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Faire des affaires sur Internet www.hec.ca/sites/cours/30-767-98 www.hec.ca/sites/cours/30-767-98 Séance 1 Un cadre danalyse pour le commerce électronique.

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1 Faire des affaires sur Internet Séance 1 Un cadre danalyse pour le commerce électronique

2 HEC Montréal2 Déroulement du cours 1.Objectifs du cours et présentations 2.Survol des séances –1 à 7 : –8 :Examen intra –9 à 13: –14 :Présentations en classe –15:Examen final

3 HEC Montréal3 Déroulement du cours 3.Lévaluation –Intra30% –Final40% –Travail déquipe30% 4.La séance 1

4 HEC Montréal4 Déroulement de la séance 1 Définition et étendue du commerce électronique Développement de la stratégie Le cadre conceptuel pour le domaine du commerce électronique Rôles et responsabilités du gestionnaire de commerce électronique Défis clés du gestionnaire

5 HEC Montréal5 Déroulement de la séance 1 Définition et étendue du commerce électronique Développement de la stratégie Le contexte de formulation dune stratégie de commerce électronique Rôles et responsabilités du gestionnaire de commerce électronique Défis clés du gestionnaire

6 HEC Montréal6 Lentreprise de la nouvelle économie Créent de la valeur en rassemblant, synthétisant et distribuant de linformation; Convergence de la stratégie dentreprise et de la stratégie technologique; Concurrence en temps réel; Opèrent dans un monde caractérisé par de faibles barrières à lentrée et des coûts variables dopération pratiquement nuls; Organisent et allouent les ressources en fonction de la demande plutôt quen fonction de loffre; Gère les rapports avec les clients via une interface humain- machine.

7 HEC Montréal7 Les attributs et la définition Les attributs essentiels du commerce électronique: –Il sagit déchange dinformation numérique; –Activé par la technologie; –La technologie lui sert dintermédiaire; –Il comprend des activités intraorganisationnelles et interorganisationnelles (ou interentreprises) pour soutenir léchange.

8 HEC Montréal8 Les attributs et la définition En résumé, le commerce électronique peut être défini comme … –Lensemble des échanges entre partis (individus ou entreprises), qui utilisent la technologie comme intermédiaire, et qui regroupe lensemble des activités électroniques intraorganisationnelles ou interorganisationnelles qui facilitent ces échanges.

9 HEC Montréal9 Les 4 catégories de commerce électronique

10 HEC Montréal10 Les 4 catégories de commerce électronique Interentreprises (B2B) –Spectre complet de commerce électronique pouvant prendre place entre 2 organisations; –Incluant les achats, lapprovisionnement (direct/indirect), gestion des fournisseurs, activités de ventes, gestion des paiement, service et support –Ex: Médiagrif et Broker Forum, Dell, General Motors, Ford…..

11 HEC Montréal11 Les 4 catégories de commerce électronique

12 HEC Montréal12 Les 4 catégories de commerce électronique Entreprise-consommateur – (B2C) –Échanges entre lentreprise et le consommateur. –Incluant les activités back-office (gestion des inventaires) et front-office (ventes, recherche par les consommateurs, foire aux questions et service et support) –Ex.: Archambault, Sears, Ikea….

13 HEC Montréal13 Les 4 catégories de commerce électronique

14 HEC Montréal14 Les 4 catégories de commerce électronique Interconsommateurs – (C2C) –Échanges incluant une transaction entre 2 consommateurs. Peut inclure un troisième partie neutre. –Ex.: Encans

15 HEC Montréal15 Les 4 catégories de commerce électronique

16 HEC Montréal16 Les 4 catégories de commerce électronique Consommateur-entreprise – (C2B) –Les consommateurs joignent leurs besoins et se présentent comme un groupe dachats. –Ex.:

17 HEC Montréal17 Une chaîne unique

18 HEC Montréal18 Déroulement de la séance 1 Définition et étendue du commerce électronique Développement de la stratégie Le contexte de formulation dune stratégie de commerce électronique Rôles et responsabilités du gestionnaire de commerce électronique Défis clés du gestionnaire

