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Copyright BJCMolland – 2002 - Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Formation commerciale.

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1 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Formation commerciale Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Bernard J.C. Molland Consultant, Solutionist Ex-CIO Eridania Béghin-Say En partenariat avec

2 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Objectifs Comprendre lhistoire de linformatique, les besoins de lentreprise et expliquer les objectifs du Système dInformation et de son architecture. Expliquer ce quest une Direction du Système dInformation au sein dune grande entreprise et comment peut se structurer une décision dachat concernant serveurs/stockage. Expliquer les problématiques rencontrées par les DSI au sein de ces grandes entreprises. Mieux comprendre votre Client pour mieux vendre

3 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Mon objectif Du point de vue Client : Vous faire comprendre ce quun DSI attend de vous Vous donner des exemples concrets pour vous aider à mieux approcher vos propres Clients Du point de vue formation : Vous donner envie de commencer à vendre de la valeur plutôt que des produits ou des prix. Vous faire prendre conscience que cette formation doit valoriser votre compétence personnelle et votre propre valeur si vous savez la mettre en pratique Créer une culture commerciale qui vous : - différencie de vos concurrents - donne une nouvelle image

4 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Bernard J.C. Molland CIO qui a influencé, coaché, décidé, managé & assumé au sein dEridania Béghin-Say la mise en place dinfrastructures communes sur 27 pays et déployé 12 ERPs Création dune DSI Groupe avec mise en place dune culture informatique et dun esprit de service tourné vers lutilisateur Expérience du changement en sachant relier lorganisation du Système dInformation aux processus métiers Expérience de la gestion de Partenaires stratégiques tant technologiques que de la conduite du changement Ancien membre actif du CIGREF Consultant spécialiste en Gouvernance des Systèmes dInformation au sein de Grandes Entreprises Groupe Lafarge, Groupe Suez 30 ans dexpérience en Vente / Marketing / Management commercial 15 ans à international Expert en Plan de Compte à linternational Mise en place doutils de productivité commerciale pour une force de vente directe à linternational Vos questions seront bienvenues

5 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre 1.Historique de linformatique 2.Besoins nouveaux de lentreprise 3.Système dinformation & son architecture 4.Quest-ce quune Direction des SI? 5.Problématique dun DSI 6.Clé pour réussir comme DSI 7.Structure de décision concernant le SI 8.Ce quachète le Client Comprendre pour mieux vendre

6 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Plan de la journée Historique de linformatique09.00 – Besoins nouveaux de lentreprise Système dinformation & architecture Pause Quest-ce quune DSI10.45 – Exercice12.15 – Déjeuner Problématique dune DSI14.00 – Clé pour réussir comme DSI Pause Structure de décision concernant le SI – Ce quachète le Client Exercice

7 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre 1.Historique de linformatique 2.Besoins nouveaux de lentreprise 3.Système dinformation & son architecture 4.Quest-ce quune Direction des SI? 5.Problématique dun DSI 6.Clé pour réussir comme DSI 7.Structure de décision concernant le SI 8.Ce quachète le Client Comprendre pour mieux vendre

8 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil 1447 Johann Gutengerg invente limprimerie 1642 Blaise Pascal développe la première machine à additionner 1801 Joseph-Marie Jacquard crée la carte perforée 1854 George Boole développe lalgèbre binaire 1898 Valdeman Poulsen invente lenregistreur magnétique 1923 Premier appel téléphonique transatlantique Histoire de linformatique

9 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Histoire de linformatique 1938 Chester Carlson invente la photocopie 1939 Bill Hewlett & Dave Packard créent HP 1943 Echert & Mauchly développent le premier ordinateur - lENIAC 1948 Shockley, Brattain & Bardeen inventent le transistor à Bell 1952 Grace Murray Hopper développe le COBOL 1954 Jim Backusy développe le FORTRAN

10 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Histoire de linformatique 1959 Robert Noyce développe le premier microprocesseur 1963 Digital annonce le premier mini-ordinateur – Le PDP Douglas Engelbart invente la sourie 1969 Les fondations de lInternet émerge avec ARPAnet 1971 Intel annonce son premier microprocesseur Bill Gates crée Microsoft

11 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Histoire de linformatique 1972 Steve Jobs & Steve Wozniak créent Apple 1973 REE lance le premier micro-ordinateur – Le Micral 1979 Dan Bricklin & Bob Frankston développent VisiCalc 1980 Microsoft vend son DOS à IBM 1981 IBM vend son premier micro-ordinateur 1984 Michael Dell lance Dell Computers

12 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Histoire de linformatique 1985 Novel lance le premier Système de gestion de réseaux 1985 Microsoft lance Windows 1991 Naissance de Linux 1992 CERN lance le WWW 1993 INTEL introduit le Pentium 1995 Microsoft lance Windows 95 Évolution accélérée par la technologie

13 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Histoire de linformatique Loi de Gordon Moore

14 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Histoire de linformatique Pentium PentiumII Pentium III1999? Pentium IV2000? Nombre de transistors sur un microprocesseur

15 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Histoire de linformatique Loi de Gordon Moore Fréquence du microprocesseur 1600 MHz 400 MHz 30 MHz

16 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Histoire de linformatique Loi de Gordon Moore Débit des réseaux 100 Gbits 16 Gbits 10 Mbits

17 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Histoire de linformatique Informatique Cartes Perforées Batch Bandes Impression Informatique Centralisée Mainframe Gros-Petits Transactionnel Disques Assembleur/COBOL Terminaux simples Informatique Distribuée Mini- ordinateur Client-Serveur Transactionnel Bases de données 4GLs Terminaux simples PCs Informatique Réseau Eclatement des ressources PC & Client léger Stockage Temps réel Informatique Services Accès généralisé Interface simple Entreprise virtuelle intégrée Terminal mobile Collaboration inter-entreprise Data Management Wireless La technologie remet en cause les acquis Évolution / Complexité CentraliséeDistribuéeÉtendue Réseau : COEUR du Système dinformation Linformation: Energie de lentreprise Internet : Réseau mondial BUNCH : Burroughs, Univac, NCR, Control Data, Honeywell Mini-Informatique HP, Digital, Sun

