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Business Plan 1. Les étapes Analyse stratégique & financière SWOT Analyse concurrentielle Orientation stratégique Analyse par activité du CAHT et marges.

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1 Business Plan 1

2 Les étapes Analyse stratégique & financière SWOT Analyse concurrentielle Orientation stratégique Analyse par activité du CAHT et marges Feuille de route Les étapes de la formalisation Budgets prévisionnels Par DAS (CA HT et marge) Les diapositives ayant pour référence un outil pour mise en œuvre portent un logo Etape : Les étapes 2

3 Proverbe chinois 3 « La valeur dun général réside dans sa stratégie et sa feuille de route et non dans son courage et sa seule volonté »

4 Business Plan – Quelques principes Le porteur du projet (dirigeant ou son représentant) doit : * Etre le rédacteur du projet (la meilleure manière de simpliquer dans toutes les phases et de pouvoir exposer aux financeurs et collaborateurs les avantages à suivre ce projet) * Impliquer ses collaborateurs ou associés (dès le projet, partager ses idées, répondre à des objections, lancer une analyse complémentaire, convaincre, sont des atouts pour réussir en phase de réalisation) * Intégrer son comptable, un consultant, un avocat (un avis externe sans passion ni intérêt permet de confronter ses informations, renforcer des convictions, obtenir des données que lentreprise ne possède pas toujours ) Etape : Introduction 4

5 Business Plan – Présentation Etape : Introduction Business Plan Description du projet Stratégie Plan de Financement Analyse Orientation Aspects juridiques Plan opérationnel 5

6 Business Plan – Quelques principes En règle générale, un nouveau projet implique une prise de risques, qui doit être maitrisée, car elle entraîne des conséquences pour : soi-même sa famille ses collaborateurs ses financiers Etape : Introduction connaissance Clients Concurrents Fournisseurs Ressources complémentaires 6

7 Business Plan – Quelques principes Etape : Introduction connaissance Clients A qui vendre ? Be to Be collectivités Directs Indirects Comment vendre ? Commerciaux internes Agents Où vendre ? France Europe Monde Nous sommes dans une économie de marché où loffre est généralement supérieure à la demande depuis une vingtaine dannée,et tout nouveau produit aussi innovant soit-il, doit répondre à un besoin de consommation (sauf à créer le besoin, mais il sagit dune situation exceptionnelle pour une PME). La PME profitera en général des tendances de marché pour positionner son produit ou un nouveau service. Le poids des clients potentiels (nombre de consommateurs, valeur du produit acceptée) sera lune des clés de la réussite, mais encore faut-il prévoir les réseaux de distribution pour atteindre ces clients et faire connaître le produit, 7

8 Business Plan – Quelques principes Etape : Introduction connaissance Concurrents Qui sont ils ? Actuels Nouveaux Directs Indirects Comment vendent ils ? Commerciaux internes Agents Où sont ils ? France Europe Monde Rares sont les produits qui sont proposés au marché sans que dautres produits similaires nexistent déjà (concurrence directe) ou sans que dautres puissent être proposés en substitution (concurrence indirecte). Il faut donc prendre en compte ce qui peut être proche, ou répondant aux mêmes usages, pour déterminer où placer le produit ou service face à tel à tel autre, ce qui permettra de fixer les argumentaires et tarifs 8

9 Business Plan – Quelques principes Etape : Introduction connaissance Fournisseurs Qui sont ils ? Actuels Nouveaux Directs Indirects A vendent ils ? Commerciaux internes Agents Où sont ils ? France Europe Monde Nouveaux produits ou nouveaux services impliquent des fournitures nouvelles, que les fournisseurs connus pourront, ou non, assurer aux conditions nécessaires pour être compétitif ou/et réactif. Une cartographie simpose pour signer des accords éventuels de confidentialité ou dexclusivité avec les leaders, afin de conserver une avance technologique, si lentreprise est à linitiative du concept. 9

10 Business Plan – Quelques principes Etape : Introduction connaissance Ressources complémentaires Technologiques ? Interne Externe Humaines ? Formation Recrutement Externes ? Brevets Études Nouveaux produits ou nouveaux services impliquent des fournitures nouvelles que les fournisseurs connus pourront, ou non, assurer aux conditions nécessaires pour être compétitif ou/et réactif. Une cartographie simpose pour signer des accords éventuels de confidentialité ou dexclusivité avec les leaders, afin de conserver une avance technologique, si lentreprise est à linitiative du concept. 10

11 Etape : Introduction 11 Définition : Le DAS = unité danalyse sur laquelle sappuie le raisonnement stratégique. Un ensemble homogène de biens ou de services, destiné à satisfaire une demande, un marché, des concurrents identifiés et une aire géographique déterminée, constitue un Domaine dActivités Stratégiques. Un segment stratégique représente un champ de lutte concurrentiel spécifique, cerné par des barrières. Plusieurs DAS composent le portefeuille dactivités stratégiques Segmenter les activités actuelles et futures

