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1 LA GRANDE DISTRIBUTION DEFINITION. 2 Entre producteurs et consommateurs, il existe le plus souvent des opérations intermédiaires nécessaires. Telles.

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1 1 LA GRANDE DISTRIBUTION DEFINITION

2 2 Entre producteurs et consommateurs, il existe le plus souvent des opérations intermédiaires nécessaires. Telles que: Le stockage Le transport La sélection des produits La promotion Mise à disposition de la clientèle.

3 3 Ces opérations et les structures qui les assurent constituent: LAPPAREIL DE DISTRIBUTION

4 4 LES CIRCUITS DE DISTRIBUTION Lorsque vous achetez un produit, celui-ci va suivre différents circuits et canaux de distribution avant dêtre en magasin.

5 5 LES CANAUX ET CIRCUITS DE DISTRIBUTION Un canal de distribution définit une fonction d'intermédiaire : Un négociant Un grossiste ou un détaillant Un circuit est constitué de l'enchaînement des différents canaux empruntés par les produits pour parvenir au consommateur.

6 6 Selon le type de marchandise et la politique du producteur, l'écoulement des produits peut emprunter ou non plusieurs canaux : Le circuit long Le circuit court Le circuit ultra court

7 7 LE CIRCUIT LONG Ils comportent au moins quatre niveaux production ou importation grossiste détaillant consommateur final Ces circuits constituent l'essentiel du commerce dit traditionnel

8 8 Le circuit des matériaux de second œuvre du bâtiment comporte même six niveaux: production centrales d'achat grossistes détaillants artisans consommateurs

9 9 LES CIRCUITS COURTS les circuits courts ne comportent qu'un intermédiaire : Production ou importation Détail Consommateur final

10 10 c'est le cas des: Hypermarchés Grands magasins Surfaces spécialisées (bricolage, électroménager) Sociétés de vente par correspondance

11 11 LES CIRCUITS ULTRA COURTS Ils ne comportent aucun intermédiaire : Vente directe à la ferme Ventes par les artisans Vente directe par les Industriels en magasins d'usine ou par correspondance.

12 12 LA DISTRIBUTION INDEPENDANTE Les canaux peuvent connaître diverses formes d'organisation. La liberté totale est le fait des indépendants. L'évolution va vers le développement de systèmes de plus en plus organisés :

13 13 LA DISTRIBUTION ASSOCIEE Le commerce volontaire, ou associé, est constitué par les groupements et coopératives de grossistes ou de détaillants et les chaînes de franchisés.

14 14 LA DISTRIBUTION INTEGREE L'étape ultime est celle de la distribution intégrée, illustrée par les chaînes de magasins à succursales, tel Casino, où toutes les actions sont dirigées par la maison mère.

15 15 LE TELE ACHAT Le grand atout du téléachat, c'est qu'il n'impose pas de droit d'entrée, de droit de référencement, comme le fait aujourd'hui n'importe quel circuit classique de distribution. Il s'agit en fait du seul moyen d'utiliser le petit écran gratuitement, ou avec un tout petit budget commercial s'il est demandé au fournisseur, par exemple, de cofinancer le tournage d'un film de démonstration.

16 16 LES ENJEUX STRATEGIQUES DES DISTRIBUTEURS Chaque canal est soumis à des enjeux concurrentiels permanents : Résister à la pression des canaux amont qui cherchent à influencer leur politique. Dominer la concurrence directe. Prendre des parts de marché au détriment des autres circuits. Réaliser une marge optimale dans l'exploitation de la clientèle aval.

17 17 La virulence de la concurrence entre les géants de la distribution moderne que sont: Carrefour Auchan Leclerc Intermarché aboutit à des rapports conflictuels avec les grands groupes industriels tel que: Danone Nestlé Pernod Ricard, etc.…

18 18 Les distributeurs s'appuient sur la puissance de leur clientèle pour lancer leurs marques propres et négocier au maximum les conditions d'achat. les seconds sur la demande des consommateurs, leur image et leurs parts de marché pour résister à cette pression.

19 19 LES CIRCUITS MODERNES L'évolution des pratiques de production et de consommation a entraîné des modifications profondes de la distribution. Les « nouveaux commerçants » ont développé les circuits modernes. L'évolution y est permanente et de nouvelles formes ne cessent d'apparaître.