18 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Histoire de linformatique Passer lan 2000 et l Mise en place dERP Passer la « bulle Internet » Moins de grands projets ERP CRM Est-ce la crise ? Mise à niveau des infrastructures réseaux WAN & LAN Consolidation de la charge des serveurs Mise en place des stockages ad hoc Dans lattente du redémarrage des applications de-Business

19 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Histoire de linformatique La société de la connaissance Nouvel enjeu pour les organisations Jean-Pierre Corniou Bonne Lecture

20 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre 1.Historique de linformatique 2.Besoins nouveaux de lentreprise 3.Système dinformation & son architecture 4.Quest-ce quune Direction des SI? 5.Problématique dun DSI 6.Clé pour réussir comme DSI 7.Structure de décision concernant le SI 8.Ce quachète le Client Comprendre pour mieux vendre

21 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Besoins de lentreprise Accroître la satisfaction Clients Employés Actionnaires Accroître Part de marché Productivité/Profits Accroître la satisfaction du Client

22 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Besoins de lentreprise Intégrer ses grands processus métiers –Par Business Unit « métiers » –Par « savoir faire partagé » Intégrer ses applications transverses –Relations Humaines –Système consolidation financière –Système dachat –Gestion des Grands Clients Maîtriser et faire évoluer le Système dInformation

23 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Besoins de lentreprise Cas concret tiré dune Expérience personnelle

24 Any organization is measured on its capacity to Increase Customer Satisfaction Integrating Strategy Competencies Technology Partnership Shareholder satisfaction Customer satisfaction Finance Customer Innovation Customer Management Supply Chain Back Office Processes Fuel & manage the growth Customer satisfaction Enhancing Processes learn, adapt to grow Eridania Béghin-Say - Montedison Seminar - Milano - June 1999

25 Any organization is measured on its capacity to learn, adapt to grow Deliver Sell Produce Purc- hase Provider Customer SLA OptimizeLower Economic Maxi Efficient Profit cost quantity Price Delivery Forecast order Deliver when order JIT Optimize purchase Provider Customer Cost Quality Delay Service Mass customization Optimize Profit Old Model New Model O B S O L E T E Cost Real Time - Authorized users Including strategic partners Eridania Béghin-Say - Montedison Seminar - Milano - June 1999

26 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre 1.Historique de linformatique 2.Besoins nouveaux de lentreprise 3.Système dinformation & son architecture 4.Quest-ce quune Direction des SI? 5.Problématique dun DSI 6.Clé pour réussir comme DSI 7.Structure de décision concernant le SI 8.Ce quachète le Client Comprendre pour mieux vendre

27 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Système dInformation Définition n « Système, automatisé ou manuel, comprenant les hommes/ femmes, les machines et les méthodes pour collecter, traiter, transmettre et disséminer les données utiles à lutilisateur » n « Système qui rassemble les ordinateurs intercon- nectés par les équipements de réseaux dans le but de collecter, stocker, traiter, contrôler, échanger, diriger, transmettre, recevoir ou présenter des messages vocaux ou des données et comprenant les logiciels systèmes, les logiciels applicatifs et les matériels »

28 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Système dInformation Définition n « Le système dinformation représente la globalité des infrastructures, de lorganisation, du personnel impliqués dans la collecte, le traitement, le stockage, la transmission, la présentation, la dissémination et la mise à disposition de linformation » n Ensemble de lorganisation en charge de fournir aux Unités opérationnelles et à la Direction Générale les informations dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs De façon unique et cohérente

29 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Système dInformation Mission Donner accès à linformation dont chacun a besoin au sein de lentreprise pour remplir efficacement sa fonction Pour le management : Ensemble de tableaux de bords Information « à la demande» Pour le commercial : Gestion de la relation Client Base de Clients affectés Plan de compte et système de prévision Facture impayées dun Client Notes de frais …/… Donner accès à linformation dont a besoin chaque partenaire externe pour travailler et accroître lefficacité globale Système de commande on-line Accès au livraison en cours Gestion dune base installée …/… De façon unique et cohérente

30 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Système dInformation Réalité Le Système dInformation est composé de différents Systèmes Informatiques Legacy Systems (Mainframes & Mini/Unix ) – Issus de lhistorique ERP dédiés – Gestion de production, Gestion des commandes, Finance, Outils de communication, travail de Groupe, …/… Nécessité dintégrer ces différents systèmes pour que linformation soit disponible pour lutilisateur Impose une vision et une architecture pour fédérer les différents systèmes, les adapter aux métiers de lentreprise et bâtir un Système dInformation cohérent

31 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Système dInformation Urbanisation & Architecture La Vision dun Système dInformation est bâtie à partir dune Urbanisation et dune Architecture qui inclue des Standards et des Principes qui vont guider la définition, les achats, le déploiement des technologies et des projets au sein de lentreprise LUrbanisation répond aux exigences Business, elle : Réduit la complexité des Systèmes Informatiques au travers dune standardisation de ses composants et de leur consolidation Accroît linteropérabilité & flexibilité Réduit les coûts Est une étape nécessaire pour développer une politique e-Business Vision = Urbanisation Architecture = Standards & Principes Accompagnée Organisation & Conduite du Changement

32 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Système dInformation Cas concret tiré dune Expérience personnelle

33 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Groupe Eridania Béghin-Say CA du Groupe en 2000 : 10 G$ HuileAmidon Groupe Eridania Béghin-Say Sucre Alimentation bétail Groupe Montédison 4 divisions 50 Usines 40 sociétés 15 Pays 15 Usines 25 sociétés 11 Pays 26 usines 11 sociétés 3 Pays 72 Usines 130 sociétés 27 Pays CIO Groupe Plus une centaine de sociétés commerciales

34 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Système dInformation en 1997 Aucune infrastructure commune HuileAmidon Groupe Eridania Béghin-Say Sucre Alimentation bétail Croissance par acquisition 4 divisions 50 systèmes différents 2 Systèmes dont un distribués répartis dans 14 usines 2 mainframes 3 systèmes SAP non intégrés 70 systèmes différents Pas de vision « Système dInformation »

35 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Système dInformation Vision dun Système dInformation

