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La Profession à un carrefour de son évolution ! louverture de la communication et Internet sont en train de poser les bases dune révolution implacable.

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2 La Profession à un carrefour de son évolution ! louverture de la communication et Internet sont en train de poser les bases dune révolution implacable dans la Profession : connaissance des prix de marché et comparaison des cabinets par les clients captation de clients en dehors de la zone de chalandise habituelle du cabinet nouveaux concepts marketing des cabinets « nouvelle génération »… la conservation ou lattraction de cadres et collaborateurs de qualité, dans une période de pénurie à long terme, passera de plus en plus par linvitation au partage des gains réalisés par le « cabinet entreprise » (productivité, rentabilité, développement…) ce qui nécessite : de nouveaux outils de connaissance interne du cabinet et de sa création de richesse (le seul calcul des bonis/malis est dépassé) les personnels de cabinet ont une culture quantitative : lobjectivisation de leurs performances permettra de récompenser les meilleurs (rémunérations variables) des cabinets « géants » sont en train de se constituer, présageant de la future concentration de la Profession : lépoque des petits cabinets généralistes va se terminer rapidement ! il est grand temps de se positionner en terme de pérennité, doù un besoin plus urgent et vital dune stratégie mûrement réfléchie…

3 I – La richesse de la palette des fonctionnalités de Modulo Clients II – La puissante synergie de Modulo Clients avec Benchmark et Qualiteo III – Quelles utilisations concrètes pour optimiser votre performance cabinet ? Découvrez dans ce diaporama… IV – Modulo Clients et ActionCo supports de votre action marketing/commerciale

4 I – La richesse de la palette des fonctionnalités de Modulo Clients

5 Pour que vos analyses ne soient plus jamais déconnectées de votre base clients courante, Modulo Clients permet de créer une synchronisation automatique… StrateGo! Le cœur de la gamme StrateGo! Jamais il na été aussi facile de manipuler vos données clients : sans aucune connaissance informatique et en quelques clics de souris, vous segmentez, filtrez, triez et graphez vos données ! Vos données clients vont « parler » comme jamais ! Vous disposez de la puissance des tris croisés pour expliquer vos dysfonctionnements : productivité, rentabilité, honoraires… Construisez vos propres tableaux comparatifs sur 5 années glissantes pour visualiser lévolution de votre cabinet et de ses performances : critères qualitatifs et quantitatifs !

6 Acquisition Acquisition un seul écran pour gérer la structure de votre base danalyse Des champs à piocher dans la bibliothèque 55 champs pré- installés pour gagner en pertinence Tous types de champs à créer, modifier, supprimer 1

7 Acquisition Acquisition installez les données concernant votre personnel puis délivrez des droits daccès Toutes les informations clé de vos personnels pour évaluer un CA théorique, délivrer des droits daccès, filtrer les dossiers affectés… 1

8 Acquisition Acquisition créez puis mémorisez définitivement votre synchronisation Mise en relation intuitive et à la souris : pas dinformatique ! 1 Suivez pas à pas les étapes proposées par le logiciel…

9 Consultation Consultation comme dans un tableur avec la convivialité, la simplicité et la sécurité en plus 2 Tris, filtres, manipulation à la souris des colonnes… Palettes doutils immédiatement accessibles… Onglets pour accéder à des fonctionnalités évoluées… Millésimes pour analyser les évolutions quantitatives et qualitatives… Compteurs mais aussi sommes, moyennes sur champs quantitatifs…

10 Consultation Consultation affichez vos données « à la demande » tris, sélection de colonnes, filtres élaborés 2 Limitez votre affichage aux champs souhaités… Filtrez vos données sur les segments clients qui vous intéressent…

11 Consultation Consultation fabriquez en un instant vos graphiques, camemberts, courbes pour faire parler vos segmentations 2 Tous types de graphes verticaux, horizontaux, classés par ordre croissant ou décroissant, nombre ditems choisis… Légendes paramétrables : libellés, pourcentages, nombre de clients concernés…

12 Aide à la décision Aide à la décision croisez données quantitatives et qualitatives pour détecter vos dysfonctionnements 3 Certains segments clients nont pas la même rentabilité horaire que dautres ! Les critères de croisement identifient les causes des dysfonctionnements…

13 Aide à la décision Aide à la décision identifiez les gains potentiels (de marge) essentiels puis sélectionnez vos actions prioritaires 3 Certains segments clients perdent de la rentabilité sur de gros volumes dheures ! Modulo clients vous calcule automatiquement le hit parade de vos gains potentiels pour vous aider à prioriser vos actions La rentabilité horaire moyenne du cabinet est votre étalon…

