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Déjeuner Causerie Lundi 11 décembre 2000

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Présentation au sujet: "Déjeuner Causerie Lundi 11 décembre 2000"— Transcription de la présentation:

1 Déjeuner Causerie Lundi 11 décembre 2000 Projet de mesure de la performance dans le cadre de la gestion par catégorie Stéphane Maisonnas

2 Objectifs de la présentation
La mesure de la performance La gestion par catégorie La performance de la gestion par catégorie

3 La mesure de la performance
Concept multidimensionnel équité (equity) efficacité (effectiveness) rendement (efficiency)

4 La mesure de la performance
Un modèle de mesure du rendement Le modèle du profit stratégique S.P.M. Source : traduit de Stern et El-Ansary, 1996

5 La mesure de la performance
L’utilisation du modèle La composition de la rentabilité financière d’une entreprise L’évolution d’une entreprise La comparaison d’entreprises La performance sectorielle

6 La gestion par catégorie

7 La gestion par catégorie
L’apparition Chez des détaillants : Schnuks Chez des manufacturiers : Procter & Gamble Chez des consultants : Nielsen Marketing Research USA Un contexte propice Un consommateur plus exigeant au point de vente Le rôle et l’importance pris par la distribution et le détaillant Une nouvelle donne concurrentielle L’essoufflement de la gestion par les marques L’arrivée des N.T.I.C.

8 La gestion par catégorie
Une définition « Une méthode impliquant de gérer les catégories de produits comme des unités stratégiques et de développer des mises en marché propres à chaque magasin pour satisfaire les besoins de la clientèle » Nielsen Marketing Research USA, 1993

9 La gestion par catégorie
Une définition « Une méthode impliquant de gérer les catégories de produits comme des unités stratégiques et de développer des mises en marché propres à chaque magasin pour satisfaire les besoins de la clientèle » Nielsen Marketing Research USA, 1993

10 La gestion par catégorie
Une définition « Une méthode impliquant de gérer les catégories de produits comme des unités stratégiques et de développer des mises en marché propres à chaque magasin pour satisfaire les besoins de la clientèle » Nielsen Marketing Research USA, 1993

11 La gestion par catégorie
Une définition « Une méthode impliquant de gérer les catégories de produits comme des unités stratégiques et de développer des mises en marché propres à chaque magasin pour satisfaire les besoins de la clientèle » Nielsen Marketing Research USA, 1993

12 La présentation de la démarche
La démarche de Nielsen Marketing Ressac USA La démarche de The Institute of Grocery Distribution La démarche de The Partnering Group Inc.  la revue de catégorie  la définition de la catégorie  le rôle de la catégorie dans le magasin  la revue de la catégorie  l’étude du consommateur  l’analyse de la catégorie sur le marché  la planification du marchandisage  la stratégie de la catégorie  l’établissement d’objectifs de performance  le développement de fiches d’objectifs  la stratégie de la catégorie  les tactiques de la catégories  les tactiques de la catégorie  l’implantation de la stratégie de catégorie  l’implantation du plan de catégorie  l’analyse des résultats  le contrôle des résultats

13 La gestion par catégorie
Sa place dans la chaîne de distribution Un des volets de l’E.C.R. Le focus de l’E.C.R. demeure pour beaucoup l’amélioration de l’efficacité de la chaîne de distribution La gestion par catégorie réintroduit le C. Une complémentarité avec la gestion de la chaîne logistique

14 La gestion par catégorie
Flux continu et égal de produits Producteurs et transformateurs Grossistes Détaillants Flux continu et exact d’informations Supply Chain Management

15 La gestion par catégorie
Détaillants Producteurs et transformateurs Grossistes Consommateur Flux continu et exact d’informations La gestion par catégorie

16 La gestion par catégorie
Flux continu et égal de produits Producteurs et transformateurs Grossistes Détaillants Consommateur Flux continu et exact d’informations L’E.C.R.

17 La gestion par catégorie
Source : Corsten, D. (2000) « Implementing the New Logic of Consumer Value », in ECR Academic Report 2000: ECR in the third Millennium - Academic Perspectives on the Future of Consumer Goods Industry, Corsten, Daniel; Jones, Daniel T. (eds.), Brussels: ECR Europe Academic Partnership.

18 La gestion par catégorie
Over 80% of retailers we talk to say that they are at various stages of implementation of CM. MAUREEN, Johnson (1999). « From Understanding Consumer Behaviour to Testing Category Strategies», Journal of the Market Research Society, July, vol. 41, pp According to Swander Pace & Co., the common attributes of the performance leaders, in addition to growth through acquisition, embody key facets of category management. De Santa, R. (1998) «  Stretching the Imagination », Supermarket Business, New York; Nov 1998

19 La gestion par catégorie
Manufacturers’ Trade Promotion Practices by Importance Sources : Cox Direct, 20th annual Survey of Promotional Practices in Anonymou (1998), « Category management: Doing the numbers » Supermarket Business, New York, Nov

20 La gestion par catégorie

21 La gestion par catégorie
Based on more than 1000 category plans, Harris estimates that category management can result in sales growth of 5 percent to 21 percent, market shares increases of 2 points to 10 points, gross profit advances of 5 percent to 20 percent, inventory saving of up to 90 percent and rising returns on assets of 5 percent to 25 percent. REDA, Susan (1995). « Category Management », Stores, April, pp

22 La gestion par catégorie
Effective category management programs provide optimization of retail shelf space,increased profitability and reduced out of-stock situations. But the most important result of effective category management is the degree of increased consumer satisfaction that it delivers, which translates into greater sales. Lichtenstein, S. T. (1998) « It's all about cooperation », Progressive Grocer, Stamford, Aug. A category management initiative by Ace Hardware, called the Ace Discovery Process, is generating dramatic sales gains (…) Ace Hardware was able to report an overall 7.1% sales increase for its more than 5,000 member retailers during the 1997 fiscal year. Hartnett, M. (1998) « Category management program yields major gains for Ace Hardware members », Stores, New York, Apr.

23 La gestion par catégorie
Having decided to concentrate category management efforts on dry grocery, how do we measure progress ? Old-school retailers cared about turns, services and sales. More robust performance measures include : customer count, transaction amount, gross margin, category growth, profit, cost reductions in goods and inventory, improvements on market share, supplier relationships and shopper loyalty. BUSH, Tim (1995). « Category Management : Finding Cross-Channel Success », Discount Store News, November, p. 14.

24 La performance de la gestion par catégorie
Le modèle du profit stratégique Limites trop agrégé performance individuelle Source : traduit de Stern et El-Ansary, 1996

25 La performance de la gestion par catégorie
Une adaptation du modèle du profit stratégique

26 La performance de la gestion par catégorie
Les questions de recherche La gestion par catégorie améliore-t-elle la performance ? Mesure avec - sans Mesure avant – après D’où vient la performance de la gestion par catégorie ? Augmentation des ventes Gestion des ressources : productivité Gestion commerciale : marge

27 La performance de la gestion par catégorie
Les questions de recherche À qui bénéficie la gestion par catégorie ou comment se répartit la performance dans la filière ? Manufacturier Distributeur Consommateur

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