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Un cerveau collectif à votre service WWW.CSEINC.CA Conférence sur la négociation Le Collectif de services aux entreprises, CSE inc. Conférencier: Michel.

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1 Un cerveau collectif à votre service Conférence sur la négociation Le Collectif de services aux entreprises, CSE inc. Conférencier: Michel Couture Conception & élaboration: Michel Couture

2 Un cerveau collectif à votre service Contexte actuel Les évaluateurs municipaux du Québec, à chaque dépôt de nouvelles valeurs au rôle, doivent composer avec la contestation de ces valeurs par divers intervenants. Dans ce contexte, les évaluateurs ont besoins doutils et dune façon de faire pour leur permettre détablir un rapport de force équitable.

3 Un cerveau collectif à votre service La conférence, les thèmes abordés Le partenaire de négociation : profils psychologiques, types de personnalités, attitude et mentalité La validation, rétroaction et lécoute active Établir sa stratégie dapproche

4 Un cerveau collectif à votre service La conférence, les thèmes abordés Déstabilisation et prise de contrôle de la négociation Le verbal et le non-verbal Les règles dune bonne négociation : techniques de base, trucs et astuces

5 Un cerveau collectif à votre service On dit souvent un image vaut mille mots?

6 Un cerveau collectif à votre service

7 Un cerveau collectif à votre service Postulat Affirmation: une négociation est un ensemble de perception qui aura comme fin, une entente gagnante-gagnante. Nous disons perceptions car la négociation est une vision que vous avez de votre interlocuteur et une vision que linterlocuteur à de vous! 80% dune négociation réside dans la préparation, donc ce qui se passe avant la négociation. (Plénière)

8 Un cerveau collectif à votre service Les perceptions Les deux premières minutes dune rencontre son révélatrices; vrai ou faux Quels sont les éléments que vous observez lors dune première rencontre avec une personne? Accordez-vous de limportance à limage que les gens se font de vous?

9 Un cerveau collectif à votre service Quelques principes à adopter perceptions Une bonne négociation cest lorsque les deux parties ont la perceptions quils ont obtenus ce quils voulaient! DDoù lexpression win-win (gagnant – gagnant.) LLes deux parties sont satisfaites, mais pas nécessairement de la même façon : EEn fait, lexpression « gagnant gagnant » cache le dilemme auquel nous sommes confrontés; Lequel?

10 Un cerveau collectif à votre service Attitude et mentalité propice à la négociation La compétence et la confiance La compréhension du besoin Être en mode conseiller plutôt quen mode persuadeur. Crédibilité et notoriété Effet de rareté et variété La connaissance de son marché.

11 Un cerveau collectif à votre service Établir un climat de confiance à laide du B.P.E. ( But, Processus et Enjeu ) But: Quels sont mes objectifs, ma position minimale et maximale; Processus: Comment je vais my prendre, Enjeu: Que sera « louput » de la négociation.

12 Un cerveau collectif à votre service Établir un climat de confiance Répondez à la question :Quest-ce qui est négociable? Expliquez au client le processus que vous entendez suivre pour atteindre le but. Noubliez pas de mentionner vos intérêts Lesprit de négociation, savoir découvrir lautre et communiquer dans le but de persuader Savoir à qui lon a affaire est un préalable à linstauration dune relation avec une personne

13 Un cerveau collectif à votre service Établir un climat de confiance à laide du B.P.E. (But, Processus et Enjeu) Votre perception des enjeux et besoins du client La perception du client face à votre capacité de répondre à ses besoins Votre capacité à donner de linformation qui rassurera le client La réception du client face à la confiance quil aura en votre entreprise

14 Un cerveau collectif à votre service LÉcoute active : allier ou ennemi 2 Oreilles, une bouche!!!!! Lécoute active ne peut être dissociée de la perception; Notre perception des besoins cachés ou non du client est un reflet direct sur lécoute que nous avons consenti à notre interlocuteur; lécoute active est la pierre angulaire de la négociation; linformation dont nous avons besoin pour préparer notre stratégie de négociation;

