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Présentation de la réforme du BTS Management des Unités Commerciales C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 20141.

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1 Présentation de la réforme du BTS Management des Unités Commerciales C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 20141

2 Ordre du jour Raisons et objectifs de la rénovation Redistribution des compétences et savoirs associés Les stages en milieu professionnel Lépreuve dACRC et son évaluation en CCF Lépreuve de PDUC et son évaluation en CCF C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 20142

3 1. Raisons et objectifs de la rénovation Quelques constats : Des stages fléchés ACRC en 1 ère année et PDUC en deuxième année…. alors que dans certains cas, les étudiants pourraient préparer ACRC ou PDUC au cours des 2 années Des compétences évaluées plusieurs fois Une épreuve dACRC lourde dans son contenu et dont les missions se réduisaient Une épreuve de PDUC devenue rigide et directive avec une tendance à avoir des projets standardisés. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 20143

4 Objectifs : Il ne sagit pas dune rénovation au sens strict car le référentiel des activités professionnelles (pages 5 à 16), le référentiel de certification (pages 17 à 41) et les savoirs associés (pages 42 à 61) ne sont pas modifiés Mieux délimiter (redistribuer les compétences et savoirs évalués) et simplifier les épreuves professionnelles dACRC et de PDUC Faciliter laménagement des périodes de stage en UC Donner de la liberté pédagogique aux enseignants grâce notamment aux CCF au fil de leau. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 20144

5 II. Une redistribution des compétences et savoirs associés Afin dévaluer une compétence une seule fois Afin de mieux délimiter les trois épreuves professionnelles (MGUC – ACRC – PDUC) C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 20145

6 Compétences & CertificationU4 MGUC U5 ACRC U6 PDUC C1 Manager une équipe commerciale C11 Constituer une équipe professionnelle et motivée C12 Organiser le travail C2 Gérer une uc C21 Assurer le fonctionnement courant de luc C22 Assurer la gestion prévisionnelle C23 Assurer la communication des résultats C3 Piloter des projets daction commerciale ou de management C4 Maîtriser la relation avec la clientèle C41 Vendre C42 Assurer la qualité de service à la clientèle C43 Développer et maintenir la clientèle de luc C5 Gérer loffre de produits et de services C51 Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle C52 Gérer les achats et les approvisionnements C53 Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel C54 Dynamiser loffre de produits et de services C6 Rechercher et exploiter linformation nécessaire à lactivité commerciale C61 Assurer la veille commerciale C62 Réaliser des études commerciales C63 Enrichir et exploiter le système dinformation commercial C64 Intégrer les technologies de linformation dans son activité C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 20146

7 SAVOIRS ASSOCIESU4U5U6 S4 Mercatique S41 Les bases de la mercatique S42 La relation commerciale S43 La mercatique des réseaux dunités commerciales S5 Management des unités commerciales S51 Les fondements du management S52 Le manageur de lunité commerciale S53 Le management de léquipe commerciale S54 organisation de léquipe S55 management de projet S6 Gestion des unités commerciales S61 gestion courante de lunité commerciale S62 gestion des investissements S63 gestion de loffre de luc S64 gestion prévisionnelle S65 évaluation des performances de luc S7 Communication S71 introduction à la communication S72 la communication dans la relation interpersonnelle S731 les spécificités de la communication managériale S732 la communication et la gestion de projet S74 la communication dans la relation commerciale S8 Informatique C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 20147

8 III. Les stages en milieu professionnel Le principe reste le même : -Le stage en milieu professionnel est essentiellement basé sur des périodes dimmersion totale en entreprise. Ces périodes dimmersion peuvent être complétées par des Missions professionnelles de préparation et de suivi. -La période dimmersion totale en entreprise est comprise entre 12 et 14 semaines (comme avant) sur les 2 années de formation. -Il a lieu dans une ou deux unités commerciales proposant des biens et/ou des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels. Les changements : - Suppression du fléchage des stages : on pourra faire travailler les étudiants sur ACRC et PDUC tout au long des deux années (commencer PDUC en 1 ère année ; poursuivre ACRC en deuxième année) - Durée minimale de 4 semaines consécutives en première année = seule contrainte - Les missions professionnelles de préparation et de suivi sont limitées à 10 demi-journées par an (20 avant) et ne sont plus obligatoires. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 20148

9 9 Les stages en UC : principal mais pas unique moyen pour acquérir les compétences « Lépreuve E5 sappuie sur les activités commerciales courantes du/de la candidat(e), menées en UC, ou à titre de complément lors dactivités proposées par léquipe pédagogique » Rappels : - Le stage doit permettre à létudiant dutiliser régulièrement les technologies de linformation commerciale grâce à laccès aux ressources informatiques de lentreprise. - Une attestation de stage est remise au stagiaire. - Les dossiers sont visés et signés par lentreprise daccueil et lorganisme de formation - Une annexe pédagogique est à associer aux conventions de stage.

