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Pourquoi le Proposal Management est un véritable projet defficacité commerciale.

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1 Pourquoi le Proposal Management est un véritable projet defficacité commerciale

2 REDUIRE LE TEMPS CONSACRE AUX PROPOSITIONS Principale source de productivité pour les commerciaux. Source CRM Forum 25% Du temps dun commercial 5 minutes de temps de lacheteur Parce que ça pèse dans la productivité commerciale

3 Parce que ça « pèse » dans le quotidien des vendeurs Jai vraiment dautres urgences, et il est déjà tard … Nouveau produit, nouveau service, pas de propale … quoi dire ? Qui peut mexpliquer, me valider ? Copier / COULER ! Mille styles rédactionnels différents, erreurs, oublié de changer le nom de société … Je suis en retard, ils lattendent depuis 2 semaines Qui a déjà fait une offre similaire ? Tout le contenu est- il encore valable ? Jai déjà écrit un texte quelque part, mais dans quelle propale, et où lais- je rangée ? La Situation Actuelle

4 Cest le critère DISCRIMINANT entre fournisseurs de même niveau Reputation 19% Entretiens 28% Engagement écrit 35% Défense orale 18% Poids des facteurs contributifs au long du cycle de vente CYCLE DE VENTE 0%100% Surveyed between April and June 2001 by: Parce que cest important pour les clients

5 Dans un environnement où il est difficile de « faire la différence » La qualité des produits ou services est-elle globalement similaire dun concurrent à lautre ? La qualité des commerciaux est-elle globalement similaire dun concurrent à lautre ? Limage de marque de la société est- elle globalement similaire dun concurrent à lautre ? La qualité des propositions commerciales est-elle globalement similaire dun concurrent à lautre ? QUI FERA MIEUX Sur un de ces points ?

6 Négligées sur la forme Peu différenciatrices Techniques Longues Imprecises Stereotypées 0%20%40%60%80% Surveyed between April and June 2001 by: Parce que les clients ne sont pas satisfaits de ce quils reçoivent

7 Parce que gagner des affaires, cest bien, mais en perdre moins, cest encore mieux ! BUSINESS WORLD NB Total daffaires ? Affaires Gagnées Affaires perdues X = Zone du trésor : affaires qui auraient pu être gagnées par une meilleure offre écrite (1 sur 50 = ?) = NB daffaires qui auraient pu être sauvées par une meilleure défense écrite X CA moyen des affaires Valeur du trésor LE PAYS DES MERVEILLES LE MONDE PERDU

8 De la valeur perçue de la différenciation concurrence COUVERTURE SIGNATURES MARGE Reduire les coûts liés à une affaire perdue Temps passé manque à gagner Investissements improductifs Mieux se battre sur les affaires en cours Parce que, au total, cela représente beaucoup dargent du temps

9 Mais pourquoi si peu defficacité interne (processus de production) et externe (impact) ?

10 ? Parce que les habitudes ont pris le pas sur la vision La proposition commerciale : la seule étape du cycle de vente qui fait rarement lobjet de méthodes et outils adaptés 1.Ouvrir modèle 2.Enregistrer sous 3.Recherche – remplace 4.Copier – coller (de précédentes propositions) 5.Nouveaux textes (certainement déjà écrits quelque part ailleurs) Perte de finalité Démarche pro forma et routinière, déconnectée de la culture de persuasion (majoritairement orale) Une faible capitalisation des arguments de vente Faible exploitation des arguments « corporate » Hétérogénéité des discours selon les personnes Capitalisation « artisanale » Statu Quo concurrentiel « Les autres ne font pas mieux » Absence de mesure de performances Quelle autre solution que les optimums actuels ? (Word, Powerpoint)

11 MANUEL Affaires identifiées Présence sur affaires Affaires gagnées Affaires rentables Augmentation du panier Affaires suivies Prospection SFA / CRM artisanat CRM / ERP Client proposition commerciale : Persuader pour gagner Prospect Parce que cest la seule étape du cycle de vente restée « artisanale »

