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Bonjour et Bienvenue A la formation Négociation de la C ONFEDERATION F RANCAISE D EMOCRATIQUE DU T RAVAIL.

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Présentation au sujet: "Bonjour et Bienvenue A la formation Négociation de la C ONFEDERATION F RANCAISE D EMOCRATIQUE DU T RAVAIL."— Transcription de la présentation:

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2 Bonjour et Bienvenue A la formation Négociation de la C ONFEDERATION F RANCAISE D EMOCRATIQUE DU T RAVAIL

3 Autant se le dire en fixant notre règlement On ne fume pas dans la salle ! Par contre on respecte les temps de pause pour que chacun puisse exercer son art On débranche les téléphones portables dans la salle ! Par contre on laisse la cabine libre pour que les « portablophones » puissent téléphoner en toute discrétion On laisse chacun sexprimer librement ! Pas de jugements ni de censure entre nous. On sécoute et respecte lexpression de lautre ! A quoi bon sexprimer si personne nécoute !

4 Ce qui se dit dans le groupe reste dans le groupe Nous sommes en session de formation, la parole est prisonnière du groupe ! Pas nécessaire de se mettre dans cet état ! Nous sommes dans le cadre dune formation syndicale et non à la tribune dun congrès. Sachons donner notre point de vue tout simplement On respecte les horaires ! Respecter le temps, cest aussi respecter les autres. Alors on y va !

5 PRESENTATION DES PARTICIPANTS LE NOMPRENON LE NOMPRENON QUELLES SONT VOS PLAISIRS DE FAIRE ( loisirs ou autres) QUELLES SONT VOS PLAISIRS DE FAIRE ( loisirs ou autres) AINSI QUE DANS LE SYNDICALISME AINSI QUE DANS LE SYNDICALISME L ENTREPRISE ET SON ACTIVITE L ENTREPRISE ET SON ACTIVITE VOTRE METIER VOTRE METIER NOMBRE DE SALARIES NOMBRE DE SALARIES NOMBRE D ADHERENTS NOMBRE D ADHERENTS MANDATS SYNDICAUX MANDATS SYNDICAUX QUELLES SONT VOS ATTENTES DE CETTE FORMATION QUELLES SONT VOS ATTENTES DE CETTE FORMATION

6 FORMATION A LA NEGOCIATION

7 Définition de la négociation Définition du Petit LAROUSSE Action de mener à bonne fin les affaires. Laffaire même que lon traite. Action de vendre ou de transmettre des effets de commerce. Pourparlers entre deux ou plusieurs partenaires qui veulent traiter dune affaire

8 Définition de la négociation du petit Robert Série dentretiens, déchanges de vues, de démarches quon entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire.

9 DEFINITIONS DE LA NEGOCIATION Première définition (en terme de finalité et de résultat): La négociation est un système de décision par lequel les acteurs sentendent dun commun accord au lieu dagir par voie unilatérale. Deuxième définition (en terme de processus): La négociation est une activité qui met en œuvre plusieurs acteurs qui, confrontés à des divergences, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable.

10 La négociation met en interaction des acteurs et fait donc appel à: Des échanges, Des rites, Des processus de communication, Des procédures, Des phases de déroulement et dachèvement.

11 Si nous passion à une petite interrogation? - Ce test a pour objectif de savoir quelle idée vous vous faites dune négociation? - Ceci est un test personnel afin que vous puissiez évaluer vous - mêmes vos représentations de la négociation, vous rayer pour cela la mention inutile. - Vous devez répondre à toutes les questions, puis vous gardez les questionnaires dans vos documents de travail jusquà la correction.

