Les rendez-vous des experts commerciaux

Présentation au sujet: "Les rendez-vous des experts commerciaux"— Transcription de la présentation:

1 Les rendez-vous des experts commerciaux
Patrick Barrière, Stéphane Sabbague Calipia

2 Agenda 11h00 Introduction des opportunités dans un contexte de crise
Gestion et optimisation de l’infrastructure 13h00 Déjeuner débat : vendre Microsoft Office face à Open Office 14h00 Efficacité, Communication et Collaboration 16h00 Pause 16h30 Les progiciels de gestion 16h45 Plate-forme applicative : des serveurs Web au Cloud Computing, en passant par le développement d’applications 18h15 Questions / réponses

3 1 Introduction

4 Un contexte difficile La crise économique implique une réduction des coûts : Au premier plan les investissements. Les budgets de fonctionnement aussi. Les investissements doivent (encore plus qu’avant) : Maximiser le Retour sur Investissement (ROI). Etre critique pour la Valeur Ajoutée de l’entreprise. Favoriser « l’agilité » de l’organisation. Une conséquence : réduction des budgets sur les technologies de « commodité ». Les technologies évoluent encore plus rapidement… Et les périmètres couverts aussi…

5 Evolution des priorités
En 2009 : Business En 2012 : Business Les processus Les réductions de coûts L’efficacité des forces de vente Garder et attirer les clients Le meilleur usage des technologies La création de nouveaux produits et services Les processus Garder et attirer les clients En 2009 : les Technologies En 2012 : les Technologies Business Intelligence Applications métier Serveurs et stockage (dont virtualisation) Migration d’anciennes applications Technologies de collaboration Business Intelligence La sécurité Source: Gartner report, Meeting the Challenge: the 2009 CIO Agenda, janvier 2009

6 Des évolutions technologiques pour accompagner ce changement
Gouvernance du Système d’Information Administration des systèmes : Vers une infrastructure plus dynamique. « Cloud Computing » : Des applications de « commodité » aux applications métier. Des évolutions profondes à terme sur l’organisation. Planification Diffusion Administration Gouvernance

7 Les 4 grands challenges des Responsables Informatiques
Pour contribuer aux économies de l’entreprise Sans pour autant réduire le niveau des services fournis Réduire les coûts informatiques Obsolescence Urbanisation du SI non maîtrisée Maîtriser la complexité du SI Devenir un acteur stratégique (vs source de coûts) Aider l’entreprise à rester compétitive Suivre ses évolutions, acquérir de nouveaux clients Fournir des moyens de contrôle et de suivi d’activités Contribuer à la création de valeur pour l’entreprise Sécurité Conformité Gestion de la reprise d’activité en cas de sinistre Limiter l’exposition aux risques

8 Crise : accélérateur de transformations
CONTROLE DES COUTS Réduction des serveurs physiques de 90 % VIRTUALISATION ET STANDARDISATION DES INFRASTRUCTURES COLLABORATIF ET COMMUNICATIONS UNIFIEES Réduction des déplacements de 20 % GAINS D’EFFICACITE Mieux anticiper & augmenter la rapidité de réaction DECISIONNEL, CRM ET ERP INNOVATION & PRISE DE PARTS DE MARCHE Nouveaux usages & OPEX vs CAPEX WEB ET LOGICIEL « AS A SERVICE  »

9 Une année riche en nouveaux produits…
BUSINESS PRODUCTIVITY APPLICATION PLATFORM IT OPERATIONS ONLINE & SERVICES IDENTITY & SECURITY OPERATING SYSTEMS Très rapide….. BUSINESS PLATFORM ENTERTAINMENT & DEVICES

10 Des opportunités associées…

11 Des concurrents sur tous les fronts…
Paysage concurrentiel WEBEX SGBD GOOGLE APPS LOTUS NOTES LAMP JAVA, FLASH BUREAUTIQUE OS CRM VIRTUALISATION NAVIGATEUR SECURITE Concurrence Produits / domaines Technologies Microsoft MOBILE CLOUD COMPUTING MDOP ADMINISTRATION

12 L’avant-vente technique Microsoft
L’avant-vente technique (TSA, Technical Sales Assistance), qui inclut l'assistance concurrentielle, vous assiste tout au long du processus d'avant-vente : Réduisez le cycle des ventes. Augmentez vos chances de succès. Développez votre entreprise. L’avant-vente technique vous permet d'accélérer votre processus de vente. Quelques chiffres : l’année dernière, l’équipe a assisté 560 partenaires sur projets clients en avant-vente dont 20 % étaient en situation concurrentielle. 63 % de ces projets ont été gagnés par les partenaires.

