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La prévision de la demande, les territoires et les quotas.

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1 La prévision de la demande, les territoires et les quotas

2 La demande A)Mesurer la demande B)Estimer la demande actuelle C)Estimer la demande future

3 A) Mesurer la demande I)La demande du marché La demande du marché total pour un produit est la quantité totale de ce produit que pourrait acheter un groupe de clients défini, dans une zone géographique donnée, dans une période définie, dans un environnement précis, avec un programme de marketing défini.

4 I) La demande du marché a)Fonction de demande du marché b)Prévision du marché c)Marché potentiel

5 II) La demande de lentreprise Cest la part de la demande du marché prise par lentreprise à divers niveaux defforts marketing de lentreprise a)Fonction b)La prévision des ventes de lentreprise c)Potentiel des ventes

6 I)Le marché potentiel Déf : Quantité de ventes (en $ ou unités) qui pourrait être atteinte par toutes les entreprises de lindustrie pour une période, un effort marketing et un environnement donné. Q= n * q * p B) Comment estimer la demande actuelle?

7 -Méthode des ratios successifs -Méthode dagrégation des marchés -Méthode de lindice du pouvoir dachat

8 C) Comment estimer la demande future? Importance de prédire les ventes I)Trois étapes: a)Prévision de lenvironnement b)Prévision des ventes ou de lévolution de lindustrie c)Prévision des ventes de lentreprise II)Les méthodes subjectives de prévision de la demande III)Les méthodes objectives de prévision de la demande

9 a) Lenquête sur les intentions dachat II) Les méthodes subjectives

10 b) Lopinion de la force de vente c) Lopinion dexperts II) Les méthodes subjectives (suite)

11 Méthodes utilisées pour la consultation dexperts 1)Discussion de groupe 2)Mise en commun destimations individuelles 3)Méthode Delphi II) Les méthodes subjectives (suite)

12 a)Le test de marché -Produits de consommation vs industriels II) Les méthodes objectives

13 b) Analyse des séries temporelles Quatre composantes: -Tendance -Cycle -Effet saisonnier - Événements irréguliers II) Les méthodes objectives (suite)

14 Exercice Une compagnie dassurance a vendu polices au cours de lannée Le directeur des ventes aimerait bien prévoir les ventes pour les mois doctobre, novembre et décembre Voici les données dont il dispose: -À long terme, on sattend à une croissance annuelle de 5% pour les ventes de polices dassurance -Les économistes prévoient un ralentissement de léconomie pour Pour cette raison, les dirigeants de lentreprise estiment quils réaliseront seulement 90% des ventes projetées pour Aucun événement extraordinaire nest venu influencer les ventes dans les dernières années, et on ne croit pas que cela se produira en …2

15 - On dispose aussi du tableau suivant au sujet des ventes par trimestre pour les dernières années: Indice Moyenne trimestrielle des ventes Total e trimestre e trimestre e trimestre er trimestre Période

16 Ventes désaisonnalisées e trimestre e trimestre e trimestre er trimestre Période

17 c) Analyse statistique de la demande - Régression simple -Régression multiple -Limites II) Les méthodes objectives (suite)

18 Les territoires de vente A)Caractéristiques recherchées B)Importance dune bonne gestion C)Problèmes reliés à une mauvaise formation des territoires D)Procédure pour répartir les territoires

19 A) Caractéristiques recherchées I)Recherche de territoires homogènes II)Une gestion centralisée a)Dimension stratégique b)Optimiser leffort de vente c)Léquité

20 B) Importance dune bonne gestion I.Moral de la force de vente II.Couverture de marché III.Évaluation et contrôle

21 C) Problèmes reliés à une mauvaise formation des territoires I.Grande charge de travail, petit potentiel II.Grande charge de travail, grand potentiel

22 III.Petite charge de travail, petit potentiel IV.Petite charge de travail, grand potentiel C) Problèmes reliés à une mauvaise formation des territoires (suite)

23 D) Procédure pour répartir les territoires I)Déterminer le nombre optimal de territoires II)Le design des territoires III)Affecter les représentants aux territoires IV)Le temps à allouer au client

24 a) La méthode de la charge de travail I) Déterminer le nombre optimal de territoires (suite)

25 b) La méthode du point mort c) La méthode des ventes potentielles

26 d) Méthode de la valeur ajoutée I) Déterminer le nombre optimal de territoires (suite)

27 II) Le design des territoires a) Choix dune base de délimitation

28 b)Estimer le marché potentiel des territoires c)Former les territoires d)Analyser la charge de travail e)Ajuster les territoires II) Le design des territoires (suite)

29 III) Affecter les représentants aux territoires

30 IV) Le temps à allouer au client

31 Les quotas I)Utilité des quotas II)Caractéristiques dun bon plan de quotas III)Le processus de fixation des quotas

32 I) Utilité des quotas a) Outil de motivation b) Outil dévaluation du rendement c) Contrôle de leffort de vente

33 II) Caractéristiques dun bon plan de quotas a)Réalisables b)Compréhensibles c)Plan complet

34 III) Le processus de fixation des quotas 1)Sélection des types de quotas 2)Déterminer limportance relative de chaque type de quota 3)Déterminer le niveau des quotas

35 1) Sélection des types de quotas a)Quotas basés sur le volume des ventes b)Quotas basés sur les activités c)Quotas financiers d)Quotas en fonction du développement professionnel

36 2) Déterminer limportance relative de chaque type de quota

37 3) Déterminer le niveau des quotas


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