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Analyse du Point Mort - Seuil de Rentabilité Ce module aborde les notions de coûts variables, coûts fixes, coût moyen et coût marginal, la (marge de) contribution,

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1 Analyse du Point Mort - Seuil de Rentabilité Ce module aborde les notions de coûts variables, coûts fixes, coût moyen et coût marginal, la (marge de) contribution, lanalyse du seuil de rentabilité en volume et en valeur, le bénéfice cible. MPC | Manager Par les Chiffres Auteurs : Paul Farris Traduction et adaptation : Younes BENJELLOUN Référence - Marketing Metrics : Chapitre 3 © 2012 Paul Farris, Younes Benjelloun et Manager par les chiffres.

2 C OÛT F IXES ET C OÛTS V ARIABLES 2 Coût Fixes et Coûts Variables Définition Coûts Variable (CV): Les coûts qui changent avec le volume vendu. Comme par exemple la matière première utilisée pour fabriquer un produit, les commissions payées aux vendeurs et les coûts d'emballage. Les coûts variables sont généralement supposés être relativement constants sur une base unitaire. Définition Coûts Fixes (CF) : Les coûts qui demeurent inchangés avec le volume vendu. Comme par exemple le loyer des locaux, les salaires des cadres, et une grande partie des dépenses publicitaires. MPC | Manager Par les Chiffres

3 D ISTINGUER LES C OÛTS V ARIABLES DES C OÛTS F IXES 3 Distinguer les Coûts Variables des Coûts Fixes Notez visuellement comment les coûts variables ainsi que le coût total augmentent avec le volume vendu alors que les coûts fixes restent constants. Définition Coût Total = Total Coûts Fixes + Total Coûts Variables Coût Total () Unités Total Coûts Fixes (Ne changent pas avec le volume vendu) Total Coûts Variables (change à un taux constant) Total Coûts = CF+CV 0 MPC | Manager Par les Chiffres

4 F IXE OU V ARIABLE ? 4 Fixe ou Variable ? 1.Location des bureaux 2.Matériel demballage 3.Salaries de la Force de Vente 4.Commission de la Froce de Vente 5.La publicité à la télé 6.Frais de port de Amazon.com 7.Le paiement de la location de la limousine du PDG Fixed 1____ 2____ 3____ 4____ 5____ 6____ 7____ Variable 1____ 2____ 3____ 4____ 5____ 6____ 7____ MPC | Manager Par les Chiffres

5 P LUS SUR LES C OÛT S V ARIABLES 5 Plus sur les Coûts Variables Volume Vendu Coûts Variable de prod Coût dEmballage Coût Variable Unitaire5555 Total Coûts Variables Définitions Coût Variable Unitaire = Coût Varianle Total pour 1 unité de production Total Coûts Variables = Coûts Variables Unit. * Volume Vendu Dans cet exemple, le coût variable unitaire est égal au coût variable de production (2 ), plus le matériel d'emballage (3 ). Le coût variable unitaire reste constant à 5 quand le volume augmente, tandis que le coût variable total augmente avec le volume vendu. A noter Souvent, les coûts variables vont diminuer avec le volume. Cela peut se produire grâce aux économies d'échelle. MPC | Manager Par les Chiffres

6 L E C OÛT M OYEN 6 Le Coût Moyen Volume Vendu Coûts Fixes500 Coûts Variable de prod Coût dEmballage Total Coûts Variables Coût Total Coût Moyen ,50 Définitions Coût Total = CF + CV = Coûts Fixes + (Coût Var Unit. * Volume Vendu) Coût Moyen = Coût Total / Volume Vendu Maintenant, nous allons ajouter les coûts fixes de notre exemple. Comme le nombre d'unités vendues augmente, les coûts fixes restent constants à 500, les coûts variables unitaires restent constants à 5, le total des coûts variables augmente avec chaque unité supplémentaire vendue, et le coût moyen unitaire diminue à mesure que le volume vendu augmente. MPC | Manager Par les Chiffres

7 C OÛT M ARGINAL PAR RAPPORT AU C OÛT V ARIABLE 7 Coût Marginal par rapport au Coût Variable A noter Le coût marginal réfère à ce qu'il en coûte pour produire une unité supplémentaire; lanalyse du coût variable suppose habituellement un coût marginal constant. Sur un grand nombre de cas de production, les coûts variables unitaires peuvent ne pas changer. Par conséquent, le coût marginal de production d'une unité supplémentaire et le coût variable pour cette gamme sera le même. Dans certains cas de production, les coûts variables peuvent changer (rabais de fournisseurs pour une commande plus importante demballages par exemple), sans que ce soit considéré pour autant comme des coûts fixes. MPC | Manager Par les Chiffres

