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Plan d’action commerciale de Guinée Voyages (ETHIOPIAN AIRLINES)

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Présentation au sujet: "Plan d’action commerciale de Guinée Voyages (ETHIOPIAN AIRLINES)"— Transcription de la présentation:

1 Plan d’action commerciale de Guinée Voyages (ETHIOPIAN AIRLINES)2012-2013

2 Introduction En Guinée, la concurrence n’a jamais été aussi intense dans le secteur du tourisme en particulier celle de la billetterie puisque tous les jours, on enregistre l’ouverture des nouvelles agences de voyage. A cela s’ajoute à la morosité du système économique Guinéen pour l’année 2012 qui ont eu pour effet la réduction des marges de manœuvre des agences dans leur segment de marché d’origine. Si au sein de Guinée Voyage certains pensent qu’il incombe au seul département de Marketing de trouver des clients et de les gérer. Pourtant quelque soit leurs compétences ce département à lui seul ne peut pallier à toutes les insuffisances relevées en matière de traitement de sa gamme de clientèle. Leurs actions ne peuvent être efficaces que dans un effort collectif de l’entreprise pour créer de la valeur pour les clients.

3 Présentation de la situation socio – politique et économique de la guinée
La présentation de la Guinée nécessite de ressortir ces deux aspects: Aspect sociopolitique : le paysage politique guinéen a connu une évolution durant la dernière décennie cela s’explique par l’avènement du multipartisme en guinée ,la libéralisation de la presse, l’ouverture des radios et télévisions privées qui font des émissions interactive laissant la population s’exprimer librement sur les questions politiques du moment. Pour matérialiser ces acquis politiques, la guinée a réussi sous le concours de la communauté internationale d’organiser pour la première fois une élection libre et transparente permettant d’élire son président en novembre 2010.

4 Aspect économique et perspective de développement
Depuis l’investiture du président de la république en Décembre 2010, l’économie guinéenne est en voie de normalisation sur le plan macro-économique. Elle a enregistré un taux de croissance de 4% en 2011 et 5.5% en 2012, et un taux de 6.7% en perspective pour l’année 2013. Ces performances économiques ont aidé la guinée de retrouver la confiance des bailleurs de fonds et ses partenaires bi et multilatéraux qui l’ont permis d’obtenir certains acquis tels que: le point d’achèvement PPTE( Pays Pauvre très Endettés) ; - la signature du dixième FED (Fonds Européens de Développement); L’annulation de la dette du Club de Paris; L’annulation de la dette bilatérale entre les Etats Unis et la Guinée… A cela s’ajoute de nombreuses reformes et perspective de développent qui vont aboutir sans nulle doute à l’amélioration du climat d’affaire en guinée. Parmi ces reformes on peut citer:

5 - le projet SIMANDOU pilotées par les multinationale de Rio Tinto, BHP Billiton, Valley, BSGR …
-le projet hydroélectrique de Kaléta 240 MGW qui contribuera énormément à l’effort d’industrialisation de la Guinée. L’ensemble de ces perspectives favoriseront l’ouverture et le décollage économique du pays au reste du monde. Cette ouverture contribuera surement au développement des services tel que: le tourisme, voyages d’affaires etc. Certaines compagnies aériennes ont déjà compris cet enjeux futur qui vise désormais de dominer le marché guinéen parmi elles, on peut citer : Air France qui offre actuellement les vols de 7 jours sur 7; La RAM, DN, Asky fait de même aussi; Air Cote d’ Ivoire, SN Brussel offrent elles –aussi 4 vols sur 7… D’autres compagnies cherchent à se positionner sur le marché tel que Emirates qui a ouvert un bureau à Conakry et qu’elle promet de desservir les vol domestiques(villes de l’intérieur du pays).

6 Toutefois nous recommandons à la Direction d’Ethiopian de prendre toutes les mesures nécessaires afin de participer activement dans ce marché promoteur car le monde des affaires guinéennes attend impatiemment de la venue prochaine de la compagnie Ethiopian Airlines à l’aéroport international de Conakry- Gbessia -.

