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Débriefing Transport Schmidt SA Cours de Négociation dAffaires 2011-2012 Jeran-Claude Usunier.

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1 Débriefing Transport Schmidt SA Cours de Négociation dAffaires Jeran-Claude Usunier

2 Un jeu de coalitions et de BATNA 4 rôles : Albert Schmidt, le patron-propriétaire, Madame Schuler (sa secrétaire), Hofstetter et Maurel (chauffeurs) 2 rôles ont des alternatives hors négociation, donc un BATNA possible, mais surtout Albert Schmidt. Le jeu ouvre la possibilité darriver à un accord ou non. Il existe, malgré lapparence facile du 3 contre 1, dautres coalitions possibles compte tenu des positions des acteurs. Il y a en effet deux groupes de salariés ayant des métiers et des rémunérations différentes. La partie « salariés » nest pas du tout monolithique.

3 BATNA De Mr. Schmidt A 59 ans, vous estimez avoir eu une vie bien remplie. Vous êtes encore passionné de votre métier mais aussi bien au courant de toute l'implication qu'il nécessite. Vous avez trois enfants mais aucun qui soit intéressé de reprendre l'entreprise. Mais vous pourriez envisager de continuer encore quelques années avant de partir en retraite. Vos options sont les suivantes : Continuer à gérer l'entreprise pendant quelques années. Votre salaire et vos avantages en nature s'élèvent à CHF 400'000 par an. Le bénéfice s'élève à CHF 500'000 francs par an. Le bénéfice est sensible quand même, tout autant que votre salaire et vos avantages en nature, à l'augmentation de la part des salariés. Une augmentation des salaires réels de 1% correspond à une augmentation de la masse salariale de CHF 70'000. Revendre l'entreprise à un concurrent pour une somme qui serait entre 3 et 5 millions de francs. C'est la solution préférée de vos enfants qui aimeraient bien recevoir chacun une partie de la vente. (Option Hors Négociation, OHN1) Fermer l'entreprise et dissoudre la société, ceci après avoir revendu le matériel roulant, les bâtiments et dédommagé les salariés licenciés. C'est une option (OHN2) qui nécessite une peu d'efforts et de faire face aux salariés peu satisfaits (euphémisme) mais c'est aussi relativement la plus rentable car vous pourriez tirer environ 6 millions de francs de la vente des véhicules et de l'immobilier, une fois déduits les coûts divers liés à la liquidation. Mais vous n'en êtes pas complètement sûr car les salariés peuvent mettre des obstacles.

4 Le « petit BATNA » de Madame Schuler En réfléchissant, vous vous dites que vous n'êtes pas forcée de pousser jusqu'au bout toutes les demandes du personnel administratif. Aussi une idée de départ éventuel vous titille. Ce serait quand même un peu trahir ceux qui vous font confiance. Mais vous pourriez habiller ce départ élégamment en le présentant comme un choix de carrière. Vous n'obtiendriez pas nécessairement un salaire supérieur au départ mais cela vous permettrait de débloquer vos perspectives de carrière en étant dans une entreprise beaucoup plus grande. Si la négociation entre le patron et les trois représentants du personnel se passe difficilement, vous ne souhaitez pas utiliser des menaces comme celle de la grève. Vous savez que cela aurait un effet négatif sur la base actuelle de clients fidèles qui seraient obligés de s'adresser à certains des concurrents de Schmidt Transports SA. Vous pensez que cela aboutirait à perdre certains clients et donc du chiffre d'affaires de manière durable.

5 Autres différences : divisions et meances Hofstetter pense que la menace de grêve doit être exercée même si c'est de l'ordre du lose-lose. Il estime que les administratifs peuvent être traités différemment des chauffeurs, compte tenu de la différence des métiers et des contraintes. Schmidt est prêt à menacer de lock-out. Une fois les contrats actuels exécutés, il ne reprendrait pas de contrats et mettrait à pied les salariés (congé sans paie dû à l'absence de travail). Madame Schuler ne souhaite pas utiliser des menaces comme celle de la grève car elle pense que cela va coûter très cher à tous. Maurel est très favorable à la grève si nécessaire, grève normale ou grève du zèle. Il estime quadministratifs et chauffeurs doivent être traités sur un pied dégalité. Il arrive avec des demandes élevées.

6 Tous les groupes ont trouvé un accord ( => Schmidt a considéré que cétait mieux que son BATNA) Quelques raisons daboutir à un accord: Envie daboutir à un accord (subjectif) – terrain commun perçu fort (objectif) 2 représentants pour les chauffeurs (pression accrue sur patron) Les chauffeurs avaient des exigences élevées et Schmidt était un peu seul face à trois Relations longues entre les acteurs – forte perspective dinteractions répétées Idée partagée que la solution trouvée est plus favorable que le BATNA Schmidt pense que garder lentreprise pour quelques années serait plus rentable que la vendre ou la liquider Tout le monde a fait des compromis Un patron coopératif Schmidt a fait des concessions à court terme Les chauffeurs ont fait un trade-off entre augmentation de salaires et de congés. Madame Schuler a souvent joué le rôle de médiateur ce qui a calmé les demandes excessives des autres parties

7 Résultats des groupes Augmentation SalaireCongés Autres Points ChauffeursAdministratifChauffeursAdministratif Groupe 12% 1.5% +inflation1 semaine + Congé Noel à Nouvel An garantie 13ème salaire (chauffeurs) Groupe 23%2%6 semaines 5 ans - 4 semaines 5 ans + 5 semaines Groupe 32% 1 semaine + la semaine supplémentaire inclut le jour de l'an et Noel pour les employés administratif Groupe 43.5% +inflation2% + inflation3 jours fixes en plus Groupe 52% 5 semaines rachat entreprise Groupe 61% 4 jours0 jour Groupe 76%5% 5 ans - 5 semaines 5 ans + 6 semaines annualisation du temps de travail Groupe 8 5ans+ 8% 5ans- 5%2% 5ans+ 5 semaines 5ans- 4 semaine Groupe 94.5% 5 semaines annualisation du temps de travail

8 Coalitions observées (provisoires ou permanentes) Représentants des chauffeurs vs. Schuler+ Schmidt Patron contre les autres Représentants des chauffeurs vs. Schmidt, Schuler séparément Schuler + Hofstetter Schmidt + Hofstetter La coalition trois contre un est la plus naturelle, mais elle est modérée par des sous-coalitions.

9 Calcul de gain / Batna

10 Conclusions et leçons à tirer Il est dur de négocier seul contre plusieurs Il est dur de rompre la négociation Du point de vue de lharmonie sociale (nécessaire quand même à la vie quotidienne de lorganisation), il est logique déviter lextrême confrontation Doù le BATNA de Albert Schmidt qui nest pas très fortement pris en compte Dautant que mes réglages pourraient être plus serrés et rendre plus attractives les options hors négociation


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