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SESSION 13 GLOBALISATION & MULTICULTURALISME Par : Pierre R. Turcotte.

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2 SESSION 13 GLOBALISATION & MULTICULTURALISME Par : Pierre R. Turcotte

3 PLAN DU COURS u Les multinationales u Ce qu'est la culture u La culture dans un contexte de mondialisation u Stratégies internationales u Négocier en contexte multiculturel u Le non-verbal dans les communications

4 LES MULTINATIONALES

5 CE QUE SONT LES MULTINATIONALES u Portefeuille diversifié u Cherchent de nouveaux débouchés (marché local saturé) u Direction centralisée u Elles ont bien souvent plus de pouvoir que les politiciens locaux u Rendre le pays hôte dépendant u Exploitent souvent le pays d'accueil

6 AU TIERS MONDE u CHILI : profits de 4 milliards $ sur des investissements de 30 millions u AGRICULTURE : Besoins élémentaires délaissés pour cultiver le sucre, le café (et des salaires minables) u INVESTISSEMENTS : –80 % proviennent du pays d'accueil –rapatriement des profits –usines peu sécuritaires –dépendance pour les pièces de rechange

7 IMPORTANCE DES EXPORTATIONS EN 1998 u CANADA : – 45 % du PIB est relié aux exportations – 80 % de nos exportations sont dirigées vers les USA et 10 % vers l'Asie u ÉTATS-UNIS : – 13 % du PIB est relié aux exportations – 40 % de leurs exportation sont dirigées vers des marchés en développement comme l'Asie

8 NOUVEL ORDRE ÉCONOMIQUE MONDIAL u NOUVELLES ZONES COMMERCIALES –Union européenne (340 millions) –ALÉNA (380 millions) –Sud-Est asiatique (1,7 milliard) u NOUVELLE CIVILISATION INDUSTRIELLE –Disparition de la civilisation de l'énergie (matières premières) (logique quantitative) u NOUVELLES TECHNOLOGIES –télécommunications –Bureautique u NOUVEAUX ENJEUX CULTURELS –innovation –qualification –fluidité & ambiguïté

9 LES MARCHÉS ÉMERGENTS u ASIE –Chine, Hong Kong, Taiwan –Corée du Sud, Inde –Pays de l ASEAN (Malaisie, Singapour, Thaïlande) u AMÉRIQUE –Mexique, Argentine, Brésil u EUROPE ORIENTALE –Pologne u MOYEN ORIENT –Turquie u Notes : – Taux de croissance supérieur aux pays industrialisés –Ces pays ont entrepris d importantes réformes économiques

10 CE QU'EST LA CULTURE

11 LA CULTURE DANS LE LANGAGE COURANT u Une personne cultivée, raffinée u Qui a un penchant pour les arts, la littérature, la philosophie u Qui préfère le faisan à la poutine u Qui préfère le Chivas Regal à la Molson u Qui préfère lire un roman d'Hemingway que de regarder un match de lutte à la télévision

12 CULTURE - DÉFINITION «Programmation collective de l'esprit qui distingue les membres d'une catégorie de personnes des membres d''une autre catégorie»

13 CE QUE COMPREND LA CULTURE u Les objets matériels u Les idées, valeurs & attitudes u Les normes u Des attentes quant aux comportements u Les connaissances (un enfant se rend compte que tous les problèmes qu'il confronte ont déjà tous été résolus dans le passé)

14 LA CULTURE DANS UN CONTEXTE DE MONDIALISATION

15 ASPECTS UNIVERSELS DE LA CULTURE SYSTÈME ÉCONOMIQUE Satisfaire aux besoins Nourriture, eau, protection REPRODUCTION Procédures d'accouplement Qui peut épouser qui? ÉDUCATION Savoir accumulé Pour éviter aux enfants de redécouvrir le savoir CONTRÔLE SOCIAL Préserver l'ordre social Ne pas violer le droit des autres SUPRANATUREL Pour expliquer l'inexplicable Pourquoi les tornades? Similarités (pour survivre)

16 EXEMPLES DE CROYANCES LE FENG SHUI u FENG SHUI : eau & vent (mélange de superstitions) u CHIFFRE 4 : malchanceux - se prononce comme le mot «mort» (ne pas manger à 4 personnes) (pas de 4e étage) u CHIFFRE 8 : le summum de la chance (synonyme de richesse) (1988 : années du dragon - plus intelligent que les autres signes) (Hong Kong : plaque d'automobile # 8 s'est vendue à l'encan $ US)

