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1 Négocier avec les Personnes Difficiles Édition du Seuil Fiche de lecture + Pratiques dune entreprise Nord Américaine.

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1 1 Négocier avec les Personnes Difficiles Édition du Seuil Fiche de lecture + Pratiques dune entreprise Nord Américaine

2 2 Sommaire Le champ Lauteur Critiques Conseils de lecture Résumé de la méthode –Transformer son adversaire en partenaire –Les stratégies de contournement –Préparer Extrait de bonnes pratiques de négociation

3 3 Champ Cest un ouvrage sur la négociation entres personnes adultes Contrairement à la médiation, dans la négociation lauteur se place comme partie Il apporte principalement une méthodologie et une ouverture de réflexion lorsque –Les enjeux sont importants voire cruciaux pour lun des partenaires –Lun des partenaires est une « personne difficile » Louvrage est essentiellement construit autour des obstacles rencontrés et des stratégies de contournement à adopter

4 4 Les exemples vécus sont très présents –Du rachat de restaurant –A la prise dotage –En passant par léchec dune fusion entre sociétés

5 5 LAuteur William Ury (Yale et Harvard Directeur associé du Harvard Negociation Project Co-auteur de Comment réussir un négociation

6 6 Critiques Positives –Très bonnes analyse sur les attitudes –Ouverture large –Vraie méthodologie en cinq étapes Négatives –Pas de dimensionneme nt des comportements et des attitudes recommandées –Culture anglo- saxonne dominante –Peu doutils hormis un tableau de préparation à la négociation

7 7 Conseils de Lecture Pour une personne avertie à la négociation, aller directement aux stratégies de contournement Pour les autres lecteurs prendre le chemin suivant –Commencer par un ouvrage plus classique sur la négociation –puis par ce même cœur de sujet –Puis prendre en compte la préparation Et surtout mettre en application à titre personnel ou professionnel, sinon cest du temps perdu Pour préparer une négociation –Prendre le schéma page 195 –Les définitions des items page 33

8 8 Résumé de la « Méthode »

9 9 Transformer les Adversaires en Partenaires Il faut être deux pour se brouiller, un seul suffit pour résoudre une situation Transformer le jeu –Passer dun affrontement –En une tentative de résoudre le problème ensemble La stratégie de contournement est danéantir un adversaire en le transformant en un partenaire de négociation

10 10 Stratégies de Contournement Lobjectif Une négociation - résolution de problèmes Les obstacles à la coopération La stratégie La négociation du contournement Des interlocuteurs assis côte à côte.. - votre réaction - son émotion - Ne pas réagir, monter au balcon - Ne pas discuter, passer dans son camp … qui affrontent le problème ensemble … - sa position- Ne pas rejeter, recadrer … qui parviennent à un accord mutuellement satisfaisant - son insatisfaction - son pouvoir - Ne pas faire pression, lui faire un pont dor - Ne pas surenchérir, se servir de son pouvoir pour faire entendre raison

11 11 #1 - Monter au balcon Première étape –Ne pas contrôler les réactions de lautre –Mais maîtriser les siennes Nommer les choses qui vous irritent pour bloquer votre réaction Accordez vous le temps de la réflexion pour définir –Vos intérêts –Votre MESORE (meilleure solution de remplacement) Conserver tout le long de la négociation votre objectif –En ne cédant pas à la colère –En ne cherchant pas à vous venger

12 12 #2 - Passer dans son camp Avant de négocier, il faut créer la confiance Désamorcer la colère, la peur et les soupçons Faites linverse de ce quil sattend –Ne lattaquez pas –Ne résistez pas Écoutez le, reconnaissez son point de vue et abonder dans son sens (chaque fois que cela est possible) Reconnaissez son autorité et ses compétences

13 13 #3 - Ne rejetez pas - recadrer Modifier le jeu en ne renforçant pas les positions dures de ladversaire Transformer ses dires en une tentative de traiter le problème Amener le à trouver les solutions Au lieu de chercher à léduquer, laisser le problème léduquer Recadrer en mettant ses tactiques à jour

14 14 #4 - Faites lui un pont dor Votre interlocuteur nest pas encore convaincu de lintérêt de laccord ninsister surtout pas Posez vous en « médiateur » en limpliquant dans le processus en intégrant ses idées Identifiez ses intérêts non satisfaits et surtout ses besoins humains fondamentaux Aidez le à sauver la face et mieux faite de lissue une victoire pour lui Aller lentement pour aller vite