20 20 LANCETRE: LE GRAND MAGASIN Le Bon Marché, premier grand magasin parisien, ouvre en Le principe est audacieux : Un assortiment large et profond La marchandise à portée de main Des prix fixes et « bon marché » De la publicité et des promotions.

21 21 La crise des années 20 relève les faiblesses des grands magasins. Il faut des surfaces plus petites: Plus proches des clients Adaptées à une clientèle plus réduite Un assortiment limité et des prix bas Ce sont les magasins populaires du type Monoprix ou Prisunic.

22 22 LES GRANDES SURFACES DALIMENTATION GENERALE Les supermarchés, de 400 à 2500 m2, innovent avec le libre service: La surface de vente La puissance d'achat La productivité Permettent de jouer sur l'offre choix qualité prix.

23 23 En 1949, Édouard Leclerc lance son« combat pour les prix ». En 1963 Carrefour ouvre le premier hypermarché. Le libre-service est étendu à tout cequi peut rentrer dans une voiture.

24 24 Les surfaces sont très importantes : à m2, prix très compétitifs. La concurrence entre enseignes conduit à l'apparition de produits encore moins chers : « Produits libres »de Carrefour « Marques de distribution » « Premiers prix » qui attaquent directement les grandes marques.

25 25 LES GRANDES SURFACES SPECIALISEES Le concept choix-prix-service associé au libre-service est la riposte des spécialistes. Peu à peu, ces grandes surfaces apparaissent dans tous les secteurs spécialisés nécessitant choix et conseils.

26 26 Électroménager (Darty) Culturel (Fnac, Virgin) Ameublement (Ikea, Conforama) Bricolage (Castorama, Leroy Merlin) Habillement (C&A) Jouets (Toys'R'Us) ils concurrencent fortement les hypermarchés.

27 27 LES MAXI DISCOMPTES où hard-discount Inspirés de la distribution allemande et installés en France dans les années 90, les maxi discomptes: Ed Aldi Lidl Leader Price Netto Sont de petites surfaces

28 28 De 700 à m2 leurs assortiments sont limité (4 fois moins que les supermarchés). Leur stratégie: Le prix le plus bas Une clientèle de proximité Des produits basiques. Le service et le choix sont ramenés au strict minimum.

29 29 LA VPC ET A DISTANCE À l'origine, des industriels du textile souhaitant vendre en direct, adressent par correspondance un catalogue présentant leur offre: La Redoute Les 3 Suisses

30 30 Aujourd'hui, la vente à distance utilise toute une panoplie de supports : Catalogue Annonces presse Téléphone, télécopie Télévision, Minitel et Internet qui de développent considérablement

31 31 le client passe sa commande à distance par: Courrier Internet Minitel ou téléphone. Ce mode de distribution touche tous les secteurs.

32 32 L EXTENTION MULTICANAUX Le développement simultané de plusieurs canaux est de plus en plus courant : La Redoute Yves Rocher La Comtesse du Barry France-Loisirs ont choisi d'ouvrir des points de vente pour toucher une clientèle de proximité

33 33 LES FORCES DE VENTE La plupart des entreprises ont besoin d'assurer un contact personnel avec les acheteurs, les prescripteurs et parfois les clients finaux pour faciliter l'écoulement de leurs produits. Leur organisation commerciale repose sur une force de vente dont la mission est d'entretenir et d'enrichir les courants relationnels.

34 34 Selon le secteur d'activité, un programme de travail est confié aux vendeurs de l'entreprise: La prise de commande La négociation auprès des clients Prospection et création de nouveaux clients La défense des positions face à la concurrence Les actions de conseil et de promotion

35 35 LA GRANDE DISTRIBUTION ORGANISATION

36 36 Le commerce, cest acheter le moins cher possible et revendre le plus cher possible La distribution cest acheter le moins cher possible et revendre le moins cher possible ( Édouard Leclerc )

37 37 FONCTIONS DU DISTRIBUTEUR Fonctions logistiques: - transport - dégroupage - stockage - livraison

38 38 Fonctions financières - facturation - carte fidélité - crédit

39 39 Fonction marketing - suivi des marchés - développement des marques - services - mise en scène des produits