7 Analyse de l’environnement concurrentiel Air France
concurrents Forces faiblesses Recommandation Air France Services de qualité : Absence de perte bagages; prix compétitif sur toutes les destinations européennes, Asiatiques et Américaines. vols quotidien Fidélisation des clients par la signature contrats firme SN Brussel prix compétitif sur toutes les destinations européennes, Asiatiques et Américaines RAM perte bagages très limité; prix compétitif sur toutes les destinations européennes, Asiatiques , Américaines et surtout celle de Conakry – Luanda- Conakry (899$ à1 120 $ USD) Fidélisation des clients par l’octroie de carte de fidélité tarif promotionnel pour certaines destinations. Rénumération des agences de voyages à hauteur de 9% de commissions sur les billets vendus

8 Plan d’action 2012-2013 en 6 axes stratégiques :
Communication et promotion de l’image de l’Ethiopian Airlines Stimulation du Réseau de Distribution Amélioration de la qualité de service au sol et en vol HARMONISER LES HORAIRES DE DEPART DE LOME Valorisation des ressources humaines Adaptation des moyens et des outils de travail

9 1- Communication et promotion de l’image de l’Ethiopian Airlines
La communication et la promotion de l’image de l’Ethiopian Airlines est l’élément clé, pour la préservation de la part de marché actuel, et la conquête d’une nouvelle clientèle. Cet axe est composé de deux volets : Assurer une meilleure représentativité visuelle de l’Ethiopian Airlines à Conakry et assurer l’écoute et la satisfaction des clients Véhiculer et promouvoir l’image de l’Ethiopian Airlines à travers des compagnes de publicité sur les différents médias.

10 Assurer une meilleure représentativité visuelle de l’Ethiopian Airlines à Conakry et assurer l’écoute et la satisfaction des clients : Réaménager la représentation de Conakry et en faire un modèle de modernité et d’originalité, reflétant l’image de la compagnie Ethiopian Airlines. Assurer la tenue professionnelle aux agents locaux d’Ethiopian Airlines . Coûts volet : Réaménagement des bureaux: GNF soit USD Tenue professionnelle : GNF soit 1000 USD Total coût : GNF soit USD

11 b. Véhiculer et promouvoir l’image de l’Ethiopian Airlines à travers des campagnes de publicité dans les différents médias. depuis 2001, nous notons l’absence quasi-totale de la promotion de l’image de l’Ethiopian Airlines à travers les médias qui se limite seulement aux maigre moyens financiers de Guinée voyages dans ce domaine.et pourtant, nous constatons que ce terrain est monopolisé par la concurrence, en l’occurrence, AF ,SN ,RAM et DN. Le plan d’action prévoit des apparitions dans des journaux quotidiens et hebdomadaires, sur des panneaux publicitaires ainsi que des passages à la radio et à la télévision nationale et privée Guinéenne.

12 Coût volet : Total coût : 106 500 000 GNF soit 15 214 USD
Apparitions sur magazine mensuel : GNF soit USD (6 apparitions pendant 6 mois) Apparitions journal hebdomadaire : GNF soit 2143 USD (20 apparitions pendant 4 mois) Panneaux publicitaires : GNF soit USD (2 panneaux pendant un an) Radio : GNF soit 1500 USD (26 passages pendant 12 mois) Télévision Nationale : GNF soit USD (52 passages pendant 12 mois ) Total coût : GNF soit USD

13 2- Stimulation du Réseau de Distribution
Cet axe vise l’augmentation significative du chiffre d’affaire réalisé par les agences de voyages. Il comprendra notamment en commun accord avec Ethiopian airlines de rehausser les commissions de 6% à 9% pour Guinée voyages a fin qu’elle accorde à son tours 7% aux 7 Agences de voyages sur les 17 IATA présentes sur le marché guinéen. Les 7 Agences de voyages concernées totalisent en 2012 un chiffre d’affaire de : avant la baisse de la commission de 9 à 6% USD par trimestre en moyenne et USD après la diminution de cette même commission soit une réduction du chiffre d’affaire de 51.33% durant le dernier trimestre de 2012. L’objectif réaliste est de porter ce même chiffre d’affaire de USD par trimestre en moyen en 2013, soit une évolution de 6 % par rapport aux trois premiers trimestre de 2012.