17 DIMENSIONS DES VALEURS CULTURELLES (Amérique du Nord et ailleurs dans le monde)

18 L'INDIVIDUALISME u Suprématie de la valeur de l'individu (identité personnelle) u L'individu est responsable de ses actions u La société est un instrument au service de l'individu u Posséder (contrôle) des biens (mon auto, tes skis) u L'éducation favorise l'individualisme : –maisons construites pour optimiser l'espace personnel (avoir sa propre chambre) –favoriser l'auto-suffisance (autonomie) –maximiser son propre potentiel

19 CAS PRATIQUE (L'individualisme au Japon) Un homme d'affaires américain voulant récompenser le membre le plus performant d'une équipe de marketing l'a promu chef d'équipe. Au lieu d'en être fier, l'employé s'est senti embarrassé. Pourquoi ? C'est parce que les japonais préféraient travailler en équipe, où chacun d'eux partage également les décisions.

20 LA NOTION DE TEMPS (en Amérique du nord) u Pour le Nord-américain : –Il est fixe par nature –Il a une valeur monétaire (sauver du temps, perdre son temps, gagner du temps…) u Pour être certain de bien utiliser notre temps, on se fixe des délais, on utilise des agendas u On a tous une montre au poignet u On poinçonne en rentrant à l'usine u Arriver à l'heure est hautement valorisé

21 CAS PRATIQUE LE SYNDROME DU «MANANA» Veut littéralement dire demain, mais comporte plusieurs autres significations. Les gens d'affaires mexicains accordent une priorité à leurs vies, leurs familles et à leurs activités, pas au temps. Le Nord- américain établit une priorité en fonction du temps et non pas de la relation.

22 LA NOTION DU TEMPS (ailleurs dans le monde) u Un retard de 45 min. à un rendez-vous est acceptable en Amérique latine et une insulte en Amérique du nord u Nous réagissons à une mesure absolue du temps (il est midi, il faut manger) alors que les Asiatiques réagissent à un événement social (on mange parce qu'on a quelqu'un avec qui partager le repas) u La préoccupation occidentale du temps est souvent considérée ailleurs comme un affront à des relations interpersonnelles significatives u Les Africains veulent arrêter le passage du temps et même nier son passage. En Amérique on vie en fonction du futur (trop d'assurances vie, gagner son ciel sur terre, épargner pour le futur…)

23 LE TRAVAIL & L'ACCOMPLISSEMENT u Éthique protestante : le travail est la seule manière de servir Dieu u Sanction positive (vertu) au travail, à l'accomplissement et à l'activité (aversion de l'oisiveté) u L'effort constant était le prix que devaient payer les premiers colons pour survivre u Identité : toute suite après avoir décliné notre nom on indique notre profession (les chômeurs perdent leur estime personnelle) (les retraités perdent leur identité) u Autres cultures : importance des traits de personnalité, du rang social, de la souche familiale

24 RELATIONS AVEC LA NATURE u AMÉRIQUE DU NORD –Il faut dominer l'environnement (au service de l'homme) (harnacher les rivières et déplacer des montagnes pour faire passer une autoroute) –Conquérir l'espace, soumettre la nature –Contrôler les naissances, intervenir dans le processus de la mort u AILLEURS DANS LE MONDE –Japon : intégrer l'homme à la nature –Inde : l'homme est dominé par la nature –Afrique : la nature est associée à des forces supranaturelles –la nature est une manifestation de Dieu et on ne doit pas la contrôler –pour désigner Dieu et pluie, c'est le même mot –Dieu est présent dans les phénomènes naturels

25 VALORISATION DE LA JEUNESSE u Autrefois, les personnes âgées étaient traitées avec respect (les postes politiques les plus élevées leur appartenaient) u Pour qu'une nouvelle démocratie naisse, il fallait faire disparaître l'ancienne u De nos jours : on valorise les jeunes et on ignore les vieux, on valorise un produit nouveau & amélioré, les gens ont peur de vieillir (prolifération des SPA & des chirurgies esthétiques, publicité TV par des jeunes) u AILLEURS : – Les vieux sont traités avec respect, ils deviennent des conseillers, on apprécie leur vaste expérience et leur sagesse –La longévité est la récompense d'une vie vertueuse

26 CAS PRATIQUE En Amérique du Nord, les teintures pour cheveux & les cosmétiques pour camoufler les rides sont populaires afin de dissimuler l'âge. Au Japon, après 60 ans, on ne cherche pas à cacher son âge. Les gens en sont même fiers. On croit que le gris c'est beau, ce qui n'est pas le cas en Amérique du Nord.