36 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Tableaux de bord Infrastructures Transactionnel Stratégique Stratégique Pour relier lensemble des sociétés du Groupe Pour prendre de meilleures décisions Pour créer des avantages concurrentiels Communication Pour intégrer et mieux gérer Pour faire partager les connaissances Construire des infrastructures stables & évolutives Vision dun Système dInformation

37 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Vision dun Système dInformation Tableaux de bord Infrastructures Transactionnel Stratégique Stratégique Intégrer lactivité Flexibilité & Agilité Réduction coûts Temps réel Productivité Diminution coûts Meilleure information Accroissement qualitée Meilleures décisions Advantages concurentiels Services Innovants Nécessité pour survivre I N T E G R A T I O N IP XML INTEGRATION Management du Changement Maîtriser les Processus Business Progresser étape par étape

38 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Tableaux de bord Infrastructures Transactionnel Stratégique Stratégique WAN, Routers, LAN, Serveurs, PCs, Mobiles Firewalls, Network Man Browser, Office software Outils dinterrogation et de présentation Outils dachat, Relation Client, Optimisation, Place de Marché Communication DataBase ERP Document Électronique, Workflow Valider & assurer lIntégration Vision dun Système dInformation

39 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil ERP = PGI Gardien des règles de gestion de lentreprise Processus structurés Couverture fonctionnelle standard Vente & Distribution Management des produits Planning des Ressources Gestion et contrôle de la production Assurance qualité Gestion des achats Coordination globale de lentreprise Gestion & planification comptable et financière Gestion des investissements Gestion des Ressources Humaines Peu de flexibilité ERP = Progiciel intégré = E nterprise R essources P lanning = P rogiciel I ntégré de G estion Données uniques

40 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Durée de vie Infrastructures Transactionnel Transactionnel Stratégique Stratégique 10, 20 ans 2, 4 ans 2, 5 ans Communication 10, 25 ans 5, 10 ans Certains legacy systems ont 30 ans Tableaux de bord Technologie va plus vite que les déploiements ! Applications revoir organisation & conduite du changement

41 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Mise en place Infrastructures Infrastructures / long à mettre en place Planifier leur déploiement en avance Technologie va plus vite que les déploiements ! Penser vente à long terme plutôt que vente à court terme

42 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Les acteurs majeurs Infrastructures Transactionnel Transactionnel Stratégique Stratégique Cisco, 3Com, FT, Dell, HP, IBM, CA, Tivoli Netscape, Microsoft Business Object, Cognos Hyperion Commerce One Siebel, Manugistic, I2, SAP Communication Oracle, SAP, Movex, PeopleSoft Outlook, Lotus, Intranet, Extranet, Internet Grande diversité dacteurs Tableaux de bord 50% des acteurs informatiques actifs en 2001 auront disparus en 2005 !!! Source: Gartner 2001 Choix sont difficiles

43 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Vision dun Système dInformation Cas concret tiré dune Expérience personnelle

44 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Urbanisation dEridania Béghin-Say Nécessité de définir des Standards HuileAmidonSucre Alimentation bétail Groupe Infrastructures Outils de communication, travail de Groupe Relier 240 sites – 27 pays Systèmes Transactionnels « Métier » Les métiers de lhuile Les métiers de lamidon Les métiers du sucre Les Métiers de la nutrition animale Aller vite pour passer lan 2000

45 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Vision = Urbanisation Architecture = Standards, Principes Nécessaires pour avoir une architecture cohérente Infrastructures Transactionnel Stratégique Stratégique Communication Standards IT Standards Outils SI Standards Tableaux de bord

46 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Standards Outils SI (Système dInformation) Couvrent les progiciels métier sur lesquels seront développées les applications métier, les tableaux de bords, les systèmes stratégiques Obligatoires pour capitaliser sur lexpérience et diminuer les coûts Vision = Urbanisation Architecture = Standards, Principes Standards Standards IT (Infrastructures&Technologies) Couvrent tous les composants relatifs aux infrastructures et à lintégration des applications métiers

47 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Standards dun Système dInformation Cas concret tiré dune Expérience personnelle

48 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Standards pour Eridania Béghin-Say Selon un planning et par étapes HuileAmidonSucre Alimentation bétail Groupe Infrastructures Système Transactionnel « Métier » SAP NatVision Outil de Communication - PCs Outil de Communication - PCs Réseau reliant 240 sites – 27 pays Tableaux de bord Hyperion

49 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Nécessaires dans un grand groupe pour coordonner et maîtriser le Système dInformation en impliquant le management Principes ou Gouvernance mettent en phase Stratégie / Objectifs en termes de Système dInformation Vision Globale de lentreprise Stratégies métier Lorganisation des Systèmes dInformation Culture dentreprise Larchitecture du Systèmes dInformation Les Applications métier et leur mise en place Ressources et Budgets Mesure de performance Vision = Urbanisation Architecture = Standards, Principes

50 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Architecture dun Système dInformation Cas concret tiré dune Expérience personnelle

51 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Architecture pour Eridania Béghin-Say Un grand chantier poussé par lan 2000 Interview dune centaine de personnes Proposition dune architecture DSI clés des divisions pour validation Board du Groupe pour approbation Définition de standards Réseaux, Routeurs, Serveurs, PCs, Portables,../.. Outil de communication Externalisation du réseau de télécommunication ERP métiers Outils de consolidation et de reporting Définition des Principes - Séminaires de tous les DSI Groupe Communication de la Vision, des Standards & Principes

52 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre 1.Historique de linformatique 2.Besoins nouveaux de lentreprise 3.Système dinformation & son architecture 4.Quest-ce quune Direction des SI? 5.Problématique dun DSI 6.Clé pour réussir comme DSI 7.Structure de décision concernant le SI 8.Ce quachète le Client Comprendre pour mieux vendre

53 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Quest-ce quune Direction des SI? n Organisation type n Groupe centralisé n Groupe partiellement centralisé n Groupe partiellement décentralisé n Groupe décentralisé Dans quelle typologie classez vous vos Clients ? Exercice Vous sera proposé avant le déjeuner. Écrivez le nom de vos Clients sur un post-it et positionner ce post-it sur lun des tableaux

54 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Quest-ce quune Direction des SI? Organisation type Applications métier DSI InfrastructuresProduction