13 Comment accéder au service avant-vente technique ?
Par téléphone, par courrier électronique ou par le biais des communautés techniques en ligne (Microsoft® Certified et Gold Certified Partners). Assistance commerciale et technique illimitée, sans coût supplémentaire pour les Microsoft Certified et Gold Certified Partners. Contact  téléphonique : , #

14 Le Programme Business Success
Programme de récompense pour la remontée de projets ! Objectifs Prérequis Gains Microsoft encourage et valorise, via ce programme, le travail de remontée et de signature de projets. Ce programme s’adresse en priorité aux partenaires Solutions (SSII et ISV). Être certifié sur un certain nombre de Solutions Microsoft => Partenaire Certified ou Gold Certified. Les gains cumulés seront versés sous deux formes : • 50 % sous forme de remise en espèces. • 50 % sous forme de « Fonds Marketing » (fonds pour les campagnes marketing). Gains distribués selon une grille de rémunération en fonction de la typologie des projets remontés. Les gains sont plafonnés à 4 000€ par projet. Les gains (€) sont à réclamer via le site du Microsoft Club : Quelques chiffres clés de l’année fiscale 2009 ! 480 commerciaux inscrits 890 leads remontés Top Solution : M.O.S.S 216 projets récompensés par Microsoft soit € !  Ce programme n’est pas destiné uniquement aux SSII et ISV mais peut-être ouvert aux autres partenaires ayant les compétences requises. Inscription en ligne sur le site Inscription soumise à validation par Microsoft Il faut déclarer ses projets sur le site business success et mettre à jour son statut (s’il est en cours, signé ou perdu) Si le projet est signé, vous avez la validation de Microsoft et vos gains seront disponibles via le Microsoft Club. Attention : il est impératif de s’inscrire au Microsoft Club ( en parallèle pour pourvoir obtenir les gains. Ouvert aux partenaires Certified et Gold Certified Les gains sont plafonnés à 4000€ par projet : le partenaire ne doit pas excéder 4000€ dans la déclaration d’un projet mais peut tout de même en déclarer plusieurs et cumuler ses gains de manière illimitée.

15 Les produits concernés
Tout un éventail de solutions Microsoft ! Les produits Rémunération A savoir 2 ou 5 % du prix d’achat en fonction de la solution déployée Projet de Virtualisation doit être composé au minimum de : • 2 Windows Server Edition Entreprise ou 4 Windows Server Datacenter avec SA ET • 2 System Center Management Suite Entreprise

16 La conformité des licences
Depuis plusieurs années, Microsoft met l’emphase sur les campagnes d’antipiratage et de gestion des actifs logiciels (Software Asset Management dit « SAM ») pour sensibiliser le marché français. Différences entre antipiratage et SAM : Antipiratage : lutte drastique contre l'utilisation ou la reproduction non autorisées d'éléments soumis à droits d'auteur ou protégés par un brevet. Dans le domaine des logiciels informatiques, on qualifie de piratage la copie, la vente ou l'exploitation d'un logiciel qui n'a pas fait l'objet d'un achat de licence. Gestion des actifs logiciels : tous les processus et infrastructures nécessaires pour piloter, contrôler et protéger efficacement les logiciels dans une organisation à tous les stades de leur cycle de vie.

17 Le piratage – quelques données
Les offres de légalisation Windows Pour des clients en situation non conforme Simplicité de mise en œuvre Windows Réutilisation de licences OEM Utilisation de mise à jour sans licence pleine Office Acquisition inférieure au nombre nécessaire Logiciels serveurs Manque de CAL par rapport au nombre d’utilisateurs Pas de CAL additionnelles 41% de piratage en France  Un des plus élevés en Europe : 27% aux Etats Unis 28 % en Allemagne 27 % au Royaume-Uni (Source : étude Global Software Piracy 2007) 1 € Une compétition entre les acteurs qui est faussée. De l’activité qui disparaît .. .. pour Microsoft .. et pour tous les acteurs LICENCE PLEINE OEM (au lieu de licence complète ….) Source IDC 2009

18 Programme de gestion des actifs logiciels 2009-2011 (SAM : Software Asset Management)
Qu’est-ce que ce programme ? Initiative pour promouvoir la nécessité de gérer correctement ses licences et pour vérifier que le client est en conformité avec les règles licensing Microsoft (VL/OEM/FPP). Méthodologie éprouvée basée sur des interactions régulières (tél / ) entre le consultant SAM et le client. Ce programme est gratuit. Objectifs : Accompagner les clients dans leur inventaire logiciel (licences installées vs détenues). Eduquer les clients sur les licences et leur utilisation (et comment elles s’appliquent à leur situation précise). Procéder à la régularisation si des écarts de licences sont constatés. Cible : clients ayant des licences Microsoft : PME (5 – 500 PC). Secteur public (hôpitaux, mairies, etc.). Historique : 40 filiales Microsoft dans le monde ont implémenté ce programme depuis 1 à 10 ans. En France : 2 pilotes (février-juin 2009) sur 1700 comptes Microsoft ; 1ers résultats très satisfaisants. Perpectives : déploiement du programme sur clients.

