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Chartres, le 30/01/2014 La Chine, une opportunité pour les PME cosmétiques françaises … à condition de bien choisir son partenaire local « Qui connaît.

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1 Chartres, le 30/01/2014 La Chine, une opportunité pour les PME cosmétiques françaises … à condition de bien choisir son partenaire local « Qui connaît lautre et se connaît, en cent combats ne sera pas défait » Sun Tzu (LArt de la guerre)

2 Chartres, le 30/01/2014 Malgré la crise économique, certaines PME (de 10 à 300 millions de CA) réussissent à développer leur activité avec un taux de croissance quatre fois supérieur à celui de leur secteur ! * Quelle est la recette de ces champions de la croissance ? 1 - Sadapter à son environnement 2 - Investissements dans lactivité commerciale * : Etude KPMG 2010 « les PME qui grandissent » Introduction Les PME françaises et lExport : Constat

3 Chartres, le 30/01/ Développement à lInternational 19% du chiffre daffaire : cest le taux moyen réalisé à lExport par les PME les plus performantes. Et cela est également le cas en 2009 malgré la récession qui a touché très durement certains marchés internationaux (Etats- Unis, Royaume-Uni,…). Pour cela, les entreprises ont du faire des efforts pour ouvrir et développer de nouveaux marchés dans les pays émergents notamment. Introduction Les PME françaises et lExport : Constat

4 Chartres, le 30/01/2014 Les PME qui exportent déjà insistent sur trois points prioritaires pour réussir à se développer à lExport *: 1 - Utiliser les aides administratives et financières 2 - Réaliser en priorité une solide étude de marché Participer à des salons ne suffit pas ! 3 - Trouver un partenaire local fiable * Étude téléphonique réalisée du 24 avril au 3 mai 2006 par TLB, auprès de 600 PME LExport pour les PME : comment ? Introduction

5 Chartres, le 30/01/2014 Le Perdant * Agit au coup par coup 40% n'ont pas l'ébauche d'un plan de développement Export, Moins de 5% des perdants ont à la fois un calendrier et un budget Export, Se donne peu de moyens pour réussir à l'export Ne sait pas rechercher les informations, na aucune activité de veille, 70% recrutent sans envisager lInternational, Budget commercial Export nettement inférieur au budget commercial national, Présence physique occasionnelle sur les marchés Export, Adopte une vision à court terme Se donne 6 mois à 1 an pour vendre de façon régulière… N'a pas recours aux aides dont il pourrait bénéficier 80% des perdants n'ont eu recours à aucune formation pour se développer à l'export Les perdants ont un taux de recours aux dispositifs d'assistance export nettement inférieur à la moyenne * Source : Ubirance Introduction

6 Chartres, le 30/01/2014 Le Champion * Planifie lExport 95% des meilleurs ont un plan de développement Export, près de la moitié d'entre eux ont à la fois un calendrier et un budget Export, Se donne les moyens humains et financiers de réussir à lExport près de 90% des meilleurs recrutent pour leur activité nationale en intégrant leur projet import-export, le budget commercial dédié à l'export est calqué sur le budget commercial national, plus des ¾ d'entre eux ont une présence physique régulière sur leurs principaux marchés Export… Fait preuve de patience… accepte généralement un délai de 1 à 3 ans pour commencer à vendre de façon régulière… Utilise les aides que l'on met à sa disposition… les gagnants ont majoritairement suivi une formation pour se développer à lExport, les gagnants ont un taux de recours aux dispositifs d'assistance export nettement supérieur à la moyenne. * Source : Ubirance Introduction

7 Chartres, le 30/01/2014 Le marché de la cosmétique en Chine va rapidement dépasser le milliard de dollars et va doubler en 4 ans de 2013 à Un rapport publié par l'Association Mondiale du Luxe : « le rapport sur les comportements dachat du luxe en Chine » établit quen Chine, les consommateurs du luxe ont atteint 16% de la population en 2011, soit à peu près 200 millions de personnes. Ce chiffre a progressé de 24,8% par rapport à 2007 et devrait rapidement avoir une progression supérieur à 25% par an. La Chine, une opportunité

8 Chartres, le 30/01/2014 Trouver un partenaire fiable en Chine

9 Chartres, le 30/01/2014 Tour de table Et vous, où en êtes-vous de votre projet ? Et de votre recherche de partenaire local ? Trouver un partenaire fiable en Chine

10 Chartres, le 30/01/2014 Étape n° 1 : Votre Projet La recherche dun partenaire en Chine : pour faire quoi ? Avant de prendre la décision de rechercher un partenaire en Chine, les exportateurs potentiels doivent tenir compte de leurs propres ressources, de l'expérience quils ont déjà à lExport, et de leur volonté et de leur possibilité de simpliquer fortement sur ce marché. Le succès dune démarche commerciale en Chine nécessite : une vision claire et précise de vos capacités commerciales et de de vos capacités à développer des relations sur le long terme une connaissance approfondie de ce marché exigeant Trouver un partenaire fiable en Chine

11 Chartres, le 30/01/2014 Le processus d'autorisation et d'approbation de mise sur le marché de nouveaux produits cosmétiques est difficile, long et très opaque. Plutôt que de prendre en charge directement la gestion de ces contraintes administratives, les PME utilisent généralement les canaux de vente locaux. Trouver un partenaire fiable en Chine