55 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Organisation type : Définitions n DSI : Directeur des Systèmes dInformation ou CIO : Chief Information Officer n Infrastructures : Équipe en charge de définir et de gérer les fondations sur lesquelles les «Applications métier» sont établies et opèrent en utilisant des technologies complémentaires telles que définies dans les Standards IS/IT du Groupe n Applications métier : Équipe chargée de gérer des Projets répondants aux «besoins métier» dune communauté homogène dutilisateurs et dassurer les services complémentaires. Ces «Applications métier» peuvent être paramétrées en fonction des processus qui sont à prendre en compte et sont mises en place à partir dun ERP faisant partie des «Standards Outils SI» du Groupe n Production : Équipe chargée dopérer le Centre de production informatique et de mettre à disposition les «Applications métier» selon un cahier des charges et un planning définis avec les utilisateurs

56 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Quest-ce quune Direction des SI? DSI Groupe centralisé DSI InfrastructuresProduction Applications métier Knowledge Management Méthodes & Gestion de Projets Fin & Adm Achats/Relation Partenaires Stratégiques Architecture E-Business Regard sur les départements essentiels

57 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Organisation dune DSI Groupe centralisé Organisation des infrastructures Infrastructures PC / Serveurs & Mobile Network Operations Network Design Customer Service Sécurité

58 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Organisation des infrastructures: Définitions Infrastructures : Équipe en charge de définir et de gérer les fondations sur lesquelles les «Applications métier» sont établies et opèrent en utilisant des technologies complémentaires telles que définies dans les «Standards IS/IT» du Groupe Serveurs/PCs & Mobiles : Équipe en charge de définir et de choisir les IT Standards concernant Serveurs, Stations de travail, PC (dont) mobiles. Peut également être en charge de les supporter Network Operations : Équipe en charge de définir et de choisir les IT Standards concernant le réseau de données. Peut également faire fonctionner la globalité du réseau et prendre en charge la voix et les PABX Network Design : Équipe en charge de concevoir la structure du réseau et assumer son déploiement n Customer Service : Équipe en charge de prendre en charge le support réseau et bureautique Sécurité : Équipe en charge de définir et de faire respecter les règles de sécurité minimum nécessaires à la sécurité informatique en générale

59 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Organisation dune DSI Groupe centralisé Organisation des Applications métier Applications métier Relation Client Data Management Développement Applications Customer Support Customer Training Maintenance Applications

60 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Organisation des applications métier : Définitions n Applications métier : Équipe chargée de gérer des Projets répondants aux «besoins métier» dune communauté homogène dutilisateurs et dassurer les services complémentaires. Ces «Applications métier» peuvent être paramétrées en fonction des processus qui sont à prendre en compte et sont mises en place à partir dun ERP faisant partie des «Standards Outils SI» du Groupe n Relation Client : Équipe en charge de développer la relation avec les opérationnels et lorganisation des SI. Souvent dorigine métier n Développement Applications : Équipe en charge de dévelop- per les nouvelles applications essentiellement à partir de progiciels n Maintenance Applications : Équipe en charge de maintenir les applications. Dans certaines entreprises, cette fonction peut consommer jusquà >50% du budget Applications métier Progiciels

61 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Data Management : Équipe en charge de définir et de gérer la structure commune des données de lentreprise Customer Support : Équipe en charge de supporter les utilisateurs dune Application métier donnée Customer Training : Équipe en charge de former les utilisateurs lors de linstallation ou de la mise à niveau dune Application métier Organisation des applications métier : Définitions

62 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Organisation Finance & Administration Finance & Administration Finance ContractsHR Audit Administration Organisation dune DSI Groupe centralisé

63 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil n Finance & Administration : Équipe qui gère sur le plan administratif lensemble de la Direction des Systèmes dInformation n Finance : Équipe en charge des budgets et du control des coûts de la Direction des Systèmes dInformation n HR : Équipe en charge dassurer la gestion des ressources et la montée en compétence des hommes/femmes. Veille à la rétention des experts et au management de leur carrière n Audit : Équipe en charge de laudit des systèmes dinformation. Souvent au sein de léquipe audit du Groupe n Administration : Équipe qui gère principalement les dépenses de fonctionnement et les investissements de la Direction des Systèmes dInformation Organisation Finance & Admin : Définitions Structure existante dans les grandes DSI

64 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Organisation dune DSI Groupe centralisé Organisation Méthodes & Conseil Méthodes & Gestion de Projets Assistance Maîtrise Ouvrage Méthodes & Qualité Maîtrise dOeuvre

65 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Organisation Méthodes & Conseil : Définitions Maîtrise dOuvrage : Équipe qui définit les besoins des utilisateurs Assistance Maîtrise Ouvrage : Équipe de consultants experts dans lanalyse et la formalisation des besoins exprimés par les utilisateurs n Méthodes : Équipe de consultants experts dans la mise en place et le déploiement dune culture Management de Projets. Responsable de mettre en place et danimer une formation interne dédiée. Prend la responsabilité des programmes transversaux. En charge danimer des ressources disponibles pour les Business Units Maîtrise dOeuvre : Équipe de consultants Chefs de Projet qui prend en charge le développement, le déploiement et la mise en place dune application métier n Qualité : Équipe dont la mission est de définir les règles de travail dans la définition, le développement et la maintenance des applications

66 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Organisation dune DSI Groupe centralisé - Définitions Architecture, Planning & Évaluation des Technologies Définit et assume la vision, les principes et les standards qui assurent la cohérence de larchitecture et du déploiement du Système dInformation Définit et maintient les plans de cette architecture et de son évolution prévisible Évalue des nouvelles technologies en fonction des besoins potentiels exprimés par les Business Units en les coachant pour leur faire comprendre les opportunités potentielles Liaison Stratégique & Management Coordination Centres de Compétence Gestion des contrats et des achats Achats & Relation Partenaires Stratégiques

67 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Organisation dune DSI Groupe centralisé - Définitions En charge de mettre en place une organisation pour collecter linformation pertinente afin de capitaliser les expériences et de pouvoir mettre à disposition de lensemble des collaborateurs le savoir de lentreprise Knowledge Management Évaluation des nouvelles applications Évaluation avec les utilisateurs Développement de Business plan E-Business