12 *LE GAGNANT EST CELUI QUI SAIT CE QU IL VA FAIRE SI IL PERD…

13 AVANT DE REFLECHIR A CE QUE L AUTRE VA FAIRE DANS LA NEGOCIATION… IL FAUT REFLECHIR A CE QUE NOTRE CAMP PEU FAIRE!

14 TOUTE NEGOCIATION IMPLIQUE: QU IL EXISTE AU MOINS DEUX CAMPS QUE CES DEUX CAMPS SOIENT SOUVERAINS ET INDEPENDANT L UN DE L AUTRE

15 IL FAUT TOUJOURS: IL FAUT TOUJOURS: ABORDER séparément les questions liées aux personnes et lobjet du désaccord. ABORDER séparément les questions liées aux personnes et lobjet du désaccord. BASER son attention sur les intérêts qui sont en jeu et non sur les positons. BASER son attention sur les intérêts qui sont en jeu et non sur les positons. CRÉER un nombre suffisant de solutions donnant des gains réciproques. CRÉER un nombre suffisant de solutions donnant des gains réciproques. DETERMINER des critères véritables. DETERMINER des critères véritables.

16 NEGOCIER, C EST IGNORER : LES SOLUTIONS DU TYPE TOUT OU RIEN POUR RECHERCHER UN COMPROMIS ACCEPTABLE PAR TOUS

17 TOUTE NEGOCIATION IMPLIQUE : QU UN INTERACTION CONSTANTE SOIT POSSIBLE ENTRE LES DEUX CAMPS. QU IL SOIT IMPLICITEMENT D ACCORD POUR TROUVER UNE SOLUTION QUI SERA LE COMPROMIS ET ENTRAINERA UN CHANGEMENT DE LA SITUATION ANTERIEURE.

18 UNE REVENDICATION DOIT ÊTRE : PRECISE PRECISE CONCRÊTE CONCRÊTE MESURABLE MESURABLE REALISABLE REALISABLE FORMULEE POSITIVEMENT FORMULEE POSITIVEMENT

19 2 L ELABORATION DES PROPOSITIONS DEFINIR LES OBJECTIFS POURSUIVIS BATIR COLLECTIVEMENT LES REVENDICATIONS TOUTE L EQUIPE SYNDICALE DOIT S IMPLIQUEE DANS LE PRIVE : DS. CE. DP. CHSCT. Le Conseil de section et le Syndicat. DANS LE PUBLIC LES ELUES : CAP. CTP. CTE. CHSCT. LE CONSEIL DE SECTION et LE SYNDICAT

20 ·IL FAUT TENIR COMPTE : DES OBJECTIFS DE L ASPIRATION DES SALARIES DES MARGES DE L ENTREPRISES DES ADHERENTS ·ET PREVOIR : L ELABORATION DE TRACTS ET LEURS DIFFUSION TENIR DES REUNIONS D ADHERENTS TENIR DES AG DU PERSONNEL

21 3 PREPARATION D UNE NEGOCIATION 1 CONCEPTION DE LA NEGOCIATION 2 LES OBJECTIFS 3 ELABORER UNE STRATEGIE LIEE A CES OBJECTIFS 4 S INTERROGER SUR LA STRATEGIE POSSIBLE DES AUTRES PARTIES 5 QUELLES TACTIQUES ? 6 ELABORATION DE L ARGUMENTATION LES OBJECTIFS 7 FAIRE VALIDER NOS POSITIONS OBTENIR UN MANDAT CLAIRE

22 LORS DU DEROULEMENT DE LA NEGOCIATION 1 - SE DECENTER DE SOI, DE SES POSITIONS 2 - ECOUTER ET FAIRE ATTENTION AUX MOINDRE SIGNAUX DE L ADVERSAIRE 3 - GARDER SON SANG FROID EN TOUTE OCCASION: PAS D IMPULSIVITE 4 - ÊTRE STRATEGIQUE 5 - FERMETE ET SOUPLESSE A LA FOIS 6 - MENAGER L AVENIR DE LA RELATION, DE L INTERDEPENDANCE ENTRE LES PARTIES

23 FINIR LA NEGOCIATION 1 FAIRE VALIDER LE RESULTAT PAR NOS MANDANTS 2 REDIGER L ACCORD 3 SE MEFIER DES RELACHEMENTS EN PHASE FINALE DE L ACCORD 4 VALORISATION DE L ACCORD ET PROPOSITION DE L ADHESION.