15 Un cerveau collectif à votre service LÉcoute active : allier ou ennemi 2 Oreilles, une bouche!!!!! « La conscience de soi nous permet de nous rendre compte comment nous laissons des filtres individuels retenir ou modifier linformation que nous devrions recevoir et, par le fait même, nous empêcher de percevoir ce que dit réellement une personne. » Hendrie Weisinger, Ph.D. Lintelligence émotionnelle au travail

16 Un cerveau collectif à votre service LÉcoute active : allier ou ennemi 2 Oreilles, une bouche!!!!! Il faut faire un effort pour écouter ce que le client dit ; Lesprit de la plupart dentre nous vagabonde lorsquun interlocuteur tente de définir ses besoins, ses difficultés ou ses impressions; Un bon auditeur est comme un radariste : Il doit tout écouter et se concentrer sur les besoins du client pour se rapprocher de la zone dintérêt que chaque énoncé lui permet de cibler; (minimiser la prise de note)

17 Un cerveau collectif à votre service La Rétroaction et la reformulation Comme nous venons de le voir, il faut savoir écouter, mais au-delà de lécoute, il faut également savoir poser les bonnes questions et utiliser la psychologie renversée. (reverse psychology). Il faut, autant que faire se peut, faire rouler la pression car si vous ne le faites pas, votre interlocuteur lui, le fera.

18 Un cerveau collectif à votre service La Rétroaction et la reformulation Ce que linterlocuteur tente de faire cest de vous faire parler; Pourquoi les rencontres avec les négociant se tiennent-ils maintenant dans des salles de conférence? Lart de poser les bonnes questions et dentrer dans la bulle de linterlocuteur

19 Un cerveau collectif à votre service Moi Social Moi intérieur Ne jouez pas dans ma bulle

20 Un cerveau collectif à votre service Les tactiques: Ne dévoilez pas le maximum recherché. Évitez tout argument inutile. Conservez votre calme. Ne faites aucune promesse sans avoir lautorité nécessaire.

21 Un cerveau collectif à votre service Les tactiques: Rappelez-vous que le client doit aussi sortir gagnant des négociations. (win-win) Effectuez une écoute active. Ne dites rien si on vous présente une offre inacceptable; le silence est la meilleure réponse en pareil cas.

22 Un cerveau collectif à votre service Les manières de sortir dune impasse Passez à un autre sujet. Reconnaissez la position du client et tentez de lui faire comprendre la vôtre. Demandez à lautre partie de suggérer une solution. Dites au représentant du client que vous avez parcouru trop de chemin pour échouer si près du but.

23 Un cerveau collectif à votre service La préparation matérielle et loffre « Bien se préparer. Une personne nest jamais trop bien préparé lorsque vient le temps de faire une présentation. La façon dutiliser le temps de préparation fait toute la différence entre conclure une vente et retourner bredouille. » (Dale Carnegie, How to Win friends & influence people)

24 Un cerveau collectif à votre service La Rétroaction et la reformulation La rétroaction permet de faire progresser le client. L La reformulation permet de préciser ses besoins CCela permet également de contrer les objections ou de déterminer si cest une excuse

25 Un cerveau collectif à votre service Les différentes stratégies et type de négociation. B.A.T.N.A. (Best Alternative To Negotiate an Agreement, selon lappellation de Fisher et Ury) léquivalent de la meilleure solution de rechange. (Comment réussir une négociation)

26 Un cerveau collectif à votre service Leffet dancrage Contrairement à ce que nous dicte notre intuition, nous avons intérêt à prendre linitiative dancrer la discussion au niveau qui correspond à nos aspirations à condition que lon soit capable de le justifier par des critères objectifs ; Demander au client de valider le prix sur le marché La valeur marchande du produit La disponibilité du produit

27 Un cerveau collectif à votre service Leffet dancrage Vous permet de vous assurer que les points négocier sont scellés. Cela évitera que votre interlocuteur revienne sur des points conclus et entendus Met laccent sur ce qui reste à négocier.

28 Un cerveau collectif à votre service Conclusion Rappelez-vous que 80% dune négociation ce passe avant la négociation; B.P.E. Batna Écoute Active Rétroaction & Reformulation.

29 Un cerveau collectif à votre service Période de question


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