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Serge Masriera Pilotage dune stratégie Achats. Lacheteur négociateur.

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1 Serge Masriera Pilotage dune stratégie Achats

2 Lacheteur négociateur

3 3 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved La négociation ou le marchandage Cest la remise en cause par lacheteur (ou par le vendeur) des conditions proposées ou en cours. Dans le cas du marchandage, ce que lun gagne est équivalent à ce que lautre perd. Dans le cas dune négociation, il y a échange entre les parties : ce qui est accordé se voit attribué dune compensation. La négociation sinscrit plus dans une relation à moyen / long terme - le marchandage, dans une relation à court terme. LAcheteur négociateur

4 4 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved Dans une négociation ou un marchandage, tout est discutable : Le prix du composant : actuel / son évolution dans le temps, Le prix des investissements, Le(s) délai(s), Le niveau de service, Les conditions de paiements, Les modes de livraison, Les objectifs de qualité, Les pénalités en cas de défaillances, La durée de la relation, …. LAcheteur négociateur

5 5 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved Conception Industrialis ation Montée en cadence Série stabilisée Fin de vie D2M Temps Conception / re- conception des Produits Négociation Resourcing Optimisation de la Supply Chain Support fournisseurs La négociation, utilisée dans toutes les phases de vie LAcheteur négociateur

6 6 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved Coûts des leviers Achats Conception / re- conception des Produits NégociationResourcing Optimisation de la Supply Chain Support fournisseursInvestissement Délais de mise en oeuvre La négociation : le levier le plus rentable de lAcheteur LAcheteur négociateur

7 7 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved Préparation du dossier Synthèse des forces en présence Maîtrise des objectifs La stratégie de négociation LAcheteur négociateur La préparation de la négociation

8 8 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved La préparation du dossier Les data de la négociation : Lister les points à négocier Lévolution du CA fournisseur, Lévolution du taux de pénétration, les résultats Q, Les faits marquants du marché, Le positionnement des concurrents directs, Les "parasites, Les opportunités à vendre Les contrats existants La répartition de votre portefeuille chez le fournisseur … LAcheteur négociateur

9 9 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved Synthèse des forces en présence LAcheteur négociateur ClientFournisseur PointsForts PointsFaibles

10 10 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved Le type de négociation LAcheteur négociateur 3 notions primordiales Le risque Client : dépendance Votre appréciation de votre dépendance vis-à-vis du fournisseur : Marché monopolistique ou de concurrence monopolistique / Marché "visqueux" Puis-je me permettre de ne pas trouver un accord avec mon fournisseur ? / Que peut me faire perdre cette négociation ? Lenjeu Client : Définir limportance de cette négociation pour mon entreprise Que doit véritablement mapporter cette négociation ? Lenjeu Fournisseur : Votre estimation de limportance de la négociation pour votre fournisseur Que peut faire perdre cette négociation au fournisseur? Synthèse des forces en présence

11 11 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved LAcheteur négociateur ++- En force AgressifAutoritaire En dilettante Tps de préparation faible « Qui ne tente rien na rien » En force / Analytique Pas de Négociation SentimentalePoli En force / Analytique Win-win AnalytiquePatientPersévérantConvainquant Risques Client - + Enjeux Client Enjeux Fournisseur Enjeux Fournisseur En force AgressifAutoritaire Le type de négociation Synthèse des forces en présence

12 12 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved Maîtrise des objectifs LAcheteur négociateur 1 - Hiérarchiser les points à négocier Prioritaireje ne cède pas Importantcest à voir Secondaireje peux céder Pour vous Pour le fournisseur estimation 2 – Cadrer les objectifs Valoriser chacun des objectifs et définissez pour chacun deux les limites apparentes, les limites réelles et les CSQN

13 13 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved Maîtrise des objectifs LAcheteur négociateur Exemple ClientFournisseur Prix unitaire22 Délais de livraison 1 3 Délais de paiement32 1 – Prioritaire 2 - Important 3 - Secondaire Prix UnitaireDélais livraisonDélais de paiement Objectif apparent0,652 semaines90 j le 10 Objectif réel0,703 semaines60 j CSQN0,754 semaines30 j A céder A négocier

14 14 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved La stratégie de négociation LAcheteur négociateur Bâtir son argumentaire Définir lordre des sujets à aborder Léchiquier de négociation Définir une tactique Mesurer lavancement de la négociation

15 15 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved La stratégie de négociation LAcheteur négociateur Bâtir son argumentaire Points à négocierArguments ClientArguments FournisseurParade Client Point 1…………………………………………..…………………… Point 2 Point 3