68 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Organisation dune DSI Groupe centralisé n Toutes les structures informatiques sont rattachées au DSI Groupe n Avantages n Responsabilité clairement identifiable n Culture partagée possible n Optimisation n Ressources n Gestion des compétences n Coûts n Réactivité n Inconvénients n Peu devenir un état dans létat n Structure facilement externalisable

69 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Quest-ce quune Direction des SI? Infrastructures standardisées & centralisées DSI-Groupe partiellement centralisé Développement & Déploiement Applications métier DSI-Groupe Infrastructures Production Stratégie & Méthodes SucreAmidon Production Business Systems Production Business Systems

70 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Organisation dune DSI Groupe partiellement centralisé n Les différents DSI du Groupe sont rattachés au VP de leur Business Units, et (quelquefois) au DSI Groupe sous forme matricielle, mais les infrastructures restent sous la responsabilité du DSI Groupe n Avantages n Responsabilité plus proche des besoins n Meilleure efficacité pour répondre aux besoins métier n Infrastructures assez bien acceptées n Standards Outils SI sont discutés n Inconvénients n Structure plus politique et délicate à manager n Difficultés pour construire des applications transverses

71 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Quest-ce quune Direction des SI? Applications métier DSI Groupe Infrastructures Production Applications métier Infrastructures Production DI Eau Applications métier Infrastructures Production DI Électricité Coordination Infrastructures standardisées opérées en mode décentralisé DSI-Groupe partiellement décentralisé

72 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Organisation dune DSI Groupe partiellement décentralisé n Les différents DSI du Groupe sont rattachés au VP de leur Business Units, et (quelquefois) au DSI Groupe sous forme matricielle n Avantages n Responsabilité données aux BUs n Meilleure efficacité pour répondre aux besoins métier n Inconvénients n Structure encore plus politique et délicate à manager n Coordination et partage dapplications sont difficiles entre les Business Units n Coûts supérieurs car pas de consolidation Groupe n Infrastructures & Standards Outils SI discutés

73 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Quest-ce quune Direction des SI? Infrastructures complexes Groupe décentralisé Applications métier Infrastructures Production DI AlcoolChampagneLuxe Coordination Groupe Applications métier Infrastructures Production DI Applications métier Infrastructures Production DI

74 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Organisation du SI Groupe décentralisé n Les différents DSI du Groupe sont rattachés au VP de leur BU, sans aucun rattachement matriciel au DSI Groupe n Avantages n Responsabilité compète donnée aux Bus n Inconvénients n Cohérence globale difficile à manager n Coûts très supérieurs car pas de partage dexpérience ni de consolidation Groupe n Infrastructures sont souvent problématiques n Difficulté pour mettre en place une politique e-Business globale au niveau du Groupe

75 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Titres du DSI DSI ou CIO : Directeur du Système dInformation ou «Chief Information Officer» DTI ou CTO : Directeur des Technologies de Iinformation «Chief Technology Officer» DI : Directeur Informatique DOI : Directeur de lOrganisation et de lInformatique DOSI : Directeur de lOrganisation et Système dInformation DSIT : Directeur du Système dInformation & des Télécoms DITC : Directeur de lInformatique et des Télécoms RI : Responsable Informatique CKO : « Directeur de lInformatique et des Télécoms » Image de son pouvoir de décision Titres du DSI

76 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Titres du DSI DSI ou CIO : Directeur du Système dInformation ou «Chief Information Officer» DTI ou CTO : Directeur des Technologies de Iinformation «Chief Technology Officer» DI : Directeur Informatique DOI : Directeur de lOrganisation et de lInformatique DOSI : Directeur de lOrganisation et Système dInformation DSIT : Directeur du Système dInformation & des Télécoms DITC : Directeur de lInformatique et des Télécoms RI : Responsable Informatique CKO : « Directeur de lInformatique et des Télécoms » Image de son pouvoir de décision Titres du DSI CIO: Chief of Impossible Operation CIO ?

77 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre 1.Historique de linformatique 2.Besoins nouveaux de lentreprise 3.Système dinformation & son architecture 4.Quest-ce quune Direction des SI? 5.Problématique dun DSI 6.Clé pour réussir comme DSI 7.Structure de décision concernant le SI 8.Ce quachète le Client Comprendre pour mieux vendre

78 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Problématique dun DSI Sort de terminer la mise en place dERPs De plus en plus impliqué avec les «décision business» Passage obligé pour réaliser lautomatisation de lentreprise Nécessité davoir des règles de collaboration entre la DSI et les différentes «Business Units» Manque de connaissance approfondie des métiers de son entreprise Prise de conscience du rôle du DSI au sein de lentreprise

79 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Problématique dun DSI Demande des clients en nouvelles applications Développement dapplications autour du Client CRM Développement dapplications e-Procurement & Collaboration Le « Time to market » dune application : 3 à 12 mois Manque de compétence et maturité des NTIC Difficultés pour réaliser ces nouvelles applications tout en assurant le fonctionnement Limitations des budgets de réalisation Faible implications des utilisateurs dans les projets Vit un véritable défit Répondre aux priorités de la Direction Générale

80 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Répondre aux priorités de la Direction Générale Assurer la croissance Force de la marque Niveau de la Bourse Poids du législateur Maîtrise des coûts Percée des technologies Accès aux compétences Planification stratégique Place du CLIENT Toutes ces priorités impactent le système dInformation Réponses classées dans lordre de priorité. Enquête effectuées en 2001 Source: Gartner 2001

81 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Problématique dun DSI Défit : Cest de faire et daccepter dêtre critiqué Risque : Cest de ne pas faire Culture : Elle est incontournable Exigence : Pour demain matin Grande difficulté : Gérer les processus Intégrer la demande sans perturber la production Faire descendre la responsabilité au niveau du Client Faire converger le SI avec le handicap den faire un tout cohérent A sa problématique métier sajoute une problématique plus générale

82 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil (source : Heidrick & Struggles, Fortune 500 CIOs) 90% 87% 74% 81% 68% Absence de stratégie dentreprise Manque d'engagement de la part des dirigeants Absence du DSI des réunions de Direction Manque d'expérience business de l'équipe IS Budget informatique insuffisant Problématique dun DSI