12 Business Plan – Lenvironnement Etape : Analyse 12

13 Business Plan – Matrice SWOT Etape : Analyse FORCES FAIBLESSES OPPORTUNITES MENACES EXTERNE EXTERNE INTERNE INTERNE Outil de synthèse 13

14 Business Plan – Options stratégiques spécialisation vs diversification Etape : Analyse 14 Concentration des forces (atouts) Développement des compétences par formation ou recrutement Rachat de concurrents proches en savoir-faire Renforcement dune démarche « qualité » pour une satisfaction sans faille des clients existants Marché « en croissance » Diversification de gamme SPECIALISATION EXPANSION RIME avec SPECIALISATION

15 Etape : Analyse 15 Technique : utiliser les savoir-faire pour produire ou proposer des services distincts Commercial : chercher lindépendance des marchés pour éviter que la micro économie ne pèse sur un produit ou un service Croissance par développement interne en créant un nouvel atelier ou nouveau service Par croissance externe pour acquérir plus vite une nouvelle compétence MATURITE RIME avec DIVERSIFICATION DIVERSIFICATION Business Plan – Options stratégiques spécialisation vs diversification

16 Business Plan – Positionnement Etape : Analyse 16

17 Etape : Analyse 17 Sorienter sur un marché attrayant doit prendre en compte la position actuelle ou future de lentreprise en termes de volume de chiffre daffaires, mais également de marge brute. Dans cet exemple, on observe que la marge du DAS 1 est plus faible en valeur que celle du DAS 2, à chiffre daffaire plus faible - cest une donnée importante pour les choix stratégiques et les moyens à mettre en œuvre. Positionnement CAHT & Marge

18 Business Plan – la Vision Stratégique Il sagit de décrire à 3 ans les ambitions pour le projet ou lentreprise : La stratégie choisie (spécialisation ou diversification) Les cibles commerciales (typologie des clients visés) Les objectifs commerciaux (chiffre daffaires, taux de croissance) Les moyens mis en œuvre (mix marketing) 18 Etape : FORMALISATION

19 Business Plan – Fixer les orientations Etape : FORMALISATION 19 Accroitre Renforcer Accompagner Développer Satisfaire (un juste besoin) Conserver (sa part de marché) … Accroitre Renforcer Accompagner Développer Satisfaire (un juste besoin) Conserver (sa part de marché) … Choisir un verbe daction qui fixe le sens du projet

20 Business Plan – Fixer les Objectifs Etape : FORMALISATION 20 Pour être efficace, un objectif doit être Borné avec une date et une valeur (exemple : développer lactivité bois à 3 M pour 2015) Borné avec une date et une valeur (exemple : développer lactivité bois à 3 M pour 2015) Accessible, par conséquent les moyens doivent être estimés précisément pour la mise en œuvre et les contraintes doivent être listées si besoin Fédérateur en impliquant tous les acteurs concernés et en acceptant la critique et donc le compromis Constructif et doit servir les intérêts de lentreprise, cest ce qui le rend tactique Mesurable, il faut donc lui choisir une UNITE (durée, quantité, qualité)

21 Etape : FORMALISATION 21 Le pilotage du Business Plan Le plan stratégique définit des orientations et fixe les objectifs, mais il faut, pour les atteindre, définir : Les acteurs internes (pilotes) Les besoins marketing, commerciaux, techniques, RH (actions par processus) Les moyens budgétaires (budgets) Le calendrier La feuille de route du Business plan

22 Etape : FORMALISATION 22 Business Plan – Feuille de route

23 Etape : Concepts financiers 23 Le Business Plan FINANCIER Lobjectif du Business Plan financier est de VALIDER les différentes hypothèses de développement stratégique de lENTREPRISE, en Unités Monétaires

24 24 Le Business Plan FINANCIER Le Bilan Economique Endettement Net (D) BFR BILAN (Approche globale) CP Capitaux propres Im Immobilisations nettes AE (Actif économique) = Im + BFRE CI (Capitaux investis) = CP + FRHE + D AE (Actif Economique) = CI (Capitaux Investis) Etape : Concepts financiers

25 25 Le Business Plan FINANCIER Le tableau des Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG) (=) EBE RES. EXP (+/-) Résultat Financier RN CHIFFRE DAFFAIRES NET (-) Achats consommés (-) S/Traitance directe MARGE GLOBALE (-) Autres achats (-) Charges externes (-) Impôts & taxes (-) Frais de personnel (1) (+) Subvention exploit. (-) Dotations (+) Reprises RCAI (+/-) Résultat Exc. Et IS CAF FTE Flux de Trésorerie dExploitation (+/-) Variation du BFRE Etape : Concepts financiers

26 26 Le Business Plan FINANCIER le Tableau des FLUX de TRESORERIE SignesPostesMontants RESULTAT NET (+)Dotations aux amortissements et variations des provisions (+/-)Plus ou moins-values sur cessions dactifs (-)Subventions virées au Compte de Résultat (=)CAPACITE DAUTOFINANCEMENT (-)Variation du Besoin en Fonds de Roulement A =FLUX DE TRESORERIE PROVENANT DE LEXPLOITATION (+)Investissements payés (-)Cessions déléments dactif (Prix de vente) (-)Subventions dinvestissements B =FLUX DINVESTISSEMENTS C = FLUX DE TRESORERIE DISPONIBLE APRES IS ET FRAIS FINANCIERS (A-B) (+)Augmentation de capital (-)Dividendes distribués (=)DESENDETTEMENT NET Etape : Concepts financiers

