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Offre de service intégrée, Economie de fonctionnalité

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Présentation au sujet: "Offre de service intégrée, Economie de fonctionnalité"— Transcription de la présentation:

1 Offre de service intégrée, Economie de fonctionnalité
Thomas Reverdy

2 Offre intégrée (Davies)
« Delivering IS to meet user needs means combining products and systems with services in order to specify, design, deliver, finance, maintain, support and operate a system throughout its life cycle. » Ce type d’offre a été inventé dans les cadres de concession de réseau (eau, transport…) : une société de service réunit les compétences nécessaires pour assurer le service complet, des investissements en équipements (réseau…) jusqu’à la relation à la clientèle… Il s’est généralisé à l’informatique (infogérance), aux utilités industrielles

3 Compétences nécessaires pour devenir un fournisseur de services innovants (Davies)
Systems integration capabilities: to design and integrate systems composed of internally or externally developed hardware, software and services, Operational service capabilities: to maintain, operate, upgrade and renovate a product through its operational life cycle, Business consulting capabilities: to provide customers with advice on how to develop business plans, design and build a system and maintain and operate it, Financing capabilities: to help customers purchase high-cost products and manage an installed base of capital assets.

4 Vendre des services aux clients plutôt que des biens matériels.
Un modèle d’intégration produit services : l’économie de fonctionnalité (D. Bourg, N. Buclet) Vendre des services aux clients plutôt que des biens matériels. Découplage entre la production du produit et l’acte de vente Avantage environnementaux : l’entreprise est responsable du produit physique, de sa production à sa destruction et cherchera a à accroître sa durée de vie et minimiser les impacts de sa destruction en fin de vie Avantage économique : l’entreprise est incitée à développer les services après vente, riches en termes d’emploi

5 Exemple de démarche d’économie de fonctionnalité
Externalisation de la gestion de leurs pneumatiques par les grandes entreprises de transport routier (50% des grandes flottes européennes) Michelin vend du kilomètre, un certain niveau de fonctionnalité (pression, état du pneu…) Il s’appuie pour cela sur : des services directs auprès du client une activité de rechapage Un effort de reconception des produits pour accroître leur durée de vie, faciliter le montage…

6 Attention, de nombreuses expériences d’échec…
« Carpet leasing » par Interface : Le concept : mettre à disposition de la moquette avec engagement de maintenance pendant 20 ans (nettoyage, remplacement …) L’obstacle : un processus de décision chez le client non centralisé Electrolux Le concept : offrir une machine à laver et faire payer chaque cycle de lavage, grâce à un partenariat avec le fournisseur local d’électricité qui a mis en place un système intelligent de comptage électrique L’obstacle : la compagnie locale d’électricité s’occupait de la facturation aux clients, elle a imaginé développer ce concept avec d’autres fabricants de machine à laver…

7 A venir… en chauffage résidentiel et tertiaire
Le principe : Vendre un niveau de confort (chauffage, climatisation, qualité de l’air…) S’appuyer sur des combinaisons technologiques plus économiques et écologiques : production d’énergie décentralisée, inertie thermique, isolation… Prendre en charge les investissements à long terme et les coûts de fonctionnement, le suivi de la performance, la maintenance… Difficultés : le contrôle des pratiques individuelles (ouvrir les fenêtres…), les processus de décision chez le client, la formalisation du contrat (investissement, le prix de l’électricité vendu ou racheté, les pénalités en cas de défaillance…) La coordination du réseau des intervenants : expertise, intervention, suivi, facturation…

8 Etude de cas : offre de services d’optimisation industrielle
Une offre « packagée » : engagement sur un gain de performance énergétique et sur un gain de productivité des équipements Des intervenants multiples à fédérer : Expertise énergétique Ingénierie (four) Fournisseurs d’équipement (bruleurs) Sous-traitance (automatismes) Travaux (gros œuvre, réalisation…) Maintenance

9 Bilan d’un premier projet
A l’origine… des métiers dispersés Des experts techniques qui proposent des pistes d’amélioration de performance mais ne veulent pas (ou ne peuvent pas) s’engager contractuellement sur l’ensemble de la réalisation Une seule société d’ingénierie est intéressée… les autres sociétés (allemandes) ne travaillent que sur des équipements neufs. Une société de travaux, filiale d’un grand groupe énergétique, poussée à prendre le contrat Un montage contractuel difficile L’équipe d’ingénierie rédige la proposition… Mais c’est la société de travaux qui contracte finalement avec le client, l’ingénierie intervient en sous-traitance Des risques socio-techniques sous évalués Travailler sur de l’existant Fortes contraintes de délais dans la réalisation (période d’arrêt de l’usine) Nombreux aléas : plans non à jour, matériel en partie dégradé, mise en route et réglages délicats Disponibilité insuffisante de la société d’ingénierie et de l’expert pour prendre en charge les modifs : le délai n’est pas respecté. La société de travaux se retrouve entre le marteau et l’enclume : Accusée par le client de ne pas avoir respecté le contrat initial Dépendante d’une société d’ingénierie et un expert technique peu disponible Bilan ? L’offre intégrée présente une certaine valeur ajoutée… mais constitue un risque très important.

10 Etude de cas : optimisation d’une cogénération
électricité Chaudière vapeur CO2 Gaz Gaz TAG chauds Post-Combustion

11 Principe : faire tourner la cogénération uniquement quand le prix de marché de l’électricité est supérieur au coût de production,

12 Conditions Chaque heure où le démarrage est demandé par le fournisseur d’énergie à l’industriel, il verse à l’industriel le coût marginal de production d’électricité L’industriel établit avec le fournisseur sa formule de coût de production de l’électricité (maintenance, prix du gaz…) et les conditions techniques de la flexibilité Le fournisseur d’énergie propose une prime à son client pour le rémunérer pour l’usage flexible de son équipement Permet au fournisseur d’énergie de disposer d’une ressource flexible parfaitement maîtrisée et donc de bénéficier au mieux des aléas des prix de l’énergie… de spéculer… sans risque. Seul problème : le niveau de la prime (calculé sur la base des prix à terme au moment de la négo commerciale) trop faible, le client peut ne pas être intéressé, trop forte, le fournisseur prend un risque


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