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Debriefing du jeu « Michoud & Lavanchy » Michoud : rôle vendeur Un sous-traitant traditionnel faible par rapport au donneur dordre Lavanchy : rôle acheteur.

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1 Debriefing du jeu « Michoud & Lavanchy » Michoud : rôle vendeur Un sous-traitant traditionnel faible par rapport au donneur dordre Lavanchy : rôle acheteur Le donneur dordre qui peut écraser son sous- traitant (en le menaçant de passer les affaires à un autre) ou au contraire essayer de fonctionner en co-traitance Il y a une (relative) asymétrie de pouvoir

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5 Résultats MichoudLavanchy Utilité finale individuelle moyenne Gain dutilité absolu moyen Gain dutilité relatif moyen 165.2%70.9% Les Michoud font 1.77 de moins que lannée dernière et les Lavanchy 2.11 de moins que lannée dernière (utilité finale individuelle moyenne) !

6 Solution optimale Elément de la prestation Accord négociéGain Utilité Michoud Gain Utilité Lavanchy Conditions de Paiement Semaines après livraison :..1.. semaine Variation de PrixRabais (-) ou augmentation (+): + 10 % Commande importanteTaille de la commande : 40 pièces Nouvelle préparation de la pièce Accepté / refusé Délai de livraison1 semaine Accord pluriannuelAccepté / refusé Total : 17 Total aprèsNégociation24 (7+17)30 (13+17)

7 Solution optimale : point de départ et évolution => dynamique de négociation Les dotations initiales ne sont pas les mêmes pour les deux rôles : le niveau plus élevé dutilité de Lavanchy reflète sa position de force (de départ) – le sous-traitant « survit », le donneur dordre « existe ». Les niveaux initiaux servent dancrage pour évaluer les gains qui suivent (en valeur absolue et en pourcentage) Situation initiale : –Michoud 7 –Lavanchy 13 Question : Quy a-t-il dans « lassiette de lautre » ? (Toujours la norme de justice distributive sous-jacente)

8 Solution optimale Grâce à une négociation intégrative, il est possible pour les deux parties daugmenter leur utilité en allant chercher des solutions « aux extrêmes » (ce qui évidemment ne rend pas facile lexploration). Ceci dit, il faut comprendre (cognitivement) que les solutions sont stratégiquement aux extrêmes. Gain d'utilité maximal dû à la négociation: –Michoud : 17 –Lavanchy : 17

9 Solution optimale Dès lors, si les deux parties atteignent la solution optimale, leur utilité finale sera de: –Michoud 24 –Lavanchy 30 Ce qui représente des gains relatifs dutilité de : –Michoud = %, –Lavanchy = %

10 Test de différence Michoud/Lavanchy Test de différence de moyenne entre le gain relatif moyen dutilité chez Michoud et le gain relatif moyen dutilité chez Lavanchy Nous comparons la moyenne des gains d'utilité pour les deux rôles –test t de significativité des différence des moyennes alpha = 0,000 On peut conclure donc qu'il y a une différence très significative entre les gains relatifs d'utilité réalisés par Michoud et par Lavanchy Bien quil démarre avec une utilité plus faible (7 au lieu de 13), le jeu est organisé de telle sorte que le gain moyen dutilité réalisé par Michoud est significativement supérieur à celui réalisé par Lavanchy Celui (celle) qui essaie de bien tirer son épingle du jeu naide pas nécessairement à atteindre loptimum conjoint : lutilité totale finale est de en moyenne alors que loptimum est à GROUPES (sur 16) ATTEIGNENT LOPTIMUM et 2 GROUPES SE SITUENT PRES DE LOPTIMUM (de 50 à 53)

11 Résultats sur plusieurs années (J.-C. Usunier, Revue Française de Gestion, Nov-Dec 2004). Les Michoud commencent avec 7 et accroissent leur utilité en moyenne de 11,77, alors que les Lavanchy commencent avec 14 et font 10,29. Les Michoud accroissent de 168% alors que les Lavanchy ne font que 79%. Alors que les gains absolus dutilité ne diffèrent pas significativement (p=0,122), les gains relatifs diffèrent très significativement (p=0,000). Ceci permet dillustrer à quel point les normes de justice distributive sous- jacentes peuvent être un frein à lexploration des solutions optimales. La dynamique souvent observée consiste en une recherche de légalité absolue, mais avec un œil sur lassiette de lautre (accroissement relatifs). Loptimum commun est de 54 et le résultat moyen atteint est de 42, pour un point de départ à 21. Les négociateurs dans les deux cas diffèrent très significativement de loptimum dun accroissement de 17 points dutilité (différence significative dans les deux cas au seuil de 0,000). Peu atteignent loptimum de ce jeu qui suppose de ne pas se laisser prendre par la pure logique calculatoire, mais de comprendre laspect stratégique ce qui va permettre ensuite de sengager sans trop détats dâmes dans des deals composés de pertes et de gains mais finalement très profitables pour les deux.

12 Conclusion En termes dutilité individuelle, on constate que Lavanchy gagne en moyenne davantage que Michoud. Cependant, si lon considère le gain dutilité, Michoud gagne plus que son partenaire Lavanchy. Derrière les calculs (les enjeux dutilité comptés en points ou en francs), les enjeux stratégiques de la négociation ; en fait Lavanchy veut passer à un just-in- time ce que le sous-traitant traditionnel Michoud ne comprend pas bien. Lenjeu est de passer dun modèle avec du stock de part et dautre (de produits et dargent) à un modèle plus tendu (presque sans stock) et dont on partagera les économies quil génère.


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