27 27 Le Business Plan FINANCIER Rentabilité : la vision du prêteur et de lactionnaire ? La vision du PRÊTEURLa vision de lACTIONNAIRE Mesurer la SOLVABILITE et la LIQUIDITE de lEntreprise Estimer la capacité à « Créer de la VALEUR » Mesurer la capacité à faire face à ses engagements et à rembourser ses dettes en temps voulu Le BP Financier va nous permettre de porter un jugement global sur la situation financière ACTUELLE et FUTURE Le Fil d'Ariane de létude est : « La génération de richesse nécessite des investissements qui doivent être financés et suffisamment rentables » (A) Etape : Concepts financiers

28 Etape : Méthodologie financière Le Business Plan FINANCIER Phase n° 1 : Construire le référentiel Bilan EconomiqueCompte de Résultat Données à collecter (Exercice n-1) Balance Générale (Comptes des classes 1 à 5) Liasse fiscale Balance Générale (Comptes des classes 6 et 7) Liasse fiscale Tâches à réaliser Codifier les comptes Retraiter certains comptes Résultats obtenus Les différents « postes » du Bilan économique Les différents postes du Compte de Résultat Les différents taux de marges Les différentes charges variables et leurs taux

29 Le Business Plan FINANCIER Phase n° 2 : Valoriser les différentes hypothèses Bilan EconomiqueCompte de Résultat Données à collecter liées aux engagements existants en fin de période n-1 Etat des immobilisations Tableaux damortissement des emprunts (Capital) Situation des subventions dinvestissements Dispositions particulières liées aux Comptes Courants dAssociés Contrats de Crédit-Bail Contrats de locations Conditions de rémunération du personnel et charges sociales, par catégorie de salariés Tableaux damortissements des emprunts (intérêts) Tâches à réaliser liées à lévolution de la structure existante Chiffrer lévolution naturelle des postes de bilan Amortissements et Provisions Remboursement des emprunts Variation des Comptes Courants dAssociés Variation du BFRE Définir : La variation du chiffre daffaires Lévolution des taux de consommations la hausse des postes de charges fixes Lévolution des frais de personnel fixes Tâches à réaliser liées aux projets de développement dans le cadre du B.P Chiffrer, dater les nouveaux investissements immatériels et matériels Définir les moyens de financements à moyen et long termes Etudier les subventions dinvestissements possibles Définir : Le montant du CA lié aux nouveaux produits Les taux de consommations la hausse des postes charges fixes Les éventuelles nouvelles charges en termes et frais de personnel (Variables et fixes). Etape : Méthodologie financière

30 Le Business Plan FINANCIER Loutil de Calcul OngletsDescriptionCommentaires Balance n-1 Importer la « Balance Générale » Codifier les comptes Compléter une liste de données à partir des 2 dernières liasses fiscales et certaines informations extra- comptables Cet onglet est la base du « Référentiel ». Il permet lintégration des données comptables pour les exercices n-1 et n-2 Données de base Partie A : Lexploitation Partie B : Le Bilan Economique Partie C : Données relatives aux postes de bilan Mise à jour du référentiel n-1 (auto) et saisie des données prévisionnelles Mise à jour des postes du Bilan Economique n-1 (auto) Saisie des amortissements, provisions, reports (-), emprunts, C. Bail anciens. Saisie des acquisitions dimmos et nouveaux emprunts (N à n+2) CdR + Tab Flux Le tableau est alimenté automatiquement par les données de longlet « Données de base ». Les données de 4 exercices sont mises à jour automatiquement (n-1 à n+2) Bilan Economique Le tableau est alimenté automatiquement par les données de longlet « Données de base ». Les données de 4 exercices sont mises à jour automatiquement (n-1 à n+2) Calculs Ce tableau permet de calculer les différents emprunts (6 par exercice), à partir des données saisies en partie © de longlet « Données de base ». Etape : Méthodologie financière

31 Etape : Présentation financière Le Business Plan FINANCIER Phase n° 3 : Analyser et présenter les résultats Bilan EconomiqueCompte de Résultat La politique dinvestissement (2) La Génération de richesses (1) La politique de financement (3) La rentabilité de lentreprise (4) La présentation du Business Plan est la phase essentielle vis-à-vis des tiers

32 Etape : SOUTIENS 32 Analyse de positionnement des DAS BP001 Analyse des CAHT et Marge par DAS BP002 Présentation des graphiques CAHT & MargeBP003 Matrice SWOT BP004 Support de rédaction de la stratégie BP005 Feuille de routeBP006 Tableau de Bord FinancierBP007 Manuel Méthodologique du Tableau BordBP008 Références des outils Pour toute question ou document complémentaire, contact : Christophe CONTINI – Délégué Régional Allizé-Plasturgie Franche-Comté –


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