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Management Management des unités commerciales au Lycée Jean Lurçat dede.

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3 Management Management des unités commerciales

4 au Lycée Jean Lurçat dede

5 qui nécessite le déplacement du client Objectif du BTS : prise en responsabilité de tout ou une partie dune unité commerciale qui sera mis au contact dune offre de produits ou de services Lieu physique ou virtuel

6 Missions du titulaire du BTS Recherche et Exploitation De linformation Gestion et animation De loffre de produits Et de services Management De lunité commerciale Gestion de la Relation avec La clientèle

7 Missions du titulaire du BTS Recherche et Exploitation De linformation Gestion et animation De loffre de produits Et de services Management De lunité commerciale Gestion de la Relation avec La clientèle Management De lunité commerciale Management De lunité commerciale Management De lunité commerciale Management De lunité commerciale Management De lunité commerciale Management De lunité commerciale Management De lunité commerciale Management De lunité commerciale

8 Management de léquipe commerciale Gestion de projet Gestion de lunité commerciale

9 Organisation du travail Recrutement et formation Evaluation des performances Animation & motivation Management de léquipe commerciale

10 Gestion de projet Conception et réalisation daction commerciale Conception et réalisation daction dorganisation interne Conception et réalisation détudes pour développer loffre commerciale et la clientèle.

11 Gestion de lunité commerciale Gestion prévisionnelle Participation à la définition des objectifs Gestion des équipements Evaluation des performances commerciales et financières

12 Missions du titulaire du BTS Recherche et Exploitation De linformation Gestion et animation De loffre de produits Et de services Management De lunité commerciale Gestion de la Relation avec La clientèle Gestion de la Relation avec La clientèle Gestion de la Relation avec La clientèle Gestion de la Relation avec La clientèle Gestion de la Relation avec La clientèle Gestion de la Relation avec La clientèle Gestion de la Relation avec La clientèle

13 Développement de la relation de service Vente Fidélisation et création de trafic vers lunité commerciale GESTION DE LA RELATION AVEC LA CLIENTÈLE

14 Conclusion de la vente et offre de produits associés Découverte des besoins des clients Mise en place daide à la vente, étude de la clientèle et des produits Création dun argumentaire Vente au Sein de lunité commerciale

15 Développement de la relation de service Accueil, information, conseil Suivi de la qualité des prestations Prise en compte des insatisfactions et des suggestions du client

16 Suivi des opérations et des actions menées Conception et mise en œuvre dactions locales Participation à des opérations coordonnées par lenseigne Fidélisation et création dun trafic vers lunité commerciale

17 Missions du titulaire du BTS Recherche et Exploitation De linformation Gestion et animation De loffre de produits Et de services Management De lunité commerciale Gestion de la Relation avec La clientèle Gestion et animation De loffre de produits Et de services Gestion et animation De loffre de produits Et de services Gestion et animation De loffre de produits Et de services Gestion et animation De loffre de produits Et de services Gestion et animation De loffre de produits Et de services

18 GESTION ET ANIMATION DE LOFFRE DE PRODUITS ET DE SERVICES

19 Exploitation des informations sur loffre de produits et de services Evaluation des informations sur la clientèle Proposition dadaptation et évolution dune offre Evaluation des performances commerciales Participation à lélaboration de loffre

20 Mise à disposition de loffre de produits et de services Gestion des approvisionnements Gestion des relations Contrôle de La qualité

21 Animation de loffre de produits et de services Mise en place de loffre des produits et des services Création et mise en œuvre dactions commerciales Aménagement de lunité commerciale

22 Missions du titulaire du BTS Recherche et Exploitation De linformation Gestion et animation De loffre de produits Et de services Management De lunité commerciale Gestion de la Relation avec La clientèle Recherche et Exploitation De linformation Recherche et Exploitation De linformation Recherche et Exploitation De linformation Recherche et Exploitation De linformation Recherche et Exploitation De linformation

23 Recherche et exploitation De linformation nécessaire À Lactivité commerciale Organisation de linformation commerciale et de sa circulation Recherche et exploitation de linformation commerciale pour la prise de décision Contribution relative à la qualité du système dinformation

24 Français Droit Economie Langue vivante 1 Langue vivante 2 (Facultatif) Les savoirs Identiques à ceux du BTS Action Commerciale

25 Gestion Des unités commerciales Communication Mercatique Management Des unités commerciales. Les savoirs Spécifiques au BTS Management des Unités commerciales T echnologies de linformation et de la c ommunication