24 VOICI LE CHEMA DE REPARTITION DES REPONSES APPROPRIEES OUINONOUINON 1X11X 2X12X 3X13X 4X14X 5X15X 6X16X 7X17X 8X18X 9X19X 10X20X

25 JEU DES DEUX FERMIERS Fiche stagiaire Scénario: -2 fermiers ont des ressources différentes mais complémentaires, ils veulent travailler ensembles. PIERRE Possède: 1 âne +1 cheval JACQUES Possède: 1Charrue + 1 remorque Et le crédit agricole est la banque des 2 fermiers Règles: Nous allons donc séparer le groupe en deux familles. Ces deux familles ne peuvent pas travailler lune sans lautre.

26 Un mandataire par famille vas être désigner par le groupe. Celui de La famille de PIERRE n°1 : va conduire lâne ou le cheval à lautre. Celui de la famille de Jacques n°2 : apportera avec lui la charrue ou la remorque pour un éventuel échange. Le « crédit agricole », offre la possibilité aux 2 fermiers de contracter un crédit. Chaque famille est obligé damener un objet ou un animal!

27 SCORE : Il se font en fonction du type déchange. SCORE : Il se font en fonction du type déchange. PIERRE = +3 JACQUES = - 6 Crédit Agricole = +3 PIERRE = +3 JACQUES = + 3 Crédit Agricole = - 6 PIERRE = - 6 JACQUES = +3 Crédit Agricole = +3 PIERRE = - 3 JACQUES = - 3 Crédit Agricole = + 6 JACQUES N°2 Remorque Charrue ANE PIERRE N°1 Cheval

28 Attention: Plusieurs séances déchanges auront lieu. Avant chaque séance, chaque groupe aura 3 minutes pour mettre en place sa stratégie. Puis 2 minutes pour prendre sa décision. Rappel: -Chaque groupe est obligé damener un objet à chaque échange. Consigne: Vous devez gagner le maximum de point!

29 SEANCESCOREN°1TOTALSCOREN°2TOTALBANQUE 1er NEGO GAINS X2 2éme NEGO GAINS X2 3éme NEGO GAIN X3

30 LES RELATIONS ENTRE NEGOCIATEURS ELLES PEUVENT ÊTRE DE TYPE DIFFERANTES: CONFLICTUELLES DEFENSIVES ACCOMODANTES COOPERATIVES AVEC COLLUSIONS

31 Les divergences peuvent concerner: Des intérêts, Des faits, Les buts, Les méthodes, Les valeurs, Les statuts et les rôles.

32 La volonté de conclure est lacceptation (tacite et explicite) de continuer une relation ou de maintenir lexistence dun projet commun. La nature de la solution (ou issue recherchée) peu être: Le compromis simple, Léchange de concessions mutuelles, Les adjonctions de contreparties ou de compensations, La création doptions nouvelles.

33 L ETAT DES LIEUX RASSEMBLER, CONNAÎTRE ET MAITRISER LES INFOS NECESSAIRES POUR NEGOCIER L LES INFOS A RECUEILLIR ? COMMENT LES RECUEILLIR ? LES INFOS DISPONIBLES CE. CAP. CTP. CTE. CHSCT LES BILANS SOCIAUX LES RAPPORTS ANNUELS -DANS LA BRANCHE ( fédération) CONSTITUER SA PROPRE INFO EN FAISANT DES ENQUÊTES

34 Phase 2 Typologie des approches du négociateur Une contradiction spécifique du négociateur Obtenir des gains et maintenir une relation A l'origine de toute attitude de négociation, nous avons constaté un conflit et une contradiction à surmonter, nés d'une double nécessité, souci d'obtenir un gain et souci de maintenir la relation avec le partenaire de la situation de négociation : l'autorité peut se permettre de ne pas maintenir le dialogue et la relation (il lui suffit d'obtenir ce qu'elle veut), l'entente peut s'offrir le luxe de ne pas obtenir le gain (il lui suffit du gain de la bonne relation). La négociation ne peut pas se permettre de supprimer les deux termes.

35 Elle se doit de maintenir « gain et relation » La façon dont chacun va essayer de surmonter ce conflit psychologique typique de la situation de négociation sera caractéristique de l'approche choisie pour la négociation et du style personnel développé. La typologie des approches du négociateur rend compte de la manière dont un négociateur gère cette contradiction en fonction des situations, des interlocuteurs et des moments de la négociation. « D après D. CHALVIN VIN - l'entreprise négociatrice - Dunod »

36 SI NOUS PASSIONS A UN QUESTIONNAIRE D AUTO DIAGNOSTIC ? Répondez spontanément au questionnaire en mettant une croix correspondant à votre réponse. Plutôt vrai: vous vous comporter souvent ainsi en négociation. Plutôt faux: vous vous comporter rarement ainsi en négociation.

