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To [understand] and [act] on your [business] ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Octobre 2010 ESC de Chambéry - CESNI - - - Vendre - - -

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Présentation au sujet: "To [understand] and [act] on your [business] ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Octobre 2010 ESC de Chambéry - CESNI - - - Vendre - - -"— Transcription de la présentation:

1 to [understand] and [act] on your [business] ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Octobre 2010 ESC de Chambéry - CESNI Vendre Négociation Management

2 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale LES PHASES DE VENTES

3 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Prix Négociation Réponse à lobjection Temps Présentation Découverte des besoins Proposition Argumentation Conclusion Reformulation Implication Les phases de vente Vendre ! / Les phases de vente Préparation

4 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale La préparation Planifier –Les recherches préalables : entreprise/produit/client –Définir les objectifs commerciaux –Le plan de lentretien de vente Préparation des outils daide à la vente –Le plan de découverte et le SONCAS –La stratégie de négociation –Le matériel de soutien Vendre ! / Les phases de vente

5 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Prix Négociation Réponse à lobjection Temps Présentation Découverte des besoins Proposition Argumentation Conclusion Reformulation Implication Les phases de vente Vendre ! / Les phases de vente Préparation

6 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale La présentation Les techniques de prise de contact –Les salutations –La phrase daccroche Le comportement à avoir –Les règles à respecter –Lattitude Vendre ! / Les phases de vente

7 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Prix Négociation Réponse à lobjection Temps Présentation Découverte des besoins Proposition Argumentation Conclusion Reformulation Implication Les phases de vente Vendre ! / Les phases de vente Préparation

8 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale La découverte Faire parler –Le plan de découverte –Le questionnement et ses différentes formes Écouter et contrôler –Lécoute active –La reformulation –La synthèse Vendre ! / Les phases de vente

9 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Prix Négociation Réponse à lobjection Temps Présentation Découverte des besoins Proposition Argumentation Conclusion Reformulation Implication Les phases de vente Vendre ! / Les phases de vente Préparation

10 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale La reformulation/implication Deux étapes –Quel est le résultat réellement attendu ? –Quel est le critère de mesure de la réussite ? Les pièges –Aller trop vite –Ne pas reformuler –Ne pas verrouiller Vendre ! / Les phases de vente

11 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Prix Négociation Réponse à lobjection Temps Présentation Découverte des besoins Proposition Argumentation Conclusion Reformulation Implication Les phases de vente Vendre ! / Les phases de vente Préparation

12 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Largumentation 1/3 Vendre ! / Les phases de vente Solution à linsatisfaction Avantage pour le client Preuve de lavantage avancé Conséquence pour le client Contrôle de la portée de largument Argument accepté Argument refusé

13 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Largumentation 2/3 PEPS RAPIDE ACP Choisir les bonnes expressions et éviter certains termes Vendre ! / Les phases de vente

14 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Vendre ! / Les phases de vente / Largumentation 2/3 Eviter les expressions… CaractéristiqueExemplePréconisation NégativesSuscitent une réponse négative Ne souhaitez-vous pas… Expressions positives Qui font peurCréent linquiétude, ne mets pas en confiance Il ny aura pas de problème Mettre en confiance DubitativesEveillent le douteIl semble queAffirmer ConditionnellesNincitent pas à agirSi vous aviez à choisir… Utiliser le présent RepoussoirsSopposent aux dires du client Vous vous trompezRester en retrait Sans consistanceAppauvrissent les arguments Vous pouvez me croire Prouver directement ImpersonnellesCréent le flouOn verraEtre précis Trop personnellesNe centrent pas sur le client Je trouve queBannir le « je » au profit du « vous » ExcessivesPerte de crédibilitéEn 20 ans : pas de problème Ne pas confondre « prouver » et « exagérer »

15 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Prix Négociation Réponse à lobjection Temps Présentation Découverte des besoins Proposition Argumentation Conclusion Reformulation Implication Les phases de vente Vendre ! / Les phases de vente Préparation

16 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Présentation du prix Quand présenter le prix ? -Après largumentation, quand le client est convaincu des avantages Comment présenter le prix ? -Avec assurance -Avec un lien avec les avantages -Avec précision -Avec un support écrit -En le présentant comme un investissement Comment défendre le prix ? -En traitant les objections -En résistant aux pressions Vendre ! / Les phases de vente

