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P LAN D ACTION COMMERCIALE DE G UINÉE V OYAGES (ETHIOPIAN AIRLINES)2012-2013.

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1 P LAN D ACTION COMMERCIALE DE G UINÉE V OYAGES (ETHIOPIAN AIRLINES)

2 Introduction En Guinée, la concurrence na jamais été aussi intense dans le secteur du tourisme en particulier celle de la billetterie puisque tous les jours, on enregistre louverture des nouvelles agences de voyage. A cela sajoute à la morosité du système économique Guinéen pour lannée 2012 qui ont eu pour effet la réduction des marges de manœuvre des agences dans leur segment de marché dorigine. Si au sein de Guinée Voyage certains pensent quil incombe au seul département de Marketing de trouver des clients et de les gérer. Pourtant quelque soit leurs compétences ce département à lui seul ne peut pallier à toutes les insuffisances relevées en matière de traitement de sa gamme de clientèle. Leurs actions ne peuvent être efficaces que dans un effort collectif de lentreprise pour créer de la valeur pour les clients.

3 Présentation de la situation socio – politique et économique de la guinée La présentation de la Guinée nécessite de ressortir ces deux aspects: Aspect sociopolitique : le paysage politique guinéen a connu une évolution durant la dernière décennie cela sexplique par lavènement du multipartisme en guinée,la libéralisation de la presse, louverture des radios et télévisions privées qui font des émissions interactive laissant la population sexprimer librement sur les questions politiques du moment. Pour matérialiser ces acquis politiques, la guinée a réussi sous le concours de la communauté internationale dorganiser pour la première fois une élection libre et transparente permettant délire son président en novembre 2010.

4 Aspect économique et perspective de développement Depuis linvestiture du président de la république en Décembre 2010, léconomie guinéenne est en voie de normalisation sur le plan macro-économique. Elle a enregistré un taux de croissance de 4% en 2011 et 5.5% en 2012, et un taux de 6.7% en perspective pour lannée Ces performances économiques ont aidé la guinée de retrouver la confiance des bailleurs de fonds et ses partenaires bi et multilatéraux qui lont permis dobtenir certains acquis tels que: - le point dachèvement PPTE( Pays Pauvre très Endettés) ; - la signature du dixième FED (Fonds Européens de Développement ); - Lannulation de la dette du Club de Paris; - Lannulation de la dette bilatérale entre les Etats Unis et la Guinée… A cela sajoute de nombreuses reformes et perspective de développent qui vont aboutir sans nulle doute à lamélioration du climat daffaire en guinée. Parmi ces reformes on peut citer: -

5 - le projet SIMANDOU pilotées par les multinationale de Rio Tinto, BHP Billiton, Valley, BSGR … -le projet hydroélectrique de Kaléta 240 MGW qui contribuera énormément à leffort dindustrialisation de la Guinée. Lensemble de ces perspectives favoriseront louverture et le décollage économique du pays au reste du monde. Cette ouverture contribuera surement au développement des services tel que: le tourisme, voyages daffaires etc. Certaines compagnies aériennes ont déjà compris cet enjeux futur qui vise désormais de dominer le marché guinéen parmi elles, on peut citer : - Air France qui offre actuellement les vols de 7 jours sur 7; - La RAM, DN, Asky fait de même aussi; - Air Cote d Ivoire, SN Brussel offrent elles –aussi 4 vols sur 7… Dautres compagnies cherchent à se positionner sur le marché tel que Emirates qui a ouvert un bureau à Conakry et quelle promet de desservir les vol domestiques(villes de lintérieur du pays).

6 Toutefois nous recommandons à la Direction dEthiopian de prendre toutes les mesures nécessaires afin de participer activement dans ce marché promoteur car le monde des affaires guinéennes attend impatiemment de la venue prochaine de la compagnie Ethiopian Airlines à laéroport international de Conakry- Gbessia -.

7 concurrentsForcesfaiblessesRecommandation Air France Services de qualité : -Absence de perte bagages; - prix compétitif sur toutes les destinations européennes, Asiatiques et Américaines. vols quotidien Fidélisation des clients par la signature contrats firme SN Brussel Services de qualité : -Absence de perte bagages; - prix compétitif sur toutes les destinations européennes, Asiatiques et Américaines RAM Services de qualité : - perte bagages très limité; - prix compétitif sur toutes les destinations européennes, Asiatiques, Américaines et surtout celle de Conakry – Luanda- Conakry (899$ à1 120 $ USD) vols quotidien Fidélisation des clients par loctroie de carte de fidélité tarif promotionnel pour certaines destinations. Rénumération des agences de voyages à hauteur de 9% de commissions sur les billets vendus Analyse de lenvironnement concurrentiel

8 Plan daction en 6 axes stratégiques : Communication et promotion de limage de lEthiopian Airlines Stimulation du Réseau de Distribution Amélioration de la qualité de service au sol et en vol HARMONISER LES HORAIRES DE DEPART DE LOME Valorisation des ressources humaines Adaptation des moyens et des outils de travail

9 1- Communication et promotion de limage de lEthiopian Airlines La communication et la promotion de limage de lEthiopian Airlines est lélément clé, pour la préservation de la part de marché actuel, et la conquête dune nouvelle clientèle. Cet axe est composé de deux volets : a. Assurer une meilleure représentativité visuelle de lEthiopian Airlines à Conakry et assurer lécoute et la satisfaction des clients b. Véhiculer et promouvoir limage de lEthiopian Airlines à travers des compagnes de publicité sur les différents médias.