27 PRÉDOMINANCE DE L'INFORMEL (DISTANCE DU POUVOIR) u Conquête de l'ouest : travail acharné pour survivre a conduit à des habitudes vestimentaire informelles u On croit que l'informel est un pré-requis à la sincérité u Contrairement aux Européens, on devient inconfortable lorsque c'est trop cérémonieux (les titres rendent mal à l'aise) u Aversion pour le rang social (nivellement social)(on aime voir un Premier Ministre bûcher son bois de chauffage)(les étudiants tutoient leurs professeurs) u Mobilité sociale : on utilise les prénoms pour établir une amitié rapidement avant de devoir déménager ailleurs u Taquiner : pour niveler les classes sociales et dire ce qu'on pense vraiment sans insulter l'autre

28 PRÉDOMINANCE DE L'INFORMEL (DISTANCE DU POUVOIR)(suite) u AILLEURS DANS LE MONDE : –«Que faites-vous dans la vie ?» cette question courante ici est perçue comme une invasion de la vie privée en France –Japon : importance du formalisme, de «sauver la face» et surtout il ne faut pas taquiner les Japonais u FAIBLE DISTANCE DU POUVOIR –Relations informelles, hiérarchie flexible (Amérique du Nord, Nouvelle Zélande, Australie, pays Nordiques) u GRANDE DISTANCE DU POUVOIR –Hiérarchie rigide –(Amérique Latine & Sud-Est Asiatique)

29 COMPÉTITION u Compétition : associé à l'individualisme u Désir puissant de connaître la victoire u «Gagner, ce n'est pas tout, c'est la seule chose qui compte». Pour gagner, il faut rivaliser u Éducation : on joue aux cow-boys et aux indiens, compétition à l'école, dans les sports u Libéralisme économique : fondé sur la compétition u Aspect juridique : l'avocat de la défense rivalise avec l'avocat de la couronne u Asie du Sud-Est : orientation vers le groupe, on favorise la coopération

30 CAS PRATIQUE Test de IQ administré à des aborigènes australiens. Chaque sujet devait passer le test individuellement. Sur le plan culturel, ils privilégiaient la solution de problème en groupe plutôt que la compétition. Ils ne pouvaient pas comprendre que le responsable des tests, considéré comme un ami, ne les aidaient pas à solutionner les problèmes. Il n'est pas surprenant que les résultats de leurs tests ne fut pas très élevé.

31 STATUT DE LA FEMME (peuple Luo du Kenya) u La femme est subordonnée à l'homme u Elle est la propriété du père, du mari ou du clan u On la définit comme celle qui «fait les enfants» u Elle ne peut pas posséder de propriété, ne participe pas aux cérémonies u L'image qu'on se fait d'elle «une femme transportant une lourde charge de bois de poêle sur son dos» u Elle fait la cuisine, cultive le sol, va chercher l'eau au puits, ramasse le bois de poêle u Elle poserait un problème à une multinationale prônant «l'égalité des sexes» u MASCULINITÉ : Compétition, orientation vers la tâche (Japon, Allemagne, Autriche, Suisse) u FÉMINITÉ : relations interpersonnelles, QVT, coopération (Scandinavie, Hollande)

32 CAS PRATIQUE Le cas d'une femme chargée du service protocolaire d'une banque internationale.... On m'avait chargé d'accueillir un avion sur lequel prenait place un cheikh qui était un client important de la banque. À la banque on ne savait pas que, selon leur tradition, envoyer une femme le cueillir à l'aéroport signifiait «lui offrir la compagnie de cette femme pendant tout son séjour».