12 Quest-ce que cela apporte de « faire mieux »

13 De la productivité Avant : x h mensuelles pour 50 commerciaux Après : y heures mensuelles pour 50 commerciaux DELTA : Z heures/an sont libérées, soit z % du temps dune ressource additionnelle Objectif lié au gain de productivité : + d % de hausse du CA - 45 % X heures Y minutes 34% 16% 51% 12% 71% Mise en Page Recherches dinfos Nouveaux textes Etat des Lieux Objectif

14 Du CA additionnel Indicateurs cl é >> Chiffre d affairesHypoth è ses fictives NB commerciaux300 NB d affaires annuelles « à risque » pour lesquelles une meilleure proposition commerciale (clart é, persuasion) contribuerait à « faire pencher » la balance 10 par commercial au total Marge moyenne sur une affaire 1 k Potentiel de marge additionnelle des affaires « à risque » ayant pu être gagn é es si mieux d é fendues k (=3.000 x 1 k ) PONDERATION 1 : % des cas o ù Proposal Studio contribuerait à emporter ces affaires additionnelles (meilleure argumentation, meilleure image, meilleure diff é renciation concurrence) 30% Marge additionnelle (potentielle) des affaires ainsi « sauvables » avec la contribution de l outil 900 k PONDERATION 2 : % des commerciaux qui utiliseraient intelligemment l outil pour en tirer des b é n é fices imm é diats (persuasion de l offre) et à terme (courbe d apprentissage en techniques d investigation) 30 % Marge additionnelle (probable) des affaires ainsi « sauvables » avec la contribution de l outil 270 k PONDERATION 3 : Mois utiles (avant am é lioration des r é sultats : mise en place, apprentissage, cycle de vente … ) à la premi è re ann é e d exploitation 8 70% Marge additionnelle in fine ann éé e 1 sur les affaires ainsi « sauv é es » avec la contribution de l outil (toutes pond é rations int é gr é es et au prorata temporis des mois utiles) 189 k Si … … alors

15 Indicateurs cl é >> Chiffre d affairesHypoth è ses fictives NB commerciaux600 NB d affaires annuelles « à risque » pour lesquelles une meilleure proposition commerciale (clart é, persuasion) contribuerait à « faire pencher » la balance en faveur de SFR 10 par commercial au total CA moyen sur une affaire 1 k Potentiel de CA additionnel des affaires « à risque » ayant pu être gagn é es si mieux d é fendues k (=6.000 x 1 k ) PONDERATION 1 : % des cas o ù SBC contribuerait à emporter ces affaires additionnelles (meilleure argumentation, meilleure image, meilleure diff é renciation concurrence) 30% CA additionnel potentiel des affaires ainsi « sauvables » avec la contribution de SBC1.800 k PONDERATION 2 : % des commerciaux qui utiliseraient intelligemment SBC30 % CA additionnel probable des affaires ainsi « sauvables » avec la contribution de SBC540 k PONDERATION 3 : Mois utiles dans l ann é e (4 mois avant am é lioration des r é sultats : formation, courbe d apprentissage … ) chez un distributeur 8 70% Marge additionnelle in fine ann éé e 1 sur les affaires ainsi « sauv é es » avec la contribution de l outil (toutes pond é rations int é gr é es et au prorata temporis des mois utiles) 378 k Si … … alors

16 Pour les Commerciaux FAIRE LA DIFFERENCE sur les affaires tangentes et augmenter les taux de réussite Quel pourcentage daffaires à risque ? Une meilleure offre écrite peut elle contribuer à améliorer de 10 % les taux de signature sur ces affaires ? Que représentent ces 10% additionnels ? Travailler plus SEREINEMENT et gagner du TEMPS dans la rédaction des offres Zéro chasse aux informations Zéro copier-coller Zéro mise en page Concilier EFFICACITE PERSONNELLE et IMPACT des propositions Faire des propositions une AIDE au cycle de vente

17 Pour lencadrement Pouvoir IDENTIFIER et ANALYSER les offres émises Volume contenu Assurer la TRACABILITE des documents et les TRANSFERTS de dossiers Permettre le PARTAGE des meilleures pratiques Concilier FIABILITE DES INFORMATIONS et FACILITE du reporting Faire des propositions un REFLET du portefeuille actif

18 Pour Le Marketing Faciliter la MISE A JOUR des informations Modalités des offres Argumentaires ciblés Garantir la TRANSMISSION des messages vers les commerciaux et vers les clients Linformation disponible dans loutil qui permet de la restituer Sécuriser lusage de lIDENTITÉ VISUELLE CONCRETISER les ambitions de segmentation, Time to Market, Image de Marque Faire des propositions un VECTEUR de transmission des messages

19 Quand penser le « mieux faire » ? 17 questions révélatrices

20 Vos propositions sont-elles … longues ? Les propositions types au poids Trop dinfos TUE linfo

21 … nombrilistes ? La proposition orientée PRODUIT Edifiant : Compter les lignes qui parlent du client (de ses enjeux, pas de son CA !) ou de son projet.

