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Faire des affaires en Asie 1 ère partie: Présentation générale Chapitre 2: Code de conduite des affaires.

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1 Faire des affaires en Asie 1 ère partie: Présentation générale Chapitre 2: Code de conduite des affaires

2 En Asie, tout négociateur doit se rappeler de 4 règles dor: Lhumilité: cest une preuve de force. La colère est à proscrire car elle équivaut à la perte de la « face » Lécoute: écoute active des messages verbaux et non- verbaux. Lutilisation de la PNL est utile. Le réseau: élément indispensable dans les affaires. Utilisation dun intermédiaire La pédagogie: utilisation de métaphores, dimages et dexemples. Il faut être très attentif aux usages et superstitions. 1- Les règles de la conduite des affaires

3 Importance du tissu relationnel: hiérarchisation des règles 2- Eléments culturels Européens Asiatiques Loi Raison (logique) Raison (logique) Relations

4 Les asiatiques ne font jamais des affaires avec quelquun quils ne connaissent pas. La phase de la connaissance est plus ou moins longue. Il ne faut jamais écourter cette phase. Le small talk: discuter de la pluie et du beau temps afin de se connaître et de créer une harmonie. Les asiatiques posent fréquemment des questions considérées comme indiscrètes pour les européens. La cérémonie du thé ou du café.

5 Modes de tenue des discutions: prise de parole Alterné: ex. les anglo-saxons Ponctué: ex. la majorité des asiatiques Chevauché: ex. les français et en règle générale tous les latins Interlocuteur 1 Interlocuteur 2 Interlocuteur 1 Interlocuteur 2 Interlocuteur 1 Interlocuteur 2

6 Limportance et la signification des couleurs PAYSROUGEJAUNE/ ORANGE BLEUVERTBLANCNOIR INDEJoie, fêtes Couleur safran: sacrée de lhindouis me Courage, sentimen ts purs FestivitésPaix, pureté, connaissa nce Mort ChineMariage, bohneur, chance, faste Autorité, Pouvoir, Richesse, (nég. Pornogra phie) Pureté, fraîcheur (nég. Mélancoli e) Vie, dynamis me (à ne pas associer au rouge) Deuil, mort Nobles se (nég. Escroq uerie)

7 PAYSROUGEJAUNE/ ORANG E BLEUVERTBLANCNOIR JaponDangerGrâce, nobless e TraîtriseJeunesse, énergie Mort Indonési e PouvoirCouleur sacrée de lIslam Paix, pureté Mort

8 Autres éléments culturels importants à la conduite des affaires en Asie: Tendre la carte de visite avec la main droite (jamais la main gauche) ou avec les deux mains en sinclinant légèrement (Chine) Saluer dabord la personne la plus haute placée hiérarchiquement ou la plus âgée. Sadresser à tous vos interlocuteurs (il sagit de sociétés communautaristes) Utiliser le réseau et des intermédiaires pour faire passer des messages.

9 Léchange des cadeaux: important pour létablissement et le bon maintien des relations. Rituel important. Il ne faut jamais ouvrir le cadeau que votre interlocuteur vous a offert devant lui. Les occasions informelles: karaoké, bar, restaurant, toutes ces occasions sont importantes pour tisser des liens. Evitez les contacts physiques (hors le serré la main). La bulle personnelle est importante en Asie. Ces contacts sont à proscrire entre sexes opposés.

10 Tenue vestimentaire classique: extrême classicisme au Japon et en Corée du Sud. Dans les pays à tenue un peu décontractée (Inde, Thaïlande, Hong-Kong, Malaisie, Indonésie, Singapour), les tenues doivent être impeccables, propres et repassées. Recours à un traducteur (même dans les pays où les négociations se tiennent en anglais).

11 LHomo Hierarchicus indien Les milliers de castes (jatis) se regroupent en 4 catégories principales (varna) Les Indiens descendent à lorigine dun même homme (purusha): De ses mille têtes sont nés les brahmanas (détenteurs de la pureté et de la connaissance); De ses bras sont issus les kshatriyas (les guerriers); De ses cuisses, les vaishyas (les marchands); De ses pieds, les shudras (paysans, artisans, domestiques) Enfin, les « intouchables » les parias. 3- Limportance de la structure sociale

12 Bruno Marion « Réussir avec les Asiatiques. Business et bonnes manières », 2 e édition, Eyrolles, 2008 Eve Charrin, « LInde à lassaut du monde », coll. Pluriel, Hachette Littératures, Bibliographie


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