37 DEPOUILLEMENT DU QUESTIONNAIRE Les affirmations du questionnaire, identifiées par leur numéro, sont réparties dans les différentes colonnes. Mettez un point en regard des affirmations que avez répondu « plutôt VRAI » Calculez le total de points pour chaque attitude de négociateur.

38 POUR MIEUX CONNAÎTRE, VOS POINTS FORTS ET POUR POUVOIR AMELIORER, VOS POINTS FAIBLES. Consigne: Vous allez compléter l histogramme des attitudes du négociateur en choisissant une couleur différentes pour les attitudes efficaces et les attitudes inefficaces reporter vos résultas sous formes dhistogrammes. Dans la grille que nous allons vous distribuez.

39 APPROCHE METHODIQUE importance du travail préparatoire. Déroulement planifié. Capacité à la prise de recul dans la relation. Propose des règles, des procédures. Soucieux de faire respecter les règles. importance de la forme. Rechercher la formalisation des accords. Son levier : la méthode APPROCHE FORMALISTE Le travail préparatoire remplace la négociation. Déroulement rigide. Manque d'implication dans la relation. La forme prend le pas sur le fond. Des procédures compliquées, inapplicables ou trop nombreuses. Bataille juridique ou bataille de dossiers. Son souci : ne pas prendre de risque

40 APPROCHE COOPERATIVE Se préparer à comprendre l'autre. s'adapter à son interlocuteur Se centrer sur l'objectif de l'autre Attitude d'écoute et de reformulation Rechercher les causes réelles du désaccord Rechercher les objectifs communs Établir un climat de confiance Son levier : la confiance APPROCHE NAÎVE_ Oubli de ses intérêts au profit de l'autre Etre « gentil » à tout prix Éviter le conflit Ménager l'interlocuteur plutôt que trouver une solution commune Se fixer un objectif trop vague. Son souci : préserver la relation à tout prix

41 APPROCHE PERSUASIVE+ Préparer ses arguments Déroulement rapide et soutenu Combativité pour obtenir le meilleur résultat Analyse et réfutation des objections point par point Négociation à dominante compétitive Persuader par une argumentation logique Son levier : laffirmation de soi APPROCHE DOMINATRICE_ Dominer lautre plutôt que trouver une solution commune Gagner à tout prix Rester sur ses positions Ne pas envisager de concessions Attitudes dagressivité ou de manipulation Confondre autocratie et négociation Son souci : ne pas perdre la face

42 APPROCHE CONCILIATRICE+ Se préparer à s'adapter à la situation Déroulement modulable Recherche d'un compromis réaliste plutôt qu'une solution parfaite Envisager des solutions de repli Procéder par expérimentation Politique « des petits pas » Pragmatisme dans l'approche. Son levier : le réalisme APPROCHE DU COMPROMIS EXCESSIF_ Ne pas se préparer et improviser. Obsession d'aboutir à tout prix. Accepter l'inacceptable. Entretenir le flou et I'ambiguïté. Manque d'engagements précis. « Marchandage ». Accords fragiles, facilement remis en cause. Son souci : s'en sortir

43 APPROCHE NOVATRICE+ Souci permanent des objectifs des deux partenaires. Démarche de résolution de problèmes. Elargir l'espace de négociation. Appréhender la solution dans sa globalité. Rechercher des solutions. Rechercher l'adhésion profonde des deux parties. Son levier : l'innovation APPROCHE UTOPIQUE_ Perfectionnisme excessif. Naïveté relationnelle. Trop ambitieux sur la réalité de la négociation. Ne s'adapte pas à la situation. Conformité à un modèle idéal. Solutions séduisantes mais inapplicables. Son souci : la négociation parfaite

