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Le comportement des acheteurs et des marchés industriels 6 Chapitre LE MARKETING DENIS PETTIGREW, STÉPHANE GAUVIN, WILLIAM MENVIELLE Réalisé par William.

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1 Le comportement des acheteurs et des marchés industriels 6 Chapitre LE MARKETING DENIS PETTIGREW, STÉPHANE GAUVIN, WILLIAM MENVIELLE Réalisé par William Menvielle, 2003 L

2 2 La nature et la taille des marchés industriels Le marketing industriel : consiste à commercialiser des biens et services auprès dentreprises commerciales, de gouvernements et dautres organisations, avec ou sans but lucratif. Les acheteurs industriels : fabricants, détaillants et organismes gouvernementaux achetant des biens et services pour leur propre usage ou dans le but de les revendre.

3 3 La nature et la taille des marchés industriels Le marché industriel –Composé de milliers dentreprises –Essor du secteur des services –Industrie primaire : moins de 25 % du PIB Le marché de la revente –Environ revendeurs et grossistes Le marché de lÉtat –Administrations des divers paliers de gouvernement –Plus de 181 milliards de dollars dachats en au Canada

4 4 Les caractéristiques de lachat Les critères dachat industriel –Attributs objectifs des produits et services dun fournisseur et de ses capacités; –Marketing inversé : efforts concertés des acheteurs industriels en vue détablir des relations avec le fournisseur pour façonner des nouveaux produits en fonction des critères des clients.

5 5 Les caractéristiques de lachat Les critères dachat industriel (suite) Politique dindemnité Critères dachat industriel Rendement passé Horaires de livraison Critères de qualité Prix Capacité technique Capacité production

6 6 Les caractéristiques de lachat Le centre des achats Client Utilisateur Prescripteu r Acheteur Décideur Filtre Fournisseu r Ingénieur commercial

7 7 Les caractéristiques de lachat Les types de situations dachat Phase du processus dachat Situation dachat Nouvel achat Rachat modifié Rachat simple Situation dachat Nouvel achat Rachat modifié Rachat simple 1. Reconnaissance dun besoin 2. Détermination des caractéristiques du produit 3. Recherche et évaluation des sources potentielles 4. Recueil et analyse des propositions 5. Évaluation des propositions et choix des fournisseurs 6. Sélection dun processus de commande 7. Évaluation des performances 1. Reconnaissance dun besoin 2. Détermination des caractéristiques du produit 3. Recherche et évaluation des sources potentielles 4. Recueil et analyse des propositions 5. Évaluation des propositions et choix des fournisseurs 6. Sélection dun processus de commande 7. Évaluation des performances


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