26 Enseignements Durée : 1ère année Total (cours + TD) 2ème année Total Français 2 (1+1) Langue vivante 1 3 (1+2) Economie dentreprise 22 Economie générale 22 Droit 22 Management et gestion des unités commerciales 46 Gestion de la relation commerciale 9 (5+4)2 Développement de lunité commerciale 39 (5+4) Informatique commerciale 2 (1+1)3 (1+2) Communication 2(1+1) Enseignements : durée hebdomadaire

27 Missions professionnelles préparatoires Immersion totale dans lentreprise Finalités : Fixer les modalités et les objectifs du stage Découvrir lenvironnement de lunité commerciale Mener des activités qui permettront un déroulement de stages efficace Durée : 20 demi- journées par année scolaire Les stages en milieu professionnel Finalités : Approfondissement des compétences professionnelles acquises en cours et mise en situation réelle. Pont entre le scolaire et le milieu professionnel, gage dune insertion professionnelle à venir Durée : 12 à 14 semaines réparties sur les deux années

28 Les stages en milieu professionnel Objectifs Acquérir et/ou approfondir des compétences professionnelles et améliorer la connaissance du milieu professionnel et de lemploi Utiliser régulièrement les technologies de linformation commerciale grâce à laccès aux ressources informatiques de lentreprise Constituer le dossier danalyse et de conduite de la relation commerciale Conduire le projet de développement dune unité commerciale en répondant à des problématiques professionnelles réelles

29 Les épreuves professionnelles Analyse et conduite de la relation commerciale Pour en savoir plus Projet de développement de lunité commerciale Pour en savoir plus

30 Missions professionnelles de suivi Missions professionnelles de préparation 2ème stage La place des stages dans la formation Première année de formation Deuxième année de formation Missions professionnelles de préparation Stage dimmersion totale dans lunité commerciale Analyse et conduite de la relation commerciale (dossier) Missions de suivi septembrejuinseptembreJanvier- févrierjuin Examen final Epreuve orale à partir du dossier de stage Examen final Epreuve orale à partir dun dossier Stage dimmersion totale dans lunité commerciale Analyse et conduite de la relation commerciale Stage dimmersion totale dans unité commerciale Projet de développement de lunité commerciale (dossier) Stage dimmersion totale dans unité commerciale Projet de développement de lunité commerciale

31 Les missions professionnelles de préparation Modalités Elles sont limitées à 20 demi-journées par année scolaire qui peuvent partiellement être regroupées en accord avec léquipe pédagogique Objectifs Découvrir lenvironnement professionnel de lunité commerciale Préparer limmersion du stagiaire dans lentreprise Déterminer les objectifs et modalités du stage Découvrir des activités variées Modalités Durée : 6 à 7 semaines en continu. Cette durée peut être fractionnée en période de deux semaines minimum Stage dimmersion totale en entreprise Lexpérience en entreprise comporte des parcours obligés qui varient en fonction de la nature de lunité commerciale Commerce et distribution Le fonctionnement courant de lUC et le marchandisage La maîtrise de la relation clientèle, doù la pratique de la vente en UC Les contacts avec dautres intervenants de la chaîne de valeur, doù la maîtrise de la gestion des approvisionnements La qualité du management relationnel, doù la nécessité de savoir organiser le travail, de le répartir au sein dune équipe. Banque et assurance Le fonctionnement courant de lagence La maîtrise de la relation clientèle (vente et relation de service) La qualité du management relationnel, doù la nécessité de savoir organiser le travail, de le répartir au sein dune équipe. Analyse et conduite de la relation commerciale

32 Les missions professionnelles de suivi et de préparation 2ème stage Stage dimmersion totale en entreprise Modalités Elles sont limitées à 20 demi-journées par année scolaire qui peuvent partiellement être regroupées en accord avec léquipe pédagogique Objectifs Procéder au suivi du stage de 1ère année Déterminer les objectifs et modalités du stage de 2ème année Repérer un thème de projet à la suite dobservations personnelles Modalités Durée : 6 à 7 semaines durant les mois de janvier et de février Objectifs Concevoir et réaliser un projet de développement de lUC Ce projet comporte deux phases : un diagnostic commercial sur un problème repéré ; des préconisations et des propositions dactions avec un début, si possible de mise en œuvre. Quel type de projet confier au stagiaire ? Quel type de projet confier au stagiaire Projet de développement de lunité commerciale Pour en savoir plus