19 HEC Montréal19 Lapproche classique

20 HEC Montréal20 Points de vue récents en stratégie Nous devons intégrer rapidité du changement et capacité dadaptation dans le processus de planification stratégique 2 points de vue stratégiques récents –Préssentir et réagir –Stratégie de règles

21 HEC Montréal21 Points de vue récents en stratégie Préssentir et réagir – Professeurs Bradley/Nolan 1998 –Pour Approche de pensée stratégique intuitive et facile à mettre en œuvre; Les entreprises sont à lécoute des clients - on sollicite la rétroaction pour réduire lincertitude. –Contre Approche réactive, appropriée pour les changements progressifs de la concurrence; Appropriée pour les entreprises traditionnelles (même lécoute client naurait pas donné naissance à Napster).

22 HEC Montréal22 Points de vue récents en stratégie Stratégie des règles – quand lenvironnement est trop changeant et peu prévisible –Adopter des règles simples au lieu dentamer un exercice complexe et long de planification stratégique; –Les règles simples permettent au responsable du commerce électronique de reconnaître les situations positives (ou négatives) et lui permet de réagir conséquemment.

23 HEC Montréal23 Trois approches stratégiques

24 HEC Montréal24 Comportement des consommateurs dans lenvironnement électronique La personnalisation –La personnalisation, ou individualisation, consiste en la personnalisation du contenu et des communications entre le consommateur et le site Web (My ….com). Linteractivité –Capacité de lutilisateur de mener une conversation bilatérale sur un site Web; –Cet élément concerne les communications interutilisateurs (ex.: Amazon) et entreprise-utilisateur (marketing 1-à-1 et le service à la clientèle en temps réel).

25 HEC Montréal25 Sans la personnalisation

26 HEC Montréal26 Avec la personnalisation

27 HEC Montréal27 Déroulement de la séance 1 Définition et étendue du commerce électronique Développement de la stratégie Le contexte de formulation dune stratégie de commerce électronique Rôles et responsabilités du gestionnaire de commerce électronique Défis clés du gestionnaire

28 HEC Montréal28 Le contexte de formulation dune stratégie de commerce électronique

29 HEC Montréal29 Les 4 éléments de linfrastructure Matériel Ordinateurs, aiguilleurs, serveurs, sécurité du réseau …. Logiciels Séries dapplications pour automatiser les processus; Méthodologie On planifie et on conceptualise à linterne ou on fait appel à une équipe en impartition? On héberge chez nous (cest-à-dire surveillance et maintenance 24/24/7)

30 HEC Montréal30 Les 4 éléments de linfrastructure Financement de lentreprise Doù viendront les fonds nécessaires au démarrage et à la croissance de lentreprise ? Valeur de lentreprise Ma compagnie vaut combien?

31 HEC Montréal31 Les 4 éléments de linfrastructure Léditeur de contenu et la tribune de communication grand public Gérer le personnel responsable de linterface Léditeur doit planifier linterface, choisir les styles, les couleurs, le contenu, Léditeur doit éditer, publier Léditeur doit choisir les médias (i.e.: imprimé, audio, vidéo …)

32 HEC Montréal32 Les 4 éléments de linfrastructure Les lois et les règles Tous vos choix liés à la technologie, au financement, aux médias, sont influencés par des lois et des règles; Il faut comprendre comment les lois et les règles peuvent venir changer votre position concurrentielle et celle des autres dans votre industrie;

33 HEC Montréal33

34 HEC Montréal34 Le processus de formulation de la stratégie Six décisions reliées et séquentielles 1.Analyse des occasions offertes par le marché; 2.Définition du modèle daffaires; 3.Le rapports avec le client (i.e.: linterface et lexpérience) 4.La stratégie de marque et les communications 5.La mise en œuvre (i.e.: exécution) 6.Lévaluation et les mesures de performance

35 HEC Montréal35 Déroulement de la séance 1 Définition et étendue du commerce électronique Développement de la stratégie Le contexte de formulation dune stratégie de commerce électronique Rôles et responsabilités du gestionnaire de commerce électronique Défis clés du gestionnaire