83 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Budget informatique insuffisant n Fonction du type dindustrie n Banque : 5-7% n Compagnie aérienne : 4-6% n Industrie classique : 0,7% – 1,5% n Répartition des budgets n Salaires : 50% n Maintenance des applications : 30% n Opérations : 15% n Amortissements : 5% n Chiffres clé dun budget informatique moyen dans lindustrie n 300 K / informaticien / an Problématique dun DSI

84 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Manque d'expérience business de l'équipe IS n Avoir une interface par métier au sein des équipes DSI n Compenser cette lacune en : n Assistant les Unités Opérationnelle en Maîtrise douvrage n Aider à définir leurs besoins n Développer le prototypage n Impliquer les utilisateurs pour quils définissent ce dont ils ont besoins n Développant le Management de Projets / Programmes n Les utilisateurs paient la rigidité du système dinformation n SI + Processus : Initialiser une esquisse de «Process Owner» Problématique dun DSI Pour bien comprendre les besoins

85 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Positionnement difficile dans lorganisation Absence du DSI des réunions de direction Peu ou pas dinformation communiquées concernant les opérations / décisions Peu de DSI siègent au Comité de Direction Peu de DSI rapportent directement au PDG ou au DG Majoritairement rapporte Directeur Finance & Administration Idéalement rapporte au Chief Operating Officer SG ou au VP de lInnovation Problématique dun DSI

86 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Absence de stratégie dentreprise n Nécessité de coacher la Direction Générale n Idéal : Avoir un vrai parrain au Comité de Direction n Manque de direction en provenance de la Direction Générale n Risque de voir un «Big Five» venir faire rêver la Direction Générale pour déstabiliser la DSI et devenir un « Concurrent » Problématique dun DSI Système dInformation nest pas perçu comme outil stratégique Manque d'engagement de la part des dirigeants

87 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Perception interne du DSI Pas apprécié de la Direction Générale Technicien Ne connaît pas les métiers de lentreprise Centre de Coût Peu apprécié des utilisateurs Faible Culture « Service » et utilisateurs Représente le « Changement » « Responsable » des licenciements Récent dans lentreprise Fonction qui change souvent de patron Problématique dun DSI A souvent des problèmes de communication

88 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Relation SI / hommes métiers Conflictuelle Priorité des Projets Manque de ressources à la DSI Manque de culture informatique et de management de Projet chez les utilisateurs Manque de connaissance «des métier» par la DSI Client / Fournisseur Ressources / Culture client existe SLA Partenaire Rotation des utilisateurs au sein de léquipe DSI Fonction du leadership du DSI et de la culture de lentreprise Problématique dun DSI

89 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Relation SI / e-Business Souvent conflictuelle car mauvais positionnement : Mission E-Business Convaincre les utilisateurs pour imaginer de nouveaux processus business basés sur les NTIC Définir les Business cases de ces nouveaux projets Faire approuver ses budgets Assistance au déploiement DSI Assister e-Business pour qualifier les technologies Coacher les nouveaux projets sur le plan architecture Assister la Maîtrise douvrage pour les spécifications Assurer la Maîtrise dœuvre des réalisations Problématique dun DSI «e-Business is all about cycle time, speed and globalization» Un partage des tâches & responsabilités

90 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Loutsourcing : Le souhait de la Direction Générale n Réseau données n Téléphone n Support Bureautique n Centre de production n Maintenance des applications n Support des utilisateurs n Développement des applications Problématique dun DSI Peut être aussi un vrai partenaire pour le DSI

91 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Outsourcing dun Système dinformation Cas concret tiré dune Expérience personnelle

92 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil n Réseau données n Pas de compétence interne n Système critique « cœur du système dinformation » n Nécessité dun SLA pour le cœur du réseau n Centre de production en Italie n Clore le fonctionnement dun système n Monter en puissance sur un nouveau système SAP n Outsourcer un toisième système n Démarrer au 01/2000 Outsourcing à Eridania Béghin-Say Maîtriser la négociation de tels contrats Un véritable partenariat

93 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre 1.Historique de linformatique 2.Besoins nouveaux de lentreprise 3.Système dinformation & son architecture 4.Quest-ce quune Direction des SI? 5.Problématique dun DSI 6.Clé pour réussir comme DSI 7.Structure de décision concernant le SI 8.Ce quachète le Client Comprendre pour mieux vendre

94 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Réussir comme DSI 86% 50% 47% 36% 31% 14% 11% 5% Leadership Connaissance du métier Orientation résultats Capacité de communication Crédibilité Connaissance des technologies Intelligence Capacité de travail (source : Heidrick & Struggles, Fortune 500 CIOs)

95 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Orientation résultats n Développer la valeur business perçue du Système dInformation n Maîtrise des coûts n Etablissement de standards n Gestion de contrats cadre & des achats n Location évolutive pour lisser les budgets n Mise en place et gestion dune infrastructure cohérente et évolutive Mise en place de centres de compétence n Développer une Culture Service n Facturer lutilisateur en fonction des services demandés & rendus Réussir comme DSI Agir comme un Chef dentreprise

96 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Maîtrise des Coûts en % du budget Support Utilisateurs 15% Tableaux de bord Infrastructures Transactionnel Stratégique Stratégique 8%10% Communication 33%34% Répartition moyenne dans lindustrie

97 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Maîtrise des Coûts en % du budget en 2001 > 60M$ % des dépenses dun groupe de services

98 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Connaissance de son métier Maîtriser n Priorité des développements en phase avec le business n Relation Client n Management des Projets & Programmes n Management des Partenaires Stratégiques n Embauche & management dune équipe de qualité n Création de Centres de Compétences pour accroître et retenir la compétence au sein de son organisation n Politique de rétention des meilleurs n Savoir sentourer de conseillers neutres et compétents n Sadjoindre les experts des sociétés de services si nécessaire Réussir comme DSI Lexpérience du vécu est indispensable

99 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Leadership n Concevoir une vision commune et cohérente de larchitecture du système dinformation n Convaincre Direction Générale & Business Units n Défendre ses budgets n Faire comprendre et accepter ses contraintes opérationnelles n Manager ses équipes n Qualifier & animer ses partenaires Stratégiques Réussir comme DSI Nécessaire car la position est difficile et peu stable