19 Le SAM : des compétences certifiantes
Le modèle d’optimisation SAM (Software Asset Management) : Articulé avec la norme ISO Mêmes principes que le modèle d’optimisation de l’infrastructure (IO). Permettre à une organisation d’évaluer son niveau de pratiques SAM. Proposer un plan d’amélioration en conséquence. SAM Génération de revenus. Fidélisation clients. Niveau de pratiques  Suivi de parc Des procédures SAM, des outils et un référentiel de données existent. Les informations ne sont pas assez exhaustives et précises pour étayer la prise de décision. Basique Au cas par cas Peu de contrôle sur le taux et le lieu d’utilisation des actifs. Stratégies, procédures, ressources et outils quasi inexistants. Rationalisé Une vision, des stratégies, des procédures et des outils permettent d’administrer le cycle de vie des logiciels. Des données fiables aident à gérer les actifs selon les objectifs de l’entreprise. Gestion active Dynamique Evolution en quasi temps réel au rythme des besoins. Atout concurrentiel tout au long de la gestion du parc logiciel. Optimisé Standardisé Pour en savoir plus : Visitez : Prenez contact avec Stéphane Gueukmen, au ,

20 Chiffres et tendances FY09 :
Microsoft Financing Chiffres et tendances FY09 : Une demande en forte croissance : +158 % en montant financé +112 % en nombre de projets Plus d’une soixantaine de partenaires nous ont sollicités, parmi lesquels SCC, Dell & Insight. Des crédits sur une période de 24 à 60 mois. Une solution globale : logiciels + services + offres partenaires. Transaction minimum fixée à 3000€. Contactez nous : Les avantages de notre offre : Partenaire Optimisez votre trésorerie en diminuant les délais de paiement. Faites une proposition unifiée : solutions Microsoft + financement. Renforcez votre relation client. Préserver sa trésorerie pour financer son cœur de métier. Diversifier ses sources de financement et gagner une ligne d’encours. Gagner du temps avec un guichet unique : technologies, services, et financement. Client

21 Les technologies Microsoft : bénéfices de l’intégration
 Gestion et analyse des données SQL Server, BizTalk,… Applications de gestion Famille Dynamics Développement .net, Silverlight,Visual Studio, … Productivité Famille Office     Infrastructure Poste de travail Famille Windows    Infrastructure Serveur Famille Windows Server Administration Famille System Center Sécurité Famille Forefront Collaboration Exchange, SharePoint, Communication Server,…     

22 Notre réseau de centres de formation agréés Microsoft (CPLS)
Ile de France Comment retrouver toutes leurs coordonnées? Sur le site Partenaires « Formations & événements »/ »Trouver une formation »/  « Centres de formations agréés » Dans le Fichier des Formations à venir Les centres de formation agréés Microsoft: Des partenaires Microsoft Gold Habilités par Microsoft à délivrer ses cours officiels Leur mission? Vous proposer une gamme de formations techniques ou commerciales, délivrées en classe par un formateur certifié Vous permettre de monter en compétences rapidement et de façon très complète sur les produits Microsoft Vous offrir la possibilité de passer la certification associée aux formations que vous avez suivies

23 Terminal professionnel
HTC Snap Terminal professionnel Spécifications Un Smartphone doté d’un clavier azerty, idéal pour un usage professionnel Ce terminal est doté d’un large clavier AZERTY qui vous assure une expérience de messagerie inégalée, avec notamment une saisie rapide des s et SMS. En outre, la trackball centrale permet une navigation rapide et intuitive dans les différents menus. 528 Mhz 192 Mo RAM, 256 Mo ROM Ecran 2.4’ WVGA 240x320 non tactile GPRS/EDGE/3G Batterie 1500 mAh Appareil photo numérique 2 megapixel Confortable clavier AZERTY + trackball Prix FNAC : 359€ Prix Bouygues : 99€ Prix Bouygues Entreprises : 65€