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Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation Chapitre 12.

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1 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation Chapitre 12

2 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation La partie offensive de la vente

3 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation Largumentaire Largumentation

4 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation Largumentaire Un argument est un attribut distinctif qui met en relief les particularités, les propriétés, les caractéristiques positives du produit. Un argumentaire est le recensement des arguments. Largumentation est à la fois une phase de la vente et la sélection des arguments susceptibles dintéresser linterlocuteur.

5 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation Largumentaire Exemple dargumentaire : Evier Fjord Jacob Delafon Evier Fjord 1.tiff

6 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation Largumentaire : 1 argument, cest : Une caractéristique Inox 18/10 (technique ou commerciale) Un avantage Non oxydable Une preuve Normes AISI 304 (documentation, témoignage, démonstration, échantillon)

7 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation Largumentaire : 1 argumentaire, cest : Une liste darguments ordonnés selon 2 niveaux : Le type de caractéristique : Entreprise Marché Caractéristiques techniques Caractéristiques commerciales Le profil client SONCAS

8 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation Largumentaire : CaractéristiquesAvantagesSONCASPreuves Entreprise Marché Techniques Commerciales

9 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation Largumentaire Largumentation

10 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation Le processus dargumentation Annoncer loffre qui répond le mieux aux besoins du client Avec ce modèle 54 cm, Argumenter : Avantage vous aurez un vélo tout à fait adapté à votre taille. Preuve La preuve, il a le label DES. Avantage personnalisé Donc, pour vous qui cherchez un vélo confortable (profil SONCAS), vous serez parfaitement à laise. Contrôler Quen pensez-vous ? Argument suivant

11 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation Le processus dargumentation Annoncer loffre qui répond le mieux aux besoins du client Lévier Fjord que je vous propose répond parfaitement à vos attentes. Argumenter : Avantage Grâce à ses 10 pattes de fixation prémontées, qui renforcent la rigidité et facilitent le montage, Preuve Vous gagnez, en effet, 15 mn pour le montage dun évier, Avantage personnalisé Donc, pour vous qui cherchez à réduire le coût de vos prestations, vous pourrez rester compétitif face à vos concurrents sans perdre en qualité. Contrôler Quen pensez-vous ? Argument suivant

12 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation Conseils : Commencer par les arguments les plus forts, en adéquation avec les besoins du client Limiter les arguments à 3 ou 4 Enoncer chaque argument séparément Ne pas hésiter à les répéter Vérifier ladhésion du client (question de contrôle) Être positif, enthousiaste, convaincu

13 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation Pour soutenir largumentation : Supports visuels : Brochures, dépliants, catalogues, schémas, tarifs, projection Powerpoint… Echantillons Démonstrations

14 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE Largumentation Le client naccepte pas les avantages. Il exprime un refus catégorique : phase de prise de congé Le client émet des objections, mais il semble intéressé : phase de traitement des objections Le client accepte les avantages, sans émettre dobjections : phase de conclusion


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