14 Aide à la décision Aide à la décision checkez les portefeuilles collaborateurs et les clients concernés par vos choix dactions prioritaires 3 Listez les clients sur lesquels le cabinet doit travailler pour concrétiser les gains potentiels détectés Priorisez les clients sur lesquels les gains potentiels sont les plus importants ! Les portefeuilles concernés et leurs gains sont regroupés hiérarchiquement

15 Tableaux Tableaux construisez vos tableaux personnalisés sur 5 années glissantes 4 Une construction guidée par étapes… Le résultat de vos sélections en langage naturel ! Des sélections intuitives à la souris

16 Tableaux Tableaux construisez vos tableaux personnalisés sur 5 années glissantes 4 La liste des clients sélectionnés (code et raison sociale) Les données souhaitées affichées par millésime avec leur pourcentage dévolution

17 II – La puissante synergie de Modulo Clients avec Benchmark et Qualiteo 1 2 Benchmark : identifiez et soignez les causes de vos malis Qualiteo : haussez vos indicateurs de performances une démarche qualité et performance cyclique

18 Une fois que Modulo Clients vous a permis de détecter des segments clients à problèmes (malis par exemple) et de sélectionner vos actions prioritaires (gains potentiels)… …Benchmark vous permet de rechercher les causes exactes des malis identifiés et de lancer des actions curatives, collectives ou individuelles… …Qualiteo mesure alors automatiquement lefficacité de vos actions (visibilité directe sur 5 années) via des indicateurs construits sur les problématiques identifiées. Cette synergie va décupler vos performances ! Explication en images… StrateGo! StrateGo! Chaque outil a un rôle précis…

19 Identifiez les causes de vos malis ! 1 Vos malis sur les dossiers clients proviennent de 3 causes fondamentales : la productivité (volume dheures passées) lallocation des ressources (coût de revient des heures passées) les honoraires (prix vendu au client)

20 Chacune trouve ses origines dans plusieurs phénomènes : la productivité (volume dheures passées) désorganisation du client, le client fait (mal) sa tenue mauvaise organisation ou méthode de travail du collaborateur informatique du cabinet déficiente ou ancienne… lallocation des ressources (coût de revient des heures passées) des cadres ou collaborateurs trop qualifiés passent des heures sur des tâches en dessous de leur niveau (« glissement de fonction ») vos prix de vente collaborateurs sont mal estimés ou réellement trop élevés… les honoraires (prix vendu au client) lexpert en charge du dossier valorise mal techniquement la mission lexpert a du mal à valoriser les prestations du cabinet (problème commercial) les tarifs du cabinet sont à revoir… Identifiez les causes de vos malis ! 1

21 Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères ! 1 Modulo Clients vous permet denvoyer (anonymement) puis de recevoir des données comparatives sur vos dossiers en fonction de certains critères clients

22 Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères ! 1 Le dossier CLIENT5 est un dossier de tenue (T) peu rentable (25/H) Les trois indicateurs comparatifs permettent didentifier la position du dossier (couleur + signe) avec un certain indice de confiance (2)

23 Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères ! 1 Un clic sur la loupe vous procure les valeurs exactes des trois indicateurs comparatifs

24 Comparez vos honoraires et vos temps à ceux de vos confrères ! 1 Des menus daide « ? » vous donnent laccès aux légendes expliquant le fonctionnement des comparatifs

25 Mesurer lefficacité de vos actions ?... 2 Acheter des outils nouveaux, lancer différents chantiers, modifier son organisation, impliquer ses collaborateurs… …à quoi servirait tout ce travail si vous ne pouvez constater objectivement des progrès significatifs ? Pour ce faire, il est nécessaire de : construire les indicateurs adaptés à vos actions et objectifs prévoir lévolution de leur valeur concrétisant votre efficacité calculer chaque année leur réalisation et les écarts à corriger communiquer en interne avant et après chaque chaque saison

26 Construisez simplement vos indicateurs ! 2 Une construction guidée par étapes… Le résultat de vos sélections en langage naturel ! Des sélections intuitives à la souris

27 Construisez simplement vos indicateurs ! 2 Votre batterie dindicateurs correspondant aux actions à mesurer 5 années en ligne pour se projeter dans le futur… Prévision, réalisation et écarts : votre feuille de route est-elle en bonne voie davancement ?

