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Sylvaine LAHOUSSE Soutenance de Stage Stage effectué chez ENDEL du 05 / 01 au 17 / 06 / 2004 Tuteur Professionnel : D. MARLEParrain Universitaire : O.

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2 Sylvaine LAHOUSSE Soutenance de Stage Stage effectué chez ENDEL du 05 / 01 au 17 / 06 / 2004 Tuteur Professionnel : D. MARLEParrain Universitaire : O. DEPOORTER LP Techniques de Commercialisation - ULCO Dunkerque

3 I ENDEL et la communication II Le développement commercial III Résultats et préconisations Le développement des outils commerciaux

4 Présentation de ENDEL Origine et positionnement dans le groupe Dynamique locale et nationale 140 implantations DELattre-LevivierENtrepose Groupe FABRICOM 1I

5 Présentation de ENDEL Offre globale Métiers Mécanique, Tuyauterie, Chaudronnerie LP1 Conception - Réalisation d équipements neufs LP2 Maintenance globale LP3 Grands Arrêts Industriels LP4 Transfert / Démantèlement 1I

6 dont nucléaire 11% Chimie Pharmacie Énergie 40% Pétrochimie 10% Métallurgie - Sidérurgie 20% Cosmétique 3% Papeterie 3% Agro-alimentaire 5% Aéronautique Espace 3% Automobile 5% Industrie Navale Présentation de ENDEL Secteurs d activité 1I

7 Stratégie de communication Valeurs Expertise, proximité, productivité et disponibilité Communication Institutionnelle Charte Charte graphique Toute Communication MaG Magazine semestriel d information Communication Interne Salons Salons et foires professionnels Communication Événementielle 2I

8 I ENDEL et la communication II Le développement commercial III Résultats et préconisations Le développement des outils commerciaux

9 Stratégie commerciale Objectifs + 10% de nouveaux contrats de maintenance par an - 3% de coûts par an Développement des spécialités Moyens Application du PAC II 1

10 Plan d Actions Commerciales Définition Application Document de référence Piloter et contrôler la stratégie commerciale Définir les objectifs par entité / fonction 3 salons professionnels par an Développement sur de nouveaux marchés (Industrie Automobile et Agroalimentaire) Développement sur de nouveaux marchés (Industrie Automobile et Agroalimentaire) Développement des fiches commerciales II 2

11 Mission : Le développement des outils commerciaux Outils Méthodologie Plaquettes corporate Fiches commerciales FE, FP, FR, FM, FS CD commercial Application et suivi de projet : le dossier projet Schéma logique de réalisation Planning Fiches de suivi II 3

12 I ENDEL et la communication II Le développement commercial III Résultats et préconisations Le développement des outils commerciaux

13 Les fiches commerciales 1III Outils Base de données : Annuaire Tableau des spécialités Suivi des fiches commerciales Agenda

14 Les fiches commerciales Résultats Qualitatifs Implication (équipe commerciale) Implication (équipe commerciale) Réactivité (événements) Réactivité (événements) Quantitatifs 1III

15 54 fiches prévues 32 rédigées 60% 23 validées 43% 22 diffusées 41%

16 Le CD commercial Outils Arborescence Tableau de suivi x18 agences (3 régions) x3 pôles 2III

17 Le CD commercial Résultats Fonctionnel En réseau Présentation corporate Dynamisme Personnalisation Barre de navigation 2III

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19 Missions annexes Réunion des cadres Gestion des invitations 3III

20 Relances

21 Missions annexes Réunion des cadres Gestion des présentations Gestion de la logistique Gestion des invitations Évaluation des intervenants 3III

22 Qualités gestuelles Qualités orales Thème 1 Thème 2 Thème 3 Thème 4 Thème 5 Profil

23 Missions annexes Réunion des cadres Forum QPE Gestion des présentations Audit Sollac du 16 février Gestion des présentations Gestion de la logistique Gestion des invitations Évaluation des intervenants 3III Gestion de la logistique

24 Préconisations générales QUOI ? Communication autour du développement des fiches commerciales Pendant COMMENT ? A l ordre du jour de 2 réunions sur 6 mois (1/3, 2/3) POURQUOI ? Impact fort QUOI ? Suivi des fiches commerciales par les Directeurs de région Après COMMENT ? Transmission des outils POURQUOI ? Pouvoir hiérarchique En Général QUOI ? Création d un poste de communication commerciale au niveau de chaque pôle COMMENT ? Rattaché à la Direction Commerciale POURQUOI ? Transversalité de la communication Pôle Nord-Centre Pôle Grand Ouest Pôle Est Sud Est DG Communication Inter Régions Communication Inter Agences 4III

25 Conclusion Transversalité Savoir-faire Métiers, spécialités, moyens Communication Graphisme commun à toutes les agences et filiales Mission à long terme Volonté damélioration continue

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