44 QUELQUES DÉFINITIONS Approche dominante = votre score le + ' élevé parmi les 5 approches efficaces. Approche dominante = votre score le + ' élevé parmi les 5 approches efficaces. Approche de rechange = votre 2eme score parmi les 5 approches efficaces. Approche de rechange = votre 2eme score parmi les 5 approches efficaces. Approche, inefficace principale = votre score le plus -élevé parmi les 5 approches inefficaces. Approche, inefficace principale = votre score le plus -élevé parmi les 5 approches inefficaces. Approche inefficace secondaire = votre 2ème score parmi les 5 approches inefficaces. Approche inefficace secondaire = votre 2ème score parmi les 5 approches inefficaces. Point fort = approche pour laquelle La différence entre efficace et inefficace est élevée. Point fort = approche pour laquelle La différence entre efficace et inefficace est élevée.

45 En 15 Minutes veuillez répondre à cette questions dans chaque groupe : D 'APRÈS VOUS, QUELLES SONT LES CLAUSES DE PORTEE GENERALE QUI DOIVENT FIGURER DANS UN ACCORD ?

46 CLAUSES DE PORTEE GENERALE QUI DOIVENT FIGURER DANS UN ACCORD 1 -LE PREAMBULE A) Texte introductif qui fixe les orientations de laccord collectif. Il énonce le sens général et la philosophie de laccord, tant ce qui « réunit » les différentes parties (employeur dun côté, syndicats de lautre)que ce qui les sépare. En particulier dans le cas daccord collectif actant un compromis, un arbitrage (accord collectif sur lemploi et la RTT), le préambule explicite cet arbitrage. Le préambule donne donc du sens aux différentes clauses qui, dun point de vue technique, vont décliner les orientations. B) Guide ou clef de lecture permettant dappliquer et surtout dinterpréter les clauses de laccord collectif. - Pour les salariés - Pour les acteurs de la négociation ( notamment la commission dapplication et dinterprétation de laccord collectif). - Pour le juge si celui-ci est saisi dun problème dapplication ou d interprétation de laccord collectif.

47 2 - LE CHAMP D APPLICATION D UN ACCORD Un accord détablissement doit préciser si il couvre, une seul entreprise étant composer de plusieurs établissements ou dun seul. Dans le cas dun établissement unique, il peu concerné tous les services, ou que certains services dans se dernier cas là il doit être préciser quels services et pourquoi. Il en vas de même en ce qui concerne les salariés de lentreprise si tous le monde nest pas concernés ou pour par laccord certaines catégorie ou pourquoi?

48 3 - LA VIE DE L ACCORD a) La durée: en combien de temps laccord va-t-il sappliquer? b) Les conditions de révision: on en parle lorsquun accord collectif est modifié par voie davenant changeant des dispositions du texte initial. Seules les organisations signataires de laccord initial sont habilités à signer lavenant portant révision. La révision par voie davenant est donc le mode normal dadaptation des accords collectifs!

49 C) La dénonciation: Cest un acte unilatéral par lequel une organisation se libère de sa signature dun accord en vue de le remettre en cause. Pour quil y est réellement dénonciation, elle doit être le fait de la totalité des signatures syndicales. Si non laccord demeure valide tant quil reste au moins un signataire ( Articles L du code du travail). Les accords à durée déterminée ne peuvent être remis en cause avant leur terme que par un accord unanime de tous les signataires syndicaux

50 d) Lapplication de laccord et le rôle de la commission de suivi: Composer: uniquement des partenaire sociaux signataires! Fonctionnement: périodicité, modalité de saisine en cas de litige dans lapplication, portée de ses décisions. e) Droit syndical: Le temps passé en réunion de négociation est considéré comme temps de travail (idem pour la commission de suivi). Négocier un crédit dheures de préparation peut faire lobjet dun accord spécifique. f) Rôle des IRP (instance représentative du personnel): CTE, CTP, CHSCT Elles nont pas à se suppléer aux organisations syndicales représentatives dans la négociation.