10 IV. Lépreuve dACRC et son évaluation en CCF Les compétences évaluées et les savoirs mobilisés La constitution dun dossier professionnel Une évaluation en deux temps C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

11 4.1. Les compétences évaluées 5 compétences C 41 : Vendre ; C 42 : Assurer la qualité de service à la clientèle ; C 53 : Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel ; C 54 : Dynamiser loffre de produits et de services ; C 6 : Rechercher et exploiter linformation nécessaire à lactivité commerciale ; C61 : Assurer la veille commerciale C62 : Réaliser et exploiter des études commerciales C63 : Enrichir et exploiter le système dinformation commercial C64 : Intégrer les technologies de linformation dans son activité. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

12 4. 1. Les savoirs associés mobilisés S 41 Les bases de la mercatique ; S 42 La relation commerciale ; S 71 – S 72 – S 74 Lintroduction à la communication, la communication dans la relation interpersonnelle, la communication dans la relation commerciale ; S 8 Linformatique commerciale C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

13 La notion dactivités commerciales courantes Ces activités relèvent des domaines suivants : -> maîtrise de la RC avec la clientèle -> contact efficace avec les autres intervenants de la chaine de valeur de lUC -> animation de loffre -> utilisation courante et efficace de linformatique commerciale dédiée aux activités courantes C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

14 4.2. Le dossier professionnel support dévaluation Lépreuve E5 doit permettre « dévaluer les aptitudes du candidat à prendre en responsabilité des activités commerciales courantes dans une UC, et les connaissances mobilisées à cette occasion » Lépreuve prend appui sur un dossier professionnel élaboré par le candidat au fur et à mesure de sa formation (CCF au fil de leau) Pour chaque compétence évaluée (ex : C41 Vendre), le dossier professionnel comporte une ou plusieurs fiches dactivités jugées significatives permettant de valider la compétence. Dans une fiche on peut avoir plusieurs activités. Ces activités commerciales courantes sont menées en unité commerciale ou à titre de complément lors dactivités proposées (ex : jeux de rôle, intervention dun professionnel, cas…) par léquipe pédagogique. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

15 Les fiches dactivités professionnelles dans le cadre du CCF Le dossier dACRC est constitué de fiches dactivités professionnelles réalisées progressivement tout au long de la formation ; Cela suppose de rendre compte dun certain nombre dactivités (rappel : 5 compétences à évaluer C 41-C42-C53-C54-C6, sachant que C6 a 4 sous-compétences) mais pas de nombre imposé de fiches (à la différence de la forme ponctuelle), il faut que les compétences soient couvertes Chaque fiche dactivités professionnelles doit donner lieu à une évaluation ; Une activité professionnelle permet de développer une ou plusieurs compétences. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

16 La présentation des fiches dactivités professionnelles dans le cadre du CCF La forme de la fiche dactivités professionnelles nest pas normée…. Chaque fiche dactivités professionnelles doit décrire : la date et la durée de lactivité ; le contexte professionnel de lactivité ; les objectifs poursuivis ; la méthodologie utilisée ; les moyens et techniques mis en œuvre ; les résultats obtenus C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

17 4.3. Une évaluation en deux temps Phase 1 : une évaluation au fil de leau Lévaluation doit être réalisée sur les deux années au fur et à mesure de la formation de létudiant. Pour chacune des activités de létudiant est jointe dans le dossier professionnel lévaluation qui en a été faite par le professeur. De multiples situations dévaluation sont envisageables - évaluation au lycée, en UC - évaluation par le professeur et/ou le tuteur - évaluation écrite, orale C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