28 Exemples dindicateurs ? 2 moyenne dhonoraires tous dossiers confondus (évolution à 5 ans) moyenne de rentabilité tous dossiers confondus (évolution à 5 ans) moyenne de rentabilité par segments clients « à problème » : dossiers avec paye, situation, établissement de la TVA dossiers récents, mal organisés, tenus par le client, en mali dossiers clôturant au 2 e semestre de lannée, secteur mal connu % de clients en prélèvement automatique, en mali … % de clients au forfait pur, facturation sociale incluse… moyenne de rentabilité par segments clients équipés dun outil : dossiers en etebac, scanérisation de factures, rao, télédéclarations… moyenne de rentabilité par code : expert, chef de mission, collaborateur, site, cabinet (structure juridique), métier…

29 III – Quelles utilisations concrètes pour optimiser votre performance cabinet ?

30 Collecte, segmentation, analyse, mesure… Toutes les analyses qualitatives et quantitatives envisageables sont possibles sur vos dossiers clients ! structure de votre portefeuille clients : pour savoir de quoi vous partez et poser les bases dune stratégie de développement réaliste productivité : vos outils et méthodes, toute votre organisation est-elle à la hauteur ? Ne lancez plus un chantier sans mesurer vos gains… rentabilité : cest le nerf de la guerre pour investir, embaucher et faire de la croissance externe. Il y a 5 à 10% de CA à récupérer ! gestion interne : mode de facturation et de règlement, possibilité de régularisation en fin dannée, optimisation de votre trésorerie… gestion des RH : adéquation de vos collaborateurs aux clients, lissage de votre période fiscale, allocation optimisée de vos ressources… action marketing et commerciale : la collecte de données clients permet la détection de prestations additives et donc dun CA potentiel…

31 Collecte, segmentation, analyse, mesure… Nous vous conseillons néanmoins la méthode suivante : les analyses croisées de productivité et de rentabilité sont à favoriser car elles réservent bien des surprises ! tout ce qui touche à la gestion interne offre des possibilités de gains importants et très rapides (6 mois à 1 an) et sans risque suivez ces 4 étapes : identifiez des segments clients à problèmes chiffrez les gains potentiels pour déterminez vos priorités limitez le nombre de priorités et ciblez vos actions sur certains clients mesurez-en les effets (indicateurs) et corrigez les dérives. lindice de rentabilité horaire pondérée est lindicateur universel de votre efficacité : abusez des tris croisés avec divers autres critères clients ! regardez monter vos indicateurs, ils montrent que votre cabinet se porte mécaniquement de mieux en mieux… Communiquez abondamment.

32 IV – Modulo Clients et ActionCo supports de votre action marketing/commerciale

33 Dabord détecter le potentiel à développer… Pour chaque dossier, vos cadres et collaborateurs présélectionnent des missions additives à proposer aux clients en fonction de « facteurs déclenchants »… Les « facteurs déclenchants » : position de lentreprise dans son cycle de vie âge et situation familiale du dirigeant évènements de la vie de lentreprise et du dirigeant

34 Ensuite sélectionner les missions à vendre… Lexpert comptable peut ensuite sélectionner les missions pertinentes à proposer aux clients dès les mois à venir… ActionCo détermine le volume de CA et dheures à produire La sélection dune mission crée une « fiche affaire » permettant un suivi

35 Puis gérer le suivi de chaque fiche affaire… Caractéristiques du client et de la mission potentielle Qui fait quoi ? Suivi général : prévision de CA et de temps à passer, avancement de laffaire, relance et conclusion (gestion, production)…

36 Fiche individuelle par client… Caractéristiques du client Historique des missions déjà vendues au client Missions potentielles à vendre au client

37 Liste des affaires en cours ou bouclées… Extraction multicritères des affaires en cours ou terminées (signées, perdues ou remises) Affichage personnalisable (colonnes, tris,…) Totalisation du CA, des temps et de la rentabilité moyenne horaire…

38 Statistique commerciale annuelle Etat des affaires par millésime, détaillées mois par mois en fonction de leur avancement Evaluation du flux positif de CA, comparaison avec lobjectif commercial et taux de concrétisation

39 Statistique commerciale mensuelle Détail des affaires par mois et par site Détail des objectifs par mois et par site

40 Pas daction commerciale sans outil support ! linscription dobjectifs commerciaux dans loutil permet dafficher la franche détermination des dirigeants du cabinet, dans le cadre dune organisation marketing, commerciale et productive sérieuse la détection de missions additives permet de se poser face à ses clients pour sélectionner une offre personnalisée et devenir proactif le suivi de ces missions potentielles sous la forme de fiches affaires formalise et inculque une réelle culture commerciale le constat de réalisations et de réussites encourage chacun à participer sur ses propres clients, cest un challenge individuel et collectif les cabinets proposent de plus en plus des rémunérations variables « au mérite » pour conserver leurs meilleurs éléments, facteur positif dans une période de pénurie de personnels de qualité.

41 Posez le socle de votre performance future… Bienvenue dans le cercle des cabinets stratèges de la Profession !


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