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1 Promotion des ventes Mesure des effets UV207. Sommaire © Pierre DESMET Problématique Le segment des shampooings anti-chutes de cheveux est dominé par.

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1 1 Promotion des ventes Mesure des effets UV207

2 Sommaire © Pierre DESMET Problématique Le segment des shampooings anti-chutes de cheveux est dominé par 3 marques. Les trois marques nationales ont des DV supérieures à 90% La concurrence sexprime à la fois au travers des campagnes publicitaires et promotionnelles. La présence de 3 marques, ayant chacune des politiques de promotion, un prix et une contenance de flacons différents, rend le jeu concurrentiel peu clair de prime abord. le coût dune mise en avant (TG) est de 800 euros le taux de marge est de 40 % Le responsable de la marque C, dernière arrivée sur le marché, sinterroge les effets et lefficacité des campagnes promotionnelles. Il souhaiterait que vous léclairiez à ce sujet. Sur le plan normatif (aide à la décision) Quel est le taux de marge nécessaire pour que le producteur équilibre une TG ? Quel est le résultat monétaire dune opération de promotion (baisse de prix moyenne et Tête de gondole) ? 2

3 Sommaire © Pierre DESMET Données Les données hebdomadaires de ventes (81 semaines) ont été collectées par scanner sur une région : les volumes (QA, QB et QC) et les prix unitaires (PA, PB et PC) en euros un indice de l'activité (I) (chiffre d'affaires) des magasins concernés pour tenir compte des différences de fréquentation durant chacune des périodes. les soutiens promotionnels (Tête de Gondole TG ou prospectus) ont été relevés de manière indifférenciée par une variable binaire (présence/absence 1/0). Les données sont au format excel télécharger Sauvergarder dans un répertoire Ouvrir le programme SAS (EG : entreprise guide) 3

4 Sommaire © Pierre DESMET Design de votre recherche Question de recherche : quels sont les effets des promotions ? Effet net de ma promotion sur mes ventes Effet des promotions des autres marques sur mes ventes Cadre conceptuel Quelles variables prendre en compte (action, performance) et Comment les relier dans une séquence de causalité 4 Ventes vol (q) CA MargeEffet environnement Soutien trade Promotion Prix net Prix (p) Promotions concurrents

5 Sommaire © Pierre DESMET Lancer le programme SAS 5

6 Sommaire © Pierre DESMET Importer les données Exécuter Utiliser le menu Ou sélectioner le code et faire « F8 » Onglets Programme Journal de léxecution (à vérifier) Table créée Résultats demandés (print) 6

7 Sommaire © Pierre DESMET Tableau lu et Table de synthèse 7

8 Sommaire © Pierre DESMET Faire un tableau de synthèse 8

9 Sommaire © Pierre DESMET Corrélations Coefficient Significativité 9

10 Sommaire © Pierre DESMET Graphique Marques A et C (Vol et PdM) 10

11 Sommaire © Pierre DESMET Faire une régression 11

12 Sommaire © Pierre DESMET Résultats régression 12

13 Sommaire © Pierre DESMET Moyennes mobiles et Lissage exponentiel 13


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