18 Lévaluation au fil de leau implique un suivi régulier et individualisé de létudiant : - Tous les étudiants ne travailleront pas au même moment sur les mêmes compétences - Certains étudiants naborderont certaines compétences dACRC quen deuxième année, ou pourront progresser dans lacquisition de ces compétences en deuxième année - Laisser à létudiant du temps pour progresser, laisser dans le dossier professionnel les évaluations les plus significatives sur une compétence et valoriser la progression Aider létudiant en rendant visible le degré dacquisition des compétences, par exemple par : -Livret de compétence -Indiquer à la fin dune fiche le degré dacquisition de la compétence et des sous-compétences -Analyse réflexive du candidat -Regards croisés du candidat, du professeur, du tuteur sur le degré dacquisition des compétences…. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

19 Phase 2 : Lévaluation certificative La commission dévaluation est composée dun professeur de GRC (ayant en charge le suivi de létudiant), dun professionnel (tuteur ou professionnel détaché) ou à défaut dun autre enseignant en charge des enseignements professionnels en BTS MUC Cette commission évalue le degré de maîtrise des compétences associées à lensemble des activités professionnelles retenues par le ou la candidat(e). Elle statue sur le parcours du candidat, on agrège les évaluations au fil de leau….. Pas doral final qui déterminerait la note, cest du CCF au fil de leau. Evaluation en fin de parcours de formation en tenant compte de la contrainte de la tenue dune commission dharmonisation au niveau du SIEC. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

20 Epreuves E5- ACRC- grille dévaluation-CCF annexe 8 recto Epreuves E5- ACRC- grille dévaluation-CCF annexe 8 recto A partir dobservations complémentaires -Tuteur -Formateurs A partir dobservations complémentaires -Tuteur -Formateurs Synthèse des observations réalisées pendant le parcours de formation -Période de formation en entreprise -Période de formation en établissement Synthèse des observations réalisées pendant le parcours de formation -Période de formation en entreprise -Période de formation en établissement 20C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

21 Epreuves E5- ACRC- grille dévaluation CCF – Annexe 8 verso Epreuves E5- ACRC- grille dévaluation CCF – Annexe 8 verso Passage dune évaluation par critères à une évaluation par compétence Ensemble des compétences identifiées sur un niveau de précision à 2 chiffres 4 niveaux de compétences du candidat : il -subit -exécute -maîtrise -est expert 4 niveaux de compétences du candidat : il -subit -exécute -maîtrise -est expert 21C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

22 Activités CommunicationTIC Qualité de lanalyse des spécificités de lUC Qualité de lanalyse des situations professionnelles Utilisation pertinente des outils et méthodes Degré dautonomie dans les missions menées Degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de lépreuve Efficacité du recours aux TIC Efficacité de linterrogation du SIC Qualité de lexploitation du SIC Qualité de la communication 9 critères dévaluation pour évaluer une compétence 22C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

23 La grille dévaluation des compétences EVALUATION DES COMPÉTENCES DEGRÉ DE MAITRISE COMPÉTENCES 1234 C41Vendre C42Assurer la qualité de service à la clientèle C53Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel C54Dynamiser loffre de produits et de services C61Assurer la veille commerciale C62Réaliser et exploiter des études commerciales C63Enrichir et exploiter le système dinformation commercial C64Intégrer les technologies de linformation dans son activité 23C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

24 La maîtrise des compétences DEGRÉ DE MAÎTRISE DES COMPETENCES 1234 SubitExécuteMaîtriseEst expert Ne peut pas expliquerDécritAnalyseRemédie Nutilise aucune méthodeMet en œuvre les méthodesComprend les méthodesAdapte les méthodes Ne mobilise aucun outilPratique les outilsChoisit les outils adaptésÉvalue les outils Donne la mainFait sous contrôleFait en autonomieTransfère à dautres situations voire à des tiers Agit sans informationAgit avec informationRecherche linformation pour agir Apporte de linformation Ne communique pasFait un compte renduFait comprendreFait revivre et adhérer 24C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

25 la qualité de lanalyse des spécificités de lunité commerciale ; la qualité de lanalyse des situations professionnelles ; lutilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré dautonomie dans les missions menées ; la qualité de la communication. lefficacité du recours aux technologies de linformation et de la communication ; lefficacité de linterrogation du système dinformation ; la qualité de lexploitation du système dinformation commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de lépreuve ; 25C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

