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« le Management Stratégique de l’Information » ou  « bien s’informer pour mieux piloter l’entreprise »  Février 2011.

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1 « le Management Stratégique de l’Information » ou  « bien s’informer pour mieux piloter l’entreprise »  Février 2011

2 - Etape 1 La définition des besoins.
Sommaire - Les enjeux de la veille. - Etape 1 La définition des besoins. - Etape 2 Des objectifs/des actions. Fiche 1 La concurrence. Fiche 2 Des sources /Un agrégateur. Fiche 3 Comment identifier de nouveaux secteurs d’activité et gisements de croissance. Fiche 4 classer les informations recueillies/mise à disposition. Fiche 5 améliorer la visibilité de l’entreprise par ses clients. Fiche 6 progresser en se comparant aux meilleurs, trouver une ou des entreprises modèles. Fiche 7 trouver des idées de produits nouveaux. - Bibliographie.

3 - Avoir une bonne vision de son domaine d’activité,
Les enjeux de la veille   - Avoir une bonne vision de son domaine d’activité, - Mieux se positionner par rapport à la concurrence, - Identifier de nouvelles opportunités commerciales - Enrichir l’argumentaire des commerciaux au travers d’une analyse des argumentaires des sites internet concurrents

4 - La veille est un très bon moyen de détecter
Les enjeux de la veille  - En restant à l’écoute, l’entreprise sera en mesure d’ajuster son offre aux besoins et attentes client. - En surveillant les travaux scientifiques et brevets, l’entreprise pourra aussi anticiper les évolutions de produits. - En identifiant de bonnes sources, elle peut suivre plus aisément le cadre législatif, normatif et règlementaire de ses produits et activités. - La veille est un très bon moyen de détecter de bonnes idées, de nouveaux produits et de favoriser la créativité dans l’entreprise.

5 Les enjeux de la veille  - Lors de nouveaux développements et d’innovations, l’information collectée autour du sujet retenu permettra de diminuer les risques. - C’est encore l’information qui permet aux acheteurs d’être force de proposition de nouveaux produits et de sécuriser les achats critiques de l’entreprise. - L’entreprise tirera profit de se comparer aux meilleurs pour progresser sur son offre, ses produits..

6 - Tout cela contribue aussi à une vision stratégique commune.
Les enjeux de la veille  - En interne le travail de veille permet la mise en commun des informations et une circulation plus facile des informations. - La gestion bien organisée des documents constituera un atout précieux et permettra de gagner un temps considérable dans la recherche de solutions au quotidien. - Tout cela contribue aussi à une vision stratégique commune.

7 Les enjeux de la veille  - La communication vers son client peut être améliorée si l’on connait ,pour l’entreprise, les bons annuaires, salons, prescripteurs, publications. L’information sur les réseaux existant dans son métier sera aussi utile. - Finalement l’information collectée à travers l’observation assidue des marchés, des concurrents, des opportunités et menaces doit permettre d’alimenter la réflexion du dirigeant dans tous les domaines stratégiques et de mieux définir le cap de l’entreprise. .

8 Les étapes de la démarche de veille dans l’entreprise

9 Etape 1: la définition des besoins
Avec le personnel encadrant - Les informations principales recherchées dans l’entreprise - Infos opportunités (exemples)/infos menaces (exemples) - Sources de ces informations dans chaque cas - Ont-elles été correctement exploitées. - Enjeu majeur/moyen - Sur du court terme, du long terme - Les informations que l’on a eu et leur impact (fort/moyen) - Les informations qui ont manqué pour conclure des affaires

10 Etape 1: la définition des besoins
Questionnement ouvert  - Un de vos concurrents enregistre une forte progression cette année. Quelle en est la raison? - Un de vos clients historiques consulte un concurrent. Comment se positionner pour ne pas le perdre? - Certains marchés vous sont inaccessibles du fait de contrats d’ententes fournisseur /client. Comment rentrer dans le club privé des clients référencés? - Plusieurs concurrents ont disparu de votre marché historique mais continuent d’exister, quelles sont leurs activités de substitution? - Des parties de votre marché disparaissent du fait d’évolutions règlementaires. Comment s’adapter ?

11 Etape 1: la définition des besoins
- Des évolutions technologiques touchent les familles de produits que vous réalisez et rendent vos produits obsolètes. Comment réagir ? - Un de vos clients dispose d’une imitation de votre produit (breveté ou non) réalisée par un concurrent. Comment se protéger à l’avenir. Un de vos clients délocalise sa production et une partie significative de ses achats. Aurait on pu anticiper ?, l’empêcher ? - Un de vos concurrents dispose désormais d’un outil de production lui permettant de réaliser un de vos produits de façon concurrentielle. Avait- on l’information sur cette technologie ? A-t-on anticipé l’impact ?