12 Chartres, le 30/01/2014 Étape n° 2 : Réaliser une sérieuse étude de marché Étude documentaire approfondie du marché et rencontre des différents acteurs sur place : clients, fournisseurs, concurrents, donneurs dordre, prescripteurs,… afin danalyser : Le marché et son environnement Segmentation du marché par type de produits et type de clientèle, Organisation de la distribution, Évolutions au cours des dernières années et perspectives à court et moyen terme, Usages commerciaux, environnement culturel, règles de négociation, Identification des prospects, des intermédiaires, des prescripteurs, … Trouver un partenaire fiable en Chine

13 Chartres, le 30/01/2014 Bertrand MACABÉO, Ex-Directeur Général de Kompass International : « Les outils de veille et dintelligence économique sont essentiels mais, une fois létape de recherche dinformations franchie, les PME ne peuvent pas se permettre de rester passives et attendre que les clients frappent à leur porte. Certes, il est essentiel de participer à des missions économiques à létranger pour se rendre visible, mais cela nest pas suffisant. Les PME doivent aller à la rencontre du marché. » À savoir : Les entrepreneurs chinois apprécient beaucoup de pouvoir rencontrer leurs interlocuteurs étrangers. Les réunions en face-à-face sont considérées comme une preuve de la volonté et de lengagement à travailler en Chine de la part des interlocuteurs étrangers. Trouver un partenaire fiable en Chine

14 Chartres, le 30/01/2014 Trouver un partenaire fiable en Chine Étape n° 3 : Définissez votre stratégie dapproche du marché chinois Déterminez le profil de votre partenaire local « idéal »

15 Chartres, le 30/01/2014 Agents régionaux et Distributeurs Les PME qui disposent de budgets limités commencent souvent par utiliser les services dagents régionaux ou de distributeurs. Cette approche permet notamment de faire face plus facilement aux pratiques parfois « surprenantes » de la concurrence locale. Les agents et les distributeurs sont également bien placés pour : le suivi des évolutions de la réglementation, que ce soit au niveau régional et/ou au niveau national, le recueil dinformations sur le marché et son évolution afin, notamment, de répondre rapidement aux changements, vous permettre daccéder à des réseaux de distribution existants pour la promotion de vos produits. Trouver un partenaire fiable en Chine

16 Chartres, le 30/01/2014 « Trading Companies » Une PME peut également obtenir une bonne représentation de ses produits sur le marché d'un chinois via les services dune société de négoce, dont nombre dentre elles sont autorisées à traiter une large gamme de produits. Cette démarche nécessite une sélection prudente de cette société de négoce, une formation adaptée à vos produits et le maintient dun contact permanent. Parmi les principales « Trading Companies », certaines ont des bureaux de représentation en Europe ainsi que d'un réseau de filiales sur une grande partie du territoire chinois. Ces entreprises ont évidemment lexpérience des formalités de dédouanement et ont généralement un réseau de distribution bien établi. Trouver un partenaire fiable en Chine

17 Chartres, le 30/01/2014 Agents locaux La Chine connaît une explosion de petits agents locaux. Beaucoup de ces entreprises n'ont pas l'autorisation d'importer et dexporter. Ils sont la couche « inférieure » de la chaîne de distribution. Ils importent des produits étrangers via des entités qui elles ont une licence d'importation en contre-partie du versement dune commission. Compte tenu de la taille et de la diversité de la Chine, ainsi que du manque d'agents disposant de capacités de grande envergure, il peut être judicieux d'engager plusieurs agents locaux pour couvrir différentes zones géographique tout en restant très prudent avec l'octroi de territoires exclusifs. Trouver un partenaire fiable en Chine

18 Chartres, le 30/01/2014 Les PME qui souhaitent exporter en Chine doivent avoir conscience que chaque province a des caractéristiques économiques et sociales qui lui sont propres. Les 5 grandes régions de la Chine : le Sud (Guangzhou), l'Est (Shanghai), le Centre / Nord (Beijing-Tianjin), lOuest et le Nord- Est. Trouver un partenaire fiable en Chine

19 Chartres, le 30/01/2014 Quelques conseils simples : « Avant de se marier, il faut « essayer » le(la) marié(e) !» cela peut éviter pas mal de déconvenues ! Avant de penser partenariat, testez dabord votre futur partenaire. Vous pourrez ainsi savoir si vous êtes « compatible » dans la vie quotidienne de votre activité : qualité, délais, conditions de paiement, … Et savoir si les différences de culture sont acceptables pour vous … comme pour votre futur partenaire ? Échangez : visites réciproques des installations dans les 2 pays Dispensez des formations en Chine à votre partenaires sur vos produits Offrez des services associés à vos produits pour augmenter la maturité et la confiance des consommateurs Trouver un partenaire fiable en Chine

20 Chartres, le 30/01/2014 Trouver un partenaire fiable en Chine

21 Chartres, le 30/01/2014 Des questions … SVP ! Trouver un partenaire fiable en Chine

22 Chartres, le 30/01/2014 Merci pour votre attention « Passer de lidée à laction »


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