33 DIMENSIONS DE LA CULTURE NATIONALE (Geert Hofstede) u DISTRIBUTION DU POUVOIR –Obéissance aveugle aux supérieurs (Mexique, Inde, Corée du Sud) –Affecte niveau de centralisation u GESTION DU RISQUE –Eviter ou non les risques –Affecte la structure (formalisation, règles) u INDIVIDUALISME - COLLECTIVISME –Affecte les promotions –Compétition ou coopération u MASCULINITÉ - FÉMINITÉ –Succès, défis, coopération

34 CULTURE & MANAGEMENT u Centralisation - décentralisation –décisions par la haute direction ou décisions diffuses u Aversion du risque ? u Récompenses individuelles ou récompenses de groupe ? u Contrôle formel ou informel (rigidité des procédures) ? u Coopération ou compétition ? u Vision à court terme ou vision à long à terme ? u Stabilité ou innovation ?

35 STRATÉGIES INTERNATIONALES

36 APPLICATION DE LA STRATÉGIE u QUEL PAYS ? –Étendue du contrôle gouvernemental ? –Stabilité politique ? –Existence d'infrastructures adéquates? u QUEL TYPE D'OPÉRATIONS ? –Exportation, licence, coparticipation, investissement direct ? u QUEL TYPE DE STRATÉGIE ?

37 QUEL TYPE D'OPÉRATIONS (MODE D'ENTRÉE) ? u EXPORTATION –C'est le premier choix (pour les entreprises manufacturières) –Sous la responsabilité du directeur de marketing u CRÉER UNE FILIALE –Pour réduire les frais de transport –Devenir un bon citoyen –Surveiller les compétiteurs –Transferts technologiques u ACCORDS INDUSTRIELS (licences, franchises) u PARTENARIAT – copropriété (joint venture) –entente de collaboration internationale u INVESTISSEMENT DIRECT

38 NIVEAU D'ENGAGEMENT INTERNATIONAL EXPORTATION Maison de commerce du Québec EXPORTATION Agent étranger EXPORTATION Bureaux de ventes à l'étranger ACCORDS INDUSTRIELS Franchises & Licences PARTENARIATS ET ALLIANCES STRATEGIQUES INVESTISSEMENT DIRECT STRATEGIE TRANSNATIONALE

39 GLOBALISATION OU ADAPTATON LOCALE u GLOBALISATION (intégration) –Produit & qualité homogènes –Économies d'échelle –Compétition sur la base des prix –Goûts & besoins universels u ADAPTATION LOCALE (différenciation) –S'ajuster aux lois locales –S'ajuster aux besoins locaux –Différenciation des produits –Structure : décentralisée –Adaptation culturelle

40 TYPES DE STRATÉGIES u STRATÉGIE MULIDOMESTIQUE (adaptation locale) u STRATÉGIE INTERNATIONALE (goûts universels) u STRATÉGIE GLOBALE (bas prix) u STRATÉGIE TRANSNATIONALE (hybride)

41 STRATÉGIE MULTIDOMESTIQUE u PRODUIT –Adaptation locale (customizes) (différenciation) u STRUCTURE –Décentralisation de R & D, production, marketing dans chaque pays étranger –Divisionnelle u RÉSEAUX –Autonomes (peu de coordination) u CULTURE –Peu de culture corporative (pas d'interdépendance)

42 STRATÉGIE INTERNATIONALE u PRODUIT –Goûts universels –Produit standardisé u STRUCTURE –Décentralisation de production, marketing, mais centralisation de R & D –Divisionnelle u RÉSEAUX –Coordination –Perte d'économies d'échelle u CULTURE –Culture globale

43 STRATÉGIE GLOBALE u PRODUIT –Goûts universels –Produits standardisé u STRUCTURE –Centralisée –Réseau global –Production dans les pays les moins chers –Fonctionnelle u RÉSEAUX –Importance de la coordination –Economies d'échelle u CULTURE –Culture globale (global learning)

44 STRATÉGIE TRANSNATIONALE u PRODUIT –Hybride (multidomestique & globalisation) u STRUCTURE –Centralisée & décentralisée –Multidomestique Filiale dans chaque pays –Globalisation En réseau dans les pays les moins chers u RÉSEAUX –Coordination très importante –Réseau global –Économies d'échelle & différenciation u CULTURE –Culture globale (global learning)

45 STRATÉGIE DE KODAK u STRATÉGIE : –déterminer la mission –élaborer un plan d'action u LE CAS DE KODAK : –Les compétiteurs se trouvaient au Japon –Kodak s'est installé au Japon pour le «monitoring» de la compétition et être à l'affût du développement –Embaucher les employés des compétiteurs pour la R & D

