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La prévision de la demande, les territoires et les quotas

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Présentation au sujet: "La prévision de la demande, les territoires et les quotas"— Transcription de la présentation:

1 La prévision de la demande, les territoires et les quotas

2 La demande Mesurer la demande Estimer la demande actuelle
Estimer la demande future

3 A) Mesurer la demande La demande du marché
La demande du marché total pour un produit est la quantité totale de ce produit que pourrait acheter un groupe de clients défini, dans une zone géographique donnée, dans une période définie, dans un environnement précis, avec un programme de marketing défini.

4 I) La demande du marché Fonction de demande du marché
Prévision du marché Marché potentiel

5 II) La demande de l’entreprise
C’est la part de la demande du marché prise par l’entreprise à divers niveaux d’efforts marketing de l’entreprise Fonction La prévision des ventes de l’entreprise Potentiel des ventes

6 B) Comment estimer la demande actuelle?
Le marché potentiel Déf : Quantité de ventes (en $ ou unités) qui pourrait être atteinte par toutes les entreprises de l’industrie pour une période, un effort marketing et un environnement donné. Q= n * q * p

7 B) Comment estimer la demande actuelle?
Méthode des ratios successifs Méthode d’agrégation des marchés Méthode de l’indice du pouvoir d’achat

8 C) Comment estimer la demande future?
Importance de prédire les ventes Trois étapes: Prévision de l’environnement Prévision des ventes ou de l’évolution de l’industrie Prévision des ventes de l’entreprise Les méthodes subjectives de prévision de la demande Les méthodes objectives de prévision de la demande

9 II) Les méthodes subjectives
a) L’enquête sur les intentions d’achat

10 II) Les méthodes subjectives (suite)
b) L’opinion de la force de vente c) L’opinion d’experts

11 II) Les méthodes subjectives (suite)
Méthodes utilisées pour la consultation d’experts Discussion de groupe Mise en commun d’estimations individuelles Méthode Delphi

12 II) Les méthodes objectives
Le test de marché -Produits de consommation vs industriels

13 II) Les méthodes objectives (suite)
b) Analyse des séries temporelles Quatre composantes: -Tendance -Cycle -Effet saisonnier - Événements irréguliers

14 Exercice Une compagnie d’assurance a vendu polices au cours de l’année Le directeur des ventes aimerait bien prévoir les ventes pour les mois d’octobre, novembre et décembre Voici les données dont il dispose: À long terme, on s’attend à une croissance annuelle de 5% pour les ventes de polices d’assurance Les économistes prévoient un ralentissement de l’économie pour Pour cette raison, les dirigeants de l’entreprise estiment qu’ils réaliseront seulement 90% des ventes projetées pour 2004. Aucun événement extraordinaire n’est venu influencer les ventes dans les dernières années, et on ne croit pas que cela se produira en 2004. …2

15 Moyenne trimestrielle des ventes
2 - On dispose aussi du tableau suivant au sujet des ventes par trimestre pour les dernières années: 11501 3667 2343.5 3026 2464.5 Moyenne trimestrielle des ventes 12000 3804 2422 3140 2634 2003 11782 11289 10933 Total 3783 3649 3432 4e trimestre 2241 2368 2343 3e trimestre 3154 2998 2812 2e trimestre 2604 2274 2346 1er trimestre 2002 2001 2000 Période 1.28 .82 1.05 0.86 Indice

16 Ventes désaisonnalisées
Période 2000 2001 2002 2003 1er trimestre 2728 2644 3028 3063 2e trimestre 2678 2189 3004 2990 3e trimestre 2857 2888 2733 2954 4e trimestre 2681 2851 2955 2972

17 II) Les méthodes objectives (suite)
c) Analyse statistique de la demande - Régression simple Régression multiple Limites

18 Les territoires de vente
Caractéristiques recherchées Importance d’une bonne gestion Problèmes reliés à une mauvaise formation des territoires Procédure pour répartir les territoires

19 A) Caractéristiques recherchées
Recherche de territoires homogènes Une gestion centralisée Dimension stratégique Optimiser l’effort de vente L’équité

20 B) Importance d’une bonne gestion
Moral de la force de vente Couverture de marché Évaluation et contrôle

21 C) Problèmes reliés à une mauvaise formation des territoires
Grande charge de travail, petit potentiel Grande charge de travail, grand potentiel

22 C) Problèmes reliés à une mauvaise formation des territoires (suite)
Petite charge de travail, petit potentiel Petite charge de travail, grand potentiel

23 D) Procédure pour répartir les territoires
Déterminer le nombre optimal de territoires Le design des territoires Affecter les représentants aux territoires Le temps à allouer au client

24 I) Déterminer le nombre optimal de territoires (suite)
a) La méthode de la charge de travail

25 I) Déterminer le nombre optimal de territoires (suite)
b) La méthode du point mort c) La méthode des ventes potentielles

26 I) Déterminer le nombre optimal de territoires (suite)
d) Méthode de la valeur ajoutée

27 II) Le design des territoires
a) Choix d’une base de délimitation

28 II) Le design des territoires (suite)
Estimer le marché potentiel des territoires Former les territoires Analyser la charge de travail Ajuster les territoires

29 III) Affecter les représentants aux territoires

30 IV) Le temps à allouer au client

31 Les quotas Utilité des quotas Caractéristiques d’un bon plan de quotas
Le processus de fixation des quotas

32 I) Utilité des quotas a) Outil de motivation
b) Outil d’évaluation du rendement c) Contrôle de l’effort de vente

33 II) Caractéristiques d’un bon plan de quotas
Réalisables Compréhensibles Plan complet

34 III) Le processus de fixation des quotas
Sélection des types de quotas Déterminer l’importance relative de chaque type de quota Déterminer le niveau des quotas

35 1) Sélection des types de quotas
Quotas basés sur le volume des ventes Quotas basés sur les activités Quotas financiers Quotas en fonction du développement professionnel

36 2) Déterminer l’importance relative de chaque type de quota

37 3) Déterminer le niveau des quotas


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