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Caractéristiques dune négociation Toujours passer en revue cette check-list avant dentrer dans la négociation Pour mieux se préparer.

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1 Caractéristiques dune négociation Toujours passer en revue cette check-list avant dentrer dans la négociation Pour mieux se préparer

2 Caractéristiques de base de la négociation Nombre de partiesdyadique, triadique, 4, 5 et plus (d'où coalitions possibles) Nombre d'acteurs /partie partie monolithique versus non monolithique Nombre d'objets (biens) Issues à examiner (et degré de dépendance entre elles) Négociant pour soi / pour autrui mandataire et mandant versus négociateur autonome Horizon futurOne-shot ou transactions destinées à se répéter Potentiel intégratif/distributif Terrain commun objectif / terrain commun perçu (subjectif) - (caractéristique de de la situation de négociation) Intérêt pour ses résultats... Et pour ceux de l'autre partie (Dual Concern Model)

3 Assymétries lors de la négociation D'information Normal c'est un jeu (on ne montre pas ses cartes) ! Mais il faut en prendre la mesure et essayer de la réduire De dépendance L'interdépendance n'est pas forcément symétrique (lun est dépendant, lautre pas) De pouvoir David contre Goliath (exemple : donneur d'ordre et sous-traitant) Du nombre d'acteurs par partie Un contre plusieurs D'alternatives hors négociation Les AT-NAs et les BATNAs ne se correspondent pas

4 Différences entre parties à la négociation De valeurs/d'intérêts Exemple : Franchise/honnêteté versus pragmatisme centré sur les résultats De butsAccord ou pas, deal vs. relationship D'orientation intégrative intégratif/distributif/mixte (caractéristique des acteurs) De rapport au tempsCf. chapitre 8 IBN De besoin de personnalisation A-ton besoin de connaître l'autre et de l'apprécier ?

5 Formalisation de la négociation Environnement externe pertinent Le macro-environnement est-il susceptible d'intervenir? Lien avec d'autres négociations Exemple négociation sociale : entreprise/branche/nationale Point par point vs. package deal Accords intermédiaires? Rupture abusive des pourparlers? Agenda (ce que l'on doit faire) Plus ou moins précis, ou absent, ajouté à un schedule (calendrier) temporel précis ou pas

6 Organisation Lieu Chez eux, chez nous, en terrain neutre Temps rôle des préliminaires, phase, timing des concessions, etc. Public - privé - secret Risque de fuites qui compromettent la négociation et/ou peuvent être exploitées par une partie au détriment de lautre Présence de tiersJournalistes-observateurs, experts, interprètes, juristes, médiateur, conciliateur, arbitre Mode de communication En face-à-face, par courrier, par téléphone, , par téléconférence, ou toute combinaison (succession dans le temps)


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