46 NÉGOCIER DANS UN CONTEXTE MULTICULTUREL

47 CE QU EST LA NÉGOCIATION

48 DÉFINITION NÉGOCIATION u Deux parties ou plus, ayant à la fois des intérêts communs & des intérêts conflictuels qui interagissent dans le but de parvenir à une entente mutuellement avantageuse. –Ne doit pas conduire à la soumission –Implique l'art de la persuasion –Nécessite des concession en temps opportun

49 CONTRAINTES DES NÉGOCIATIONS u Contrainte des différences culturelles u On doit se rendre dans le pays de l'autre partenaire u Présence de 2 systèmes légaux u Présence de 2 réalités géopolitiques u Les 2 parties doivent se sentir mieux après qu'avant la négociation

50 QUESTION Donnez des exemples de situations où vous devez négocier dans la vie de tous les jours.

51 NÉGOCIER EST FONDMENTAL DANS LES COMMUNICTIONS u On est toujours en train de négocier –avec notre conjoint, nos enfants, nos amis –avec notre patron, nos collègues, nos employés –avec notre banquier, nos fournisseurs u On peut être efficace pour négocier chez nous dans nôtre pays d'origine : le processus est pratiquement inconscient u Par contre, lorsqu'on quitte son pays, le processus doit devenir conscient : –il n'y a plus de valeurs partagées –les principes d'éthique ne sont plus les mêmes

52 QUESTION Donnez des exemples de problèmes que vous pourriez rencontrer à l'étranger et que vous ne rencontreriez pas dans votre pays d'origine.

53 OÙ NÉGOCIER u Le lieu choisi peut affecter les résultats (peut- être choisir un pays tiers?) u Négocier à l'étranger –on doit s'ajuster à un environnement non familier –différent langage, nourriture différente –communications (réapprendre à téléphoner) –décalage horaire (jet lag) dont l'autre partie n'a pas à s'ajuster –pas de contrôle sur l'organisation de la négociation : l'endroit où on s'assoit l'horaire des activités, les rencontres de socialisation –on est loin de notre entreprise pour des informations –pressions pour en finir au plus vite : plus c'est long, plus la vie familiale est perturbée plus les coûts sont élevés

54 STRATÉGIES DE NÉGOCIATION u Concentrez-vous sur les résultats à long terme u Ne perdez pas de vue les intérêts derrière les positions de chacun u Évitez de vous fier aux généralisations culturelles u Soyez sensibles au temps (timing) u Demeurez flexible u Préparez-vous soigneusement u Apprenez à écouter, pas seulement à parler

55 SE CONCENTRER SUR LE LONG TERME u Établir de bonnes relations à long terme au lieu de ce concentrer sur un contrat à court terme u Japon : emphase sur la relation (connaître l'autre comme personne) et non le contrat u Pour cela, il faut prendre d'abord le temps de se connaître (manger, boire, visiter, jouer au golf) u Ne pas tenter de manipuler (humilier) l'autre qui n'est pas un opposant (comme dans les sports) u Avoir une approche de coopération u Le premier objectif de la négociation n'est pas de signer un contrat, mais de développer une relation à long terme u Pour en arriver à une relation de confiance et de respect mutuel

56 NE PAS PERDRE DE VUE LES BESOINS DERRIÈRE LES POSITIONS u Regarder les besoins fondamentaux qui ont donné lieu à la position u Exemple : – position Chinoise «la firme US devrait concéder à ses amis chinois une réduction de prix qu'elle n'accorderait pas à aucun autre client». Besoins : épargner de l'argent & obtenir une faveur spéciale en signe d'amitié –Position US : prix uniforme à travers le monde u Obtenir une situation «win-win» u La firme US a concédé une baisse de prix sur l'équipement additionnel ajouté au produit

57 NE PAS SE BASER SUR DES GÉNÉRALISATIONS CULTURELLES u On est tous influencés par la culture, mais tous les individus sont uniques (ce ne sont pas tous les Italiens qui utilisent d'une manière abusive leurs mains en parlant) u Il faut connaître la culture des autres sans exagérer son importance : l'éducation, l'expérience et la biologie jouent aussi un rôle –i.e. Un mexicain ayant fait son MBA à McGill pourrait être disposé à parler affaires au cours d'un repas même si c'est contraire aux coutumes des mexicains u Si on généralise trop, on risque de verser dans les stéréotypes (l'enfer est l'endroit où on retrouve des cuisiniers Anglais, des mécaniciens Français, des amants Suisses et tout est organisé par des Italiens - le ciel serait l'inverse).