15 15 #5 - Servez vous de votre pouvoir pour faire entendre raison Si linterlocuteur résiste encore et quil peut gagner sans négocier faites lui comprendre les coûts dune absence daccord Ne provoquez pas lescalade, nutilisez pas la menace Assurez vous quil sait que votre pont dor est toujours ouvert Informer le de votre MESORE Utiliser votre pouvoir

16 16 Préparer :Les 5 points clés du succès Les intérêts Les options Les critères Les solutions de rechange Les propositions

17 17 Les Intérêts Les votres Ceux de lautre –Cherche-il a obtenir des résultats objectifs ou non (comme se valoriser vis à vis de son patron) –Le plus important ce ne sont pas les faits, mais leur perception –Apprenez à le connaître »A quoi tient il le plus »A til souvent ce comportement difficile ou est ce une aberration provisoire »Quel évènement familial ou professionnel peut modifier son attitude »A t il une réputation dhonnêteté »Parlez à son entourage

18 18 Les Options Ne pas se contenter dune seule option Rechercher des alternatives sans sauto- censurer (la créativité est payante) La recherche dalternatives peut- être globale ou sur toute partie dun possible accord Plus globalement les options doivent ouvrir le champ de la négociation Une négociation nest pas seulement le partage dun gâteau mais la recherche de comment le faire grossir

19 19 Les Critères Recourir à des critères équitables indépendants de la volonté des deux camps Un critère indépendant est un étalon : le cours du marché, la loi ou un précédent accord Ils permettent aux deux parties de sen remettre à quelque chose de juste

20 20 Les Solutions de Rechange Ne pas oublier que le but de la négociation est de rechercher à mieux satisfaire vos intérêts Il existe nécessairement une MESORE (porte de sortie, coup de poing ou impliquant un tiers) Consolidez votre MESORE –Existe telle vraiment –Quels en sont les avantages Vérifiez à ce stade si lénergie et le temps que vous allez dépenser en négociation valent la peine Chercher aussi à identifier la MESORE de votre adversaire

21 21 Les Propositions Visez haut, la barre se situant entre léquité et la MESORE de votre adversaire Pensez à une solution de repli, en identifiant ce qui préserve vos intérêts fondamentaux Déterminer votre marge de manœuvre, celle-ci étant constituée de votre MESORE, toute solution inférieure mettrait fin à la négociation

22 22 Extrait de Bonnes Pratiques de Négociation Mémo dune Compagnie Multinationale Canadienne Les valeurs mentionnées mentionnent la comparaison entre un bon négociateur et un négociateur moyen

23 23 Le Bon Négociateur Efficacité reconnue par les deux parties Réussite régulière Privilégie le jeu gagnant- gagnant Les accords obtenus sont appliqués effectivement

24 24 Préalable à la Négociation Matière à négocier Volonté commune daboutir à un accord: Entrer dans une logique gagnant - gagnant Les deux parties sont adultes (capable de mesurer les conséquences de leurs décisions) Les parties doivent être formées à la négociation (et à lécoute)

25 25 Comment Négocier ? Avant une Négociation –Savoir prendre l'initiative de négocier –Savoir aussi dénoncer un accord

26 26 Comment Négocier ? Préparation d'une négociation –Donner vous du temps –Établir de nombreuses hypothèses (5/2) –Identifier pour vous et pour les autres les objectifs idéaux et réalistes –Rechercher les zones d'accord (3x) –Préparer chaque sujet indépendamment –Négocier l'ordre du jour, mais ne vous lier pas au séquencement des sujets

27 27 Comment Négocier ? Face à face en négociation –Être deux : un parle, lautre écoute –Ne pas avoir mauvaise conscience –Faire part de votre pensée (12/8) –Donner des repères sur votre mode de communication –Commencer par les zones daccord

28 28 Comment Négocier ? –Limiter le nombre d'arguments (1,5/3) –Nutiliser pas dirritateur (2/10 par heures) –Éviter l'usage immédiat de contre-proposition (1/3) –Ne pas se laisser embarquer dans une spirale d'agression (- 3x) –Éviter les incompréhensions par des techniques de reformulation et de résumé (17%/8%) –Savoir conclure

29 29 Comment Négocier ? Examen de chaque réunion –Utiliser les interruptions de séance –Repositionner hypothèses & stratégie A la conclusion –Communiquer effectivement à vos partenaires –Plan daction pour mettre en oeuvre laccord –Bilan (75%/50%) »Économie générale »Personnel comme négociateur


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