION 4 Mise en œuvre de la politique commerciale 4.1 Déclinaison de loffre commerciale dans ses différentes dimensions Repérage de la marge de manœuvre autorisée par la politique commerciale Analyse des opportunités/contraintes Analyse du portefeuille clients/prospects Adaptation des objectifs commerciaux Ajustement de loffre par sélection davantages concurrentiels significatifs Analyse des objectifs de lentreprise et des actions prévues Mise en œuvre de la politique commerciale Définition dune stratégie dapproche Adaptation dune offre, dun prix

29 FONCTION 4 Mise en œuvre de la politique commerciale 4.2 Mise en œuvre et contrôle du plan dactions commerciales Choix et planification des opérations dans un cadre budgétaire défini Déclinaison des objectifs par opération Allocation des moyens humains, matériels et financiers Mise en œuvre et contrôle des opérations Gestion de campagnes Rechercher un nouveau distributeur Construction de plans dactions adaptés Utilisation de canaux dinteraction

30 FONCTION 4 Mise en œuvre de la politique commerciale 4.3 Participation à lévolution de la politique commerciale Propositions de modification des objectifs et de lallocation des ressources afférentes Propositions de modification de loffre commerciale dans ses dimensions produit, prix, communication, distribution Propositions de lancement, darrêt de produit Détection de projets (une nouvelle cible par exemple) Propositions de modifications dobjectifs, de lallocation des ressources ou de loffre

31 3 – CONSTRUIRE LE PROJET COMMERCIAL Avant de définir un projet, il faut trouver une entreprise qui souhaite et qui puisse jouer le jeu et tisser avec elle les premiers liens dun partenariat. Cest ensuite dans le cadre de ce partenariat que vous pourrez élaborer un PROJET DEFINITIF.

32 I – Les PARTENAIRES du projet « Les PC reposent sur une relation à caractère pédagogique entre trois partenaires » Si lune des finalités du projet est un impact sur le CA, lobjectif reste lacquisition de compétences : un accord simpose 1.Lorganisation qui confie des activités de type professionnel en fonction de ses besoins 2.Létudiant, seul ou petit groupe, qui développe des compétences 3.Léquipe péda qui encadre, conseille, met en cohérence les différents savoirs Les trois partenaires doivent être impliqués directement dans la négociation initiale du CONTENU et des MODALITES du projet

33 Rôles des partenaires dans le projet Tuteur en entreprise : -formule un besoin, participe à lélaboration du projet, signe la convention et les annexes, met en place une organisation, formateur et participe à lévaluation Etudiant stagiaire : participe à lélaboration du projet, à la formalisation et à la planification des missions, signe la convention, assure les missions, respecte le cadre et lorganisation définis ds lent, développe des compétences et surtout des comportements professionnels Chef dEts (proviseur) Assure la responsabilité administrative de létudiant, signe la convention et met à la disposition de létudiant les moyens de lEts (salles, matériel, …) Responsable péda (prof) valide le projet et le traduit en compétences, élabore la convention et la signe, assure le suivi pédagogique, organise les relations, évalue les compétences acquises le Projet Commercial


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