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Cours de Négociation daffaires Débriefing Centrale Thermique de Paranha Décembre 2012.

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1 Cours de Négociation daffaires Débriefing Centrale Thermique de Paranha Décembre 2012

2 Synthèse 1 contrat « produits-en-main » avec CG - contrat de gestion (groupe 3) 2 contrat « clé-en-main », dont 1 avec CG (groupe 2) et 1 sans CG (groupe 1) Clauses de pénalités de retard pas toujours réalistes (pas de fin; pourcentage mensuel trop élevé); sauf groupe 1 Intérêts de base : en général assez bons, parfois pas assez dalternatives, dont BATNA – Mais prix de réservation souvent indiqué

3 Groupe 1 Equipe sud-américaine Melo Alves Duran Consortium BDH Smith Robin Dietermeyer Thomas Mermod Observateur Jamila Araiedh Observateur 1 Veronica Rodrigues Roberta de Biasio Laura Vachey Claudia Mermoud Nina Krtinic

4 Groupe 1 Prix : $ ; pas de contrat de gestion (CG) ; pas de rémunération variable – mais un quasi produits-en-main (art. 3a) - Sous-traitants locaux : Aucun Counterpurchase de $ 47 millions adossé à crédit acheteur Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 0,3% du prix contractuel pour chaque mois de retard à partir du 38ème mois (fin après 3 ans !) Arbitrage CCI, langue anglaise; for = Paranha (??), législation suisse en cas de faillite de lun ou de lautre (??) Fourniture des matières premières: A la charge du groupe Paranha Assistance technique de BDH jusque 80% capacité en 1 an (??) clés-en-main Contrat « clés-en-main » - Acheteurs durs, bien préparés, équipe homogène et cohérente, distributifs

5 Groupe 2 Equipe sud-américaine Boris Bonnard Nicolas Sauve Sara Aissa Melo Alves Duran Consortium BDH Patrick Zurn Thibault Meuly Cindy Fraucheboud Smith Robin Dietermeyer

6 Contrat « Produits-en-main » Groupe 2 Prix : $ fixes + 15 M$ variables Contrat de gestion pour 15 M$ (bonus ??). Sous-traitants locaux 30% (énorme), uniquement si qualifiés – négo pénalités contre Sous-Traitants Locaux (un peu bizarre) Fourniture gratuite des matières par BDH durant la phase de démarrage de lunité (1 mois) Pénalités de retard: dès le 37ème mois, 1% (sans limite) Arbitrage CCI et for à Genève – Droit US (lequel?). Pas dexemption de droits de douane et dimpôts pour BDH

7 Groupe 3 Equipe sud-américaine Yannick Piemontesi Jerome Meylan Pauline Serex Melo Alves Duran Consortium BDH Groupe 3 David Lanz Jonas Guélat Doreen Ryckx Smith Robin Dietermeyer

8 Contrat «Produit-en-main » assez bon pour BDH mais pas nécessairement mauvais pour Paranha Groupe 3 Prix : $ 115 millions = $Mio (105+5) fixes et $Mio 5 en variable Contrat de gestion pour $ 5 millions durant 3 ans (compris dans les 115 Millions) et $ 5 millions en rémunération variable liée à la performance sur 36 mois (art. 2 et 6) Sous-traitants : Oui, pour le génie civil (art. 12) – Clause pour dédouanement (bien) Assistance technique mais pas fourniture gratuite des matières premières par BDH durant la phase de démarrage Engagement de collaborer sur de futures centrales (art. 16) Pas de pénalités de retard (très favorable à BDH) mais … Arbitrage Arbitrage (article 15) : « système pénal international compétent » (??) et for à Genève (??)

9 Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB) CM voulu et CM-PM accepté BDH1: intérêts de base respectés. Prix de réservation de 105M respecté. CM voulu et CM-PM accepté. Favorable sur pénalités de retard. P1: contrat quasi produit-en-main obtenu, prix de réservation OK (105Mio). On reste « ferme » contending et prix de 80 Mio = prix dannonce de Paranha BDH2: prix de réservation en fixe respecté (111Mio contre 95). Sous-Traitants locaux: beaucoup accepté (/Intérêts de base) mais avec précautions sur qualification. P2: pas de prix de réservation initial. Intérêts stratégiques respectés. Pénalités de retard et préférence entreprises locales obtenues. BDH3: ont obtenu un prix en PM (115) meilleur que leurs prix de réservation (100 CM; PM), pas de pénalités de retard P3: au dessus du prix de réservation (100mio), mais PM comme voulu, assistance technique obtenue. Counterpurchase pas obtenu.

10 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « j'aimerais travailler à nouveau avec cette personne » Groupe 1Groupe 2Groupe 3 BDH=>PAR 14 PAR=> BDH

11 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « bien préparé » Groupe 1Groupe 2Groupe 3 BDH=>PAR 1312 PAR=> BDH 14 12

12 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « hautes aspirations » Groupe 1Groupe 2Groupe 3 BDH=>PAR PAR=> BDH 12

13 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « écoute bien » Groupe 1Groupe 2Groupe 3 BDH=>PAR PAR=> BDH

14 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « pose de bonnes questions » Groupe 1Groupe 2Groupe 3 BDH=>PAR 1312 PAR=> BDH

15 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « donne de bons arguments» Groupe 1Groupe 2Groupe 3 BDH=>PAR PAR=> BDH 129

16 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « répond rapidement » Groupe 1Groupe 2Groupe 3 BDH=>PAR PAR=> BDH

17 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « honnête » Groupe 1Groupe 2Groupe 3 BDH=>PAR 1211 PAR=> BDH 12 7

18 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « exploiteur » Groupe 1Groupe 2Groupe 3 BDH=>PAR 989 PAR=> BDH 8911

19 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « évite de faire des concessions » Groupe 1Groupe 2Groupe 3 BDH=>PAR 1189 PAR=> BDH 9109

20 Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR sur litem « créatif » Groupe 1Groupe 2Groupe 3 BDH=>PAR PAR=> BDH 109

21 Les contrats Paranha depuis plus de dix ans

22 Remarques importantes Etre clair sur les termes du contrat : le prix total inclut-il le prix du contrat de gestion ? Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard Loi compétente et juridiction compétente Rédiger de manière claire


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