40 40 Les services: -hot line -S.A.V -dépannage

41 41 LES GROUPES DE DISTRIBUTION Le système de distribution en France est divisé en groupes Groupes alimentaires Groupes non-alimentaires

42 42 GROUPES ALIMENTAIRES Les groupes intégrés - Carrefour - Auchan - Casino Les groupes indépendants - Leclerc - Système U - Intermarché

43 43 GROUPES NON ALIMENTAIRES Galeries Lafayette Pinault-Printemps-La Redoute - Fnac, Conforama Kingfisher - Darty, But, Castorama Mulliez - Décathlon, Leroy Merlin, Kiabi

44 44 LA GRANDE DISTRIBUTION STRATEGIE

45 45 LE REFERENCEMENT Critères Lentreprise : notoriété capacité de production service Le produit : degré dinnovation et qualité marque marge unitaire et volumes publicité et promotion budget de référencement

46 46 LA NEGOCIATION ANNUELLE avec lacheteur / le chef de produit Environ 3 mois 4 à 5 rendez-vous Négociation nationale, régionale,locale voir internationale

47 47 LA NEGOCIATION ANNUELLE - Thèmes remises / prix catalogue coopérations commerciales logistique marchandising partenariats

48 48 LES REMISES Remise de fin dannée (RFA) Remise de fonction (transport, stockage…) Remise de référencement Remise dassortiment

49 49 COOPERATIONS COMMERCIALES Participation aux prospectus Mise en avant (TG) Présence danimateurs Communication de statistiques Ouvertures de magasins

50 50 LE TRADE MARKETING Échanger des information sur les ventes Concerter les politiques de stockage et améliorer la logistique Donner des produits en exclusivité Rationaliser les gammes (éliminer/développer) Travailler les MDD en commun Travailler le marchandising en commun

51 51 LE MARCHANDISING Obtenir la bonne : localisation en magasin localisation en rayon hauteur quantité de facings

52 52 STRATEGIE DU FABRICANT

53 53 GESTION DES CANAUX Sélection des canaux Le référencement La négociation annuelle Le contrôle de la performance

54 54 LES CRITERES DE CHOIX poids du canal coût dentrée compatibilité avec le positionnement LA STRATEGIE DE DISTRIBUTION distribution intensive distribution sélective distribution exclusive

55 55 Intensive lentreprise recherche le + grand nombre de point de vente Adoption du circuit long (grand nombre dintermédiaires) Sélective nombre restreint de distributeurs sélectionnés en fonction de la technicité, spécialité, image et notoriété Adoption du circuit court (contrôle des distributeurs)

56 56 Exclusive Contrat dexclusivité avec un distributeur. Engagement de ne pas vendre des marques concurrentes (concession, franchise) Adoption du circuit très court ( étroite association) Il faut un notoriété très importante et un image très forte (ex: Benetton)

57 57 CONTRÔLE DE LA PERFORMANCE La performance globale: vente en volume chiffre daffaires part de marché La disponibilité: délais dapprovisionnement La rotation: contrôle des ruptures

58 58 LES CONFLITS RAPPORTS INDUSTRIE-COMMERCE

59 59 Le rapport de force est plutôt en faveur du distributeur Faible croissance des ventes Augmentation du nombre de références Concentration de la distribution Positionnement discount des enseignes Marques de distributeurs Approvisionnement international

60 60 Des mécanismes juridiques impuissants -interdiction de revente à perte -interdiction de déréférencements abusifs

61 61 LA MEILLEURE PROTECTION POUR LE FABRICANT: Une marque forte Développement du partenariat (trade marketing)

62 62 HISTORIQUE GRANDE DISTIBUTION

63 63 Les grands magasins ne sont pas nés par hasard : ils sont le fruit de profonds bouleversements qui sopèrent alors, tant à Paris que dans la France tout entière. Explosion démographique Accroissement de lépargne Développement des moyens de transport Réalisation des grands travaux durbanisme Naissance de la grande presse donc de la publicité….

64 64 Jusquau milieu du XIXème siècle, le petit commerce règne sans partage dans une société où les frontières de lunivers quotidien sont le plus souvent celles du quartier. Dans leurs boutiques aux noms pittoresques les commerçants fixent leurs prix " à la tête du client " et la concurrence est quasi inexistante.

