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Débriefing exercice Clous Novembre 2010 Cours de Négociation dAffaires Professeur Jean-Claude Usunier.

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1 Débriefing exercice Clous Novembre 2010 Cours de Négociation dAffaires Professeur Jean-Claude Usunier

2 Deux artisans doivent planter des clous. Il sagit de clous très spéciaux qui réclament impérativement que lun tienne le clou pendant que lautre frappe sur la tête du clou avec un marteau. Il ny a pas dalternative technologique : il ne sagit malheureusement pas dun clou ordinaire où la même personne tient le clou dune main et frappe dessus avec le marteau grâce à son autre main. Chaque clou planté est rémunéré 5 francs (montant global pour les deux artisans) et, à un rythme raisonnable, les deux artisans peuvent espérer en planter 100 par heure. Ils peuvent donc espérer 500 francs par heure de travail réalisé en commun. Evidemment, chacun préfère être dans la position de celui qui tient le marteau plutôt que dans la situation de celui qui tient le clou. Les deux artisans vont donc devoir imaginer des solutions à ce problème (la répartition des « coûts ») ainsi que des solutions pour la répartition du gain commun. Proposez-leur des solutions intégratives et imaginatives. Planter des clous

3 Questions de base Qui tient ? Qui plante ? Niveaux égaux de maladresse ? Solution damorçage si personne ne veut tenir le clou au départ : tirage au sort ? Récompense pour celui qui tient ? pour celui qui frappe juste ? Pour les deux ? Punition en cas de mauvaise frappe ? Alternance des rôles en cas de faute ?

4 Caractéristiques de lexercice « Clou (et Marteau …) » La coopération est obligatoire, linterdépendance absolue. Mais les rôles et les coûts de participation au rôle très dissymétriques. Il faut donc être très imaginatif(ve) et dabord inventer des solutions (générer des alternatives). Ensuite, on pourra évaluer lutilité de chacun et établir un système qui compense la dissymétrie. Il faut avant tout de très fortes pénalités si lun tape sur le doigt de lautre et/ou un système qui équilibre la prise de risques, et/ou une couverture des risques.

5 Solution possibles (pas parfaites) Alterner les tâches (attention au maladroit) Et/ou donner le marteau pendant plusieurs coups, (voire tous; à régler) à celui qui sest fait taper Rémunérer (compenser) le coût de frappe reçu ; le réglage est important (règles possibles variées) Coût fixe : un doigt frappé = 100 Fr. ou + ou – Répartition de la rémunération en fonction des frappes réussies (seul le frappeur est payé 5 Fr.) et des frappes ratées (seul le frappé est payé, par exemple 50 francs) Il faut arriver à un système équilibré, en fonction de la probabilité doccurrence dune frappe ratée.

6 Solutions Cliona Hugi Lorsque les deux artisans gagnent chacun 2.50 francs par clou, les bénéfices sont partagés équitablement, mais pas les risques. Dans un premier temps, on pourrait imaginer une solution dans laquelle lartisan qui tient le clou gagnerait 3 francs par clou car il prend plus de risques, et lartisan qui tape gagne 2 francs par clou planté. une autre solution de répartition des risques me semble encore plus judicieuse. Chaque artisan commence avec une répartition égale de 2.50 francs par clou planté. Chaque fois que celui qui tient le marteau tape sur les doigts de son collègue, 50 centimes sont versé à la victime. Ainsi, si lartisan au marteau est précis, il gagne 2.50 francs, mais sil est maladroit, il donne une « compensation pour risques » à son collègue. On peut également imaginer que les artisans changent de rôle toutes les heures par exemple.

7 Solution Tessy Lallemang Pour tenir compte du fait que celui qui doit tenir le clou subit un plus grand coût due au risque de se faire taper sur les doigts, on pourrait augmenter la rémunération de celui-ci pour compenser le plus grand coût. Ainsi comme chaque clou planté rapporte 5 francs, celui qui tient le marteau recevrait 2 francs et celui qui tient le clou recevrait 3 francs par clou planté. Pour que les deux artisans aient à la fin la même rémunération, ils pourraient occuper à tour de rôle chacun pendant une demi heure par exemple le rôle de celui qui tient le marteau et pendant une demi heure le rôle de celui qui tient le clou. De cette manière la rémunération serait la plus équitable.

8 Solution Céline Guisan Je suggère quil y ait une compensation financière pour lartisan qui tienne le clou. Au lieu de diviser la somme horaire par deux, lartisan qui tient le clou devrait être rémunéré 5% que lautre par rapport à la somme totale. Ensuite, les 2 artisans se mettent d'accord pour que chacun fasse de toute manière un minimum de 3h par jour à tenir le clou. Sur une journée de travail de 8h, il y a donc 6h qui sont attribuées. Concernant les 2 dernières heures, les artisans peuvent choisir sils préfèrent tenir le clou ou non. Si les deux souhaitent tenir le clou pour avoir le meilleur salaire horaire, chaque personne travaille 1h à chaque poste. Grâce aux compensations financières, il est probable que les 2 artisans veuillent travailler chacun 4h aux différents postes de façon à ne pas perdre dargent.


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