12 Etape 1: la définition des besoins
- Un de vos clients demande des infos et finit par devenir concurrent sur vos produits. Quelle information est confidentielle dans l’entreprise et ne doit pas sortir ? - Un de vos fournisseurs stratégiques disparait. Avait-on anticipé des solutions de rechange? De nouvelles tendances sont apparues sur le marché. Etait-on informé? a-t-on anticipé? - Une solution de substitution est en train d’émerger sur votre marché. Pouvait-on le savoir pour réagir ?

13 Etape 1: la définition des besoins
- Votre concurrent principal utilise des sous traitants low cost qui le positionnent mieux que vous. Avez-vous identifié des solutions à cela. De nouveaux acteurs sont apparus dans votre métier et s’intercalent entre vous et vos clients. Avez-vous les moyens de les identifier ? de réagir ? - Des concurrents français arrivent sur le marché avec des produits dont le prix de vente est supérieur à votre coût matière. Avez-vous identifié pourquoi et comment? Pouvez-vous faire de même ?

14 Etape 1: la définition des besoins
- Quelles sont les grosses affaires que l’entreprise a su capter du fait d’une bonne information, quelles sont celles ratées par manque d’information? Vous n’avez pas anticipé la remontée du prix de matières premières stratégiques. Quelles sont les informations qui vous ont manqué? Pouvez vous maintenant être informé de façon a ne plus être pris en défaut à ce sujet? - Vous ne réalisez pas de performances à l’étranger alors que vos produits se vendent bien en France. Quelles informations vous manquent pour réussir à l’export?

15 Etape 1: la définition des besoins
- Un de vos concurrents développe un nouveau processus commercial intégrant le financement achat de son produit ou autre service. Avez-vous réfléchi à l’intérêt de ce type de service?

16 Etape 2: Définition des objectifs Plan d’actions
Liste de 10 objectifs parmi ceux identifiés étape 1 - Des actions venant amener du contenu utilisable dans le cadre des objectifs.

17 Fiche 1 La concurrence Concurrent (clientèle visée) liste
Site internet (qualité visuelle , nombre de visites, présence sur des listes, annuaires..) Analyse, suivi Liste des produits (forme, techno, niveau de gamme) Idées, images Commercialisation/ marketing Présence annuaires, salons, articles presse locale Liste des commerciaux, Presse salons CA/Résultat Effectifs dirigeant Tri des modèles Personnels (cadre acheteur, ..HEC Centrale) Niveau de qualification

18 Annuaire CCI, ACFCI, COTRAITEL, - Un point d’entrée global Wikipedia
Fiche 1 La concurrence - La recherche d’entreprises ayant la même activité (concurrents prospects) Annuaire CCI, ACFCI, COTRAITEL, - Un point d’entrée global Wikipedia - Recherche par les mots clés liés à l’activité (google adwords) https://adwords.google.com/o/Targeting/Explorer?__u= &__c= &ideaRequestType=KEYWORD_IDEAS#search.none - Les salons professionnels

19 site:www.benne-sa.fr liste les pages indexées du site
Fiche 1 La concurrence Balises du type: site:www.benne-sa.fr liste les pages indexées du site - « LINK:site du client connu ». Yahoo>Google - « LINK:site du concurrent connu » TITLE « activité » ou TITLE « produit » +PDF. « concurrent de (nom du client connu ) », - Dans cette recherche on utilise des méta moteurs comme Alltheweb ou  Copernic  permettant de chercher les informations avec plusieurs moteurs de recherche à la fois.

20 Fiche 1 La concurrence Les articles de presse, documentations techniques, vidéos, concernant une entreprise concurrente peuvent être détectés en utilisant les sites suivants : Etudes PDF

21 La recherche des personnels http://www.123people.fr
Fiche 1 La concurrence La recherche produits Google image, et autres moteurs de recherche d’image (Exalead,..), (mots clés en Anglais) La recherche des personnels La recherche mode marketing (listes, articles de presse).

22 (autres : Direct industrie, par thématique BTP,....COTRAITEL, ..)
Fiche 1 La concurrence Annuaires produits (autres : Direct industrie, par thématique BTP,....COTRAITEL, ..) Activité du site

23 Fiche 1 La concurrence

24 •Permet de suivre les modifications des sites internet
Fiche 1 La concurrence Wysigot •Permet de suivre les modifications des sites internet •Capture les sites à surveiller (consultation hors ligne possible) •Surligne les modifications apportées •Garde un historique des modifications apportées sur les pages •Alerte par mail(version payante) ou dans labarre des tâches

25 Fiche 1 La concurrence Netvibes agrégateur Dashboards

26 Fiche 2 Des sources /un agrégateur
Un agrégateur de flux RSS (comme netvibes ou i-google)

27 Fiche 2 Des sources / Un agrégateur
Ces sources sont - des forums professionnels, des centres techniques, des librairies spécialisées. - des communautés, sites de partage (VIADEO) - des revues spécialisées : (mettre sous surveillance les revues ainsi que les rédacteurs..) - Les sites sur les manifestations - des sources d’ordre juridique  - des sources appels d’offres. - des dossiers thématiques et études (Pdf…) - des sources générales sur des pans d’activité : LMS, maison et objet, …