8 C HIFFRE D A FFAIRE ET B ÉNÉFICES 8 Chiffre dAffaire et Bénéfices Unités Chiffre dAffaires Total Coûts Variables Contribution Totale Coûts Fixes500 Bénéfice (Perte) Définitions Chiffre dAffaires (Total des Recettes) = Prix de Vente * Volume Vendu Contribution Totale = Chiffre dAffaires – Total Coûts Variables Appelée aussi marge sur coûts variables Bénéfice (ou Perte si négatif) = Chiffre dAffaires –Coût Total ou Bénéfice = Contribution Totale – Coûts Fixes Jusqu'à présent nous avons parlé des coûts. Ajoutons le Chiffre dAffaires à l'équation. Le total des recettes est égal au prix de vente x nombre d'unités vendues. La Contribution Totale (ou marge sur coûts variables) est la différence entre le Chiffre dAffaires et les coûts variables. Le Bénéfice (ou la perte si négatif) est la différence entre le Chiffre dAffaire total et le total des coûts. MPC | Manager Par les Chiffres

9 C HIFFRE D A FFAIRES ET B ÉNÉFICE 9 Chiffre dAffaires et Bénéfice L'entreprise devient rentable lorsque le Chiffre dAffaires dépasse le coût total En ajoutant le Chiffre dAffaires et le Bénéfice à notre graph de coût total / coût unitaire, visuellement, il ressemblerait à ceci Coût Total () Unités CoûtsFixes Coût Total 0 Chiffre dAffaires Bénéfice ! MPC | Manager Par les Chiffres

10 C ONTRIBUTION (M ARGE SUR COÛTS VARAIBALES ) 10 Contribution (Marge sur coûts variables) Total des coûts variable et C.A. () Unités Coûts Variables Contribution Totale 0 Chiffre dAffaires – Coûts Variables = Contribution Totale Chiffre dAffaires Prenez un moment pour comprendre pourquoi la contribution unitaire pourrait être utile …... moins Définitions Contribution Unitaire = Prix de Vente unitaire – Coût Variable Unitaire Marge de Contribution % = Contribution Unitaire / Prix de Vente Unitaire MPC | Manager Par les Chiffres

11 L A C ONTRIBUTION : E XEMPLES 11 La Contribution : Exemples La Contribution Unitaire est importante car elle mesure des revenus nets de l entreprise pour chaque unité supplémentaire vendue. Question 1: Si une entreprise encaisse 12 pour chaque unité vendue, et paie 5 par unité en coûts variables, quelle est alors la contribution de chaque unité ? Réponse : On sait que La Contribution Unitaire = Prix de Vente unit. – CVC unit. Par conséquent, en remplaçant nos valeurs : Contribution Unitaire = Contribution Unitaire = 7 Essayons quelques calculs de contribution : MPC | Manager Par les Chiffres

12 L A C ONTRIBUTION : E XEMPLES 12 La Contribution: Exemples Question 2: Si une entreprise réalise 50 en contribution totale de vente de 10 unités d'un produit à un prix de vente de 20, quel est le coût variable unitaire par unité? Réponse : On sait que la Contribution Totale = Contribution Unit.* Volume Vendu Et que Contrib. Unit. = Prix de vente unit. – Coût Variable par unit. Par conséquent, en remplaçant nos valeurs : 50 = Contribution Unitaire * 10 Contribution Unitaire = 50 / 10 Contribution Unitaire = 5 5 = 20 - Coût Variable Unitaire Coût Variable Unitaire = Coût Variable Unitaire = 15 MPC | Manager Par les Chiffres

13 L A C ONTRIBUTION : E XEMPLES 13 La Contribution: Exemples Question 3: Si une entreprise réalise 100 de recettes sur la vente de 5 unités d'un produit, et paie 25 en coûts variables, quelle est alors la contribution et de la marge de contribution % de chaque unité vendue ? Réponse: On sait que Recettes Totales = Prix de Vente Unit. * Volume Vendu 100 = PV * 5; Prix de Vente = 20 et le Coût Variable Total = Coût Variable Unitaire * Volume Vendu 25 = Coût Variable Unit. * 5; Coût Variable Unit. = 5 et la Contribution Unitaire = PV unit. – CV unit. Contribution Unit. = = 15 et la Marge de Contribution % = Contribution / Prix de Vente Marge de Contribution % = 15 / 20 = 75% MPC | Manager Par les Chiffres

14 A NALYSE DE LA C ONTRIBUTION 14 Analyse de la Contribution Lanalyse de la contribution peut aider à répondre à certaines questions comme celles-ci : Est-ce que nos prix unitaires vont couvrir les coûts variables unit. ? Objectifs de volume : Est-ce que la contribution additionnelle permettra de couvrir nos coûts fixes et réaliser des bénéfices ? On veut vendre unités. Est-ce que la contribution couvrira nos coûts fixes ? Combien on peut se permettre de dépenser en marketing pour vendre une unité additionnelle ? Si une publicité coûte 1.000, combien dunités avons-nous besoin de vendre pour quelle vaille la peine ? Quel niveau de commissions est adapté pour nos commerciaux ? MPC | Manager Par les Chiffres

15 L E P OINT M ORT (S EUIL DE R ENTABILITÉ ) 15 Le Point Mort (Seuil de Rentabilité) Coût Total () Unités Coûts Fixes Coûts Variables Coût Total 0 Le Point Mort ou Seuil de Rentabilité est là où : le Total des Recettes = Total des coûts Recettes Totales Bénéfice ! Point Mort : (Coût Total = Total des Recettes) Seuil de Rentabilité en Volume Seuil de Rentabilité en Valeur Bug fix MPC | Manager Par les Chiffres