26 la qualité de lanalyse des spécificités de lunité commerciale ; la qualité de lanalyse des situations professionnelles ; lutilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré dautonomie dans les missions menées ; la qualité de la communication. lefficacité du recours aux technologies de linformation et de la communication ; lefficacité de linterrogation du système dinformation ; la qualité de lexploitation du système dinformation commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de lépreuve ; 26C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

27 la qualité de lanalyse des spécificités de lunité commerciale ; la qualité de lanalyse des situations professionnelles ; lutilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré dautonomie dans les missions menées ; la qualité de la communication. lefficacité du recours aux technologies de linformation et de la communication ; lefficacité de linterrogation du système dinformation ; la qualité de lexploitation du système dinformation commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de lépreuve ; 27C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

28 la qualité de lanalyse des spécificités de lunité commerciale ; la qualité de lanalyse des situations professionnelles ; lutilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré dautonomie dans les missions menées ; la qualité de la communication. lefficacité du recours aux technologies de linformation et de la communication ; lefficacité de linterrogation du système dinformation ; la qualité de lexploitation du système dinformation commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de lépreuve ; 28C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

29 la qualité de lanalyse des spécificités de lunité commerciale ; la qualité de lanalyse des situations professionnelles ; lutilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré dautonomie dans les missions menées ; la qualité de la communication. lefficacité du recours aux technologies de linformation et de la communication ; lefficacité de linterrogation du système dinformation ; la qualité de lexploitation du système dinformation commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de lépreuve ; 29C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

30 la qualité de lanalyse des spécificités de lunité commerciale ; la qualité de lanalyse des situations professionnelles ; lutilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré dautonomie dans les missions menées ; lefficacité du recours aux technologies de linformation et de la communication ; lefficacité de linterrogation du système dinformation ; la qualité de lexploitation du système dinformation commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de lépreuve ; la qualité de la communication. la qualité de lanalyse des spécificités de lunité commerciale ; la qualité de lanalyse des situations professionnelles ; lutilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré dautonomie dans les missions menées ; la qualité de la communication. lefficacité du recours aux technologies de linformation et de la communication ; lefficacité de linterrogation du système dinformation ; la qualité de lexploitation du système dinformation commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de lépreuve ; 30C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

31 la qualité de lanalyse des spécificités de lunité commerciale ; la qualité de lanalyse des situations professionnelles ; lutilisation pertinente des outils et méthodes ; le degré dautonomie dans les missions menées ; la qualité de la communication. lefficacité du recours aux technologies de linformation et de la communication ; lefficacité de linterrogation du système dinformation ; la qualité de lexploitation du système dinformation commercial ; le degré de couverture des activités constituant le cahier des charges de lépreuve ; 31C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

32 V) Lépreuve de PDUC et son évaluation en CCF Les compétences évaluées et les savoirs mobilisés La constitution dun dossier professionnel Une évaluation en deux temps C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

33 5.1. Les compétences évaluées C 3 : Piloter des projets daction commerciale ou de management ; C31 Concevoir le projet C32 Conduire le projet C33 Evaluer le projet C 43 : Développer et maintenir la clientèle de lunité commerciale ; C 51 : Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle. Il y a donc trois compétences liées à la démarche projet et deux compétences cœur de métier. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

34 5.1. Les savoirs associés mobilisés sont réduits S 43 La mercatique des réseaux dunités commerciales ; S 55 Le management de projet ; S 732 La communication et le management de projet. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

35 La notion de projet Les projets relèvent essentiellement : - du développement de la clientèle : accès à une nouvelle clientèle ou augmentation des achats des clients actuels - du développement de loffre de produits et/ou de services C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

36 5.2. Le dossier professionnel support dévaluation Lépreuve E6 doit permettre « dévaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions ayant une incidence directe sur le développement dune UC en appréciant les conséquences humaines, financières et organisationnelles et en estimant leur faisabilité ». Lépreuve prend appui sur un dossier professionnel élaboré par le candidat au fur et à mesure de sa formation ; On peut commencer le projet en 1 ère année Ce dossier professionnel sappuie sur un projet de développement en cohérence avec la politique de lenseigne. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

37 Le contenu du dossier Le dossier sorganise en 3 parties (contre 5 avant) : -Un diagnostic partiel de lUC ; -Une préconisation comportant une analyse des répercussions (humaines, financières, organisationnelles) ; -Les premières réflexions pour la mise en œuvre de la préconisation. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