10 a.Assurer une meilleure représentativité visuelle de lEthiopian Airlines à Conakry et assurer lécoute et la satisfaction des clients : Réaménager la représentation de Conakry et en faire un modèle de modernité et doriginalité, reflétant limage de la compagnie Ethiopian Airlines. Assurer la tenue professionnelle aux agents locaux dEthiopian Airlines. Coûts volet : Réaménagement des bureaux: GNF soit USD Tenue professionnelle : GNF soit 1000 USD Total coût : GNF soit USD

11 b. Véhiculer et promouvoir limage de lEthiopian Airlines à travers des campagnes de publicité dans les différents médias. depuis 2001, nous notons labsence quasi-totale de la promotion de limage de lEthiopian Airlines à travers les médias qui se limite seulement aux maigre moyens financiers de Guinée voyages dans ce domaine.et pourtant, nous constatons que ce terrain est monopolisé par la concurrence, en loccurrence, AF,SN,RAM et DN. Le plan daction prévoit des apparitions dans des journaux quotidiens et hebdomadaires, sur des panneaux publicitaires ainsi que des passages à la radio et à la télévision nationale et privée Guinéenne.

12 Coût volet : Apparitions sur magazine mensuel : GNF soit USD (6 apparitions pendant 6 mois) Apparitions journal hebdomadaire : GNF soit 2143 USD (20 apparitions pendant 4 mois) Panneaux publicitaires : GNF soit USD (2 panneaux pendant un an) Radio : GNF soit 1500 USD (26 passages pendant 12 mois) Télévision Nationale : GNF soit USD (52 passages pendant 12 mois ) Total coût : GNF soit USD

13 2- Stimulation du Réseau de Distribution Cet axe vise laugmentation significative du chiffre daffaire réalisé par les agences de voyages. Il comprendra notamment en commun accord avec Ethiopian airlines de rehausser les commissions de 6% à 9% pour Guinée voyages a fin quelle accorde à son tours 7% aux 7 Agences de voyages sur les 17 IATA présentes sur le marché guinéen. Les 7 Agences de voyages concernées totalisent en 2012 un chiffre daffaire de : avant la baisse de la commission de 9 à 6% USD par trimestre en moyenne et USD après la diminution de cette même commission soit une réduction du chiffre daffaire de 51.33% durant le dernier trimestre de Lobjectif réaliste est de porter ce même chiffre daffaire de USD par trimestre en moyen en 2013, soit une évolution de 6 % par rapport aux trois premiers trimestre de 2012.

14 3- Amélioration de la qualité de service au sol et en vol Lamélioration de la qualité de service représente le cheval de batail pour le marché Guinéen. En effet, la clientèle Guinéenne fait preuve dune grande sensibilité à la qualité de son traitement et aux différentes phases de son voyage : Assurer un bon accueil à lagence et à laéroport Accepter de ramener la franchise des bagages à 50 kg conformément aux autres compagnies aériennes proposer des prix compétitifs aux différentes destinations Européennes, Américaines,Asiatiques,Africaines surtout celle de Conakry- Luanda, aux mêmes titre que nos concurrents. Sécuriser les bagages pour diminuer les pertes et les spoliations. Augmenter le taux de pénétration au système de fidélisation.

15 4- HARMONISER LES HORAIRES DE DEPART DE LOME Le programme des vols CKY nécessite une attention particulière. Cest pourquoi nous vous proposons dharmoniser les horaires darrivées des passagers de Conakry à ceux de départ de Lomé car les clients naiment pas du tout passé la nuit à Lomé à cet effet,nous vous prions de prendre toutes les dispositions nécessaires pour faire face à ce problème. La prise en compte de ces préoccupations permettront dassurer une meilleure évolution du trafic.

16 5- Valorisation des ressources humaines Lévolution satisfaisante du marché Guinéen a été, en partie, réalisée grâce à lengagement et le dévouement du personnel de Guinée voyages et ceux des agences partenaires. En 2012, sur les 100% de son chiffre daffaire réalisé au compte de lEthiopian, 41% sont attribués à lagence guinée voyages et les 59% reviennent aux agences partenaires dans ce cas, nous sollicitons humblement : De ramener les commissions à 9 % pour nous permettre datteindre les objectifs fixés de lexercice 2013 De participer activement à la formation du personnel de Guinée voyages en nous offrant des séries de formation conformément à vos calendrier établi, Cela nous permettra daccroitre notre part de marché.

17 6- Adaptation des moyens et des outils de travail Quoi quil sagit dun marché prometteur, le contexte dexercice de lactivité en Guinée est soumis à plusieurs contraintes. A fin de réaliser nos objectifs, de pouvoir assurer les intérêts de Guinée voyages et ceux de lEthiopian, nous demandons de nous accorder une subvention pour la promotion et lamélioration de limage de la compagnies Ethiopian airlines en Guinée. Nous sollicitons que vous nous expédié (manual and guidelines). Laccueil des clients à la représentation de Conakry doit refléter limage de la compagnie. A cet effet, nous demandons les moyens adéquats pour doter la représentation du confort et facilités nécessaires.

18 Organigramme de guinée voyages DG DGE DRH ASSISTANTE de DIRECTION S SUPERVISION S COMMERCIALS A FINANCIER R COMP et AGV C S MARKETINGC HEF COMPT C CENTRALE COMPTABLE A GVA MADINAA AEROP Agence ET A RELAIS S MAINTE EQUIPIERS CONTROLEUR INT

19 . Synthèse de coût du plan daction Réaménagement représentation : GNF soit USD Publicité : : GNF soit USD Coût global du plan daction : GNF soit USD

20 Evolution du chiffre daffaire de lEthiopian airlines au cours de lexercice 2012


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