65 65 Les grands magasins vont être des foyers dinnovations perpétuelles. Ils vont modifier les relations entre les clients et les fournisseurs. On y trouve des prix fixes, on peut y entrer et circuler librement, on peut même y échanger une marchandise qui ne convient pas, et pour séduire le client, il sy passe " tous les jours, quelque chose " (soldes, promotions, semaines spéciales, expositions à thèmes, concours, etc.…)

66 66 Autre domaine où les grands magasins feront preuve daudace : la publicité (affiches, catalogues, calendriers, réclames). Les catalogues, seront des vecteurs fondamentaux dans le développement de ce nouveau type de commerce. Ils vont devenir les " vitrines " des grands magasins

67 ARISTIDE BOUCICAUT AU BON MARCHE

68 68 Par ses méthodes commerciales révolutionnaires, il est le père du commerce moderne : Entrée libre Prix fixes ou prix « marqués » Marges bénéficiaires faibles Rotations rapides des stocks Commissions sur les ventes pour les salariés Soldes et système des « rendus » Livraison à domicile Le fameux « mois du blanc ».

69 69 Au commencement était le Bazar Parisien créé par Xavier Ruel au 52, rue de Rivoli, vendant depuis 1856, de la quincaillerie, de l'outillage, et des articles de ménage. Porté par les Trente Glorieuses, le magasin diversifie son offre, en 1963, dans le domaine des loisirs et de la culture et s'implante en région parisienne, à Montlhéry en LE BHV

70 70 La société, depuis 1992, aux mains des Galeries Lafayette qui viennent de prendre le contrôle des Nouvelles Galeries, actionnaire majoritaire du BHV, exploite dix-sept magasins dont celui de Beyrouth, BHV Terrasses, ouvert en 1998.

71 71 Jules Jaluzot souhaite donner au magasin qu'il crée le 11 mai 1865 avec Jean-Alfred Duclos, un nom synonyme de fraîcheur et de jeunesse. Le magasin séduit une clientèle toujours plus nombreuse. La décennie 1870 sera celle de l'extension de la zone commerciale du Printemps en province et à l'étranger grâce à la vente par correspondance LE PRINTEMPS

72 72 Le Printemps est cédé à François Pinault, en Le groupe Pinault Printemps La Redoute détient également: La Fnac Conforama Yves Saint Laurent Boucheron.

73 73 Habitant la Rochelle, Ernest Cognacq « monte » à Paris à l'âge de dix-neuf ans et fait du colportage sur le Pont- Neuf. Il achète, le 21 mars 1870, une petite boutique de 48 m2, sur l'emplacement de l'actuelle Samaritaine et la nomme Samaritaine en souvenir de la pompe hydraulique du Pont-neuf qui alimentait en eau les Tuileries et le Louvre 1870 LA SAMARITAINE

74 74 Seize millions de clients par an confirment que l'on trouve le tout Paris à la Samaritaine. Avec ses m2, la « Samar » est le plus grand magasin de la capitale. Il est, depuis 2000, dans le giron de LVMH qui possède également: le Bon Marché (depuis 1984) Séphora Kenzo.

75 75 les Galeries Lafayette sont le dernier grand magasin créé à la fin du siècle dernier par Alphonse Kahn et son cousin Théophile Bader. Dès le début du xxe siècle, les Galeries Lafayette ont leurs propres ateliers de fabrication et de confection. Et de nombreuses succursales sont implantées dans le monde entier LES GALERIES LAFAYETTE

76 76 Le succès repose sur l'application des méthodes qui font la fortune des autres grands magasins : Assortiment large et varié, Prix fixes et affichés, Faculté pour la clientèle de « toucher, essayer, comparer » librement

77 77 Le groupe possède aussi les enseignes Uniprix, Inno, Prisunic et Monoprix détenue à parité avec Casino depuis 2000), ainsi que Cofinoga et Télémarket ainsi que les Nouvelles Galeries et le BHV. depuis 1991.

78 CASINO Geoffroy Guichard ouvre la première succursale à Veauche (Loire) et fonde la société des magasins Casino. Pour devenir GEANT suite à la fusion avec le groupe RALYE en 1998.

79 79 Fin du XIXème, début du XXème siècle Mouvement coopératif: Achats en commun Redistribution des bénéfices

80 UNICO Naissance des magasins UNICO qui, suite à la volonté des Associés d'évoluer vers une structure nationale forte et efficace, deviendra SYSTEME U en 1983.