38 5.3. Une évaluation en deux temps Phase 1: Evaluation au fil de leau Mêmes principes que pour le CCF dACRC : évaluation sur les deux années, rythme différent selon les étudiants….. Ce CCF sera « rythmé par les étapes du projet » donc au minimum trois évaluations pour chaque étudiant Pour chaque étape lévaluation qui en a été faite est jointe dans le dossier professionnel. Ces évaluations sont assurées par le professeur, le tuteur ou les deux conjointement C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

39 Phase 2 : Lévaluation certificative La commission dévaluation est composée dun professeur de DUC (ayant en charge le suivi de létudiant), dun professionnel ou à défaut dun autre enseignant en charge des enseignements professionnels en BTS MUC Cette commission évalue le degré de maîtrise des compétences associées au projet du/de la candidat(e). Elle prend en compte la totalité des compétences acquises au cours de la formation. Elle statue sur le parcours du candidat, on agrège les évaluations au fil de leau….. Pas doral final qui déterminerait la note… cest du CCF au fil de leau Evaluation en fin de parcours de formation en tenant compte de la contrainte de la tenue dune commission dharmonisation au niveau du SIEC. C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

40 La grille dévaluation : annexe 10 de la circulaire Même principe de construction quen ACRC Recto : observation des formateurs sur le parcours de formation Verso – Grille daide à lévaluation – Évaluation des compétences mobilisées pour le projet C.KREISS Réunion SIEC 19 mars

41 C.KREISS Réunion SIEC 19 mars La communication Le projet Qualité et actualité de lanalyse des spécificités de lUC et, le cas échéant, de son insertion dans un réseau Qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit Pertinence et réalisme de la préconisation Repérage des implications humaines, financières, organisationnelles de la préconisation Pertinence du suivi envisagé Clarté et pertinence des explications et de largumentation 6 critères dévaluation Les critères dévaluation

42 La grille dévaluation des compétences La grille dévaluation des compétences EVALUATION DES COMPÉTENCES DEGRÉ DE MAITRISE COMPÉTENCES 1234 C31Concevoir le projet C32Conduire le projet C33Évaluer le projet C43Développer et maintenir la clientèle de lunité commerciale C51Élaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle Identification des compétences à niveau « 2 » Identification des compétences à niveau « 2 » Identification 4 niveaux de maîtrise des compétences Compétences « CŒUR DE METIER » : C43 - attirer, fidéliser la clientèle, développer le volume et la diversité des achats C51 - analyser loffre, ladapter Compétences « CŒUR DE METIER » : C43 - attirer, fidéliser la clientèle, développer le volume et la diversité des achats C51 - analyser loffre, ladapter Compétences « DEMARCHE PROJET » 42C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

43 Degré de maîtrise des compétences Degré de maîtrise des compétences subit ExécuteMaîtrise Est expert Nutilise aucune donnéeUtilise des données partiellesMobilise des données variées et actualisées Met en relation les données Ne définit pas les objectifsNe rattache pas les objectifs au contexte Contextualise et mesure les objectifs Décline les objectifs en indicateurs et outils de suivi Ne réalise ni analyse, ni diagnosticPrésente une analyse, un diagnostic incomplets Analyse/diagnostique sans mise en perspective Analyse/diagnostique en tenant compte du contexte Préconise/agit sans pertinence, ni réalisme Ne contextualise pas la préconisation/action Préconise/agit de façon réaliste et pertinente Inscrit la préconisation/action dans la stratégie du réseau ou de lUC Nutilise aucune démarche/méthodeMet en œuvre une démarche/méthode Maîtrise la démarche/méthodeEst capable de transférer la démarche/méthode Ne mobilise aucun moyen/outilUtilise les moyens/outils existantsChoisit les moyens/outils adaptés Élabore les moyens/outils Ne repère aucune implicationRepère quelques implicationsRepère les implications cléÉvalue les implications Nargumente pasArgumente de façon peu pertinente et peu convaincante Utilise des arguments pertinents Argumente de façon convaincante 43C.KREISS Réunion SIEC 19 mars 2014

44 Action complémentaire en académie Cette réunion SIEC trouvera un prolongement en académie Avec comme objectifs déchanger et de mutualiser sur la mise en place des CCF au fil de leau et les documents daccompagnement créés par les équipes pédagogiques C.KREISS Réunion SIEC 19 mars


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