51 4 –LA PORTEE DE LA REGLE DE DROIT DANS UN ACCORD: a) Si la négociation est une forme daction syndicale. laccord collectif cest l aboutissement dun contenu daccord qui est un acte juridique qui est source de règles (au même titre que la loi) Ces règles juridique vont sappliquer à une collectivité : de salariés Un accord collectif, cest donc aussi un ensemble de règles juridiques, de règles de droit. Cette dimension juridique se révèle donc utile lors de lapplication de laccord collectif, mais aussi lorsquil est nécessaire d interpréter les clauses ( face à une clause ambiguë, il devra être déterminé le sens de cette clause). - Soit par une commission dapplication et dinterprétation de laccord collectif, - Soit par le juge,

52 b) Laccord collectif est source de règles juridiques: qui régissent les relations entre employeur et salariés dans le domaine quil traite (par exemple, le temps de travail), il sinsère dans lordre juridique dont il doit respecter les principes. Laccord collectif est une source de règles, qui coexiste avec dautres sources ( la loi, le contrat…). Le négociateur doit avoir à lesprit: - Que les clauses négociées sont des règles juridiques qui vont régir les relations entre employeur et salariés, règles susceptibles dinterprétation et dont lapplication est impérative, sous le contrôle éventuel du juge. - Que ces clauses sinsèrent dans un ensemble plus vaste de règles, quil faut connaître (loi, accord nationaux).

53 Valorisation de laccord: Elle passe obligatoirement par une information auprès des adhérents prioritairement et des salariés en suite! Pas simplement par une simple distribution de tract, mais aussi par des assemblées générales du personnel. Afin de préciser le contenu de laccord et les étapes de son application. Ainsi nous pourrons nous permettre de proposer ladhésion aux salariés.

54 Le suivi de laccord collectif: Son application doit être vérifier régulièrement auprès des salariés et au fur et à mesure de son application. Pour autant il faut quil y est réactivité dès que lapplication de laccord nest pas respecter. On se doit de réagir au niveau des prudhomme, de linspection du travail.

55 EXERCICE: OBJECTIF FERMER LA VALISE Vous devez partir en week - end en amoureux en Angleterre. Vous ne pouvez emporter quune seule valise. Le contenu de votre valise et trop important et vous narrivez pas à la fermée qu allez vous retirer pour pouvoir la fermer. Vous devez supprimer 5 articles. Vous devrez nous expliquer pourquoi vous avez fait se choix.

56 Contenu de la valise: Contenu de la valise: Des flacons de parfum, de mousse à raser dafter-shave Des flacons de parfum, de mousse à raser dafter-shave Des sous vêtements trois paires Des sous vêtements trois paires Un costume gris 1 trousse de toilette Un costume gris 1 trousse de toilette 10 mouchoirs 3 chemises 10 mouchoirs 3 chemises 5 cravates 2 pulls en laine 5 cravates 2 pulls en laine 1 veste légère 1 « jean » 1 veste légère 1 « jean » 1 maillot de bain 2 paires de chaussures 1 maillot de bain 2 paires de chaussures 1 sac daffaire de sport « Short, chaussures, survêtement » 1 sac daffaire de sport « Short, chaussures, survêtement » 2 appareils photo « 1 noir et blanc et 1 couleur » 2 appareils photo « 1 noir et blanc et 1 couleur » 3 livres « 2 romans et le mal français de Pyerefitte » 3 livres « 2 romans et le mal français de Pyerefitte » 1 dossier professionnel « 20 pages de factures et de bons de commande » 1 dossier professionnel « 20 pages de factures et de bons de commande » 1 pochette de dépliants sur Londres 1 jeu déchec de voyage 1 pochette de dépliants sur Londres 1 jeu déchec de voyage 1 petit magnétophone portatif et des cassettes 1 petit magnétophone portatif et des cassettes 1 litre deau minérale Des jumelles 1 litre deau minérale Des jumelles 1 trousse de crayons stylos etc … 1 peignoir 1 trousse de crayons stylos etc … 1 peignoir 1 bloc de papier à lettre 3 paquets de cigarettes 1 bloc de papier à lettre 3 paquets de cigarettes 1 pochette portefeuille (carnet de chèques agenda) 1 pochette portefeuille (carnet de chèques agenda) 1 imperméable 1 trousseau de clés 1 imperméable 1 trousseau de clés 1 bouteille de cognac pour un ami à Londres 1 bouteille de cognac pour un ami à Londres


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