81 LES MAGASINS POPULAIRES Principe de vente par îlots de prix à 10fr, 20fr… Monoprix Prisunic

82 GOULET TURPIN 1er MAGASIN EN LIBRE SERVICE

83 83 Les fondateurs de l'entreprise, M. Modeste Goulet et Mlle Eugénie Turpin, ouvrirent leur première épicerie à Reims en En 1948,souvrent les premiers magasins d'alimentation " libre-service " de France. La cliente n'a plus besoin d'attendre son tour pour être servie par un vendeur.

84 EDOUARD LECLERC Limitation des frais dinstallation Suppression des intermédiaires Quelques produits vendu à prix de gros Une seule marque de biscuits

85 DOCKS DE France ET SUMA 1er supermarché articulé sur deux principes : Libre service Produits et produits frais

86 LA FNAC Qui sait encore aujourdhui que la FNAC signifie: Fédération Nationale dAchat des Cadres ? André Essel en est linventeur qui voulait faire payer moins cher aux consommateurs des appareils photos de marque. Aujourdhui la FNAC est un des plus beaux fleurons du commerce spécialisé dans le loisir culturel

87 DARTY En 1957, la famille Darty tient un petit magasin de textile à Montreuil et pour l'agrandir, acquiert le magasin voisin. Pour des raisons techniques, le bail ne peut être transformé. Il s'agit d'un commerce de postes de radio et téléviseurs. Les frères Darty commencent à vendre le stock et pour attirer les clients, sortent la marchandise sur le trottoir. En quelques jours, le stock est liquidé. Aujourdhui, Darty est le leader de la distribution spécialisée de produits électrodomestiques en France

88 LA CIRCULAIRE FONTANET La guerre des prix commence: La loi Fontanet interdit le refus de vente a un commerçant solvable : les fournisseurs sont dorénavant obligés de livrer la marchandise commandée.

89 89 TROIS POINTS ESSENTIELS Interdiction des prix imposés (par les industriels aux commerçants) Interdiction du refus de vente Interdiction de pratiques discriminatoires

90 90 INTERDICTION DES PRIX IMPOSES Ce qui implique la liberté de marge pour le distributeur et donc la concurrence entre les différentes formes de commerces Ce qui va permettre le développement spectaculaire du commerce moderne ( le libre service discount en particulier)

91 91 INTERDICTION DU REFUS DE VENTE Sauf: Si le vendeur na pas de disponibilité En cas de demande anormale Si la mauvaise fois du demandeur est évidente Si il existe des contrats de concessions exclusive

92 92 INTERDICTION DES PRATIQUES DISCRIMINATOIRES Interdiction de pratiques discriminatoires, quelle quen soit la forme, et quelles portent sur les prix, les quantités ou les conditions de livraison. A qualité égale, prix égal

93 AUCHAN Gérard Mulliez crée son premier magasin, avec 30 collaborateurs. Le quartier des « Hauts Champs » donne son nom: AUCHAN

94 CARREFOUR 1er hypermarché Large assortiment Vaste parking Distribution de carburant Cafétéria

95 95 CONFORAMA ouvre son premier magasin à LYON. Aujourdhui il est numéro 2 mondial de l'équipement de la maison 1967 CONFORAMA

96 CENTRES COMMERCIAUX Ouverture du 1er centre commercial en France Parly 2 en région parisienne Le CAP 3000 à Nice un grand Pôle Commercial Régional regroupant 140 boutiques et magasins, un supermarché d'alimentation et les Galeries Lafayette de nombreux spécialistes du meuble et de l'équipement de maison (41 magasins)

97 97

98 EX OFFICE D DISTRIBUTION Le 15 septembre 1969, Jean Pierre le Roch, réunit autour de lui 92 distributeurs indépendants créent: EX OFFICE DE DISTRIBUTION qui trois ans plus tard deviendra INTERMARCHE. Aujourdhui N°1 des supermarchés en France.