28 Fiche 2 Des sources / Un agrégateur
- annuaires de flux RSS (www.lamoooche.com/) - revues professionnelles associées aux salons - Une liste des revues peut être réalisée sur le site - Créer un flux :http://www.ponyfish.com - Filtrer les flux (sites feedwaver, feed rinse). - Sur NETVIBES utiliser les DASHBOARDS

29 Fiche 2 Des sources / Un agrégateur
informations et documents scientifiques ou brevets - - retrouver les brevets - - (site américain). Pearl trees (arborescence de sites pertinents sur un sujet)

30 Fiche 2 Des sources / Un agrégateur

31 Fiche 2 Des sources / Un agrégateur

32 Fiche 3 Comment identifier de nouveaux secteurs d’activité et gisements de croissance
- visualiser les acteurs de son métier par cartographie (clients, concurrents, ) cartographie : - Des logiciels payants ou gratuits (google earth, google maps ou map point.

33 Fiche 3 Comment identifier de nouveaux secteurs d’activité et gisements de croissance

34 Fiche 4 classer les informations recueillies/mise à disposition
- Le logiciel ZOTERO permet un classement en vrac. Le tri est réalisé a l’aide de mots clés enregistrés avec chaque article ou document - Certains Portails de veille intègrent des outils de rangement. Portail de veille (JOUMLA). Il permet de grouper tous les types d’info veille et une fluidité de circulation de l’information.

35 Fiche 5 améliorer la visibilité de l’entreprise par ses clients
- benchmark des sites concurrents pour amélioration de son site - Analyse de l’efficacité /aux mots clés. - Intégrer un diaporama, avec les CV des personnes techniques de haut niveau de l’entreprise - Intégration de mots clés au nom de domaine, ou dans les Onglets (Les noms de domaine pertinents et disponibles sont accessibles sur

36 Fiche 5 améliorer la visibilité de l’entreprise par ses clients
Présence dans les réseaux sociaux, Création de liens avec d’autres sites, - Présence dans les annuaires principaux

37 Fiche 5 améliorer la visibilité de l’entreprise par ses clients
Lorsque le sites à une vocation internationale : utilisation de mots clés traduits en anglais (ou autre langue) et de noms de domaine des pays prospectés (.UK ou .US). mots clés pertinents en anglais sur le site adwords.google.co.uk/

38 - Recherche d’un modèle dans un pays avancé sur le sujet
Fiche 6 progresser en se comparant aux meilleurs, trouver une ou des entreprises modèles - Recherche d’un modèle dans un pays avancé sur le sujet - Recherche d’un modèle par la performance économique (CA/personnel/Résultat)

39 Fiche 7 trouver des idées de produits nouveaux
A) Google image qui permet de visualiser divers produits se rapprochant de celui que l’on fait (via les mots clés) B) La collecte d’idées se fait aussi à partir : - de la lecture des revues sur l’agrégateur RSS et des 40, 50 sources de l’entreprise. - tableaux d’informations clients, fournisseurs , concurrents - infos clients intermédiaires et finaux obtenues par une enquête satisfaction par exemple.

40 Fiche 7 trouver des idées de produits nouveaux
- achats : analyse de l’offre nationale et internationale pour élargissement de la gamme de produits et services ; panorama des produits de proximité. - suivi de presse (concurrents) donnant des idées sur leurs clients, l’état de l’art des technologies associées à un produit. - des salons, des carnets d’étonnement, - des sites concurrents, revues spécialisées, sites listant les brevets,

41 Fiche 7 trouver des idées de produits nouveaux
- des tendances sociétales lourdes : Energie, nomadisme, population vieillissante, minimalisme, développement raisonné, sens du produit, confort, loisir, évolution des achats (occasion/recyclage), réseaux - des idées dans un environnement proche de besoins importants pour l’homme : Sport ; loisir ; luxe ; voyage ; technologie ; vêtement ; ameublement...)

42 Fiche 7 trouver des idées de produits nouveaux
Il faut ensuite : - Dégager les choix technologiques impactant le nouveau produit imaginé (type de service après vente, nécessité d’homologation, coût de fabrication, compétence adéquate des installateurs). - Lister les renoncements implicites liés au choix technologiques. - Etudier la liste des différenciations technologiques actuelles.

43 Fiche 7 trouver des idées de produits nouveaux
- Fonctions de l’objet. étudier de nouvelles fonctionnalités (primaires secondaires). Identifier quels sont les gradients de performance de l’entreprise avec ces produits pour ces fonctionnalités (en réalisant par exemple un tableau de positionnement par rapport à la concurrence).

44 Bibliographie Les quelques références ci-dessous résument les méthodes et outils de veille les plus classiques


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