16 16 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved La stratégie de négociation LAcheteur négociateur Définir lordre des sujets à aborder Léchiquier de négociation Fournisseur 123 Client – Prioritaire // 2 - Important // 3 - Secondaire Prix unitaire Délais de livraison Délais de paiement

17 17 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved Quelques règles ou suggestions : Commencer la négociation par des points simples (2 / 3) Ne jamais commencer par un point dachoppement (1 / 1) Si vous avez beaucoup de points à négocier, commencer par une victoire puis sacrifier un point sans importance : Vous mettrez en place un climat propice à la négociation (1 partout) Ne jamais donner la vision globale des sujets à négocier aux fournisseurs Dans certains cas, vous bloquer sur un point, mettez le de coté momentanément et passé à un point plus facile Si vous le pouvez, faite monter la pression progressivement … LAcheteur négociateur Définir lordre des sujets à aborder Léchiquier de négociation

18 18 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved La stratégie de négociation LAcheteur négociateur Fournisseur 123 Client – Prioritaire // 2 - Important // 3 - Secondaire Prix unitaire Délais de livraison Délais de paiement Définir lordre des sujets à aborder Léchiquier de négociation

19 19 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved Définir une tactique Qui négocie ? Où négocier ? Choisir son style Quels sont les rôles de chacun ? Que faire en cas déchec de la négociation ? (prévoir les sorties possibles) Simuler la négociation avec lensemble des participants LAcheteur négociateur

20 20 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved Mesurer lavancement de la négociation Point 1 : Délais de livraison Point 2 : Prix unitaire Point 3 : Délais de paiement Point 4 : … Point 5 : … 100% 0% CSQN A céder A négocier 2 semaines 4 semaines 3 semaines 0,65 0,75 0,70 90 j le j 60 j LAcheteur négociateur Seuil de résistance Seuil de rupture

21 21 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved 1.Présentation du dossier / définition des pièces manquantes 2.Revue du dossier complet / identification des leviers de négociation / définition de la tactique. 3.Simulation de négociation interne avec débriefing (Analyse des points durs, des attitudes, rodage des argumentaires, répartition des rôles ==>> Utilisation support Video éventuel) 4.Négociation avec le fournisseur (Analyse comparative réalisations vs prévisions ==>> amélioration continue) LAcheteur négociateur

22 22 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved LAcheteur négociateur La conduite de la négociation : Louverture de lentretien (civilités, présentations des participants avec leurs rôles, lobjet de cette rencontre, …) Louverture de lentretien (civilités, présentations des participants avec leurs rôles, lobjet de cette rencontre, …) La négociation, La négociation, La conclusion (scénarios envisagés en fonction des résultats) La conclusion (scénarios envisagés en fonction des résultats) Aides "tactiques" : Poser des questions ouvertes Poser des questions ouvertes Poser des questions fermées Poser des questions fermées Reformuler Reformuler Interrompre linterlocuteur Interrompre linterlocuteur Marquer des silences Marquer des silences Pratiquer lhumour Pratiquer lhumour Suspendre momentanément la négociation Suspendre momentanément la négociation … …

23 23 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved Se concentrer sur les enjeux, pas sur les positions. Ne pas confondre négociation et persuasion. Négocier c'est surmonter des intérêts contradictoires alors que persuader c'est éviter que la contradiction n'apparaisse. Gérer le temps. LAcheteur négociateur

24 24 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved Le stress professionnel peut être généré par quatre causes génériques: 1) La peur de l'inconnu: Humain ou événementiel 2) Le manque de savoir 3) Le manque de confiance en soit 4) Lenjeu : Par rapport à ces causes il est important que chacun de nous puisse déterminer la cause première de son stress afin de pouvoir travailler à son évacuation pour les trois premières causes et à sa compensation pour la dernière, qui ne s'élimine pas. Il est donc normal davoir une part de stress face à un enjeu fort, mais, il doit nous motiver. La peur de l'échec : stress bloquant L'envie de réussir: stress motivant LE STRESS

25 25 CONFIDENTIAL © StARS Consulting All rights reserved LAPPROCHE COMPORTEMENTALE Les comportements positifs et négatifs du négociateur Déterminé Ferme Autorité Sur de lui Regard porté Dominant A l'Écoute Observe Analyse Froid Stable Serein Anticipe Propose Sait dire non Sait dire oui Décide Se maîtrise Sait conclure Hésitant Nerveux Dominé Agressif Regard fuyant Inquiet Parle trop Stressé Émotif Déstabilisé Bouge trop S'excuse S'enferme Se ferme N'ose pas Se sent jugé Reporte Subit N'aboutit pas


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