99 99 Les pouvoirs publics veillent à ce que l'essor du commerce et de l'artisanat permette l'expansion de toutes les formes d'entreprises, indépendantes, groupées ou intégrées, en évitant qu'une croissance désordonnée des formes nouvelles de distribution ne provoque l'écrasement de la petite entreprise et le gaspillage des équipements commerciaux et ne soit préjudiciable à l'emploi LA LOI ROYER

100 100 sont soumis pour autorisation à la commission d'urbanisme commercial les projets : de constructions nouvelles entraînant création de magasins de commerce de détail d'une surface de vente supérieure à mètres carrés, dans les communes dont la population est supérieure à habitants et mètres carrés dans les communes dont la population est inférieure à habitants.

101 101 Commission Départementale dUrbanisme Commercial LA CDUC Commission Nationale d Urbanisme Commercial LA CNUC

102 LE MINITEL Apparition de la vente par minitel 1988 LE TELEACHAT Apparition des 1eres émissions réalisées pour le téléachat

103 LOI DOUBIN La loi vient renforcer la loi Royer de 1973 en réglementant les lotissement commerciaux. Désormais, le seuil des surfaces soumises à autorisation est abaissé à 1000 m².

104 LE COMMERCE ELECTRONIQUE 1993 Les CDUC et CNUC deviennent: CDEC : Commission Départementale de lÉquipement Commercial CNEC : Commission Nationale de lÉquipement Commercial

105 AMAZON.COM Ce site de commerce électronique,dédié initialement à la vente de livres, est considéré comme un business model, bien que natteignant la rentabilité quau bout de 7 ans.

106 LOI GALLAND et RAFFARIN La loi Galland La loi Galland interdit aux grandes surfaces de répercuter sur les prix de vente les meilleures conditions obtenues auprès des fournisseurs( les RRO). En fin de compte, cela revient à fixer un prix minimum pour de nombreux produits, en interdisant les "prix anormalement bas".

107 107 La loi Raffarin L'adaptation de la loi d'orientation du commerce et de l'artisanat s'articule autour des principaux axes suivants : L'introduction de l'emploi et de l'environnement parmi les critères d'examen des dossiers soumis aux commissions départementales d'équipement commercial (CDEC) et à la Commission nationale d'équipement commercial (CNEC)

108 108 L'abaissement à 300 m2 de surface de vente du seuil de création ou d'extension des surfaces commerciales, la soumission à autorisation des changements de destination d'un commerce et l'obligation d'une enquête publique pour les projets de plus de m2 de surface de vente

109 109 La modification de la composition des CDEC. Les commissions départementales comptent désormais six membres ; la décision d'autorisation n'est accordée que lorsque quatre membres ont voté favorablement Le renforcement des sanctions en cas d'exploitation de surfaces commerciales sans autorisation, afin de les rendre réellement dissuasives.

110 LES RAPPROCHEMENTS LUCIE pour Leclerc et système U CARREFOUR PROMODES qui devient N°2 mondial OPERA Groupe Casino et Rallye

111 CIRCULAIRE DUTREIL Équilibrer les relations fournisseurs-distributeurs Conditions générales de vente Barème de prix Les rabais et les ristournes Différenciation tarifaire La coopération commerciale La politique de contrôle

112 112 BILAN Aujourdhui, les concurrents directs des grandes surfaces ne sont plus les petits commerçants mais les grandes surfaces elles mêmes. Pour se développer, les grandes surfaces communiquent sur leur différence. Une véritable guerre sans merci est née avec une communication sans précédant et la création des cartes de fidélité. Loin de se combat, les hards-discounts se développent doucement pour prendre aujourdhui 12% de part de marché à la GMS.

113 113 Pour se développer, il faut manger les autres pour éviter de se faire manger. Ou se développer à létranger se qui est le cas des enseignes comme: Carrefour Auchan Leclerc Intermarché

114 114 Si nos enseignes réalisent de beaux scores à létranger, les enseignes étrangères simplantent en France et réussissent leur intégration chez nous. Cest le cas de: Ikéa Toyrs Lidl Aldi Zara

115 115 On assiste également maintenant à une spécialisation des enseignes: FNAC loisirs et cultures DARTY électroménager / hi fi DECATHLON sport CASTORAMA bricolage

116 Depuis le passage à lEuro, les prix on considérablement augmentés en France. Le ministre du budget, Nicolas Sarkozy, réunit autour dune table les grands patrons de la GMS ainsi que les industriels et leur demande une baisse des produits de grandes marques de 2% pour le mois de sptembre.


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