58 ÊTRE SENSIBLE AU TEMPS u Amérique du Nord : agendas serrés, on ne veut pas perdre de temps u Ailleurs : on met du temps sur des détails qui nous semblent pas importants, il y a souvent des délais frustrants u McDonald's a mis 10 ans avant de vendre des hamburgers à Moscou u Il faut se familiariser avec le calendrier national et éviter : –Japon : la «semaine dorée» (vacances) –Pays Islamiques : le mois du Ramadan (fête religieuse) –Amérique du Nord : la semaine entre Noël et le Jour de l'an –France : le mois d'août (vacances) u Tenir compte des fuseaux horaires pour le FAX et le Émail

59 DEMEURER FLEXIBLE u À l'étranger, les meilleurs plans risquent d'échouer u Si les choses ne marchent pas comme on l'a prévu, il faut pouvoir s'ajuster rapidement u Il faut s'adapter à des situations qui ne nous sont pas familières (i.e. présence d'un tiers à une réunion qui ne nous a pas été présenté) u Flexibilité peut conduire à : –des solutions créatives –à une situation «Win-win»

60 SE PRÉPARER ADÉQUATEMENT u D'abord, connaître la réalité culturelle u Prévoir à l'avance les question et trouver les réponses avant de partir u Prévoir les informations nécessaires aux négociations u Mauvaise préparation : peut nous faire perdre un contrat ou nous obliger à faire des concessions non souhaitées u Bien choisir les membres de l'équipe u Obtenir des informations sur notre vis- à-vis à l'étranger (c'est la bonne personne?)

61 APPRENDRE À ÉCOUTER, PAS SEULEMENT PARLER u On se concentre trop souvent à envoyer un message plutôt qu'à en recevoir u Notre discours oral est souvent agressif, compétitif, une discussion devient un débat dont l'objectif est de gagner u Pratiquer l'écoute active qui permettra : –d'obtenir des informations par l'écoute –d'accroître la confiance de votre interlocuteur u Prendre des notes u Dissonance cognitive : tendance à ne pas écouter les messages avec lesquels on est en désaccord

62 PROCESSUS DE NÉGOCIATION u 1. Préparation (en apprendre le plus sur son partenaire, anticiper ses positions) u 2. Établissement dune relation (début des discussions, apprendre à se connaître) u 3. Échange dinformations (chaque partie fait part de sa position initiale, souvent une présentation suivie de questions & réponses) u 4. Persuasion (convaincre son partenaire daccepter sa proposition) u 5. Entente (solution mutuellement acceptable)

63 LE NON-VERBAL DANS LA COMMUNICATION INTERCULTURELLE

64 LA COMMUNICATION NON- VERBALE u Le même indice non-verbal peut avoir une signification différente –siffler en Amérique du Nord est une façon vulgaire d'indiquer qu'on n'approuve pas un orateur - c'est une manière d'obtenir le silence dans certains pays Latino-Américains –faire une grimace (sortir la langue) veut dire en Amérique du Nord qu'on se moque de quelqu'un - dans le sud de la Chine, ce geste indique un embarras u Différents indices non-verbaux peuvent avoir une même signification –en Occident, on indique qu'on est d'accord en clignant de la tête de haut en bas –Chez les Semang en Malaisie, on envoie un coup de tête vers l'avant, en Éthiopie, on envoie un coup de tête vers l'arrière et chez les serviteurs Bengalis de Calcutta en balançant la tête d'une épaule à l'autre

65 ÉLÉMENTS DE COMMUNICATION NON- VERBALE u Expressions faciales u Gestes des mains u Démarche u Posture u Usage de l'espace u Toucher u Contact des yeux u Olfaction u Couleurs u Bijoux u Habillement u Coiffure u Cosmétiques u Symbolisme du temps u Silence u Symboles graphiques

66 POSTURE CORPORELLE u Indique : statut social, pratiques religieuses, intentions sexuelles, soumission (il existe plus de 1000 postures) u Soumission : tenter de paraître petit & vulnérable u Pour relaxer on s'assoit en Amérique et on s'accroupit au Mexique u Chrétiens : s'agenouillent, catholiques : génuflexion, musulmans : se prosternent u Japon : se courbent pour initier une interaction, pour signaler la fin d'une conversation, celui de moindre statut se courbe davantage et initie le cérémonial u Les Arabes qui marchent ensemble s'arrêtent souvent pour parler pour faire face à l'autre & maintenir le contact visuel

67 CAS PRATIQUE Un professeur Canadien en visite au Caire. Il était tellement enthousiasmé en expliquant un poème devant sa classe qu'il s'est incliné sur sa chaise révélant ainsi la semelle de ses souliers. Les étudiants demeurèrent bouche-bée devant ce geste. Chez les musulmans, un tel geste est une insulte. Le lendemain, la presse du Caire exigeait le renvoi de ce professeur de poésie.