33 Les partenaires des stages Léquipe pédagogiq ue Létudiant (e) Lentreprise partenaire

34 Les partenaires des stages et les objectifs définis par le guide Le tuteur en entreprise : Faciliter laccueil de létudiant stagiaire et lui confier des missions et activités en adéquation avec le métier et le référentiel de lexamen Le responsable Pédagogique : Faciliter le cadrage des activités des étudiants et assurer la co-responsabilité des stages avec le tuteur Létudiant Réussir les stages, supports de deux épreuves à lexamen Létudiant Connaître précisément les missions et activités à assurer lors des stages Comprendre les liens entre missions et compétences par rapport aux connaissances exigées par le référentiel Sauto-évaluer rigoureusement Avoir à sa disposition un support de liaison tuteur- responsable du stage Le responsable Pédagogique : Evaluer les compétences et les savoirs acquis par létudiant lors des stages Evaluer ladéquation des missions confiées avec le référentiel Aider létudiant à établir les liens entres missions et savoirs théoriques Le tuteur en entreprise : Assurer une co-responsabilité de formation avec le responsable pédagogique Assurer le suivi des stages et évaluer les compétences et savoirs acquis par létudiant Etablir un bilan des compétences acquises

35 Types dentreprises Entreprises de commerce électronique Entreprises prestataires de services : banques, assurances, immobilier, communication, transport Entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés

36 EpreuvesCoefficient DuréeForme Français 3 4 heuresEcrite Langue vivante heures 20 mn de préparation + 20 mn doral Ecrite Orale Economie – droit 3 4 heuresEcrite Management et gestion des unités commerciales 4 5 heuresEcrite Analyse et conduite des relations commerciales 4 45 minutes de préparation + 45 minutes doral Orale Projet de développement dune unité commerciale 4 40 minutesOrale Epreuve facultative Langue vivante minutesOrale

37 Assistant de management commercial, Assistant chef de rayon, Directeur-adjoint de magasin Débouchés Chargé de clientèle, Marchandiseur Télé- conseiller, Conseiller commercial Dans les premières années

38 Manageur de rayon, responsable de rayon, directeur de magasin responsable de site, responsable dagence, chef de secteur Responsable de clientèle, chef de ventes.. Administrateur de ventes, chef de caisse, chef de groupe, chef de flux Responsable dune unité commerciale indépendante Débouchés Par la suite, les responsabilités sont élargies

39 Management Management des unités commerciales

40 Merci

41 FIN retour

42 Les principales étapes du projet de développement de lunité commerciale Diagnostic commercial Préconisations Etude de faisabilité Réalisation du diagnostic Elaboration de propositions daction Bilan et évaluation des propositions effectuées du travail du stagiaire Ces quatre étapes sont obligatoires et donnent lieu à un dossier présenté à lexamen Etude de faisabilité Elaboration de propositions dactions Bilan et évaluation Réalisation du diagnostic Suivi et mise en œuvre Etape facultative Missions professionnelles ponctuelles de préparation Stage de 6 à 7 semaines retour

43 Quel type de projet confier au stagiaire ? Le projet varie en fonction de lunité commerciale dans laquelle le stage est effectué Secteur banque assurance Quelques pistes non exhaustives : Réalisation dune étude de concurrence sur le plan local Organisation dune action de prospection interne Organisation dune animation locale originale mais qui peut prendre appui sur une action de mercatique nationale Management dune équipe de commerciaux occasionnels (stagiaires recrutés pour une téléprospection) Création dun module de formation sur un produit. Secteur commerce distribution Quelques pistes non exhaustives : Campagne de fidélisation de la clientèle, Conception dune action promotionnelle Analyse de la gestion des approvisionnements Préparation de négociation avec les fournisseurs Préparation et participation à une opération de recrutement ( profil de poste, rédaction annonce, conception dun guide dentretien et grille dévaluation,etc..) retour

44 Analyse et conduite de la relation commerciale Prendre en responsabilité des activités courantes dans une unité commerciale. Elles relèvent essentiellement de la maîtrise de la relation commerciale avec la clientèle, du contact efficace avec les autres intervenants de lunité commerciale, de la qualité du management relationnel et organisationnel de léquipe commerciale. Elles impliquent lutilisation courante et efficace de linformatique commerciale.. Finalités retour

45 Projet de développement de lunité commerciale Prendre des décisions commerciales ayant une incidence directe sur le développement dune unité commerciale en identifiant un problème commercial ou une amélioration souhaitable, en estimant la faisabilité du projet compte tenu du contexte de lunité commerciale et des ressources mobilisables dans lunité commerciale et dans létablissement denseignement. en planifiant les étapes du projet tout en mesurant les risques et les opportunités dans lunité commerciale. Le projet de développement de lunité commerciale relève essentiellement du développement de la clientèle du développement de loffre de produits et/ou de services. Finalités retour


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