14 3- Amélioration de la qualité de service au sol et en vol
L’amélioration de la qualité de service représente le cheval de batail pour le marché Guinéen. En effet, la clientèle Guinéenne fait preuve d’une grande sensibilité à la qualité de son traitement et aux différentes phases de son voyage : Assurer un bon accueil à l’agence et à l’aéroport Accepter de ramener la franchise des bagages à 50 kg conformément aux autres compagnies aériennes proposer des prix compétitifs aux différentes destinations Européennes, Américaines ,Asiatiques ,Africaines surtout celle de Conakry- Luanda, aux mêmes titre que nos concurrents. Sécuriser les bagages pour diminuer les pertes et les spoliations. Augmenter le taux de pénétration au système de fidélisation.

15 4- HARMONISER LES HORAIRES DE DEPART DE LOME
Le programme des vols CKY nécessite une attention particulière. C’est pourquoi nous vous proposons d’harmoniser les horaires d’arrivées des passagers de Conakry à ceux de départ de Lomé car les clients n’aiment pas du tout passé la nuit à Lomé à cet effet ,nous vous prions de prendre toutes les dispositions nécessaires pour faire face à ce problème. La prise en compte de ces préoccupations permettront d’assurer une meilleure évolution du trafic.

16 5- Valorisation des ressources humaines
L’évolution satisfaisante du marché Guinéen a été, en partie, réalisée grâce à l’engagement et le dévouement du personnel de Guinée voyages et ceux des agences partenaires . En 2012, sur les 100% de son chiffre d’affaire réalisé au compte de l’Ethiopian, 41% sont attribués à l’agence guinée voyages et les 59% reviennent aux agences partenaires dans ce cas, nous sollicitons humblement : De ramener les commissions à 9 % pour nous permettre d’atteindre les objectifs fixés de l’exercice 2013 De participer activement à la formation du personnel de Guinée voyages en nous offrant des séries de formation conformément à vos calendrier établi, Cela nous permettra d’accroitre notre part de marché.

17 6- Adaptation des moyens et des outils de travail
Quoi qu’il s’agit d’un marché prometteur, le contexte d’exercice de l’activité en Guinée est soumis à plusieurs contraintes. A fin de réaliser nos objectifs, de pouvoir assurer les intérêts de Guinée voyages et ceux de l’Ethiopian , nous demandons de nous accorder une subvention pour la promotion et l’amélioration de l’image de la compagnies Ethiopian airlines en Guinée . Nous sollicitons que vous nous expédié (manual and guidelines) . L’accueil des clients à la représentation de Conakry doit refléter l’image de la compagnie. A cet effet, nous demandons les moyens adéquats pour doter la représentation du confort et facilités nécessaires .

18 Organigramme de guinée voyages
DG DGE DRH S SUPERVISION S COMMERCIAL S A FINANCIER ASSISTANTE de DIRECTION CONTROLEUR INT S MARKETING C HEF COMPT R COMP et AGV C C CENTRALE COMPTABLE Agence ET A RELAIS A GV A MADINA A AEROP S MAINTE EQUIPIERS

19 Synthèse de coût du plan d’action 2012-2013
Réaménagement représentation : GNF soit USD Publicité : : GNF soit USD Coût global du plan d’action : GNF soit USD .

20 Evolution du chiffre d’affaire de l’Ethiopian airlines au cours de l’exercice 2012


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