68 GESTES DES MAINS u La signification des mots peut changer suivant le geste qui l'accompagne u u Bolivie : peu de gestuelle. Le froid les obligent à garder les mains dans leur poncho u Europe : gestuelle excessive = considéré comme non-sophistiqué u Appréciation de la femme : mains qui simulent les seins, la taille, tortillement de la moustache, le baiser dans l'air u Lever la main & faire un cercle avec le pouce et l'index (signifie OK en Amérique et a une connotation sexuelle en Sardaigne et en Grèce

69 EXPRESSIONS FACIALES u Première source d'information après le langage (il existe plus de 1000 expressions faciales u Central à la communication : communication face-à-face u Certaines sont innées : mouvement rapide des sourcils pour accueillir quelqu'un u Afrique : sourire pour exprimer la surprise ou l'embarras u Japon : sourire parfois pour camoufler la peine ou la haine u Amérique : la vue d'un rat dans la cuisine peut susciter une expression de dédain et ailleurs la joie dans la perspective d'un festin

70 CAS PRATIQUE L'auto-contrôle au Japon. Un homme de vertu ne doit pas démontrer d'émotions négatives dans son visage lorsqu'on lui apprend une mauvaise nouvelle. Il doit demeurer calme sans broncher les sourcils. Présenter un visage sans expression dans des situations de grande anxiété faisait partie des règles (bushido) des samurai.

71 REGARD u Regarder ou fuir le regard u C'est lorsqu'il y a contact entre 2 paires d'yeux que 2 personnes se rencontrent vraiment (regarder quelqu'un pour obtenir son attention) u Les Arabes et les Latins utilisent le plus le regard u Touareg d'Afrique du Nord : le regard est important, ils ont les mains et les bras couverts d'un djellaba u Un regard soutenu peut être considéré impoli ou menaçant u Chine : regarder son interlocuteur dans les yeux est irrévérencieux. C'est pourquoi ils s'assoient côte à côte.

72 PROXÉMITÉ u Usage de son espace personnel (On établit une distance avec les autres en fonction de normes culturelles)(bulbe psychologique) u Distance sociale : en Amérique = environ 40 cent. Au Moyen Orient et en Amérique Latine = environ 20 cent. u S'approcher à 40 cent. d'une personne d'Arabie Saoudite est considéré comme un geste non amical u Les Nord-Américains pédalent à reculons lorsqu'ils discutent avec des Latino-Américains u On a l'habitude d'approcher sa chaise du bureau d'un autre pour s'ajuster à la situation sociale. Un Allemand transféré aux USA a fait boulonner au plancher sa chaise de visiteur afin d'éviter de telles situations.

73 CONTACT CORPOREL u La forme la plus personnelle de communication interpersonnelle (la mère & l'enfant) u La culture définit qui doit toucher qui et sur quelle partie du corps u 2 hommes qui communiquent leur amitié en se serrant la main ou qui marchent main dans la main dans la rue n'a pas la même signification (alors qu'on le fait couramment en Afrique) u Cultures à haut contact : Arabes, Africains, Juifs u Cultures à bas contact : Anglais, Allemands u Danser collé est normal en Amérique et considéré comme de la promiscuité pour les Arabes

74 CAS PRATIQUE Hommes d'affaires d'Europe du Nord et d'Europe du Sud qui marchaient en direction d'un restaurant fêter la signature d'un contrat. Débordant de joie, celui d'Europe du Sud a tenté de mettre la main autour de la taille de son vis-à-vis du Nord tout en marchant. Se toucher en public! Le gentleman du Nord a eu des visions de scandale dans les journaux lorsqu'il rentrerait chez lui! Il tenta de se dégager et offensa son collègue du Sud. Leur relation d'affaires s'est vite détériorée par la suite.


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