17 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Objections sur le prix Addition -Lister les avantages de loffre Soustraction -Lister les inconvénients qui disparaîtront avec votre offre -Lister les avantages perdues sans loffre Division -Diviser le prix par la fréquence dutilisation Multiplication -Multiplier les économies réalisées avec lutilisation de loffre proposée Relativité -Le prix paraît moins élevé en le comparant à une autre offre Vendre ! / Les phases de vente

18 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Résister à la pression sur le prix Commencer par une exigence élevée A une demande de concession, répondre dabord par un argument. Un recul immédiat serait laveu que le prix initial était trop élevé. Pas de concession sans contrepartie Sil faut reculer, faites le à petit pas Engager le client vers la conclusion : « si nous trouvons un accord sur ce point, puis-je compter sur votre accord dès aujourdhui ? » Vendre ! / Les phases de vente

19 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Prix Négociation Réponse à lobjection Temps Présentation Découverte des besoins Proposition Argumentation Conclusion Reformulation Implication Les phases de vente Vendre ! / Les phases de vente Préparation

20 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Conclusion de la vente Percevez les signaux dachat: -Questions sur des points de détail -Demande de confirmation sur ce qui a été dit -Objections faites sans convictions -Demande lavis dun tiers -Manipule le produit -Changement dattitude (plus détendue) Vendre ! / Les phases de vente

21 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Les techniques de conclusion 1/2 La proposition directe Conclusion logique dun entretien réussie : le client na pas dobjection pour contractualiser Le succès présumé Le vendeur agit comme si le client était ok : « livraison lundi ? » Lalternative Acceptation implicite suivie dune question alternative impliquant lachat : « livraison lundi ou mardi ? » Le chantage (ou regret) Faire comprendre quil ya un risque de perdre un avantage important Vendre ! / Les phases de vente

22 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Les techniques de conclusion 2/2 La solution provisoire ou lessai Moins effrayante que lachat définitif La conclusion conditionnelle Se concentrer sur un point particulièrement important pour le client : « si sur ce point, je vous prouve que… alors… » La récapitulation Récapituler les avantages ou les inconvénients pour justifier une décision logique. Les « oui » successifs Obtenir une suite de « oui » à une succession de question de contrôle Vendre ! / Les phases de vente

23 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale La prise congés Soyez bref -Time is money ! Soyez sympathique -Pour laisser une impression favorable Soyez actif après la vente -Compte-rendu de rendez-vous -Suivi après-vente Vendre ! / Les phases de vente

24 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Prix Négociation Réponse à lobjection Temps Présentation Découverte des besoins Proposition Argumentation Conclusion Reformulation Implication Les phases de vente Vendre ! / Les phases de vente Préparation

25 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Le traitement des objections 1/2 1 er type : lobjection est une demande implicite dinformation Omission : « Vos conditions ne nous conviennent pas Réponse : « Quelles conditions ? » Manque de référence : « Vous êtes trop cher ! » Réponse : « Par rapport à qui et à quoi ? » Expressions vagues : « Je dois faire un rapport » Réponse : questionner pour préciser Généralisation : « Je choisir toujours le moins cher » Réponse en utilisant le même généralisateur : « Toujours ? » Falloir, devoir, pouvoir, vouloir (verbes dévitement) : « je ne peux pas… » Réponse en questionnant sur lavenir : « que se passerait-il si… ? » Vendre ! / Les phases de vente

26 to [understand] and [act] on your [business] Octobre 2010 ESC de Chambéry – CESNI – Négociation partenariale Le traitement des objections 2/2 2 ème type : lobjection est sincère et… -… justifiée : montrer un avantage qui soit supérieure à lobjection -… injustifiée : expliquer pour montrer lerreur du client 3 ème type : lobjection est non-sincère et… -… fondée : il sagit dun prétexte où lobjection est fondée mais grossie dans une attitude de surenchère -… non-fondée : masque ou tentative de déstabilisation (« je nai besoin de rien ») Processus de traitement de lobjection -Ecouter attentivement : laisser lobjection sexprimer complétement -Accepter lobjection : « il est normal que vous pensiez ceci » -Manifester de lintérêt : lobjection est importante aux yeux du client -Réfuter, sans énervement -Vérifier limpact de la réfutation : « ai-je répondu à votre préoccupation ? » Vendre ! / Les phases de vente


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