36 HEC Montréal36 Rôles

37 HEC Montréal37 Responsabilités

38 HEC Montréal38 Rôles et responsabilités Ou trouver les gestionnaires de commerce électronique ? –Opérations (Line) Gestion du site corporatif Intégration des différents sites dunité daffaires Relève du directeur général de lunité daffaires Compagnie disctincte –Support (Staff) Supporte les initiatives corporatives Aviseur technique aux unités daffaires

39 HEC Montréal39 Déroulement de la séance 1 Définition et étendue du commerce électronique Développement de la stratégie Le contexte de formulation dune stratégie de commerce électronique Rôles et responsabilités du gestionnaire de commerce électronique Défis clés du gestionnaire

40 HEC Montréal40 Principaux défis Comprendre la dynamique de la clientèle; –Recherche de marché pour comprendre lévolution des clients Suivre les progrès de la technologie –Choix technologiques (goûts du client) Trouver le juste milieu entre lenthousiasme et le désespoir irrationnel –Évaluer les impacts de la technologies et rassurer les investisseurs Intégrer les activités traditionnelles et électroniques –Intégration des activités (stratégie de marque, design, service…) –Intégration des systèmes, des structures et des processus Identifier les principaux leviers de lavantage concurrentiel –Allocation des ressources et avantage concurrentiel

41 HEC Montréal41 Est-ce que le commerce électronique a un futur ? A new report indicates that the growing availability of broadband is boosting acceptance of E-commerce. By Eric Chabrow A boom in online consumer buying can be attributed, in part, to the growing use of broadband links, a new study suggests. At the same time, an overwhelming majority of businesses have at least experimented with online procurement. "Some trends such as experience online, the narrowing digital divide, and the shakeout among online retailers have been major factors influencing E-commerce since 2001," says senior analyst Ross Rubin of eMarketer, a market-research firm that has released a report titled North America E-Commerce: B2C & B2B, which combines its own analysis with data from that of other researchers. "Yet a fourth factor now comes into play: the increasing availability and adoption of broadband. Add in refinement in marketing and transaction techniques, and it's little wonder that consumers are doing more of their shopping and buying online." The study projects that U.S. consumers will spend more than $133 billion online in 2005, up nearly 50% from a projected $90.1 billion in Other findings from the report: The average annual amount spent online among U.S. Internet users ages 14 and up--excluding travel purchases--should rise to $928 in 2005, up 30% from this year's $717. Nearly 60% of U.S. Internet users have at least four years of experience online; 27% have six or more years experience, according to the UCLA Center for Communication Policy. Almost 62% of Web surfers ages 14 and up million people--will purchase goods and services online in 2005, up from nearly 60%, or 81.2 million users, this year. One-quarter of U.S. adults conducted business with the government online in 2002, according to survey by the University of Maryland and Rockbridge Associates. Canadian business-to-consumer sales hit $2.6 billion U.S., a 59% climb over the previous year. More than 80% of U.S. companies have experimented with some form of online procurement, although most are channeling less than 10% of their total procurement online, according to data from Forrester Research and the Institute for Supply Management. Source:

42 HEC Montréal42 Conclusions Quelles sont les différentes catégories de commerce électronique? Quelles sont les points de vues récents sur les stratégies de la nouvelle économie? Dans quel contexte formulons-nous notre stratégie de commerce électronique ? Pourquoi un dirigeant doit-il connaître les quatre éléments de linfrastructure du commerce électronique? Quels sont les rôles et responsabilités et les grands défis du responsable du commerce électronique?

43 HEC Montréal43 Liens pertinents –http://www.smallbusinesscomputing.com/emarketing/articl e.php/ http://www.smallbusinesscomputing.com/emarketing/articl e.php/ –Small e-stores avoid credit card fraud –Retail e-commerce sales in the 3rd quarter 2003 were $13,3 billion, up 27% from 3rd quarter 2002, census bureau reports.


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