22 Reconnaissez-vous vos outils ? Traitement de texte, de présentations … Toutes les fonctions et macros dun traitement de texte nen feront jamais un gestionnaire de contenu

23 Reconnaissez-vous vos tentatives dharmonisation et de productivité Utilisation de "modèles" "enregistrer sous" stéréotypés longs techniques « je prends des modèles de propositions, ou des propositions que j'ai déjà réalisées pour d'autres. Au mieux je pense à les enregistrer sous un nom différent, ou au pire je les écrase au fur et à mesure. » « Mes propositions modèle sont à 90% des cas des redites de la documentation commerciale, avec force détails techniques ou de discours stratégiques en plus pour faire plus épais. »

24 Clonage Recherche/remplace Copier/coller Reconnaissez-vous vos tentatives de personnalisation ? « Je dois quand même changer le nom du client. Alors je fais de recherche remplace. Mais parfois j'en oublie, et les propositions contiennent de ci de la le nom du client précédent. » « Parfois je veux personnaliser des paragraphes. Mais autant je sais dialoguer, à l'oral, autant j'ai du mal à mettre par écrit, je ne tape pas vite, et finalement je passe beaucoup de temps à réécrire ce que j'ai déjà écrit une ou deux fois par ailleurs. Alors je réutilise des paragraphes déjà tapés : je copie, je colle. A condition de savoir dans quelle proposition est le paragraphe que je voudrais bien copier. »

25 Reconnaissez-vous vos processus darchivage ? « Nos clients ont souvent un meilleur historique que nous, pour ce qui concerne les propositions réalisées. La proposition commerciale est souvent la « chose » du commerciale, et larchivage (encore moins lhistorique) est rarement pérennisé au-delà du départ du commercial. » Ici ?

26 Reconnaissez-vous vos processus de « lancement » des nouvelles offres offre Aoffre Boffre C Le « time to market » est essentiel il est stratégique de capitaliser sur les avantages concurrentiels tant quils existent. Or, un produit nest lancé que lorsque les commerciaux savent en parler et sen exprimer par écrit. Transmettre les messages vers les commerciaux (formation) Comment diffuser une information à jour ? Les commerciaux pensent-ils à consulter les sources dinformation ? Transmettre les messages vers les clients à travers ces commerciaux. Comment garantir la transmission des nouvelles informations : un commercial nutilise-t-il pas un ancien modèle de proposition, quil affectionne pour lavoir retravaillé, à la place des modèles récemment proposés ?

27 Cherchez-vous à maximiser le temps consacré au face à face clients vendre Préparer la vente

28 Cherchez-vous à maîtriser les messages reçus et transmis par les commerciaux directs et indirects MARKETINGCOMMERCIALCLIENT (création de valeur)(transmission)(valeur perçue)

29 Cherchez-vous à clarifier une offre complexe

30 Cherchez-vous à vous démarquer de la concurrence

31 Cherchez-vous à défendre les taux de marge valeur prix

32 Devez-vous faire face à des décisions partagées et différées dans le temps J + xJJ + y

33 Cherchez-vous à mettre les propositions rapidement sur le marché pour capitaliser sur les avantages concurrentiels Commerciaux Seniors Commerciaux Juniors Lancement de l'offre Renouvellement de l'offre Revenus générés Délai réel du Go to Market » =capacité à réaliser une proposition Coût d'opportunité

34 Cherchez-vous à harmoniser votre culture et orale Plus value perdue Engagement écrit Promesse orale >

35 Chercher-vous à faire « parler dune « même voix » les Commerciaux et le Marketing / La Direction et le Terrain ? Par exemple : faire appliquer votre stratégie de ciblage et de segmentation ?


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