100 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil DSI : Position peu stable En moyenne, le CIO est dans cette position depuis 4,7 ans. (Source: Heidrick & Struggles, Fortune 500 CIO) 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 1- 4 ans5-9 ans10-14 ans ans > 20 ans < 1 an Problématique dun DSI

101 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Gestion de la relation Partenaires Stratégiques Réussir comme DSI

102 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Gestion de la relation Partenaires Stratégiques n Utiliser une technologie commune pour améliorer les processus Business et lefficacité globale à lintérieure de lentreprise n Définir avec le partenaire les critères Win/Win qui soient applicables pour lensemble du Groupe n Avoir accès au management du partenaire en cas de difficultés et de pouvoir prendre en compte les besoins spécifiques n Bénéficier dun prix correspondant à un volume de commande Réussir comme DSI Objectifs

103 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Gestion de la relation - Partenaires Stratégiques n Architecture n Standards n Sûreté & Sécurité n Réversibilité n Scalabilité n Prédictibilité n Compétence locale n Services locaux et mondiaux n Pérennité de la technologie n Prix Réussir comme DSI Critères de choix techniques Le prix nest pas le premier critère de choix du DSI

104 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Gestion de la relation - Partenaires Stratégiques n Pérennité de lentreprise n Compétences techniques reconnues n Méthodes éprouvées de management des projets/déploiements n Flexibilité dans le déroulement des étapes n Capacité découte pour prendre en compte les spécificités n Éthique et respect des valeurs n Capacité de conseil et de mise en contact avec ses pairs n Intimité dans lévolution des produits n Reconnaissance personnelle et mise en valeur Réussir comme DSI Critères de choix généraux

105 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Gestion de la relation - Partenaires Stratégiques n Souplesse contractuelle n Définition des SLA n Mise en œuvre des systèmes de Bonus/Pénalités liés à des engagements de résultats n Clauses de réversibilité n Matrices de responsabilités n Clauses de révisions Réussir comme DSI Critères de choix contractuels

106 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Attentes du DSI de ses Partenaires Stratégiques n Technique n Accès à linformation et aux contacts techniques de haut niveau pour le rassurer n Prise en compte de ses spécificités n Commercial n Clarté et transparence n Complicité pour n vendre sa stratégie à son management n comprendre ce que souhaiterait son management n Accès à des rencontres professionnelles où il pourra améliorer ses connaissances personnelles, ses contacts, partager et se rassurer avec ses pairs Réussir comme DSI

107 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Gérer la relation avec les services Achats n Produits technologiques Stratégiques n Négotiation par le DSI lui même et validation Direction Générale n Forte implication du juridique n Faîble implication des achats n Commodités n Choix des partenaires : DSI & validation Achats n Négotiation contrat cadre : Achats & Juridique n Négotiation de prix : Forte implication des Achats Réussir comme DSI

108 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre 1.Historique de linformatique 2.Besoins nouveaux de lentreprise 3.Système dinformation & son architecture 4.Quest-ce quune Direction des SI? 5.Problématique dun DSI 6.Clé pour réussir comme DSI 7.Structure de décision concernant le SI 8.Ce quachète le Client Comprendre pour mieux vendre

109 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Quels acteurs pour quoi? Tableaux de bord Infrastructures Transactionnel Stratégique Stratégique Management/ DSI Métiers /DSI Communication Métiers/ /DSI DSI /Mananagement Comprendre qui peut-être votre supporter Sappuyer sur ceux qui influencent et décident Décideurs/ I nfluenceurs

110 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Qui décide dans une structure Centralisé DSI /Mananagement Un pouvoir de décision varié Orchestrer vos campagnes et plans daction Décideurs /Influenceurs Décentralisé Totalement Partiellement DI /Manangement local DSI /Mananagement DI /DSI Infrastructures

111 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Décisionnaire Influenceur Consultant externe Coach Indique degré et la direction de linfluenceur impression positive Impression negative Pas certain Parrain En poste depuis Clé dusage : +-+- Source:www.sales-school.com ? Louis Albert Commercia l Jean Roy Jean Gérard Juridique Franck Bon Finance ?? Louis Leduc HR Léon Sutter Audit ++- ? + + Jean Rateau Achats ++ Louis Garcia Strategie Comprendre les interactions potentielles dans une prise de décision Jean-Christophe Mercier Siticom 5 11 ? Jean Bastien Secrétaire Général Jules Verne ITG 3

112 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Qui décide dans une structure Centralisé DSI /Mananagement Un pouvoir de décision varié Orchestrer vos campagnes et plans daction Décideurs /Influenceurs Décentralisé Totalement Partiellement DI /Manangement local DSI /Mananagement DI /DSI Infrastructures Quels types de campagne commerciale ?

113 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Qui décide dans une structure Centralisé DSI /Mananagement Un pouvoir de décision varié Orchestrer vos campagnes et plans daction Décideurs /Influenceurs Décentralisé Totalement Partiellement DI /Manangement local DSI /Mananagement DI /DSI Infrastructures Quels types de campagne Commerciale ?

114 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Qui décide dans une structure Centralisé DSI /Mananagement Un pouvoir de décision varié Orchestrer vos campagnes et plans daction Décideurs /Influenceurs Décentralisé Totalement Partiellement DI /Manangement local DSI /Mananagement DI /DSI Infrastructures Quels types de campagne Commerciale ?

115 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Qui décide dans une structure Centralisé DSI /Mananagement Un pouvoir de décision varié Orchestrer vos campagnes et plans daction Décideurs /Influenceurs Décentralisé Totalement Partiellement DI /Manangement local DSI /Mananagement DI /DSI Infrastructures Quels types de campagne Commerciale ?