16 L E P OINT M ORT (S EUIL DE R ENTABILITÉ ) 16 Le Point Mort (Seuil de Rentabilité) Pas une perte, mais zéro Lorsqu'une entreprise devient rentable Vendre suffisamment pour couvrir les coûts fixes Chaque vente contribue à couvrir une partie des coûts fixes Le montant que chaque vente contribue à la couverture des coûts fixes est la différence entre le prix unitaire (recettes) et les coûts variables unitaires (par exemple contribution unitaire) Les Marketeurs (et les DAF) aiment bien savoir à partir de quel niveau des ventes «l'équilibre» sera atteint (par exemple, où allons-nous devenir rentable ?) MPC | Manager Par les Chiffres

17 L ES F ORMULES DU S EUIL DE R ENTABILITÉ 17 Les Formules du Seuil de Rentabilité Définitions Seuil de Rentabilité Volume = Coûts Fixes / Contribution Unitaire Seuil de Rentabilité Volume = Coûts Fixes / (Prix de Vente – Coût Variable) Seuil de Rentabilité Valeur = Coûts Fixes / Marge de Contribution % Seuil de Rentabilité Valeur = Coûts Fixes / (Contribution Unit./ Prix de Vente) Il est simple de calculer lune à partir de lautre, en utilisant le prix pour la conversion. Seuil de Rentabilité Valeur = Seuil de Rentabilité Volume * Price Unitaire Seuil de Rentabilité Volume = Seuil de Rentabilité Valeur / Prix Unitaire Aussi Seuil de Rentabilité Objectivé = (Coûts Fixe + Benefice Objectivé) Marge de contribution Deux types d'analyse du Seuil de Rentabilité : Seuil de Rentabilité Volume = Combien de ventes unitaires faut-il réaliser pour couvrir les coûts fixes ? Seuil de Rentabilité Valeur = Quel est le niveau du chiffre d'affaires nécessaires pour couvrir les coûts fixes? MPC | Manager Par les Chiffres

18 S EUIL DE R ENTABILITÉ : E XEMPLES 18 Seuil de Rentabilité : Exemples Réponse : On sait que le Seuil de Rentabilité = Coûts Fixes / (Prix de vente – Coût Var.) Par conséquent, en remplaçant nos valeurs : Seuil de Rentabilité (Unit.) = / ( ) Seuil de Rentabilité (Unit.) = souricières Question 1: La société Mickeys Mousetraps veut savoir combien de ses «Souricières Magiques» devra-t-elle vendre pour atteindre le seuil de rentabilité. Le produit est vendu à 20, le coût variable de production est de 5 par unité, et les coûts fixes de l'entreprise sont de MPC | Manager Par les Chiffres

19 P OINT M ORT : E XEMPLES 19 Point Mort : Exemples Réponse : On sait que le Seuil de Renta. Volume = Coûts Fixes / (Prix de vente – Coût Var.) et que Le Seuil de Rentabilité Valeur = Seuil de Renta. Volume * prix Par conséquent, en remplaçant nos valeurs : Seuil de Rentabilité Unit. = / ( ) Seuil de Rentabilité Unit. = souricières Seuil de Rentabilité Valeur = * 20 = Question 2: La société Mickeys quel chiffre daffaires devra-t-elle réaliser sur ses « Souricières Deluxe» pour atteindre le seuil de rentabilité. Encore une fois, le produit est vendu à 20, le coût variable de production est de 5 par unité, et les coûts fixes de l'entreprise sont de MPC | Manager Par les Chiffres

20 S EUIL DE R ENTABILITÉ : E XEMPLES 20 Seuil de Rentabilité : Exemples Réponse : On sait que le Seuil de Renta. Volume = Coûts Fixes / (Prix de vente – Coût Var.) Par conséquent, en remplaçant nos valeurs : Les coûts fixes sont de , et les coûts variables sont = 30 par montre. SR volume = / (50 – 30) = / 20 = montres. Question 3: Herr Zeitgeist, achète des cadrans de montres d'Italie pour 5, achète des mécanismes de montres pour 15 de l'Espagne, et réalise lassemblage au Portugal pour 10 par montre. Sa seule autre dépense est de qu'il paye à l'agence de publicité Zurichois Flughafen pour des insertions publicitaires dans les magazines des compagnies aériennes. Herr Zeitgeist vend chaque montre à 50 aux boutiques duty-free de laéroport. Quel est son seuil de rentabilité ? MPC | Manager Par les Chiffres

21 Dynamiques de Rentabilité (Module MPC). Ce module s'appuie sur l'analyse de rentabilité – les interactions de prix et leur impact sur les bénéfices. Marketing Metrics by Farris, Bendle, Pfeifer and Reibstein, 2 nd edition, pages (Chapter 3). R ÉFÉRENCES C OMPLÉMENTAIRES 21 Références Complémentaires MPC | Manager Par les Chiffres


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