116 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre 1.Historique de linformatique 2.Besoins nouveaux de lentreprise 3.Système dinformation & son architecture 4.Quest-ce quune Direction des SI? 5.Problématique dun DSI 6.Clé pour réussir comme DSI 7.Structure de décision concernant le SI 8.Ce quachète le Client Comprendre pour mieux vendre

117 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Critères de décision Tableaux de bord Stratégique Management Métiers DSI Comprendre leurs critères de décision Prestige Mode Ergonomie Fonctionnalités Productivité Avantage con- currentiel Architecture Fonctionnalités Accès à la compétence Services Interropérabilité Scalabilité Pérennité Fonctionnalités Prestige Prix Ergonomie Fonctionnalités Productivité Architecture Fonctionnalités Accès à la compétence Services Interropérabilité Scalabilité Pérennité Décideurs /Influenceurs

118 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Critères de décision Infrastructures Transactionnel Management Métiers DSI Comprendre leurs critères de choix Prestige Mode Fonctionnalités Ergonomie Productivité Avantage con- currentiel Collaboration inter-industrie Architecture Fonctionnalités Services Interropérabilité Réversibilité Scalabilité Pérennité Prédictibilité Pérennité Prix Disponibilité du service Pérennité Évolution Prix Architecture Standards Sécurité Réversibilité Scalabilité Prédictibilité Pérennité Compétence Services Prix Ne pas oublier les consultants implantés chez vos Clients Ils ont très souvent beaucoup dinfluence Décideurs /Influenceurs

119 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Critères de décision Disponibilité de fonctionnement sur un an SLA adapté à chaque niveau Réseau mondial dune compagnie aérienne 99,9875%= 65minutes Une notion de plus en plus importante pour les infrastructures du monde de le-Business = 87 heures 99% 99,9% = 526 minutes 99,99% = 53 minutes 99,999% = 6 minutes Temps dindisponibilité ?

120 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Ce quattend le DSI de vous Bonne connaissance de vos produits Accès rapide à lexpertise lorsque nécessaire Accès au management Écoute de ses problèmes Aide en interne pour «laider à vendre SA propre stratégie dans son entreprise» pour le faire monter en compétence avant les autres faire monter ses équipes en compétence Rapport fidèle des contacts internes hors de sa DSI dans ses propres équipes Faciliter la possibilité de rencontres avec ses pairs avec les pairs des partenaires industriels de son Entreprise Bâtir avec vous une relation de partenaire qui sinscrit dans la durée

121 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Ce quattend le DSI de vous Pérennité de lEntreprise Continuité dans la relation commerciale Qualité des services associés Possibilité de rencontrer votre management Mise en valeur de «Ses propres expériences» Pas dagressivité commerciale «juste ce quil faut» Transparence commerciale Attitude basée sur léthique et le long terme Un back-office du commercial efficace, à lécoute et réactif Bâtir avec vous une relation de confiance

122 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Son «Titre» exact et lutiliser Age, ancienneté dans lentreprise, Positionnement au sein de lentreprise Déduire si possible son niveau de responsabilités, son pouvoir décisionnel Lorganisation de son service Larchitecture du Système dInformation Standards ? Gouvernance ? Budget et son périmètre Qui est en charge de la sécurité et du stockage Quelle société de service est en place ? Le DSI a-t-il un coach ? Membre du CIGREF ? Avant de rencontrer le DSI de votre Client Connaître Suggérer de créer des Standards

123 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Préoccupations personnelles ? Préoccupations de son patron ? Comment laider à les résoudre ? Plans pour lannée ? Comment laider pour les atteindre ? Intérêt pour optimiser ses infrastructures ? Comment laider pour les optimiser ? Intérêt pour une étude de validation des infrastructures ? Qui rencontrer pour valider les problèmes techniques ? A-t-il un conseiller technique ? Comment le rencontrer Vous rencontrez le DSI de votre Client Quelles sont les questions à lui poser ? Saisir cette opportunité pour lui montrer votre intérêt à résoudre ses problèmes

124 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Clés de succès pour réussir cette rencontre Avoir des références Prospection ciblée de Clients phares Droit dentrée dans le secteur Consolider des références fortes dans son industrie Avoir une base installée sans grosses «casseroles» Utiliser les références Clients Utiliser le CIGREF Marketing Gérer des séminaires métiers où vos Clients sexpriment Mettre en œuvre une campagne de Télémarketing ciblée pour organiser et suivre les séminaires Vente Connaître lenvironnement du DSI Identifier ses besoins, et ses plans Proposer des solutions basées sur ses critères avant toutes référence au prix Être à lécoute de ses besoins et de ses souhaits

125 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Clés de succès pour réussir cette rencontre Avoir des références Prospection ciblée de Clients phares Droit dentrée dans le secteur Consolider des références fortes dans son industrie Avoir une base installée sans grosses «casseroles» Utiliser les références Clients Utiliser le CIGREF Marketing Gérer des séminaires métiers où vos Clients sexpriment Mettre en œuvre une campagne de Télémarketing ciblée pour organiser et suivre les séminaires Vente Connaître lenvironnement du DSI Identifier ses besoins, et ses plans Proposer des solutions basées sur ses critères avant toutes référence au prix Être à lécoute de ses besoins et de ses souhaits Séminaire: Occasion où lon donne envie dacheter Vous deviendrez son partenaire et obtiendrez toutes les informations dont vous aurez besoin Montrez lui votre intérêt pour quil réussisse

126 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux vendre Comprendre 1.Historique de linformatique 2.Besoins nouveaux de lentreprise 3.Système dinformation & son architecture 4.Quest-ce quune Direction des SI? 5.Problématique dun DSI 6.Clé pour réussir comme DSI 7.Structure de décision concernant le SI 8.Ce quachète le Client Mieux comprendre votre Client pour mieux vendre

127 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Quel était mon objectif ? Vous faire comprendre ce quun DSI attend de vous Vous donner des exemples concrets pour vous aider à mieux approcher vos propres Clients Vous donner envie de commencer à vendre de la valeur plutôt que des produits ou des prix. Vous faire prendre conscience que cette formation doit valoriser votre compétence personnelle et votre propre valeur et vous donner des idées pour la mettre en pratique Créer une culture commerciale qui vous : - différencie de vos concurrents - donne une nouvelle image Votre avis ?

128 Copyright BJCMolland – Comprendre les Grandes Entreprises et leurs DSI pour mieux Vendre - Accueil Mieux comprendre votre Client pour mieux vendre Merci & Bonne Chance Bernard J.C. Molland


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